III. Một số biện pháp cụ thể nhằm mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm
4. Biện pháp 4:Tiếp tục xây dựng và củng cố hệ thông kênh phân phối sản
giảm giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh của sản phẩm trên thị trờng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở giá thành thấp hơn trớc, công ty có thể tăng mức chiết khấu khác nhau cho từng loại sản phẩm khác nhau tuỳ vào chiến lợc mở rộng thị trờng mà công ty chọn cho từng giai đoạn khác nhau.
4. Biện pháp 4:Tiếp tục xây dựng và củng cố hệ thông kênh phân phối sản phẩm phẩm
Mục tiêu của bất cứ nhà sản xuất nào từ khi có ý định kinh doanh đều nghĩ đến sản phẩm sau khi làm ra sẽ tiêu thụ đợc, nhằm thu đợc lợi nhuận và đầu t tái sản xuất. Để một sản phẩm tiêu thụ đợc thì cần phải có mạng lới để truyền hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Những mạng lới này gọi là hệ thống kênh phân phối. Nh vậy kênh phân phối là đờng đi qua của một sản phẩm từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng theo đúng thời gian và địa điểm xác định.
Thực tế hiện nay công ty Hải Hà-Kotobuki đang sử dụng 3 loại kênh cơ bản đó là kênh trực tiếp, kênh ngắn, kênh dài. Với một màng lới đại lý đợc trải gần nh dọc theo đất nớc, nhờ đó mà sản phẩm của công ty đợc truyền đi một
cách nhịp nhàng. Tuy nhiên do số lợng các đại lý ở các tỉnh động nên xảy ra nhiều tình trạng tiêu cực làm giảm uy tín của công ty nh cạnh tranh tự giảm giá bán quy định cho các đại lý. Cũng có mật độ của các đại lý quá lớn nên việc quản lý các đại lý này gặp rất nhiều khó khăn. vì thế trong những năm tới để đạt đợc kế hoạch chỉ tiêu đề ra công ty phải tiếp tục xây dựng và củng cố hệ thống kênh phân phối sản phẩm qua các biện pháp sau:
Thiết kế lại hệ thông kênh phân phối:
Tính toán chi phí vận hành kệnh phân phối hiện tại.
Rút rá kết luần về sự so sánh giữa sức bán của kênh và chi phí vận hành kênh từ đó đa ra quyết định tăng giảm quy mô.
Mặt hàng bánh tơi hiện nay đang là thế mạnh của công ty với đối tợng phục vụ là nhóm ngời tiêu dùng có thu nhập cao ở các thành phố lớn. Tuy nhiên mặt hàng chỉ đang đợc phân phối duy nhất thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Để khai thác hết thế mạnh của mình thì công ty nên sử dụng cả kênh gián tiếp ngắn thông qua siêu thị và các cửa hàng thực phẩm...
Chú trọng hơn nữa các biện pháp khuyến khích và hỗ trợ các thành viên kênh.
+ Hỗ trợ thông qua giá cả:
Trong hệ thống giá cả của mình, Công ty nên đảm bảo cho các thành viên một mức lợi nhuận cao trên đơn vị sản phẩm, đây chính là sự thu hút các thành viên tham gia vào kênh của Công ty. Ngoài ra công ty cũng nên đề ra một mức thởng thoả đáng cho các đại lý.
- Thởng do thanh toán ngay 0,9% doanh thu.
- Hàng tháng, đại lý nào đạt đợc doanh thu khoán thì đợc hởng 1 % doanh thu, nếu vợt thì đợc thởng thêm 1,5% doanh thu vợt.
- Thởng năm: Công ty nên áp dụng hình thức thởng luỹ tiến, hình thức nay có lợi thế hơn hình thức TOPTEN ở chỗ nó có tác dụng kích thích đối với mọi đối tợng đại lý. Nếu đại lý nào tiêu thụ với quy mô nhỏ thì đợc thởng ít, còn đại lý nào tiêu thụ nhiều thì đợc thởng nhiều. Ngoài ra hình thức này còn kích thích các đại lý nâng cao khả năng tiêu thụ của mình để đạt đợc mức thởng cao hơn.
Đối với các tỉnh xa việc sử dụng các phơng tiện vận chuyển của Công tyđẻ hỗ trợ vận chuyển là rất tốn kém vì hiên nay Công ty đang áp dụng hình thức hỗ trợ thông qua tính cớc trên đơn vị sản phẩm chứ không tính theo tổng chi phí của chuyến hàng. Công ty nên khuyến khích các đại lý lấy hàng với khối lợng lớn hoặc sử dụng phơng tiện vận chuyển của mình, Công ty sẽ trợ giúp 5% chi chi phí.
+ Hỗ trợ tiếp thị: Ngoài lực lợng bán hàng đợc cử xuống hỗ trợ các đại lý thực hiện chính sách tiếp thị, công ty nên thuê thêm tiếp thị cho các đại lý, nghĩa là tuỳ thuộc vào quy mô đại lý và vùng thị trờng mà công ty cho phép mỗi đại lý thuê từ 2-3 nhân viên tiếp thị, công ty sẽ trả lơng cho đội ngũ này.
+ Các hình thức đào tạo phát triển:
Đội ngũ nhân viên tiếp thị noí trên đợc các nhân viên thị trờng của công ty trực tiếp tuyển chọn. Ngoài việc công ty trả lơng, công ty còn tổ chức đào tạo huấn luyện cơ bản về kỹ năng bán hàng nh là: phải linh hoạt, lịch sự, nắm bắt nhanh nhạy tâm lý khách hàng, phải biết thu nhập thông tin...giúp họ nắm vững các kiến thức cơ bản về giá cả, sản phẩm của công ty, giá cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
Ngoài những biện pháp trên công ty nên thiết lập mối quan hệ chẽ với các đại lý thông qua thăm hỏi, tặng quà nhân dịp sinh nhật, lễ tết...
Tăng cờng thăm hỏi các thành viên kênh: + Kiểm soát thông qua văn bản.
Trong thời gian tới công ty cần phải tập trụng nâng cao hiệu lực quản lý đối với các đại lý bằng văn bản quy định cụ thể quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý, cụ thể là về trách nhiệm nh sau:
- Các đại lý buộc phải nhận bán toàn bộ sản phẩm của công ty, không đợc phép từ chối tiêu thụ bất kỳ một sản phẩm nào cũng nh không đợc phép chỉ chọn những mặt hàng có khả năng sinh lời cao.
- Khi một sản phẩm mới ra đời đại lý cùng với công ty nhanh chóng đa sản phẩm thâm nhập thị trờng.
- Đại lý phải đảm bảo doanh số tối thiếu nên bán hàng không đạt doanh số tối thiểu trong vòng 3 tháng hoặc bán sai khu vực thị trờng quy định sẽ bị cắt hợp đồng.
+ Kiểm soát thông qua lực lợng quản lý thị trờng của công ty.
Kênh phân phối muốn hoạt động có hiệu quả cần phải có những ngời quản lý giỏi cả về nghiệp vụ và sự sáng tạo. Trên thị trờng cạnh tranh hết sức quyết liệt nh hiện nay đội ngũ nhân viên quản lý thị trờng không đơn thuần chỉ có nhiệm vụ tiêu thụmà hộ còn phải luôn đi sâu, đi sát nắm bắt tợng tậnvề vùng thị trờng của mình.
Hiện nay vùng thị trờng miền Trung của công ty bao gồm 14 tỉnh và có đến 18 đại lý mà chỉ do một nhân viên phụ trách. Theo kế hoạch phát triển năm 2002, công ty mở thêm 6 đại lý ở vùng này, điều đó làm cho nhiệm vụ của nhân viên này lại càng nặng nề thêm, vừa phải quản lý thị trờng cũ lại vừa phải thăm dò tìm hiểu để xây dựng đại lý mới. Vì thế việc phân chia thị trờng này là một yêu cầu cấp bách nhằm giành thế chủ động trong cạnh trạnh.
Công ty nên chia thị trờng này thành thành 3 phần và tuyển thêm 2 nhân viên để phụ trách 2 vùng mới này chia.
Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá các thành viên kênh:
Việc đánh giá các thành viên kênh một cách định kỳ sẽ giúp công ty nhận ra đợc điểm mạnh và đẻm yếu trong hệ thống kênh phân phối của mình để kịp thời sửa chữa những sai sót đồng thời tiếp tục phát huy những thế mạnh đã đạt đợc.
Hiện nay công ty đang áp dụng phơng pháp đánh giá trực tiếp dựa trên doanh số khoán. phơng pháp này có lợi thế là đơn giản, dễ làm, các thông tin dữ liệu không khõ thu thập. Tuy nhiên phơng pháp này không cho phép nhìn đ- ợc toàn bộ kênh và đôi khi là không chính xác, chỉ tiêu doanh số chỉ là một trong nhiều chỉ tiêu dùng để đánh giá hiệu qủa kênh.
Cho nên để đánh giá chính xác các thành viên kênh, tìm ra đợc chính xác những vớng mắc cần phải khắc phục thì công ty phải áp dụng phơng pháp đánh giá tổng hợp. quy trình đánh giá nh sau:
B1: lựa chọn cácd tiêu chuẩn và các phơng pháp đo lờng hoạt động liên quan.
B2: Xác định tỷ trọng các phơng án, tầm quan trọng của mỗi tiêu chuẩn. B3: Tiêu chuẩn đợc đánh giá và đợc xếp hạng theo thang điểm từ 0-10.
B5:Các đánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng đợc công lại để xếp hạng cho mỗi thành viên.
5. Phơng pháp 5: Tăng cờng các hoạt động Quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng rất quan trong, góp phần vào sự thành công của công ty trong hoạt động tiêu thụ. Đối với các vùng thị trờng khác nhau công ty có thể có các chính sách hỗ trợ tiêu thụ khác nhau, phù hợp với đặc điểm của từng vùng. Các hoạt động này giúp ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty, có thể lôi kéo họ trở thành khách hàng mới của công ty.
+ Tích cực các hoạt động quảng cáo: " kinh doanh mà không quảng cáo khác nào đứng nháy mắt với bạn gái trong bóng tối”, quảng cáo có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhờ đó mà thu hút đợc khách hàng đến với doanh nghiệp, nhận thức đợc tầm quan trọng của quảng cáo công ty phải tăng cờng quảng cáo trên các phợng tiện thông tin đại chúng, bao gồm truyền hình trung ng và địa phơng, báo chí, đài phát thanh...lựa chọn một số tỉnh có khả năng tiêu thụ mạnh để tổ chức quảng cáo. nghiên cứu thiết kế nội dung chơng trình quảng cáo không chỉ đơn thuần cung cấp các thông tin về sản phẩm của Hải Hà-Kotobuki mà còn xây dựng một biểu tợng hấp dẫn về Hải Hà-Kotobuki khiến ngời tiêu dùng chu ý, quan tâm và quyết định mua sản phẩm. mỗi khi sản phẩm mới xuất hiện công ty nên tăng cờng quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm để các khách hàng và ngời tiêu dùng biết đến. Trong cơ chế thị trờng có trăm ngời bán vạn ngời mua " Nếu không có nhãn hiệu nổi tiếng thì việc đi mua hàng khác nào lạc vào cõi mê cung”, một nhãn hiệu đáng tín cậy sẽ giúp cho ngời tiêu dung quyết định mua một cách nhanh chóng hơn. vì vậy kinh doanh trong cơ chế thị trờng không thể không có quảng cáo.
+ Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, tăng cờng cáchoạt động chào hàng, bán thử, vừa để khuých trơng công ty vừa để tiếp cận khách hàng, lắng nghe các ý kiến của họ, từ đó có sự thay đổi, điều chỉnh, cải tiến phù hợp.
Ngoài ra, còn có thể tham gia các hoạt động khuyếch trơng uy tín của công ty nh tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá, tổ chức các cuộc giao lu ca nhạc giữa các chi đoàn công ty và của địa phơng, cấp học bổng cho các học
sinh, sinh viên ngèo học giỏi... tham gia các hoạt động giúp công ty thiết lập đợc hình ảnh, uy tín của công ty.