IV. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến
4. Nâng cao công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ bán lẻ
4.1 Cơ sở lý luận
Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các biện pháp sử dụng trang thiết bị nơi bán hàng, tổ chức bán hàng và tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
• Trang thiết bị nơi bán hàng
Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng nhằm đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận tiện, trang thiết bị phải đảm bảo đủ diện tích, đủ thoáng mát và phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng.
Để thu hút khách hàng, trang thiết bị phải tạo ra đợc dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, tạo cho khách hàng cảm giác thoái mái, dễ chịu có tác dụng kích thích sự tò mò, cuốn hút khách hàng muốn khám phá mọi ngóc ngách trong cửa hàng.
• Tổ chức hoạt động bán hàng
Do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết nh hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, trung thực là điều kiện cũng rất quan trọng. Nhân viên bán hàng phải đợc huấn luyện những kỹ năng cần thiết nh phát hiện và tiếp cận ngời mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và hớng dẫn sử dụng cho khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn, góp ý kiến khuyên nhủ khách hàng giải đáp câu hỏi, xử lý khiếu nại; đa ra những bảo đảm chắc chắn khi khách hàng còn nghi ngờ, giúp đỡ ngời mua còn chần chừ có quyết định dứt khoái; xử lý các vấn đề về giá cả. Đồng thời tiếp tục theo dõi ngời mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đã hài lòng.
Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng.
Việc nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng không chỉ bằng những hình thức khoán doanh thu hàng ngày mà phải kết hợp sử dụng các hình thức trả lơng khuyến khích nhân viên nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng. Điều này không chỉ thể hiện ở trình độ kỹ thuật mà còn có tính nghệ thuật cao trong việc trình bày sắp xếp hàng hoá.
• Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Việc tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị tr-
là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không đợc gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lợng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả.
4.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp
Mặc dù, doanh thu từ hình thức kinh doanh bán lẻ là nhỏ so với doanh thu từ lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm. Nhng không phải vì thế mà Tổng công ty không chú trọng hình thức kinh doanh bán lẻ. Tổng công ty cần đẩy mạnh đầu t vào công tác bán lẻ, một mặt giúp quảng cáo tốt cho hình ảnh của Công ty mặt khác tạo ra sự cân bằng trong kinh doanh.
Đối với công tác tổ chức bán hàng:
- Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng: tập trung phục vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho khách hàng mọi thông tin mà họ yêu cầu về loại hàng hoá cũng nh phải phản hồi lại cho bộ phận sản xuất kinh doanh thông tin từ khách hàng. Nguyên tắc phục vụ khách hàng đề ra là “khách hàng là thợng đế”.
- Tạo môi trờng văn hóa trong kinh doanh, tạo ra đợc hình ảnh dáng vẻ riêng của Công ty thông qua các hình thức nh đồng phục bán hàng Phân công trách nhiệm, nhiệm vụ rõ ràng cũng nh áp dụng các hình thức khen thởng công bằng hợp lý.
Trang thiết bị bán hàng:
- Mở rộng không gian bán hàng dành cho sản phẩm văn hoá phẩm
- Đầu t mua sắm trang thiết bị bán hàng: mua sắm kệ, tủ đựng hàng, trang bị hệ thống âm thanh có chất lợng để phục vụ cho việc thử băng đĩa nhạc, các máy minidisc để khách hàng có thể thử dể dàng hoặc trang bị thêm một dàn máy vi tính cho phép khách hàng có thể thử các loại đĩa chơng trình.
Dịch vụ sau bán hàng:
- Nhân viên bán hàng trực tiếp hớng dẫn khách hàng cách sử dụng, bảo đảm các biện pháp bảo hành sản phẩm;
- Nhân bao gói, vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng;
- Giảm chi phí chuyên chở, bốc xếp, giá cả đối với khách hàng mua với số l- ợng lớn.
5. Sử dụng có hiệu quả các biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
5.1 Cơ sở lý luận
Các biện pháp xúc tiến ở đây bao gồm việc sử dụng các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, các hoạt động khuyến mại với mục tiêu cơ bản nhất là thoã mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt đợc lợi nhuận cao trong dài hạn. Nội dung cụ thể của biện pháp này phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của doanh nghiệp thông qua một loạt các tiêu thức sau:
- Đặc điểm quy mô về cầu của khách hàng - Mục đích mua hàng của khách hàng - Tính chất cầu của khách hàng
- Vai trò tính chuyên môn hoá của hoạt động xúc tiến bán hàng - Vai trò của các hoạt động hỗ trợ sản phẩm
- Tính chất và vai trò của hoạt động bán hàng trực tiếp
Trong đó chức năng cơ bản của hoạt động quảng cáo tiếp thị là hoạt động nhằm giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng làm cho khách hàng chú ý đến, quen biết và có thiện cảm và ngày một thích thú khi sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp. Thông qua các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp, quảng cáo vừa đi trớc vừa tiến hành song song với hoạt động bán hàng.
Đối với các biện pháp khuyến mại, giảm giá là những hoạt động nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng, tức thời, chủ yếu là giảm giá thành sản phẩm, tăng hàng hoá cho khách hàng khi mua hàng hoá với số lợng lớn. Phải sử dụng một cách linh hoạt và hợp lý cả hai biện pháp trên vừa đảm bảo đợc hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nhng cũng đảm bảo sử dụng chi phí kinh doanh hợp lý.
5.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp
Các biện pháp xúc tiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đợc Tổng công ty chú trọng, tuy nhiên hiệu quả mang lại cha đợc tơng xứng.
Tổng công ty cần xây dựng chiến lợc quảng cáo thông qua các hệ thống thông tin viễn thông; kết hợp với các công ty sản xuất tiến hành quảng cáo sản phẩm trên các ấn phẩm nghành, sử dụng áp phích, cũng nh thông qua các bao bì sản phẩm, mạng máy tính nhằm tăng cờng thêm những thông tin cho khách hàng tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng biết rõ về sản phẩm cũng nh địa điểm phân phối.
Tiến hành thực hiện quảng cáo đối với các sản phẩm nh sản phẩm băng đĩa, chơng trình giáo dục, các ấn phẩm, loại bản đồ, sản phẩm phục vụ mục đích chính trị mà chỉ nghành phát hành.
Gửi th ngõ, phiếu báo giá đến khách hàng mục tiêu nh các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn nhằm giới thiệu các sản phẩm văn hoá phẩm, các loại biểu mẫu hành chính.
Tổng công ty cần tham gia các hội chợ, triễn lãm hàng hoá trong và ngoài nớc nhằm tạo điều kiện quảng bá sản phẩm và ký kết hợp đồng.
• Đối với các biện pháp khuyến mại:
Kết hợp với nhà sản xuất tổ chức các đợt khuyến mại đối với các loại đồ chơi, tranh ảnh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Thực hiện các biện pháp giảm giá bán, thanh toán chậm hay miễn phí vận chuyển, giao hàng đối với những khách hàng mua với khối lợng lớn.
Giảm tỷ lệ chiết khâu bán lẻ, thanh lý các sản phẩm tồn kho.
6. Nâng cao công tác quản lý và chất lợng đội ngũ cán bộ công nhân viên
Để đạt đựoc hiệu quả trong việc nâng cao hoạt động tiêu thụ không chỉ dừng lại ở các biện pháp chiến lợc mà phải tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa công tác quản lý và trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên.
- Tổng công ty cần có các biện pháp tăng cờng hơn nữa sự phối hợp giữa các Công ty thành viên, giữa các phong ban chức năng với nhau và ngay trong cả bộ máy quản lý của Tổng công ty để sản xuất kinh doanh ngày một nhịp nhàng hơn.
- Các biện pháp tăng cờng quản lý thanh tra trong các hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, kiểm soát tốt đầu vào, đầu ra sản phẩm, sử dụng các biện pháp an ninh hữu hiệu để chống thất thoát hàng hoá.
- Tăng cờng công tác đào tạo đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ tay nghề, năng lực phục vụ cho việc điều hành sản xuất kinh doanh ngày một tốt hơn. - Đối với ngời lao động trực tiếp bán hàng phải mở các lớp tập huấn nâng cao
trình độ chuyên môn, các lớp học bán hàng, mở các lớp học ngoại ngữ, giúp cho ngời bán hàng có thể giao tiếp và tiến hành giao dịch tốt với khách hàng nớc ngoài. Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng.
- Cử các cán bộ phòng ban chuyên môn đi học để nâng cao trình độ quản lý, trình độ chuyên môn cũng nh tin học, ngoại ngữ để thực hiện tốt hơn công việc của mình, đặc biệt với các cán bộ kinh doanh. Cần phải sử dụng hiệu quả các biện pháp nghiệp vụ, tìm kiếm nhiều mặt hàng mới đáp ứng nhu cầu thị trờng.
- Kết hợp với các nhà sản xuất, thờng xuyên tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi tham quan tìm hiểu sản phẩm hàng hoá, nhằm tạo ra sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm hiện đang kinh doanh, phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty.
Bên cạnh đó, Tổng công ty cũng cần cải thiện, tạo điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên ngày một tốt hơn về không gian làm việc, các trang thiết bị văn phòng, cũng nh phơng tiện truyền thông,... Đồng thời áp dụng các hình thức khuyến khích tài chính, lơng thởng,...tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên phát huy hết khả năng, năng lực của bản thân.
7. Một số kiến nghị7.1 Đối với Nhà nớc 7.1 Đối với Nhà nớc
Tổng công ty tiếp tục xây dựng các phơng hớng yêu cầu và đề nghị với Nhà n- ớc có chính sách hỗ trợ về vốn, thuế, chính sách trợ giá, trợ cớc, đầu t xây dựng cơ bản để có điều kiện hỗ trợ cho các hoạt động của Tổng công ty, vừa phục vụ tốt các nhiệm vụ chính trị - xã hội vừa mở rộng, xây dựng và phát triển kinh doanh.
Đề nghị Nhà nớc cấp 30% vốn lu động theo luật định, có chính sách đầu t ngân sách cho xây dựng cơ bản để tiến hành xây dựng, nâng cấp mạng lới bán hàng ra khắp cả nớc.
- Thuế doanh thu đối với kinh doanh văn hoá phẩm từ mức 10% xuống 5% - Thuế thu nhập doanh nghiệp giảm từ 32% xuống 25%
- Miễn thuế 100% đối với các doanh nghiệp hoạt động phát hành mạng tính phục vụ mục đích chính trị, nâng cao đời sống văn hóa
- Trợ cớc vận chuyển xuất bản phẩm ra nớc ngoài
- Đợc giữ lại lãi để tăng tích luỹ vốn, tái sản xuất mở rộng và phát triển ngàng phát hành sách.
7.2 Đối với Tổng công ty
Để thực hiện đợc những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm nh trên, tôi xin đa ra một số kiến nghị nh sau:
- Về đội ngũ cán bộ công nhân viên: Tổng công ty cần chú trọng tới công tác đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, đặc biệt là đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao đợc năng lực phục vụ khách hàng.
- Về trang thiết bị kho bãi: Tổng công ty cần xây dựng và mở rộng thêm mạng lới của hàng, các trang thiết bị phục vụ bán hàng, hệ thống máy thanh toán tiền, mở rộng thêm các kho hàng nhằm bảo quản hàng hoá tốt hơn tạo điều kiện nâng cao hiệu quả kinh doanh cuả Tổng công ty.
- Về công tác tiêu thụ văn hoá phẩm: qua phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm ở trên, ta thấy đợc lợng hàng hoá tiêu thụ ngày càng tăng, tuy nhiên vẫn còn nhiều mặt hạn chế cần phải khắc phục. Tổng công ty cần phải đi sâu nghiên cứu dự báo thị trờng, đánh giá lại các đối thủ cạnh tranh, sử dụng hợp lý các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ bán hàng để đa ra các quyết định hợp lý nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty.
Kết luận
Với lịch sử trên 50 năm xây dựng và trởng thành, Tổng công ty Sách Việt Nam đã có những thay đổi rõ rệt. Từ một cơ sở sản xuất với quy mô khởi đầu khá nhỏ, ngày nay Tổng công ty Sách Việt Nam đã trở thành một trong những Tổng công ty hàng đầu trong ngành phát hành sách Việt Nam. Thành quả ấy do Tổng công ty đã có những bớc đi đúng đắn, kịp thời trớc những thay đổi của thời cuộc.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đó, Tổng công ty cũng đã gặp phải không ít khó khăn, bộc lộ không ít những hạn chế trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, trong đó có lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, văn hoá phẩm. Để giải quyết khó khăn đồng thời có những giải pháp thích hợp để giúp Tổng công ty vợt qua và vơn lên tầm cao mới. Đề tài này đã đáp ứng đợc phần nào cho việc giải quyết vấn đề đó.
Do hạn chế về thời gian thực tập tốt nghiệp cũng nh trình độ, khả năng vận dụng lý luận vào thực tiễn nên bài viết này không thể tránh đợc những thiếu sót. Chính vì vậy, rất mong nhận đợc sự đóng góp của các thầy cô và bạn đọc để bài viết này đợc hoàn chỉnh hơn.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hớng dẫn TS. Nguyễn Thị Thu và các bác, cô chú, các anh chị trong phòng kinh doanh của Tổng công ty Sách Việt Nam đã nhiệt tình cung cấp thông tin và tài liệu để tôi hoàn thành bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn.
Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp. Tập 1-2 trờng Đại học kinh tế Quốc dân. NXB Thống kê 2001
2. Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh. Trờng ĐHKTQD. NXB Thống kê 2001.
3. Giáo trình Chiến lợc kinh doanh. Trờng ĐHKTQD. NXB Lao động 2002.
4. Marketing. Chìa khoá vàng trong kinh doanh.NXB Thanh niên 1995. 5. Quản trị bán hàng James. Comer. NXB Thống kê 1995.
7. Định giá và tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. 8. Tạp chí xuất bản Việt Nam.
9. Thời báo kinh tế Việt Nam.
10. Các báo cáo định kỳ Tổng công ty Sách Việt Nam.
Mục lục
Trang
Lời nói đầu ... 1
Chơng I: Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam ...
3 I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam ...
3 1. Vài nét sơ lợc về Tổng công ty Sách Việt Nam ... 3
2. Tổng công ty những ngày đầu thành lập ... 5
3. Thời kỳ đổi mới ... 6
II. Cơ cấu tổ chức Tổng công ty Sách Việt Nam ... 8