II. Dự báo thị trờng máy phát điện trong những năm tới:
2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty.
trong đấu thầu của công ty.
2.1 Cơ sở lý luận.
Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty. Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có đ ợc những thông tin quý giá về chủ đầu t, đối thủ cạnh tranh… mà không một hoạt động nào khác có thể mang lại đợc.
Muốn nâng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát điện, công ty cần phải tạo đợc uy tín cho khách hàng trên thị tr ờng, đặc biệt là thị trờng xây dựng, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, có nh vậy mới tạo ra đợc lợi thế cho mình. Trong đấu thầu, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị trớc khi có hoạt động đấu thầu là rất cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy để ngày càng phát triển hơn công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyên trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để biết đ ợc ý định của chủ đầu t, những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu t.
Trong công ty hiện nay cha có phòng Marketing riêng biệt nh các phòng khác. Ngoài lợng thông tin thu đợc theo kinh nghiệm, công ty hầu nh cha có một chiến lợc có thể gọi là “Marketing” trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty cha thể khắc phục đợc. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắm đợc là số lợng các đơn vị trong ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định đợc các mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đ a ra đợc các giải pháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ sơ thầu.
Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 89 Thái Hà Hà Nội, công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Trên phạm vi cả nớc, công ty có sự phân chia thị tr ờng thành hai khu vực chính là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, còn Miền Nam có phạm vi từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý của chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Nh vậy, nhờ việc áp dụng cách
quản lý thị trờng theo phạm vi địa lí nên mặc dù có số l ợng nhân viên còn hạn chế nhng công ty vẫn có khả năng bao đáp ứng đ ợc thị trờng của mình. Thị phần của công ty chiếm khoảng 10% trong tổng thị trờng cả nớc, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng đợc khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau.
2.2 Các giải pháp marketing
+ Xây dựng chính sách giá hợp lý
Ngày nay, trên thị trờng cạnh tranh, chất lợng sản phẩm, dịch vụ và các điều kiện giao hàng đợc đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã đ ợc chuyên môn hoá. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp.
Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại khách hàng, nguồn vốn đầu t, mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậy khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đ a ra nhiều mức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho ng ời đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là:
* áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa
* Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu hiện tại.
Hiện tại, trong nớc cũng đã có thể lắp ráp đ ợc hoàn chỉnh và chế tạo đợc phần nào bộ phận của máy nh vỏ cách âm. Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng b ớc đầu t xây dựng nhà xởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá từng bớc, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia đấu thầu.
+ Định hớng chiến lợc sản phẩm
Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có đ ợc quyết định mua thờng phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xin đợc nhà nớc cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty
càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thờng xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra ta có:
Các yếu tố ảnh hởng đến lựa chọn nhà cung cấp