Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại bao gồm các yếu tố khách quan và các yếu tố chủ quan.
1.Các yếu tố khách quan:
1.1.Môi tr ờng văn hoá và xã hội:
Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tợng phục vụ của mình. Qua đó có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.
Các tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá- xã hội:
- Dân số: Tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng có thể đạt đến. Thông thờng, dân số càng lớn, nhu cầu về một nhóm hàng hóa (sản phẩm) càng lớn, khối lợng tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao...
- Xu hớng vận động của dân số (tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp ngời già trẻ). Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp.
- Hộ gia đình và xu hớng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể... khi đáp ứng nhu cầu chung
của cả gia đình. Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liên hệ với thu nhập của ngời tiêu thụ.
- Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Tiêu thức này có ảnh hởng lớn đến sự xuất hiện cơ hộ mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.
- Thu nhập và phân bố thu nhập của khách hàng: Trong điều kiện nguồn lực có hạn, thu nhập sẽ đợc chi cho các nhu cầu theo những tỉ lệ khác nhau và mức độ u tiên khác nhau. Điều này có ảnh hởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm. Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm thoả mãn khách hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lợng, chủng loại và dịch vụ.
- Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: Tiêu thức này có ảnh hởng đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trờng của doanh nghiệp.
- Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Yêu cầu doanh nghiệp phải đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu, đồng thời tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.
1.2.Môi tr ờng chính trị - luật pháp:
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trờng chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng của doanh nghiệp. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định, tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hớng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở
những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố quan trọng của môi trờng này bao gồm:
- Tiềm năng của nền kinh tế: Tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý... - Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân. - Tốc độ tăng trởng kinh tế.
- Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
- Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở/đóng của nền kinh tế. - Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ. - Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.
- Mức độ toàn dụng nhân công (% thất nghiệp). - Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế.
- Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của ngành/nền kinh tế.
- Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế/ ngành kinh tế.
1.4.Môi tr ờng cạnh tranh:
Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị trờng là rất khắc nghiệt. Việc cạnh tranh sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp phải luôn hoàn thiện mình để vợt lên đối thủ. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo.
Trong khi mà sự cạnh tranh thiếu lành mạnh (nạn buôn lậu, đầu cơ, bán phá giá...) vẫn diễn ra thờng xuyên, các doanh nghiệp thơng mại cần phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, chất lợng phục vụ trong
hoạt động bán hàng. Có nh vậy doanh nghiệp thơng mại mới có thể đảm bảo đợc doanh số và mới có thể tồn tại đợc trong một môi trờng cạnh tranh đầy khó khăn.
1.5.Môi tr ờng địa lý - sinh thái: - Vị trí địa lý:
Liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp; các chi phí đầu vào và giá thành.
Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/mua bán của khách hàng: nơi tập trung dân c, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông nghiệp... liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ.
- Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ:
ảnh hởng đến các nhu cầu về các loại sản phẩm đợc tiêu dùng của khách hàng, các yêu cầu về sự phù hợp của sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hớng chuyên môn hoá hoặc lợi thế so sánh trong buôn bán...
2.Các yếu tố chủ quan ảnh hởng đến hoạt động bán hàng:
2.1. Tiềm lực tài chính:
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn.
Trong kinh doanh có câu”Buôn tài không bằng dài vốn”. Có tiềm lực về vốn doanh nghiệp mới có thể chủ động trong kinh doanh, có thể tận dụng đ- ợc các cơ hội hấp dẫn ngay khi nó xuất hiện. Có vốn doanh nghiệp có thể phân bổ một cách kịp thời cho các hoạt động bán hàng.
2.2.Tiềm lực về con ng ời:
Đây là nguồn lực hết sức quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện
đại. Trong hoạt động bán hàng, nếu doanh nghiệp thơng mại có đợc một đội ngũ quản lý nhạy bén, năng động, tài giỏi, một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi nghiệp vụ, nhanh nhẹn thì sẽ tạo ra động lực thúc đẩy hoạt động bán hàng.
2.3.Tài sản vô hình:
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng; mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá; uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp..., đó là những tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đây là nguồn tài sản rất quan trọng của doanh nghiệp. Trong hoạt động bán hàng, nó có ảnh hởng lớn đến việc bán đợc hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có ảnh hởng lớn và có uy tín trên thị trờng thì sẽ đợc khách hàng tin t- ởng và u tiên khi họ mua hàng.
2.4.Khả năng kiểm soát, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp:
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là bán hàng. Không kiểm soát hoặc không đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp thì sẽ
ảnh hởng tới việc bán hàng đúng số lợng, chất lợng và thời gian cho khách hàng của doanh nghiệp.
2.5.Cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp:
Cơ sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp là nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh: thiết bị, kho bãi, nhà xởng, văn phòng... phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.
2.6.Trình độ tổ chức, quản lý:
Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp. Có thể nói trong các doanh nghiệp thơng mại thì bán hàng là khâu cuối cùng
và rất quan trọng. Nó chi phối mọi hoạt động của tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp. Bởi vậy, một cơ cấu tổ chức hoàn hảo, có sự thống nhất giữa các bộ phận sẽ là nhân tố quan trọng tạo nên sự thành công của hoạt động bán hàng.
3.Khách hàng:
Khách hàng chính là nhân tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói riêng. Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thị trờng, có thể chia khách hàng thành hai nhóm lớn: Ngời tiêu thụ trung gian và Ngời tiêu thụ cuối cùng.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cần đảm bảo khả năng bán đ- ợc hàng đồng thời cũng phải giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng. Các doanh nghiệp cần tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đa ra đợc các quyết định tốt nhất nhu cầu có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách. Qua đó, đảm bảo khả năng bán hàng (tiêu thụ) có hiệu quả.
Chơng II
Phân tích Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty dịch vụ thơng mại số 1.