2. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
2.2.1. Cụng tỏc lựa chọn thànhviờn kờnh
Thành viờn kờnh cú vai trũ rất to lớn trong hoạt động của toàn kờnh; lựa chọn trung gian phõn phối là quyết định đầu tiờn quan trọng trong việc xõy dựng hệ thống kờnh. Để lựa chọn thành viờn kờnh cụng ty đó đưa ra một số tiờu chớ như: khả năng tiờu thụ; khả năng thanh toỏn, diện tớch kho bói, uy tớn của người phõn phối.
Đõy là tiờu chuẩn quan trọng khi lựa chọn trung gian, phõn phối trong khi lựa chọn trung gian phõn phối vỡ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty chủ yếu dựa vào hoạt động tiờu thụ của trung gian. Nếu những người bỏn buụn và bỏn lẻ cú thị trường rộng; lượng tiờu thụ lớn sẽ thỳc đẩy lượng tiờu thụ của cụng ty tăng lờn, cụng ty sẽ tiết kiệm được chi phớ cho việc bao phủ thị trường. Cho đến nay trong cụng tỏc lựa chọn thành viờn cụng ty đó căn cứ vào tiờu thụ này tuy nhiờn trờn thực tế việc ỏp dụng chưa cụ thể và rừ ràng, chưa cú sự phõn chia tiờu chuẩn giữa khả năng tiờu thụ giữa nhà bỏn và nhà bỏn lẻ.
Khi tiếp xỳc với cỏc trung gian với những người nhõn viờn thị trường thường dựa trờn đỏnh giỏ chủ quan của cỏ nhõn. Do đú việc lựa chọn thành viờn thiếu hiệu quả.
* Tiờu chớ về năng lực tài chớnh, khả năng thanh toỏn.
Khả năng tài chớnh là tiờu thức quan trọng để cụng ty quyết định chọn trung gian phõn phối. Năng lực tài chớnh thể hiện thẻ thanh toỏn mua hàng củ trung gian phõn phối của cụng ty.
Để đỏnh giỏ được tiờu chớ này khỏ khú khăn vỡ nú là một vấn đề nhạy cảm. Nhỡn chung cỏc nhà bỏn lẻ của cụng ty cú năng lực tài chớnh nhỏ; khi bỏn sản phẩm cho cỏc đối tỏc này, cụng ty thường chấp nhận phương thức thanh toỏn chậm, chỉ thanh toỏn một phần nhỏ, sau một thời gian cỏc tổ chức này bỏn sản phẩm và thu được tiền khi mới thanh toỏn phần cũn lại. Điều này gõy nhiều trở ngại cho cụng ty; nhưng thực trạng kinh doanh cỏc doanh nghiệp đều phải chấp nhận phương thức thanh toỏn này. Với trung gian bỏn l là cỏc cửa hàng của tư nhõn; họ cựng là những người kinh doanh nhỏ; tiềm lực kinh tế khụng lớn tuy nhiờn do đặc điểm là tư nhõn lợi ớch của họ gắn trực tiếp với đồng vốn bỏ ra nờn họ ý thức cao trong hoạt động tiờu thụ và thu hồi
nợ nợ từ bà con do vậy với cỏc cửa hàng tư nhõn này thời gian thanh toỏn ngắn hạn.
* Tiờu chớ về diện tớch kho bói.
sản phẩm của cụng ty khụng mang tớnh thời vụ; lượng tiờu thụ chủ yếu diễn ra trong khoảng thời gian dài. Diện tớch kho bói lớn hay nhỏ cũn phụ thuộc vào mức tiờu thụ của cửa hàng, nếu mức tiờu thụ của cửa hàng thỡ từ trước cửa hàng đó phải cú kế hoạch dự trữ nhờỡu hàng húa nờn diện tớch kho phải đủ lớn.
* Tiờu thụ về uy tớn của nhà phõn phối.
Cỏc trung gian bỏn lẻ của cửa hàng đều cú quan hệ mật thiết với khỏch hàng. Uy tớn của trung gian phõn phối đũi hỏi quan trọng lựa chọn thành viờn kờnh. Với những nhà bỏn lẻ gắn bú mật thiết với người khỏch hàng nờn được sự tớn nhiệm của bà con. Do vậy cụng ty khụng mất khú khăn trong việc lựa chọn. Tuy nhiờn việc đỏnh giỏ uy tớn cỏc trung gian phõn phối là tư nhõn gặp khú khăn hơn vỡ cần phải cú thời gian để đỏnh giỏ, thu thập thụng tin.
Nhỡn chung việc lựa chọn thành viờn kờnh trong thời gian qua đó được cụng ty quan tõm thụng qua việc đề ra một số tiờu chớ lựa chọn cơ bản.
Tuy vậy hoạt động này vẫn cũn thiếu tớnh đồng bộ, tớnh cụ thể và cũn mang nặng đnỏh giỏ chủ quan. Cụng ty chỉ dừng ở việc đưa ra một số tiờu chớ cơ bản trong khi chưa cụ thể húa chỳngmột cỏch rừ ràng. Và chưa cú sự phõn biệt tiờu chớ của người bỏn buụn và người bỏn lẻ. Điều này đũi hỏi cụng ty trong thời gian tới cần cú biện phỏp hoàn thệin cụng tỏc này.