2. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
2.2.2. Thiết lập quan hệ với cỏc thànhviờn kờnh 1 Thiết lập quan hệ với trung gian bỏn buụn
2.2.2.1. Thiết lập quan hệ với trung gian bỏn buụn
Với mục tiờu bao phủ thị trường nụng lớn, cụng ty đó khụng ngừng mở rộng thị trường của mỡnh bằng việc phỏt triển thờm nhiều nhà phõn phối buụn ở cỏc khu vực thị trường mới nhằm đạt hiệu quả quản trị kờnh phõn phối cụng
ty đó đưa ra một số quy định đối với những người bỏn buụn, cỏc quy định này được ghi trong bản hợp đồng thỏa thuận giữa hai bờn. Cỏc quy định của cụng ty Duy Linh đúi với người bỏn buụn trong hoạt động tổ chức kờnh.
- Cụng ty TNHH Duy Linh phõn phối cỏc linh kiện mỏy múc văn phũng, vật tư ngành ngõn hàng ra thị trường và đến tay người tiờu dựng thụng qua hệ thống phõn phối sản phẩm tại cỏc địa phương toàn quốc.
- Tất cả cỏc trung gian phõn phối của cụng ty chịu trỏch nhiệm trhực thi cỏc chớnh sỏch, chế độ liờn quan đến tiờu thụ sản phẩm của cụng ty ban hành.
- Phõn phối sản phẩm là quyền của cụng ty. Cụng ty cú quyền tham gia, chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của trung gian hoặc mở thờm trung gian mới khi trung gian hiện cú khụng đảm bảo được tiờu thụ sản phẩm để trống thị trường.
Để làm được đại lý của cụng ty Duy Linh cần cú quy chế điều kiện làm đại lý.
- Cú giấy phộp kinh doanh.
- Cửa hàng cố định, địa chỉ, địa chỉ; địa điểm thuận tiện giao dịch đảm bảo trật tự, an toàn trong kinh doanh.
- Cú năng lực được thiết lập chớnh thức khi cỏc điều khoản ghi trong hợp đồng. Phõn phối được hai bờn thỏa thuận và cam kết thực hiện. Trong hợp đồng cụng ty nhấn mạnh đến những điều khoản nhằm đảm bảo cho hàng húa tiờu thụ ổn định, mức tối thiểu cú thể được xỏc định theo từng khu vực thị trường. Ngoài ra cũn cú những thoả thuận về giỏ cả, phương thức thanh toỏn, phương thức giao vận chuyển, bao bỡ và đúng gúi.
Cú thể thấy cỏc điều khoản ký kết cũn sơ sài, những cam kết về quyền lợi và trỏch nhiệm chưa đủ để đảm bảo thực hiện một số mục tiờu của cụng ty chẳng hạn như cụng ty mong muốn cỏc nhà bỏn buụn khụng bỏn sai khung
giỏ quy định, khụng bỏn hàng giả, hàng nhỏi… nhưng lại khụng ghi thành điều khoản. Do vậy cỏc điều khoản này khụng đủ căn cứ để xử lý sai phạm của đại lý ảnh hưởng khụng tốt tới hỡnh ảnh của cụng ty.
Mối quan hệ giữa cụng ty và nhà bỏn buụn cũn thụng qua hợp đồng mua bỏn. Cỏc điều khoản trong hợp đồng mua bỏn được cụ thể húa như số lượng mua mỗi loại sản phẩm, giỏ cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao hàng, phương thức thanh toỏn, phương thức giao nhận vận chuyển theo thỏa thuận được thống nhất giữa hai bờn. Nhờ những hợp đồng này cụng ty cú thể chủ động trong lập kế hoạch kinh doanh, xỏc định khối lượng tiờu thụ chắc chắn nờn cụng ty rất khuyến khớch việc ký hợp đồng trước.
Hiện tại cụng ty cú một hệ thống hơn 120 nhà bỏn buụn phõn phối trờn nhiều tỉnh, thành phố. Tuy nhiờn, phần lớn cỏc nhà bỏn buụn cú quy mụ vốn khụng lớn, lao động chủ yếu là từ gia đỡnh (nhà bỏn buụn là tư nhõn) hoặc cú tuyển chọn nhưng số lượng hạn chế và ở trỡnh độ phổ thụng. Người chủ bỏn buụn, số ớt được đào tạo đa số hoạt động bằng kinh nghiệm bản thõn, cỏc nhà bỏn buụn thường kinh doanh nhiều mặt hàng ngoài sản phẩm của cụng ty. Duy Linh họ cũn kinh doanh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của cụng ty… Việc kinh doanh mở rộng ra cỏc mặt hàng nhằm thỏa món nhu cầu đa dạng của khỏch hàng đồng thời trỏnh được rủi ro cũng như tạo cơ hội thu thờm lợi nhuận. Do kết quả gắn liền với lợi ớch nờn cỏc nhà bỏn buụn rất chủ động linh hoạt trong việc thớch ứng với nhu cầu thị trường.
Giỏ mua của nhà bỏn buụn theo giỏ quy định cho từng mặt hàng đó trừ chiết khấu và tiền hỗ trợ vận pchuyển. Những người bỏn buụn cú thể thanh toỏn tiền cho cụng ty bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngõn hàng. Việc giao hàng ở một khu vực thị trường thường tớnh toỏn kết hợp khối lượng vận chuyển tối đa để giảm chi phớ.
thụng tin. Những thụng tin này là một tất yếu trong quỏ trỡnh kinh doanh, cỏc nhà bỏn buụn sẵn sàng cung cấp cho cụng ty một số thụng tin về khỏch hàng qua việc phản ỏnh với lực lượng bỏn hàng. Tuy nhiờn cỏc nhà bỏn buụn ớt quan tõm cung cấp thụng tin về thị trường. Về đối thủ cạnh tranh cho cụng ty do khụng cú chớnh sỏch khuyến khớch nào đối với họ. Do vậy, khụng cú sự phối hợp nhằm thỏa món nhu cầu khỏch hàng và tất yếu làm giảm hiệu quả hoạt động của kờnh.
Trong hoạt động, cỏc nhà bỏn buụn biết rừ là phải quan hệ với cụng ty và người bỏn lẻ để thỏa món nhu cầu khỏch hàng của mỡnh nhưng hầu như họ đều cú cỏi nhỡn cục bộ chưa hướng về lợi ớch toàn kờnh. Cỏc nhà bỏn buụn ở xa cụng ty ớt được quan tõm chăm súc ở xa cụng ty ớt được quan tõm chăm súc của nhõn viờn bỏn hàng trong việc xem xột số lượng hàng húa để kịp thời bổ sung hàng hay chủng loại hàng bỏn,
* Đỏnh giỏ chung.
Cỏc nhà bỏn buụn thường cú quan hệ lõu năm với cụng ty. Cỏc nhà bỏn buụn đó khai thỏc khỏ tốt khu vực thị trường và luụn cạnh tranh với nhau để phục vụ khỏch hàng. Như hỗ trợ vận chuyển, thực hiện khuyến mại người bỏn lẻ, giao hàng nhanh; giỏ cả hợp lý. Tuy vậy, phần lớn cỏc nhà bỏn buụn nhỏ bộ về cả khụng gian cửa hàng, kho bói, nhõn lực ớt và phương tiện vận chuyển thiếu nờn việc thực hiện cỏc dịch vụ cho khỏch hàng cũn hạn chế. Người bỏn lẻ hỡnh thành tự phỏt theo nhu cầu của thị trường và tự đào thải nếu khụng bỏn được nờn nhà bỏn buụn khụng thể phỏt triển người bỏn lẻ và quản lý theo yờu cầu của cụng ty.
Cụng ty khụng quan tõm đến cỏc nhà bỏn buụn theo cỏch hỗ trợ trong quản lý, đào tạo đội ngũ bỏn hàng hoặc cú ý kiến về cỏch thức hoạt động của nhà bỏn buụn vỡ theo nhận thức của cụng ty, những nhà bỏn buụn này thường kinh doanh tổng hợp cỏc mặt hàng của cỏc cụng ty khỏc do vậy việc hỗ trợ đó
vụ hỡnh dung là làm lợi cho đối thủ cạnh tranh.
Như vậy, việc thiết lập quan hệ với cỏc nhà bỏn buụn hiện tại ở mức độ trung bỡnh chưa chặt chẽ. Vỡ lý do là số lượng nhà bỏn buụn nhiều năm rải rỏc trờn nhiều tỉnh, thành phố. Cỏc nhà bỏn buụn đa số cú quy mụ khụng lớn, trong khi cụng ty khụng đủ lực lợng quản lý, thiếu kinh nghiệm chuyờn mụn trong quản lý, thiếu vốn do vậy khụng tạo được sức mạnh quản lý hiệu quả.