2. Các biện pháp nâng cao sức cạnh tranh của ngành công nghiệp dệt may
2.2.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh chiến lợc Marketing quốc tế
Yêu cầu của hoạt động Marketing là nghiên cứu nắm bắt thị trờng nhằm thoả mãn nhu cầu về hàng dệt may. Nhiều năm qua, các DN dệt may Việt Nam đã tích cực thực hiện hoạt động này. Tuy nhiên, không phải lúc nào yêu cầu trên cũng đạt kết quả cao. Việc nắm bắt thị trờng trong tình hình luôn biến động nh những năm qua không phải là điều dễ dàng.
Hoạt động Marketing là cả một quá trình xác định chính xác nhu cầu tiêu dùng thực tế và nhu cầu tiềm năng của thị trờng, xác định trạng thái cung cầu trên các thị trờng ở các quốc gia có nền văn hoá khác nhau để không sản xuất thừa hoặc thiếu sản phẩm, đồng thời định đợc mức giá cả hợp lý làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, mở rộng việc tham gia thực hiện các chơng trình giới thiệu, quảng cáo, khuyến mại, trình diễn sản phẩm mới... Nh vậy, ngoài các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm và có chính sách giá cả hợp lý, hoạt động Marketing đợc coi là hoàn thiện và có hiệu quả khi đợc bổ sung đầy đủ các hoạt động khuếch trơng sản phẩm, nh quảng cáo, yểm trợ sản phẩm, xúc tiến bán hàng.
Mỗi sản phẩm đợc sản xuất và đa ra thị trờng nhất thiết phải cần đến quảng cáo. Có nh vậy ngời tiêu dùng mới biết đến sản phẩm của DN. Để có thể tiêu thụ đợc hàng hóa, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, các DN dệt may Việt Nam cần phải quảng cáo cho sản phẩm của mình tại các thị trờng nội địa cũng nh các thị trờng mục tiêu nh EU, Nhật Bản, Mỹ và các nớc ASEAN. Ngoài việc quảng cáo giới thiệu chung chung về DN, cần phải có nội dung quảng cáo chi tiết về sản phẩm mũi nhọn. Tuỳ vào yêu cầu khuếch trơng sản phẩm và khả năng tài chính, các DN có thể chọn các phơng thức quảng cáo thích hợp từ các ấn phẩm, các cửa hàng, đại lý đến các phơng tiện truyền thanh, truyền hình... hoặc thông qua Tổng DN, các Bộ, Ngành có chức năng.
• Về hoạt động yểm trợ sản phẩm
Đây là những hoạt động có liên quan đến các dịch vụ sản phẩm và thông tin mà DN cung cấp thêm cho ngời sử dụng sản phẩm. Các dịch vụ sản phẩm chủ yếu là catalogue (xuất bản phẩm giới thiệu những thông tin cần thiết về sản phẩm), xuất bản phẩm về DN (cung cấp thông tin về DN để kích thích việc gia tăng bán hàng ở nớc ngoài), phim ảnh (cung cấp thông tin bằng những hình ảnh sống cho khách hàng nớc ngoài).
• Về công tác xúc tiến bán hàng
Các DN dệt may Việt Nam cần phải duy trì và phát huy tác dụng của các hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua các hội chợ thời trang tiêu dùng trong nớc và quốc tế bằng những mẫu mã luôn thay đổi, phong phú nhng thích hợp với thị hiếu tiêu dùng từng thời kỳ. Hoạt động này thực sự có ý nghĩa đối với các DN dệt may trong việc nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, vì thị trờng dệt may đang có sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất, các sản phẩm tơng đối giống nhau về chất lợng và giá cả, khối lợng hàng bán lại phụ thuộc vào mức độ quen biết giữa khách hàng với DN. Các hình thức chủ yếu của xúc tiến bán hàng là thay đổi hình thức mẫu mã sản phẩm, khuyến khích mua hàng (giảm giá, tặng quà, bán trả góp...), trng bày catalogue tại điểm bán. Ngoài ra, các cửa hàng bán lẻ của các DN phải đợc trang hoàng đẹp, đầy đủ về mẫu mã, việc thử hoặc đổi hàng của khách cũng phải đợc tạo điều kiện thuận lợi nhất. Khi đã có đủ tiềm lực về tài chính, ngoài việc tham gia trình diễn thời trang, các DN có thể tự tổ chức định kỳ các buổi trình diễn thời trang trong nớc và tại các hội chợ (trong và ngoài nớc), để tạo ra phong cách và ấn tợng riêng của DN và sản phẩm.
Để đánh giá đúng nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng, ngoài những nguồn cung cấp thông tin truyền thống nh Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam, Bộ Th- ơng mại, Bộ Công nghiệp, Tổng DN Dệt - May, các DN cần có thêm những kênh thu thập thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời và thực sự có ích. Hiện nay, cơ quan trực tiếp chịu trách nhiệm cung cấp thông tin về ngành dệt may là “Phòng thông tin t liệu - Viện kinh tế kỹ thuật dệt may”, nhng cơ quan này không đủ sức đảm đ- ơng việc xử lý một lợng tin dệt may khá lớn, trong khi lợng thông tin này mới chỉ chiếm 1/10 lợng thông tin đang lu chuyển trên thế giới. Ngay cả các sáng kiến, cải tiến cũng không đợc “tài liệu hoá” để phổ biến trong toàn ngành. Những lợng thông tin mất đi đó là một lãng phí rất lớn cho DN nói riêng và ngành dệt may Việt Nam nói chung. Bản thân các DN, việc không tham gia mạng thông tin thế giới (Internet) cũng đem lại hạn chế rất lớn trong việc khai thác các thông tin cần thiết về thị trờng, hạn chế khả năng tìm kiếm và tìm hiểu đối tác. Do đó, các DN cần khắc phục và nâng cao khả năng thu thập thông tin bằng cách :
+ Sử dụng mạng thông tin, trao đổi thông tin và các giải pháp kỹ thuật với các DN cùng ngành và các DN có tính chất bổ sung .
+ Giao lu trực tiếp với khách hàng.
+ Tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu tiêu dùng quốc tế qua các cơ quan trong nớc có chức năng nắm bắt và tập hợp thông tin, với các trung tâm thông tin nớc ngoài. (hiện nay, có Trung tâm EBIC là trung tâm thông tin kinh doanh Châu Âu tại Việt Nam, thực hiện các dịch vụ cung cấp thông tin về nhiều ngành nghề, lĩnh vực - đây sẽ là nguồn khai thác thông tin về EU khá hiệu quả).
Vấn đề tìm kênh tiêu thụ sản phẩm cũng là vấn đề hết sức quan trọng đối với các DN, bởi vì sau khi loại bỏ hình thức gia công theo đơn đặt hàng, các DN sẽ phải nỗ lực hoàn toàn từ khâu tìm nguyên liệu đến khâu xuất sản phẩm. Việc thâm nhập thị trờng quốc tế lại rất khó khăn vì khả năng tiếp xúc trực tiếp bằng sản phẩm và con ngời của các DN với khách hàng mục tiêu gặp phải những hạn chế về ngôn ngữ, tập quán giao dịch quốc tế. Vì vậy, bản thân các DN phải phối hợp hoạt động với các DN dệt may khác trong và ngoài nớc để tạo lập các kênh phân phối trên các thị trờng chủ yếu bằng cách lập các chi nhánh, văn phòng đại diện tại các nớc EU, Nhật Bản, Mỹ và các nớc ASEAN, hoặc thông qua các tập đoàn, các hãng dệt hoặc may lớn đã có quan hệ lâu dài để phân phối sản phẩm của mình tới ngời tiêu dùng quốc tế, hoặc có thể thông qua việc liên kết với các thơng nhân Việt Nam ở nớc ngoài để tạo lập từng bớc quan hệ với từng khu vực thị trờng - đặc biệt là các thị trờng mới và đầy tiềm năng nh Bắc Mỹ. Các DN
cũng có thể củng cố chỗ đứng trên thị trờng Mỹ đặc biệt là sau khi Hiệp định Th- ơng Mại Việt Mỹ đã đợc Quốc hội Việt Nam và Quốc hội Hoa Kỳ phê chuẩn và chính thức có hiệu lực kể từ ngày 10 tháng 12 năm 2001.
2.2.2. Hoàn thiện chiến lợc thị trờng
Để nâng cao vị thế của DN và khả năng cạnh tranh mặt hàng dệt may các DN Việt Nam cần phải bảo toàn thị trờng hiện tại và mở rộng thị trờng tơng lai bằng cách mở rộng hơn nữa phạm vi đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhng cần lu ý nếu mở rộng quá sẽ làm cho nguồn lực của bản thân các DN bị phân tán, gây trở ngại trong việc tập trung vào thị trờng chủ yếu.
Theo phơng hớng, mục tiêu đặt ra cho các DN từ nay tới năm 2005, tăng thị phần nội địa là mục tiêu quan trọng song song với mục tiêu tăng tỷ lệ bán FOB để từ đó nâng cao khả năng nâng vị thế cạnh tranh của mình trên thị trờng. Để tăng thị phần nội địa, các DN cũng phải áp dụng mọi giải pháp về vấn đề sản phẩm và công tác marketing, giảm tối đa các mức chi phí bất hợp lý, hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh. Ngoài ra, khâu lựa chọn các kênh về hoạt động tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa cũng cần xây dựng khác với thị trờng quốc tế. Trong nớc, các DN cần hình thành mạng lới tiêu thụ sản phẩm nh mở rộng hoạt động của các đại lý trên toàn đất nớc, tham gia trng bày và bán hàng trong các siêu thị, cửa hàng lớn tại các thành phố, đô thị, khu công nghiệp lớn để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho ngời tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận tiện, đáng tin cậy. Trong việc hình thành mạng lới tiêu thụ, các DN nên nghiên cứu sử dụng hệ thống thơng nghiệp quốc doanh trớc đây về cơ sở vật chất kỹ thuật và cách quản lý kinh doanh, vì hiện còn rất nhiều DN thơng nghiệp bỏ trống cha sử dụng có hiệu quả trong cơ chế thị trờng.
Bên cạnh đó, các DN cũng cần phát triển thị trờng xuất nhập khẩu - không những mở rộng thêm thị trờng mới mà còn phải tăng thị phần của sản phẩm ở các thị trờng đã có sẵn. Việc phát triển thị trờng nhập khẩu tạo điều kiện cho các DN trong khâu tìm kiếm nguồn hàng với số lợng, chủng loại đa dạng và chất lợng ngày càng cao. Thị trờng xuất khẩu đợc mở rộng và nâng cao thị phần sẽ giúp các DN nớc nhà thu đợc nhiều lợi nhuận và tránh rủi ro nhiều hơn khi chỉ kinh doanh ở một số thị trờng nhất định.
Các thị trờng truyền thống của DN Việt Nam nh EU, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan luôn có sức tiêu thụ mạnh và các khách hàng của các DN Việt Nam là những ngời bạn rất đáng tin cậy. Các DN phải khai thác những mối quan hệ này, tạo đà phát triển cho những mối quan hệ lâu dài về sau. Vấn đề này phụ thuộc vào
phơng thức làm việc, giao nhận hàng của DN với các đối tác. Hiện nay, phần lớn các DN sử dụng phơng thức thanh toán chủ yếu là bằng L/C không huỷ ngang, gây áp lực tâm lý không nhỏ đối với khách hàng. Để duy trì và hình thành các mối quan hệ tốt đẹp, ngoài việc cố gắng sản xuất các sản phẩm đúng tiêu chuẩn, các DN cần bổ sung thêm phơng thức thanh toán trả chậm, thể hiện sự tin tởng của mình vào khách hàng, tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng trong giao dịch. Tất nhiên, để làm đợc điều này, bản thân mỗi DN phải tham khảo và thu thập thông tin từ nhiều nguồn về đối tác để tránh những nhận định sai lầm.
Đối với các thị trờng tiềm năng nh Mỹ, Trung Đông và Bắc Phi, kế hoạch thâm nhập thị trờng cần đặt ra cấp thiết hơn lúc nào hết. Bởi vì cho tới nay, các DN cha mở rộng xuất khẩu sản phẩm sang các thị trờng này đã là quá muộn, không thể để tới lúc hàng hoá của Việt Nam vào tới “đất hứa” cha kịp tìm chỗ đứng cho mình đã bị đẩy ra bởi sự phát triển quá nhanh của các DN thuộc quốc gia khác. Với thị trờng Mỹ, mặc dù thuế suất đối với sản phẩm may mặc của Việt Nam đã đợc giảm tơng đối nhiều so với trớc khi có Hiệp định Thơng mại, từ 25-90% xuống còn 2-30% là một thuận lợi rất lớn cho các DN nớc nhà trong việc thâm nhập vào thị trờng rộng lớn này, tuy nhiên, các DN Việt Nam nhất thiết phải tìm hiểu đầy đủ các thủ tục nhập hàng và các quy định với hàng nhập khẩu, vì yêu cầu về sản phẩm tiêu dùng trên thị trờng này là khá khắt khe. Các thông tin về thị trờng Trung Đông và Bắc Phi cũng rất cần thiết đối với các DN. Đây là thị trờng có ngời tiêu dùng là dân tứ xứ nên nhu cầu rất đa dạng, có lơng bình quân cao nh- ng lại khá tiết kiệm và thích dùng đồ vật rẻ tiền mà có chất lợng tốt. Một điểm thuận lợi cho hàng tiêu dùng nhập khẩu, mà điển hình là hàng dệt may, đó là ở các quốc gia của khu vực này ít phát triển công nghiệp hàng tiêu dùng. Chính vì lẽ đó, DN cần nhanh chóng tạo lập thị phần của mình trên thị trờng này vì các DN dệt may Trung Quốc vẫn đang dẫn đầu về chiến lợc xuất khẩu hàng tiêu dùng giá rẻ.
Một yếu điểm của các ngành hàng xuất khẩu của Việt Nam là thị trờng xuất khẩu và nhập khẩu không có sự gắn bó liên kết, DN nào xuất thì cứ xuất, DN nào nhập thì cứ nhập, mà không có sự tơng hỗ lẫn nhau, nên không tạo một thế cân bằng, có đi có lại giữa các thị trờng. Để vợt qua trở ngại đó, cần tận dụng đặc điểm của thị trờng nhập khẩu và thị trờng xuất khẩu của DN (nhập nguyên phế liệu để làm xuất khẩu hàng gia công), tranh thủ mối quan hệ buôn bán với các thị trờng đó để sau này có điều kiện khuếch trơng sản phẩm của mình trên ngay thị trờng nhập khẩu.
2.3. Hoàn thiện công tác quản lý và điều hành để thực hiện tốt mục tiêu nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm ở các DN dệt may Việt Nam