II. Thực trạng thị trờng xuất khẩu và các biện pháp phát triển thị trờng
4. Cơ cấu thị trờng xuất khẩu
Trong hoạt động kinh doanh XNK Tổng Công ty luôn quan tâm đến giữ vững và phát triển thị trờng. Trong thơig kỳ nền kinh tế đóng thị trờng chính của Tổng Công ty là Liên xô và các nớc Đông âu. Các sản phẩm đợc xuất sang khu vực này chủ yếu theo nghị định th giữa hai chính phủ, có thể trả nợ, đổi hàng lấy vũ khí, lơng thực máy móc thiết bị, do đó thị trờng của Công ty lúc này ít biến động do có sự bảo đảm của nàh nớc. Kể từ những năm 1990 khi những biến động về chính trị ở khu vực này nổ ra thì tổng Công ty đã mất đi một thị trờng truyền thống, tổng kim ngạch XNK giảm mạnh. Trớc tình hình đó Tổng Công ty đã phải tìm cách tiếp cận thị trờng mới.
Từ những năm 1988−1990 Tổng Công ty mới chỉ quan hệ với 18 nớc trên thế giới, đến năm 1992 tăng lên 29 nớc, năm 1993 là 34 nớc, năm 1997 là 36 nớc, năm 1998 là 43 nớc, năm 1999 thêm 9 thị trờng mới là : Canada, Libăng, Pakistan, Mondavia, áo, Srilanka, Rumani, isaren, song lại giảm đi 2 thị trờng là Sip và Airơlen.
Những thị trờng có kim ngạch XNK trên 500.000 USD với tổng kim ngạch ngày càng tăng.
Năm 1997: 16 nớc với tổng kim ngạch XNK là 33.898.061 USD. Năm 1998: 15 nớc với tổng kim ngạch XNK là 36.627.071 USD. Năm 1999: 18 nớc với tổng kim ngạch XNK là 40.331.529 USD.
Tuy có những thị trờng cơ kim ngạch rất nhỏ bé chỉ trên dới 10.000 USD nhng đã thể hiện đợc tinh thần năng dộng chịu khó tìm kiếm thị trờng của các đơn vị kinh doanh XNK, đồng thời cũng là tiền đề để Tổng Công ty tăng kim ngạch XNK trong những năm tới. Sau đây là cơ cấu thị trờng của Tổng Công ty trong những năm gần đây.
Bảng 18 : Cơ cấu thị trờng xuất khẩu.
<% giá trị hàng xuất khẩu>
Thị trờng xuất khẩu 1998 1999 2000 Nga 37.03 25.62 25.53 Các nớc ASEAN 16.39 18.36 13.95 Nhật bản 8.83 10.77 9.54 Mỹ 6.70 8.3 7.01 Tây Âu 5.25 11.05 12.61 Mông Cổ 6.82 4.025 2.3 Đài Loan 5.75 5.4 5.78 Đông Âu 4.04 2.08 2.73 Trung Quốc 2.5 4.9 5.72 Thị trờng khác 6.63 9.27 16.86
Nhìn vào bảng trên ta thấy rõ sự biến động về cơ cáu thị trờng nói chung và thị trờng xuất khẩu của Tổng Công ty nói riêng. Nếu nh những năm trớc 19994 Tổng Công ty chỉ biết những thị trờng ở các nớc XHCN cha xuất khẩu sang Tây Âu, Nhật Bản thì đến nay đã có sự thay đổi.
Thị trờng Nga vẫn là thị trờng lớn nhất và tơng đối ổn định trong những năm qua. Tuy nhiên tỷ trọng % giá trị hàng xuất khẩu sang thị trờng này cũng đang giảm dần trong những năm gần đây. Năm 1998 là 37,03% xuống còn 22,53% vào năm 2000. thị trờng các nớc Đông âu cũng không ổn định năm 1998 chiếm tỷ lệ 4,04% xuống còn 2,73% năm 2000. Nh vậy là quy mô thị tr- ờng truyền thống giảm dần trong thời gian qua do nền kinh tế Nga gặp nhiều khó khăn và điều đó ảnh hởng đến kim ngạch xuất khẩu của Tổng Công ty. Thay vào đó là sự tăng lên của thị trờng các nớc ASEAN, Nhật Mỹ, Tây âu.
Thị trờng các nớc ASEAN với tỷ lệ % giá trị hàng xuất khẩu dứng thứ 2 sau thị trờng Nga nhng cũng không ổn định trong những năm gần đây, năm 1998 là 16,39% năm 1999 là 18,36% và năm 1999 là 13,95%.
Trớc những năm 1991 những cái tên nh Tây âu, Nhật Bản, Mỹ còn là những cái tên xa lạ với Tổng Công ty nhng từ năm 1992 đặc biệt lag năm 1998 thị trờng Tây âuđã chiếm 5,25% đến năm 1999 tăng lên là 11,05% và năm 2000 là 12,61%. Nhật Bản Tổng Công ty cũng từng bớc xâm nhập với tỷ lệ năm 1998 là 8,83%, năm 1999 là 11,05% năm 2000 là 9,54% mặc dù là không ổn định nhng vẫn chiếm một vị trí đáng kể trong kim ngạch xuất khẩu của Tổng Công ty đứng thứ 3 sau Nga và ASEAN. Đối với thị trờng Mỹ, đây cũng là một thị trờng đầy tiềm năng đối với Tổng Công ty cho dù việc thâm nhập vào thị trờng là rất khó khăn vơí những yêu cầu hết sức khắt khe, mặt khác Tổng Công ty cũng đang gặp trở ngại do hàng rào thuế quan. Nhng Tổng Công ty vẫn cố gắng giữ vững và phát triển thị trờng này. Chính vì vậy mà tỷ lệ góp phần của thị trờng này trong tổng kim ngạch của Tổng Công ty là không ổn định. Cụ thể năm 1999 tăng lên 8,3% nhng đến năm 2000 còn 7,01% tổng kim ngạch xuất khẩu của Tổng Công ty. Đứng trớc tình hình đó tổng Công ty giải trình ở Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn và đã đợc nhà nớc trợ giá để tiếp tục thâm nhập vào thị trờng Mỹ. Ngoài ra các mặt hàng của Tổng Công ty còn đợc xuất khẩu sang các thị trờng lớn khác nh : Trung quốc, Đài loan, Mông cổ... Trong đó đặc biệt là hai thị trờng Trung quốc và đài loan thì tổng Công ty đang có những bớc tiến vững chắc trên cả hai thị tr- ờng lớn này.
Để có cái nhìn tổng quát hơn về thị trờng Mỹ sau đây ta có thể phân tích một số điểm sau:
4.1. Chìa khoá để thâm nhập thị trờng.
− Giới thiệu sản phẩm mới: tại thị trờng này từ những năm 1980 đã có hàng nghìn sản phẩm mới đợc đa ra trên thị trờng và đỉnh điểm là đến năm
1995 đã có 16.863 loại sản phẩm đợc tung ra trong lĩnh vực rau hoa quả. Trung bình số lợng sản phẩm đợc bày bán ra ở các siêu thị là 30.000 sản phẩm. Tuy nhiên đã có sự cắt giảm chủng loại sản phẩm từ những năm 1995 đến năm 1997 chỉ còn 12.398 sản phẩm (Food intitude Feb, 2.1998).
Nguyên nhân của sự cắt giảm này là do yêu cầu hiểu biết của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm mới và do chi phí cho việc tung ra một sản phẩm mới là quá cao.
Ta có thể thấy tốc độ đa ra sản phẩm mới là không ổn định năm 1989 có 214 loại sản phẩm mới đợc tung ra trên thị trờng năm 1996 có 552 loại tuy nhiên đến năm 1997 chỉ có 251 loại sản phẩm mới đợc bày bán.
− Tăng mức bán trên cơ sở hợp nhất và liên doanh. Năm 1986 có 72 liên doanh và từ năm 1992 đến năm 1996tốc độ tăng trung bình của sự liên doanh là 508%và mức lịch sử đạt đợc vào năm 1997 với 734 cơ sở liên doanh (FIR Jan 26. 1998).
4.2. Phát triển các thị trờng mới.
Sự cản trở cho việc mở rộng và phát triển các loại thị trờng mới là hàng rào thuế quan sản phẩm của vòng đàm phán urugoay và WTO cũng nh NAFTA.
Mặc dù gặp nhiều khó khăn trở ngại nhng tổng sản lợng xuất khẩu của Mỹ về rau quả tơi, rau quả chế biến đạt 10 tỷ USD vào năm 1996 tăng 2,7 tỷ 3USD so với năm 1985.
4.3. Khối lợng rau quả của Mỹ
− Khoai tây năm 1994 đạt 11,6 tỷ kg năm 1996 đạt mức 11,4 tỷ kg năm 1971 đạt 6,9 tỷ kg (USDA July 1997).
− Sản phẩm trái cây tơi và chế biến trên thị trờng đạt 28,8 tỷ kg vào năm 1996 tăng 4,4 tỷ kg so với năm 1976 (USDA Oc 1997).
− Rau tơi năm 1997 diện canh tác là 1,94 triệu ha (USDA N.1997).
− Doanh thu về trái cây đạt 25 tỷ USD về rau đạt 21,5 tỷ USD ( USDA O anh July .1997) cho cả hai loại tơi và chế biến.
− Lợng rau tiêu thụ trên thị trờng cho cả hai loại tơi và chế biến là 24 tỷ USD: nấm, khoai tơi là 6,7 tỷ USD vào năm 1996 ( USDA N.1997)
Nh vậy nớc Mỹ cần nhập khẩu hơn 2,5 tỷ USD về mặt hàng rau cho cả hai loại tơi và chế biến.
4.4. Yêu cầu mức độ dịch vụ của thực phẩm.
Năm 1995 tổng doanh thu của mặt hàng này là 158,6 tỷ USD (S.B 1997). Việc bán hàng thực phẩm theo kênh và dịch vụ đã phát triển từ những
năm 1980 và khi đó chiếm 39% ỉng sản lợng bán ra với mức doanh thu từ 25 tỷ USD đến 39 tỷ USD.
Tổng số lợng rau quả tơi đã đợc tung ra qua tất cả các kênh đã đạt 83 tỷ USD và có thể đạt tới con số 97 tỷ USD.
Vào thời điểm cuối những năm 1980 dịch vụ thực phẩm đã thực sự thay thế và chiếm u thế trong các loại kênh phân phối cho một số ít sản phẩm nh: khoai tây với tỷ lệ 55 − 65 % trong tổng mức bán (Myen 1988).
Tổng khối lợng thực phẩm bán ra trên toàn thị trờng Mỹ đạt mức 630,6 tỷ USD vào cuối năm 1995 thông qua hệ thống kênh dịch vụ đạt mức với lợng từ 13 − 14% trong tổng số bán.
4.5. Phân phối sản phẩm.
− Calitonnia: là nơi cung cấp 49% tổng số sản phẩm về rau vào năm 1997 và 37% về hoa quả năm 1995.
Nó cũng là nơi chế biến và cung cấp các loại: chà là, đào,...với 60% sản phẩm trái cây và rau quả chế biến và cha chế biến nh khoai tâ, sản phẩm lơ xanh, cải súp lơ, cà rốt, dâu tây, nho khô trái cây nhiệt đới, da hấu, cần tây, mận, mơ, da mật,... (Calitonnia departement of food and Agniadtune 1995).
Calitonnia cũng chiếm u thế về ngành công nghiệp chế biến do sụ thuận lợi về khí hậu, công nghiệp, cơ sở hạ tầng.
− Florida: là thị trờng lớn thứ hai tại Mỹ sau Calitonnia về rau quả. Năm 1997 chiếm 10% khối lợng về rau và 38% khối lợng về trái cây năm 1995: Florida chiếm u thế về cây thuộc họ cam, chanh với tỷ lệ 76% sản phẩm loại này của Mỹ dẫn đầu về cam và nho.
Năm 1995 sản lợng cam đạt 9,7475 tấn
Florida chiếm u thế về thị trờng trái cây với mức 2100 tấn đây cũng là nơi sản xuất chính của khoai tây tơi, đào, da nớc, da chuột cũng nh chiếm hơn một nửa sản lợng của quốc gia trong các sản phẩm: rau riếp quăn, thịt dê, và cây cà.
Sự duy trì đợc vị trí dẫn đều của mỹ trong kênh với sản xuất trái cây và rau là do sự hỗ trợ phân công giữa các bang chuyên canh về một số loại sản phẩm: aizono, Taxas, Geongio, Washington, Mimesota, Michigan, New Yook....và Hawai.
4.6. Vấn đề nhập khẩu rau quả của Mỹ.
Việc nhập khẩu của Mỹ về rau quả đã diễn ra với tốc độ nhanh chóng từ những năm 1980 khi đó họ mới đạt mức 3,1 tỷ kg và đáp ứng đợc 15,4 % tổng nhu cầu.
Vào năm 1990 đã nhập khẩu 7,6 tỷ kg chiếm 21% trong tổng số nhu cầu tiêu dùng về rau quả tơi của Mỹ đó là 37 tỷ kg ( Lucien Pollaek Rerez) trong cùng thời kỳ nhập khẩu về chuối chiếm phần lớn nhu cầu 4,2 tỷ kg, chuối và sản phẩm chế biến đã chiếm 13% nhu cầu trên thị trờng.
Các quốc gia cung cấp chính là Mexico, America, Canada,.... Basinintine (CBI).
− Trong đó: Mexico chiếm 67% về rau và sản phẩm tơi, 22% da và khoai tây.
− Castanica, Ecuadon và Hodunas: 26 % chuối, 25%, 15% trong tổng sản lợng chuối nhập vào Mỹ.
− Chilê chiếm 29% sản phẩm trái cây nhập vào Mỹ.
4.7. Lợi nhuận từ bán các sản phẩm rau quả tại cấc siêu thị.
Theo thăm dò thì năm 1990 có tới 98− 99% khách hàng hỏi tin tởng và cho rằng chất lợng sản phẩm tại cac siêu thị là đáng tin cậy về và có cải thiệ rõ rệt ( Food Man institue, Venious year).
Mỗi hộ gia đình năm 1996 trung bình mỗi tuần trên dùng 10,16 USD cho nhu cầu thực phẩm và theo(prog resive Gror,july 1997 ) thì nhu cầu này là 79.96 USD trong đó 35% cho trái cây tơi (1996) 64% cho rau tơi (S.m bussiness 0.1997).
Các sản phẩm vẫn đợc bán chủ yếu qua hình thức số lợng lớn và các gói nhỏ (33%).
Theo (S.B) 65% khách hàng tiêu dùng trong năm 1996 là mua hàng qua kho. Sự tiện lợi, chất lợng hệ thống máy móc vẫn là u thế của các cửa hàng so với kho.
4.8. Mức lợi nhuận và quy mô của các cửa hàng.
10,9% sản phẩm bán ra trong năm 1996 và 17,1% lợi nhuận thu đợc là qua hệ thống kho (S.B 0 1997).
Trong đó 44,1% lợi nhuận thu đợc từ hệ thống các cửa hàng lớn, 82% lợi nhuận hiện nay trong hệ thống kho là đạt đợc ở các khô hàng theo đơn đặt mua (progressive grocer oc 1997) , 12,8% từ khu vực kho vào năm 1996 thấp hơn từ 3−4% so với hệ thống kho của năm 1970 (S.B).
− 1988 mức trung bình đạt đợc 1,94064 (175 kho lớn ) so với 2,6150 USD (235 kho lớn) vào năm 1988 với hệ thống các sieu kho đạt đợc 4,850 tỷ USD (437 sqere master) tâng đến 5,350 tỷ USD với (482 sqere master)
Hiện nay hệ thống các siêu kho chiếm sấp xỉ 405 trong tổng mức bán của các siêu thị so với 18% năm 1980.
Qua những phân tích trên ta có thể thấy thị trờng Mỹ là thị trờng đầy tiềm năng song để xâm nhập đợc vào thị trờng này là điều không phải dễ bởi nó đã đợc phân chia và đợc sự cung cấp từ rất nhiều các quốc gia khác nhau. Tuy nhiên bằng sự nỗ lực và quyết tâm của mình chắc chắn trong tơng lai không xa Tổng Công ty sẽ tìm đợc chỗ đứng thích hợp trên thị trờng này.
Từ thực trạng thị trờng của Tổng Công ty nhiệm vụ của Tổng Công ty trong giai đoạn hiện nay là phải tăng cờng khảo sát tìm hiểu tham gia các hội chợ về rau quả cụ thể ở các thị trờng chính là Châu á, Nhật, Nga, Mỹ, Trung quốc, Châu Âu đặc biệt là cử các chuyên gia Mỹ nghiên cứu về thuế quan, hàng rào chất lợng, tình hình cạnh tranh của sản phẩm cùng loại nhằm củng cố thị trờng truyền thống và phát triển các thị trờng mới nhằm góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu của Tổng Công ty trong thời gian tới.