II. Các giải pháp chủ yếu
3.Nâng cao chất lợng công tác quản trị kênh phân phối
Tổ chức kênh phân phối cũng chỉ đem lại cho Công ty những hệ thống kênh phân phối tốt nhất, phù hợp nhất với các đặc điểm kinh tế, xã hội của Công ty và mục tiêu của Công ty còn để các kênh phân phối đó hoạt động hết tiềm năng của nó thì lại phụ thuộc phần lớn của khâu quản lý kênh.
Hiện nay, do thị trờng tiêu thụ của Công ty lớn, hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nớc nên việc quản trị kênh gặp rất nhiều khó khăn. Các thị trờng ở xa nh thị trờng miền Trung và thị trờng miền Nam thì công tác quản trị kênh chủ yếu giao cho 2 chi nhánh của hai miền thực hiện, ở Công ty chỉ
nhận báo cáo của các chi nhánh này ra mà thôi. Điều đó đã không thể hiện lên vai trò quản trị trực tiếp kênh phân phối của Công ty, đôi khi hình thức quản trị này cũng còn nhiều bất cập. Việc thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kết quả bán hàng đến với Công ty phải trải qua đoạn đờng dài và không tránh khỏi những sai lệch nhất định và do đó đôi khi không phản ánh chính xác tình hình hoạt động của kênh cũng nh là tình hình tiêu thụ của Công ty. Để góp phần nâng cao hiệu quả của công tác quản trị kênh Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau.
- Thực hiện quản trị thống nhất của Công ty đối với tất cả các thành viên trong kênh phân phối của Công ty. Công ty cần thực hiện việc quản lý trực tiếp đến các thành viên chính trong kênh, ít nhất là việc quản lý phải đến cấp độ các đại lý kể cả đối với các khu vực miền Trung, miền Nam. Ban hành quy chế để thực thi áp dụng cho các thành viên trong kênh. các quy chế này không chỉ giúp cho Công ty kiểm soát đợc hệ thống đại lý mà còn giúp Công ty quản trị đợc hệ thống này nhờ có quy chế mà vấn đè quản trị sẽ dễ dàng hơn, việc đánh giá kết quả hoạt động của các đại lý đều da trên cơ sử của quy chế, nó thể hiện lên sự chặt chẽ, thống nhất trong toàn kênh.
-Tăng cờng sự quản trị của Công ty đối với các thị trờng ở xa nh là thị trờng miền Trung và miền Nam. Đây chính là 2 thị trờng mà các đối thủ cạnh tranh với Công ty rất quyết liệt. Trong những kỳ vừa qua, doanh số bán hàng từ các khu vực này có mức tăng trởng thấp so với khu vực Miền Bắc, đặc biệt là thị trờng TP. Hồ Chí Minh. Công ty cần co các biện pháp khắc phục tình trạng đó nh là cử nhân viên thị trờng nghiên cứu, xem tại sao doanh số bán hàng ở khu vực này lại có mức tăng chậm nh vậy trong những kỳ vừa qua, từ kết quả nghiên cứu đó Công ty cần thực hiện các phơng án đối phó kịp thời không nên để tình trạng đó kéo dài sẽ rất nguy hiểm cho vai trò, vi trí của Công ty trên thị trờng. Nếu nguyên nhân là do nhu cầu thị trờng giảm hoặc do đối thủ cạnh tranh quá mạnh thì Công ty cần có những biện pháp kích cầu hoặc tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng, còn nếu nguyên
nhân là từ phía các trung gian đã không thực hiện đầy đủ các yêu cầu của Công ty thì theo quy chế Công ty cần có những biện pháp xử phạt đại lý này.
- Hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh: khi công nghệ thông tin phát triển mạnh, các phơng tiện thông tin hiện đại ra đời làm cho nhu cầu đợc giao tiếp bằng các phơng tiện thông tin hiện đại tăng lên. Thị trờng rộng, các đối thủ cạnh tranh trên các phơng tiện thông tin vì thế hoàn thiện hệ thống kênh thông tin trong hệ thống kênh phân phối của Công ty là một yêu cầu của công tác quản trị hệ thống kênh. Công ty cần thiết lập một mạng lới thông tin thống nhất và hiện đại, kết nối các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Công ty, mạng lới này cần đợc trang bị hiện đại. Bắt buộc phải có điện thoại cố định, máy fax, kết nối mạng internet không chỉ đối với xí nghiệp kinh doanh mà cả phòng tiêu thụ phía Bắc, 2 chi nhánh miền Trung và miền Nam, tiến tới là cả với các đại lý. Phải có điện thoại cố định đối với tất cả các đại lý, cửa hàng của Công ty trên cả nớc. Nếu các phơng tiện thông tin của các đại lý do Công ty đầu t thì đó đợc coi nh tài sản thuộc quyền sở hữu của Công tyvà sẽ đợc trao trả khi hợp đồng đại lý đó chấm dứt.
- Phân tích, tổng hợp các thông tin từ thị trờng rồi đa ra các phơng h- ớng phát triển kênh trong khoảng thời gian tiếp theo. Có thể có những phơng hớng nhằm tăng cờng hệ thống đại lý tai một khu vực nào đó để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trờng của Công ty. Nghiên cứu thị trờng để mở thêm các đại lý mới, một số giải pháp cho việc quyết định mở thêm các đại lý là:
+ Mở thêm các đại lý ở khu vực mà nhu cầu chăn nuôi tăng, hệ thống đại lý ở đó cha thể đáp ứng hết những nhu cầu đó.
+Mở thêm các đại lý ở những khu vực thị trờng có tiềm năng phát triển song Công ty cha có mặt, đối thủ cạnh tranh đã có.
+Mở đại lý ở những thị trờng mới cả với Công ty và các đối thủ