III- Một số giải pháp chủ yếu
3. Về tiếp thị, bán hàng
3.1. Công tác quảng cáo tiếp th4 ị
Tiếp tục đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để mọi ngời tiêu dùng hiểu biết đợc thép chất lợng cao của "TISCO" (Thái Nguyên) mà trớc đây là "TN", "V" (Miền Nam), "MT" (Miền Trung) giúp cho ngời tiêu dùng tránh sử dụng thép nhái, thép giả. Đồng thời, nâng cao uy tín thép của VSC trên thị trờng. Công việc này có thể thực hiện nh sau:
♦ Quảng cáo trên một số tạp chí chuyên ngành, báo đại chúng về các hình ảnh sản xuất kinh doanh, thông tin về sản phẩm theo định kỳ.
♦ Quảng cáo trên các đài truyền hình Trung ơng và địa phơng.
♦ In và phát các tờ rơi, th ngỏ gửi đến các nhà t vấn, các khách hàng tiềm năng, phát rộng rãi cho khách hàng (thông qua mạng lới phân phối và đội ngũ Marketing )
♦ Làm một số biển quảng cáo kích thớc phù hợp tại các thành phố thị xã lớn và tặng cho các doanh nghiệp, đại lý bán sản phẩm của Tổng công ty.
♦ Tham gia triển lãm trong nớc và làm tốt hơn nữa việc xúc tiến thơng mại
♦ Kiện toàn đội ngũ Maketing, để nắm bắt nhanh hơn nữa về các đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trờng từng địa phơng và quản lý các nhà phân phối. Tăng cờng tiếp thị đến các công ty t vấn thiết kế, chủ đầu t, chủ thầu. Phối hợp với các chi cục quản lý thị trờng, công an các địa phơng để ngăn chặn hàng giả, hàng nhái của VSC.
3.2. Phát triển các kênh tiêu thụ
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng luôn phải chịu sức ép cạnh tranh từ các đối thủ và luôn bị đe doạ bởi những biến đổi về lãi suất vay, tỷ giá hối đoái và mất vốn vì nợ khó đòi, đòi hỏi lãnh đạo các đơn vị phải năng động trong cách nghĩ và xử thế. Do đó muốn kinh doanh đạt hiệu quả cao thì ngoài việc giữ vững thị trờng truyền thống, các kênh tiêu thụ phải liên tục đợc phát triển. Giải pháp phát triển thị trờng có thể tập trung vào một số điểm nh sau:
Nh đã nêu trên, các sản phẩm của Tổng công ty đợc phân phối chủ yếu cho khối lu thông, lợng tiêu thụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng là rất ít. Nguyên tắc chung là phải giữ mối quan hệ tốt với các công ty kim khí kinh doanh thép thuộc VSC, các khách hàng truyền thống, đặc biệt là những khách hàng lớn. Bên cạnh đó để tạo thế chủ động trong việc tiêu thụ và thực hiện mục tiêu mở rộng, chiếm lĩnh thị trờng, tăng thị phần trong môi trờng cạnh tranh ngày càng găy gắt. Chúng ta tiếp tục phải mở thêm các đại lý bán thép xây dựng ở các tỉnh. Nghiên cứu mở rộng thêm các văn phòng đại diện cũng nh một số kho hàng để chủ động trong việc cấp hàng và quản lý các chi nhánh, đại lý, khách hàng, nắm bắt đợc giá cả tại từng khu vực, theo dõi đợc các đối thủ cạnh tranh. Tăng cờng tiếp cận đến các nhà t vấn thiết kế, các chủ đầu t, chủ thầu có cơ chế phù hợp để đa đợc thép vào thẳng công trình (trực tiếp , gián tiếp).
Kết hợp với các Tổng công ty lớn của Nhà nớc có nguồn ngoại tệ mạnh nh Tổng công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản, Tổng công ty rau quả, Tổng công ty chè,.v.v để… nhập khẩu các sản phẩm thép theo định hớng thị trờng của VSC để VSC mua lại với giá hợp lý.
Rèn luyện kỹ năng và tìm hiểu sách lợc đàm phán trong kinh doanh thể hiện bằng các thủ thuật xã giao khi tiếp xúc với các đối tác để tìm kiếm hợp đồng cung ứng các sản phẩm thép xây dựng và thép nhập khẩu.
sThúc đẩy sự phát triển cơ sở vật chất, ý thức làm việc của lực lợng lao động đồng thời với sự bền vững tài chính nhằm đối phó với môi trờng kinh doanh đầy biến động, sẵn sàng thoả mãn và làm hài lòng khách hàng về chất lợng dịch vụ cũng nh chất lợng sản phẩm. Mọi hoạt động và quản lý kinh doanh phải theo định hớng thị tr- ờng.
3.3. Tăng năng suất dịch vụ
Để tăng năng suất dịch vụ Tổng công ty cần thực hiện một số giải pháp sau: Trớc khi tiến hành một chiến dịch kinh doanh cụ thể nào đó trong từng thời
điểm nhất định, cần phải chuẩn bị một kế hoạch thật cẩn thận, chi tiết để khi đa vào áp dụng sẽ vận hành một cách trơn tru để không có gì phải hối tiếc.
Thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trờng và tiếp thị để tìm hiểu sở thích, các yếu tố làm thoả mãn và hài lòng khách hàng. Điều này sẽ phục vụ tốt cho việc thực hiện quá trình từ khâu tiếp nhận yêu cầu của khách hàng đến việc giao hàng.
Với phơng châm tất cả để phục vụ cho khách hàng, tiếp tục cải tiến khâu bán hàng, các thủ tục liên quan đến bán hàng (viết hoá đơn, thu tiền, trả lời khách hàng... ) nhất là quy hoạch sắp xếp lại kho bãi sản phẩm, cấp hàng nhanh phục vụ khách hàng tốt hơn nữa.
Phòng Kế hoạch Kinh doanh của các đơn vị thành viên nên phối hợp với các xí nghiệp vận tải để giao hàng đến công trình và các đại lý chi nhánh của công ty.
Những sản phẩm phù hợp với các yêu cầu về chất lợng, cơ cấu chủng loại và thông số kỹ thuật khác nhằm thoả mãn khách hàng phải đợc chuẩn bị, kiểm tra chu đáo và giao hàng kịp thời.
Số lợng sản phẩm đòi hỏi phải thoả mãn một tiêu chuẩn xác định nào đó phải đợc sản xuất và giao hàng theo đúng thời gian khách hàng yêu cầu.
Chi phí dịch vụ, lu thông phải đợc giảm tới mức phù hợp với giá bán mà khách hàng mong muốn trong khi vẫn đảm bảo lợi ích của đơn vị, ngời lao động và nhà sản xuất.
3.4. Tăng chất lợng dịch vụ
Để tăng chất lợng dịch vụ cần ý thức rằng Tổng công ty phải có nghĩa vụ với khách hàng. Không có khách hàng sẽ không có công chuyện làm ăn. Do đó, phải làm cho các nhân viên trong công ty hiểu rằng, đối xử với khách hàng với thái độ trân trọng cũng nh khi mình đợc ngời bán hàng tôn trọng nh vậy với t cách khách hàng. Cụ thể có một số giải pháp nh sau:
♦ Nghiên cứu đầu t hiện đại hoá các trung tâm bán thép, chợ thép ở các khu vực truyền thống nh Đức Giang, Minh Khai, Văn Điển (Hà Nội) và phố Lý Thờng Kiệt, Phú Lâm (T.P. HCM). Các trung tâm này sẽ là đầu mối bán buôn cho khách hàng từ các tỉnh về lấy thép phân phối cho hệ thống bán lẻ.
♦ Đầu t xây dựng và trang bị đủ các thiết bị cần thiết cho các cửa hàng bán thép lớn để có điều kiện dịch vụ tốt nhằm thu hút khách hàng
♦ Đầu t trang bị các thiết bị vận tải (hoặc thành lập các công ty cổ phần dịch vụ vận tải với các cổ đông chủ yếu là các CBCNV trong đơn vị) để làm tốt công tác dịch vụ cung ứng thép từ nhà máy, kho đến khách hàng .
♦ Tăng cờng công tác tiêu chuẩn hoá dịch vụ và quản lý chất lợng sản phẩm trong quá trình tiêu thụ và bảo quản, nâng cao năng suất và chất lợng dịch vụ. Triển khai áp dụng các tiêu chuẩn quản lý chất lợng ISO 9003 cho các doanh nghiệp lu thông VSC
3.5. Thu thập, xử lý và trao đổi thông tin
• Trong khi cha lập đợc mạng thông tin riêng nối trực tiếp các đơn vị thành viên với cơ quan điều hành VSC thì từ cấp xí nghiệp, cửa hàng trực thuộc các công ty phải đợc nối mạng Internet và cập nhật thông tin về Tổng công ty bằng cách gửi th điện tử. Các thông tin đã đợc xử lý từ Tổng công ty đợc thông báo ngợc lại hàng ngày về diễn biến thị trờng, các nguồn hàng hiện có và khách hàng v.v cũng bằng th… điện tử.
• Từ năm 2002 trở đi phải lập đợc mạng thông tin nội bộ để việc quản lý và kiểm soát mọi thông tin đợc chặt chẽ hơn .
• Làm tốt công tác thu thập thông tin thị trờng thép từ mọi nguồn và những thông tin này phải đợc xử lý để làm tốt việc dự báo nhu cầu và diễn biến giá cả, giúp lãnh đạo VSC có cơ sở để xác lập những sách lợc ngắn hạn kịp thời.
• Định kỳ phối hợp tổ chức tốt các hoạt động tuyên truyền về chất lợng sản phẩm thép thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng. Tăng cờng việc quảng cáo cho khách hàng nhận biết địa điểm bán hàng đảm bảo chất lợng và chủ động h- ớng dẫn mọi thông tin cho khách hàng về tính năng kỹ thuật và phạm vi sử dụng của từng chủng loại mặt hàng thép.
• Tiếp cận dần với việc quảng cáo bán các sản phẩm thép thông qua việc gửi bản chào hàng của mình bằng th điện tử đến khách hàng tiềm năng, hớng dẫn khách hàng các tính năng sử dụng và chất lợng sản phẩm thép của Tổng công ty.
• Thành lập hiệp hội các nhà sản xuất thép để trao đổi thông tin và phối hợp hoạt động bình ổn thị trờng.
3.6. Công tác hậu bán hàng
Ngày nay, công tác này ngày càng quan trọng. Thực hiện tốt công tác sau bán hàng không những làm cho khách hàng yên tâm về sản phẩm của công ty mà còn làm cho khách hàng thấy đợc công ty rất có trách nhiệm, do đó uy tín của công ty sẽ đợc nâng cao. Để thực hiện tốt công tác này VSC cần thực hiện các giải pháp sau:
♦ Trong hợp đồng bán hàng phải có cam kết bảo lãnh chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn đăng ký kèm theo lô hàng cho khách hàng.
♦ Gửi phiếu thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm. Điều này một mặt thể hiện quyền lợi của khách hàng, mặt khác Tổng công ty có đợc thông tin phản hồi từ khách hàng cho mình.