năng kinh tế mà cũn căn cứ vào cả thị hiếu và tập quỏn tiờu dựng. Mỗi dõn tộc đều cú một tập quỏn tiờu dựng riờng và chịu ảnh hưởng của nền văn húa bản sắc dõn tộc… Vỡ vậy, việc nghiờn cứu thị hiếu và tập quỏn tiờu dựng là hoàn toàn cần thiết. Cỏc quốc gia, thị trường cú dặc điểm nền kinh tế khỏc nhau sẽ chỳ trọng đến tiờu dựng cỏc loại hàng húa khỏc nhau. Người tiờu dựng luụn muốn tiờu dựng những loại hàng húa, dịch vụ mà mỡnh ưa thớch, phự hợp nhu cầu tiờu dựng và thị hiếu của họ. Ngày nay, người tiờu dựng luụn ưu chuộng cỏc mặt hàng, dịch vụ cú chất lượng tốt, mẫu mó đa dạng, độc đỏo mà lại dễ sử dụng như: hàng cụng nghệ cao, hàng nhập ngoại… Vỡ vậy, trong kinh
doanh ngày nay hay cụ thể là trong hoạt động bỏn hàng doanh nghiệp, Cụng ty luụn phải trỳ trọng đến điều này.
1.4.1.2Tỡnh trạng kinh tế của người tiờu dựng
Người tiờu dựng luụn muốn sử dụng những hàng húa, dịch vụ phự hợp với họ và xu hướng là tiờu dựng những sản phẩm chất lượng cao. Tuy nhiờn việc sử dụng cỏc sản phẩm con phụ thuộc vào tỡnh trạng kinh tế của từng cỏ nhõn, gia đỡnh. Tỡnh trạng kinh tế của người tiờu dựng bao gồm: thu nhập, tài sản tớch lũy, khả năng chi trả, mức tiờu dựng thường xuyờn…và điều đú là một nhõn tố quan trọng chi phối hoạt động tiờu dựng của họ. Vỡ vậy, doanh nghiệp, Cụng ty khi kinh doanh, cần nắm vững và thường xuyờn theo dừi xu thế biến động kinh tế của người tiờu dựng để từ đú cú cỏc biện phỏp thỳc đẩy hoạt động bỏn hàng của Cụng ty.
1.4.2Cỏc nhõn tố về cung
1.4.2.1Nhõn tố thuộc về doanh nghiệp
Để tham gia vào hoạt động bỏn hàng trờn thị trường doanh nghiệp cũng phải cú được cỏc điều kiện phự hợp về mặt thực tế để tạo ra cỏc lợi thế nhất định. Đú chớnh là cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp, Cụng ty. Hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của cỏc nhõn tố sau:
a) Cụng nghệ sản xuất
Đõy là một yếu tố khụng thể thiếu được trong hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp. Nú là một nhõn tố quyết định tới doanh thu, lợi nhuận, tốc độ bỏn hàng…Cụng nghệ sản xuất hiện đại giỳp nõng cao năng suất lao động, hạ giỏ thành sản phẩm, tiết kiệm nguyờn vật liệu, sản phẩm cú chất lượng cao… Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trờn thị trường. Trong hoạt động bỏn hàng, đặc biệt là trong cỏc hệ thống bỏn hàng lẻ tại cỏc siờu thị thỡ cụng nghệ giỳp nhõn viờn bỏn hàng nhanh hơn, chớnh xỏc hơn và cụng nghệ là một nhõn tố chủ chốt trong bỏn hàng tự động. Hiện nay, cỏc doanh
nghiệp luụn đổi mới cụng nghệ hiện đại và cũng lấy nú làm cụng cụ cạnh tranh trờn thị trường.
b) Chi phớ sản xuất
Đõy cũng là một nhõn tố quan trọng đối với doanh nghiệp, bởi vỡ chi phớ sản xuất liờn quan trực tiếp đến giỏ thành sản phẩm và lợi nhuận. Chi phớ sản xuất là tất cả cỏc chi phớ liờn quan đến quỏ trỡnh sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp. Chi phớ sản xuất càng cao sẽ làm cho giỏ sản phẩm cao khụng thu hỳt được người tiờu dựng và giảm sức cạnh tranh đối với hàng húa cựng loại nhưng giỏ thấp. Ngược lại, khi chi phớ thấp giỏ sản phẩm sẽ giảm theo. Điều này tạo nờn sức hỳt đối với khỏch hàng cho sản phẩm và kộo theo đú là sức cạnh tranh của sản phẩm sẽ tăng lờn và doanh nghiệp cũng khụng phải tốn thờm nhiều chi phớ cho xỳc tiến sản phẩm. Vỡ vậy cỏc doanh nghiệp luụn tỡm mọi cỏch để tối thiểu húa chi phớ trong kinh doanh. Hiện nay, cú nhiều doanh nghiệp theo đuổi chiến lược “lợi thế về chi phớ” và điều này cũng đó mang lại những thành cụng nhất định.
c) Đội ngũ nhõn lực
Nhõn lực là một yếu tố cấu thành nờn doanh nghiệp, nú cú vai trũ quan trọng, trực tiếp quyết định đến hiệu quả của hoạt động bỏn hàng. Đõy là một nhõn tố khụng thể thiếu trong bất cứ một lĩnh vực nào. Trong hoạt động bỏn hàng đũi hỏi nguồn nhõn lực nhạy bộn, cú trỡnh độ chuyờn mụn và khả năng làm việc cực lớn. Hiện nay, việc nguồn nhõn lực cú chuyờn mụn luụn bị thiếu hụt (chảy mỏu chỏt xỏm) đang là một thỏch thức lớn đối với cỏc doanh nghiệp. Vỡ vậy cỏc doanh nghiệp luụn cú cỏc chớnh sỏch khuyến khớch nhõn lực cú chuyờn mụn cao hoặc đào tạo nguồn nhõn lực mới một cỏch tớch cực nhằm đạt được trỡnh độ nhất định.
Khụng một doanh nghiệp nào tồn tại được nếu khụng cú cỏc địa điểm bỏn hàng. Việc tỡm một địa điểm bỏn hàng phự hợp là rất khú nờn cỏc doanh nghiệp khi tham gia bỏn hàng ở một địa điểm nào đú thỡ luụn cú sự nghiờn cứu kỹ lưỡng. Nhiều doanh nghiệp đó phải trả giỏ cho sự lựa chọn thiếu chớnh xỏc của họ. Khi một địa điểm bỏn hàng được lựa chọn là thớch hợp thỡ doanh nghiệp sẽ làm phỏt sinh cỏc mối quan hệ mua bỏn với người tiờu dựng và khi đú doanh nghiệp đó tạo ra được lợi nhuận. Khi lựa chọn địa điểm, doanh nghiệp luụn chỳ ý tới cỏc yờu cầu như ở gần khu dõn cư, gần cỏc đầu mối giao thụng, nơi cú sức cạnh tranh, nơi thuận tiện cho cỏc hoạt động xỳc tiến sản phẩm… Với cỏc địa điểm khụng thuận lợi như xa khu dõn cư thỡ doanh nghiệp sẽ khú tiờu thụ sản phẩm do số lượng người tiờu dựng ớt, nếu xa cỏc đầu mối giao thụng sẽ khú khăn cho việc vận chuyển, tiờu thụ sản phẩm. Vỡ những lý do đú, khi lựa chọn địa điểm tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp luụn tớnh toỏn, xem xột kỹ lưỡng cho phự hợp với hoạt động bỏn hàng của mỡnh.
e) Chiến lược Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp là một chiến lược cú hiệu quả tương đối cao và đặc biệt là trong cỏc hoạt động bỏn hàng. Marketing hỗn hợp gồm bốn nhúm cụng cụchủ yếu là chiến lược về sản phẩm, chiến lược về giỏ, chiến lược phõn phối và chiến lược xỳc tiến hỗn hợp.
Chiến lược về sản phẩm giỳp doanh nghiệp tạo ra cỏc sản phẩm cú số lượng, chất lượng, mẫu mó, ký mó hiệu…phự hợp với thị hiếu tiờu dựng của khỏch hàng. Chiến lược này phự hợp với giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm, lỳc sản phẩm được tạo ra và đưa vào thị trường.
Chiến lược về giỏ lại tạo ra một sức hỳt lớn với người tiờu dựng. Giỏ của sản phẩm liờn quan tới sức cạnh tranh, chi phớ, số lượng khỏch hàng… Và giỏ thị trường được quyết định bởi cỏc quan hệ cung cầu. Nếu giỏ sản phẩm của doanh nghiệp thấp hơn giỏ thị trường thỡ thu hỳt được khỏch hàng nhưng
khú bự đắp lại được chi phớ và điều này nờn được sử dụng khi doanh nghiệp cú cỏc lợi thế theo quy mụ. Nếu giỏ sản phẩm cao hơn giỏ thị trường thỡ khụng thu hỳt được khỏch hàng, dẫn đến khú tiờu thụ được sản phẩm, hàng húa bị ứ đọng, khả năng thu hồi vốn và kiếm lợi nhuận khụng cao hay khú đạt được. Chiến lược này được theo đuổi khi doanh nghiệp đó gõy dựng được thành cụng trờn thị trường như thương hiệu, chất lượng…
Trong chiến lược phõn phối, doanh nghiệp nờn trỳ trọng vào cỏc kờnh phõn phối cú hiệu quả rừ rệt. Việc tạo lập cỏc kờnh phõn phối giỳp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng khả năng phục vụ khỏch hàng, dễ dàng quản lý, vận chuyển hàng húa… Một mạng lưới phõn phối thớch hợp giỳp đẩy nhanh quỏ trỡnh tiờu thụ hàng húa, dịch vụ.
Chiến lược xỳc tiến hỗn hợp bao gồm tất cả cỏc hoạt động liờn quan đến quảng cỏo, bỏn hàng, khuyến mói, dịch vụ sau bỏn hàng… Cỏc hoạt động này nhằm làm thu hỳt khỏch hàng, cung cấp cỏc thụng tin cho khỏch hàng về sản phẩm, chất lượng… Qua đú khỏch hàng sẽ dễ lựa chọn cho mỡnh sản phẩm, dịch vụ và cũng gõy dựng cỏc mối quan hệ mua bỏn do họ đó cú cỏc ấn tượng vúi sản phẩm và doanh nghiệp.
1.4.2.2Sức ộp của đối thủ cạnh tranh
Cỏc doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh và cụ thể là trong hoạt động bỏn hàng trờn thị trường đều chịu sự cạnh tranh của cỏc đối thủ khỏc. Mức độ cạnh tranh như thế nào là phụ thuộc vào từng thị trường. Khi cú sự gia tăng về số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh mới thỡ sự cạnh tranh ngày càng thờm gay gắt và cú thể là giảm tỷ suất lợi nhuận. Cỏc đối thủ cạnh tranh mới tham gia thị trường sau nờn họ cú khả năng ứng dụng cỏc thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và bỏn hàng. Nếu doanh nghiệp cạnh tranh thắng lợi thỡ vị thế sẽ được nõng cao và khả năng mở rộng thị trường là tất yếu. Song nếu thất bại sẽ dẫn đến hậu quả khú lường trong hoạt động kinh doanh
và bỏn hàng của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực bỏn hàng bao gồm sức cạnh tranh về giỏ, thương hiệu, khuyến mói…
Cạnh tranh diễn ra theo cỏc cấp độ sau: - Cạnh tranh mong muốn
- Cạnh tranh giữa cỏc sản phẩm khỏc nhau - Cạnh tranh trong cựng một loại sản phẩm - Cạnh tranh giữa cỏc nhón hiệu
Do sự cạnh tranh gay gắt nờn cỏc doanh nghiệp thường xuyờn theo dừi để nắm bắt rừ tỡnh hỡnh của cỏc đối thủ cạnh tranh và từ đú đưa ra cỏc biệp phỏp cạnh tranh phự hợp nhằm đạt thắng lợi nhất định.
1.4.3Cỏc nhõn tố khỏc thuộc mụi trường kinh doanh
1.4.3.1Mụi trường kinh tế