2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHĂM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY
2.2.2.2 Sử dụng biện phỏp khuyến khớch đai lý
Đại lý cú vai trũ quan trọng trong kết quả tiờu thụ của cụng ty vỡ thế để quản lý cỏc đại lý cần cú những biện phỏp kớch thớch họ bỏn hàng, tạo mối quan hệ đối tỏclõu dài..Bờn cạnh đú, trong giai đoạn hiện nay việc cỏc cụng ty đối thủ sử dụng cỏc hỡnh thức khuyờn khớch đa dạng để lối kộo cỏc trung gian phõn phối sẽ làm giảm hiệu quả kờnh phõn phối ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiờu thụ sản phẩm của cụng ty, Để đảm bảolợi ớch của cỏc thành viờn trong kờnh đụng thời là lợi ớch của chớnh cụng ty thỡ cần phẩi cú những biện phỏp khuyến khớch cỏc đại lý trong việc tiờu thụ sản phẩm
* Nội dung của giải phỏp
Cụng ty đó thực hiện nhiều cỏc biện phỏp để khuyến khớch cỏc đại lý : chiết khấu, giảm giỏ, chớnh sỏch thanh toỏn, xỳc tiến bỏn hàng…Tuy nhiờn , những chớnh sỏch đú chưa cú gỡ nội trội hơn những chớnh sỏch mà đối thủ
cạnh tranh đang ỏp dụng. Vỡ vậy, Cụng ty nờn thực hiờn những hỡnh thức hỗ trợ trước hết là nờn lập cỏc chưong trỡnh hợp tỏc với đại lý sau đú xột về lõu dài Cụng ty nờn lập chương trỡnh phõn phối cú hiệu quả.
Chương trỡnh hợp tỏc giữa Cụng ty và cỏc đại lý:
- Cụng ty cú thể xỏc định những yếu cầu và mong muốn của mỡnh tới cỏc đại lý như: Doanh số bỏn, phạm vi thị trường, thanh toỏn đỳng hạn, cung cấp thụng tin, tiến hành việc xỳc tiến bỏn hàng. Những yếu cõu và mong muốn này được xỏc định trờn dựa nhưng cần cứ:
+ Dựa vào mục tiờu Marketing và tỡnh hỡnh tiờu thụ của đại lý trờn t ừng khu vực thị trường Cụng ty cú thể tiến hành xỏc định mức khoản doanh số cho từng đại lý theo từng vựng cho phự hợp với hoàn cảnh thực tế
+ Yờu cầu cỏc đại lý cung cấp thụng tin về khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh, số lượng bỏn trong thang cho Cụng ty
+ Cỏc đại lý thực hiện việc hợp tỏc với Cụng ty trong việc tiến hành đưa sản phẩm mới xuống khu vực thị trường mà đại lý phụ trỏch bằng cỏch tiến hành trưng bày và giới thiệu sản phẩm tại cỏc cửa hàng
+ Sau khi xỏc định mong muốn của cụng ty với đại lý thị tiến hành đỏnh giỏ khả năng của cỏc đại lý trong việc đỏp ứng những yờu cầu này của cụng ty đưa ra. Những cơ sở để đỏnh giỏ là : Tài chớnh của đại lý, địa điểm kinh doanh, phạm vi thị trường uy t ớn và kinh nghiệm thị trường…
+ Trờn cơ sở đỏnh gớa khả năng thực hiện của cỏc đại lý xỏc định ra đầu là cỏc kho khăn của đại lý trong việc phõn phối sản phẩm của cụng ty. Đồng thời cũng xỏc định được cỏc loại đại lý theo mức độ hoàn than mong muốn của cụng ty. Trờn cơ sở phõn tớch và điều tra nhận thõys một sú đại lý gặp phải cỏc vấn đề kho khăn như: Kho khăn về phương tiện vận chuyển, chi phớ quảng cỏo, khuyờn mại của cụng ty để sản phẩm cú thể thõm nhập thị trường cũn chưa cao, kho khăn trong việc theo dừi doanh số bỏn hàng
lý cụng ty nờn đưa ra cỏc biện phỏp khuyờn khớch khỏc giỳp đại lý đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm:
+ Tiếp tục duy trị hỗ trợ vận chuyển cho đạilý giống như từ trước đến nay vẫn ỏp dụng
+ Cụng ty cú thể tăng thời gian trả chậm cho cỏc đại lý lờn đến 30 ngày kể từ ngày lấy hàng để cỏc đaị lý cú thể kịp thời huy động tài chớnh thành toỏn cho Cụng ty
+ Cụng ty nờn đưa ra biện phỏp để khuyến khớch khỏch hàng trả tiền trước khị nhận hàng. Điều này hết sức cần thiết, một mặt giỳp cho cụng ty và đại lý cú mối quan hệ chặt chẽ hơn, mặt khỏc Cụng ty cú thể chủ động trong qua trinh phõn phối hàng hoỏ. Tuy nhiờn, mức chiết khấu này cần phải được cõn nhắc cho phự hợp và cú thể thay đổi. Đối với cỏc khu vực thị trường ổn định, cỏc thành viờn kờnh hoạt động lõu năm, đó cú mối quan hệ tốt với cụng ty. Đụng thời với việc tăng mức chiết khấu Cụng ty cũng tăng mức sản lượng bỏn. Cũn với những thành viờn mới hoặc những thành viờn mà việc tăng sản lượng tiờu thụ là kho khăn cụng ty nờn thực hiện chiết khấu ngay khi thấy mức tiờu thụ của họ tăng so với kỳ trước. Đặc biệt với những thànhviờn tăng lượng bỏn đột ngột trong một vụ, ngoài mức chiết khấu, cụng ty nờn cú hỡnh thức thưởng kịp thời.
+ Tổ chức thi đua phõn phối cú thưởng: Hỡnh thức này là nhăm khuyến khớch cỏc trung gian phõn phối ở tựng địa phương hoặc giữa cỏc thành viờn ở cỏc địa phương khỏc tich cực hoạt động hơn vỡ lợi ớch của Cụng ty và vỡ lợi ớch của chinh họ. Cụng ty sẽ đặt ra một khối lượng tiờu thụ nhất định, nếu đơn vị nào đạt được sẽ cú thưởng. Mức tiờu thụ đặt ra phải dựa trờn tỡnh hỡnh tiờu thụ thực tế của khu vực đú, khụng nờn đặt ra mức quỏ cao như vậy sẽ kho đạt được, khụng taọ đựoc động lực kớch thớch cỏc trung gian trong việc bỏn hàng. Cỏch hỡnh thức thưởng cú thể : thưởng tiờn, hiện vật, hay tổ chức cho họ đi
nghỉ mat, đi thăm quan du lịch … ngoài ra cú thể tăng giấp khen về thành tớch và vụ sau sẽ được hưởng chiết khấu cao.
- Giải quyết kịp thời xung đột cac thành viờn kờnh
+ Trong một khu vực thị trường cú thẻ cú vai trũ trung gian bỏn buụn và nhiều trung gian bỏn lẻ, vỡ vậy cú thể cú những xung đột xẩy ra giữa cỏc thành viờn kờnh, chủ yếu là tranh chấp về thị trường tiờu thụ, để giải quyết vấn đề này biện phỏp nờn thực hiện là trờn mỗi khu vực Cụng ty sẽ cho mỗi trung gian bỏn độc quyền một số mặt hàng. Cụng ty cũng nờn chỳ ý sự phõn bố địa lý của cỏc trung gian, số lượng trung gian khụng nờn quỏ nhiều, khoảng cỏch địa lý khụng nờn qua gần.
2.2.3Kết quả sự kiến đạt được
Việc ỏp dụng cỏc chớnh sỏch khuyến khớch sẽ kớch thớch lợi ớch cỏ nhõn của cỏc trung gian, cỏc trung gian sẽ chung thành trong việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty , nhờ vậy tăng cường mối quan hệ găn bú giữa họ với Cụng ty
Doanh thu tiờu thụ sản phẩm sẽ tăng lờn nhờ sự hoạt động tớch cực của cỏc nhà bỏn buụn và bỏn lẻ
Chi phớ cho hoạt động này sẽ tăng lờn, đũi hỏi cụng ty phải cú sự cõn nhắc sao cho khụng ảnh hương đến tỡnh hỡnh tài chớnh của mỡnh.