2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHĂM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY
2.1.2 Nội dung của giải phỏp
Cỏc trung gian là những mắt xớch quan trọng tạo nờn mạng lưới phõn phối hoàn hảo. Do đú việc đầu tiờn khi thiết lập kờnh phõn phối là llựa chọn thành viờn kờnh đỏp ứng tiờu chuẩn để đảm bảo sự hoạt động của kờnh trong tương lai. Mụi trường luụn thay đổi, những đũi hỏi đối với những thành viờn kờnh ngày nay càng nhiều hơn để cú thể thớch nghi đối với những biến động đú.
* Đối với cỏc nhà bỏn lẻ
Trước đõy cụng ty ớt đưa ra những tiờu chuẩn đối với trung gian này mà chỉ dựa vào những mối quan hệ và thực tế doanh thu tiờu thụ của họ. Nhưng để hoàn thiện hệ thống kờnh phần phối của mỡnh Cụng ty cần tỡm hiểu xem vai trũ ảnh hưởng của cỏc nhà bỏn lẻ đến thị trường khu vực, việc tiếp theo cụng ty cần phải cõn nhắc, đỏnh gớa một loạt tiờu chuẩn:
- Thị trường tiờu thụ: Nhà bỏn lẻ phải cú khả năng phõn phối sản phẩm trờn địa bàn hoặc hơn
- Diện tớch kho bói: Phải đủ rộng
- Khả năng thanh toỏn: nhà bỏn lẻ phải cú khả năng chi trả ngay ớt nhất 1/3 giỏ trị mỗi đơn hàng, số cũn lại sẽ được thanh toỏn trong thời gian muộn nhất là 20 ngày kể từ khi nhận hàng
- Uy tớn của nhà bỏn lẻ: Người bỏn lẻ phải cú được lũng tin của khỏch hàng như vậy múi thuận lợi cho Cụng ty đưa sản phẩm mới vào, khỏch hàng khụng cú tõm lý e ngại.
Khi những nhà bỏn lẻ đó đỏp ứng tương đối đầy đủ cỏc yếu tố đặt ra, Cụng ty sẽ liờn hệ , trao đổi, tiến hành tiờu thụ thử sản phẩm của mỡnh để
đỏnh giỏ thực tế về khối lượng tiờu thụ, về thụng tin phẩn hồi từ khỏch hàng, về khả năng thanh toỏn của đơn vị đú…Từ đú dự đoỏn mức tiờu thụ sản phẩm lần kế tiếp.
Trờn cơ sở đú Cụng ty sẽ quyết định ký hợp đồng dài hạn hay khụng. Quỏ trỡnh này cú thể gõy tốn kộm về chi phớ và thời gian song làm như vậy mới cú thể lựa chọn được thành viờn cú hiệu quả
* Đối với trung gian bỏn buụn
Trung gian bỏn buụn của cụng ty cú mối quan hệ găn bú với cụng ty nhưng cũng cú sự độc lập nhất định. Họ là những trung gian giữ vai trũ quan trọng trong việc tiờu thụ sản phẩm do đú việc lựa chọn cỏc thành viờn này cũng phải thạn trọng. Trước đõy, khi lựa chọn những nhà bỏn buụn Cụng ty thường chỉ can cứ vào địa điểm bỏn hàng, khả năng tiờu thụ, nhưng ngày nay Cụng ty cần đưa ra những tiờu chuẩn đỏnh giỏ chớnh xỏc hơn nữa . Cỏc tiờu chuẩn đối với nhà bỏn buụn:
- Thị trường tiờu thụ phải rộng bao phủ một khu vực thị trường rộng - Khả năng thanh toỏn: Nhà bỏn buụn phải cú khả năng chi trả ngay 1/3-1/2 giỏ trị lụ hàng và số cũn lại sẽ thanh toỏn muộnnhất trong vũng 20 ngày
-khảnăng vận chuyển: Nhà bỏn buụn nờn cú phương tiện vận chuyển riờng để chủ động vận chuyển hàng húa đến cỏc nhà bỏn lẻ của họ.
- Vị trớ của nhà bỏn buụn phải thuận tiện cho việc giao dịch
Trờn đõy là những biện phỏp đưa ra trong việc lưa chon thành viờn mới của kờnh trong thời gian tới. Việc ỏp dụng cỏc tiờu chuẩn này cần cú sự linh hoạt khụng nờn quỏ cứng nhắc.
Đụi với cỏc trung gian phõn phối trong mạng lưới tiờu thụ hiện nay Cụng ty cần cú những đỏnh giỏ để tỡm ra nhưng ưu điểm và hạn chế từ đú cú
trung gian hoạt động co hiệu quả cũng cũn khụng ớt những trung gian hoạt động chưa tớch cực, sản lượng tiờu thụ thấp khụng thanh toỏn tiền hàng cho cụng ty, một số khụng cũn trung thành với Cụng ty họ chuyển sang bỏn cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khỏc. Với những trung gian này cụng ty khụng nờn kộo dài hợp đồng, khụng nờn tiếp tục bỏn san phẩm cho họ nữa nhanh chúng thu hồi vốn và tỡm đối tỏc khỏc phụ trỏch phõn phối khu vực đú.