II- Một số giải pháp
4.Giải pháp thu hút khách hàng
Đối với mọi hoạt động sản xuất sản xuất kinh doanh thì khách hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng, đặc biệt trong cơ chế thị trờng “khách hàng là thợng đế“. Khách hàng quyết định khối lợng và qui mô hoạt động của Ngân hàng đó.
Đối với Ngân hàng công thơng Hoàn Kiếm là một Ngân Hàng tham gia hoạt động thanh toán quốc tế mà số lợng khách hàng có quan hệ thanh toán quốc tế qua Ngân hàng còn ít, qui mô hoạt động còn nhỏ bé, uy tín của Ngân hàng cha cao. Vì vậy để phát triển hoạt động thanh toán quốc tế Chi nhánh cần:
4.1. Thực hiện chính sách khách hàng hợp lý.
Để thực hiện chính sách khách hàng hợp lý, Ngân hàng phải lập ban chuyên nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc tập quán, thái độ và nhất là động cơ của khách hàng khi lựa chọn Ngân hàng. Nhiều nghiên cứu chứng tỏ rằng sự lựa chọn Ngân hàng để giao dịch của khách hàng thờng đợc thực hiện trên cơ sở nghiên cứu và so sánh các tiêu chuẩn của Ngân hàng nh địa điểm Ngân hàng có thuận lợi không, chất lợng phục vụ ở quầy ra sao, thái độ của nhân viên giao dịch, sự thuận lợi và dễ dàng khi vay mợn, hình ảnh và sức mạnh và sự an toàn của ngân hàng. Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của Ngân hàng trong hiện tại và tơng lai để thấy đợc những điểm mạnh cần phát huy và thiếu sót cần khắc phục. Tứ đó đa ra chính sách hợp lý.
Chính sách khách hàng hợp lý là phải không phân biệt khách hàng về thành phần kinh tế nhng do áp dụng một số u đãi hợp lý trong quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng, phải đáp ứng cao nhất nhu câù của khách hàng.
Mục tiêu của việc xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý là xây dựng và củng cố uy tín của Ngân hàng đối với khách hàng, Ngân hàng mở rộng phạm vi kinh doanh một cách chắc chắn, tạo cho khách hàng có sự yên tâm tin cậy khi giao dịch và thanh toán quốc tế qua Ngân hàng. Ngân hàng phải là chỗ dựa lâu dài, nơi hậu thuẫn vững chắc cho khách hàng trong việc t vấn và quản lý tài chính, đầu t kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận.
Chính sách khách hàng gắn liền với hiệu quả kinh doanh của khách hàng đối với hiệu quả, an toàn trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Yêu cầu củng cố thị trờng, mở rộng có chọn lọc thêm khách hàng mới và thị trờng mới, có bớc đi vững chắc.
Đối tợng khách hàng đợc u đãi:
- Khách hàng có quan hệ truyền thống tốt, các bạn hàng lâu dài từ trớc tới nay.
- Các doanh nghiệp lớn, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đúng pháp luật, có vay trả sòng phẳng.
- Các doanh nghiệp quốc doanh vừa và nhỏ, có khả năng là bạn hàng lâu dài.
Chính sách khách hàng phải đợc cụ thể hoá bằng tiêu chuẩn xếp loại khách hàng và các hình thức u đãi. Việc rà soát xếp loại khách hàng phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Hình thức u đãi:
- Ưu đãi về vốn và lãi suất khi vay vốn: Với những khách hàng đặc biệt cho họ hởng lãi xuất cho vay thấp hơn đối với các khách hàng khác.
- Ưu đãi trong việc thế chấp tài sản khi vay vốn. - Ưu đãi về tỷ lệ ký quĩ trong việc mở L/C.
Cần có chính sách ký quỹ L/C nhập khẩu hàng loạt, phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp sử dụng vốn tốt hơn nhng vẫn đảm bảo an toàn trong khâu thanh toán của Ngân hàng. Chính sách ký quý mở L/C thích hợp giúp doanh nghiệp giảm bớt khó khăn về tài chính khích lệ động viên họ mở L/C nhập khẩu tại Ngân hàng.
- Ưu đãi về phí dịch vụ, trong đó có phí thanh toán quốc tế: Hiện tại Chi nhánh thực hiện tính theo qui định của Ngân Hàng Công Thơng Việt Nam. Nhng để thu hút đợc khách hàng, Chi nhánh cần đề nghị Ngân hàng công th- ơng Việt Nam và bản thân Chi nhánh đa ra đợc biểu tính chi phí u đãi so với các Ngân hàng khác. Chỉ cần giảm chút ít % chi phí, các khách hàng xuất nhập khẩu sẽ giảm đợc chi phí với những hợp đồng có giá trị lớn.
- Ưu đãi về giá mua, bán ngoại tệ phục vụ thanh toán quốc tế. 4.2. Đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh đối ngoại.
Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, Ngân hàng cần nghiên cứu nhằm đa dạng hoá sản phẩm, các dịch vụ Ngân hàng, trên cơ sở đó củng cố mối quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng, đồng thời nâng cao uy tín, qui mô hoạt động của Ngân hàng.
- Hoàn thiện và phát triển nghiệp vụ bảo hành nh bảo lãnh đấu thầu quốc tế, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh khả năng cung cấp hàng, bảo lãnh nhận hàng, bảo lãnh tiền đặt cọc, bảo lãnh mở L/C trả chậm. Tuy nhiên, đi đôi với nghiệp vụ bảo lãnh, đặc biệt đối với L/C trả chậm cần nâng cao chất lợng thẩm định, thực hiện đúng quy trình nghiệp vụ bảo lãnh L/C trả chậm đối với những mặt hàng trong danh mục cho phép của nhà nớc, không mở L/C trả chậm đối với hàng tiêu dùng, quản lý chặt chẽ tiền bán hàng.
- Phát triển các dịch vụ thanh toán séc du lịch, Visa card và hệ thống rút tiền tự động, tham gia tổ chức Master Card quốc tế, phát hành và thanh toán thẻ tín dụng.
- Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ngoại tệ, đa dạng hoá các loại ngoại tệ trong kinh doanh cũng nh các hình thức kinh doanh ngoại tệ (mua bán trao
đổi ngay, mua bán có kỳ hạn, nghiệp vụ hoán đổi) để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
- Mua bán trao ngay nhằm cân bằng ngoại tệ cho các hoạt động đối ngoại của khách hàng và trực tiếp kinh doanh với khách hàng
- Mua bán kỳ có hạn: Có thể ký hợp đồng mua ngoại tệ có kỳ hạn của khách hàng và từ khi khách hàng nhận đợc thông báo L/C hoặc ký hợp đồng bán ngoại tệ có kỳ hạn cho khách hàng để thanh toán ra nớc ngoài trong thời gian tới.
4.3. Đổi mới phong cách phục vụ, giao tiếo văn minh lịch sự.
Trong Marketing Ngân hàng chính sách giao tiếp hằng ngày càng có vị trí quan trọng, nếu chỉ coi trọng chính sách quảng cáo nh quảng cáo cho chế độ an toàn các khoản tiền gửi tại Ngân hàng, các dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp là sai lầm. Trên thực tế, sự quyết định lựa chọn của khách hàng trong giao tiếp nhiều khi không phải do quảng cáo đa lại, mà chính là do phong cách giao tiếp của Ngân hàng.
Thái độ, phong cách giao tiếp chính là nghệ thuật lôi kéo khách hàng giữ khách hàng có hiệu quả. Trong mắt khách hàng nhân viên là hình ảnh của Ngân hàng nên khi thực hiện nghiệp vụ họ cũng không biết chính mình đang làm Marketing.
Việc đổi mới phong cách làm việc, thái độ giao tiếp của cán bộ thanh toán quốc tế Ngân hàng là một trong những biện pháp quan trọng để lôi kéo và giữ đợc khách hàng. Nhân viên thanh toán của Ngân hàng cần phải luôn luôn niềm nở, nhiệt tình, giải quyết công việc chính xác, không gây khó khăn và không sai hẹn với khách hàng, luôn sẵn sàng hớng dẫn và giúp đỡ khách hàng làm thủ tục một cách nhanh chóng chính xác. Sẵn sàng t vấn cho khách hàng ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu với những điều khoản và áp dụng phơng thức thanh toán an toàn và có lợi nhất. Chi nhánh cần tổ chức một đội ngũ phục vụ giúp khách hàng làm các thủ tục cần thiết, tránh tình trạng khách hàng giải quyết một việc phải đi lại quá nhiều.
4.4. Đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng cáo.
Ngày nay trong cơ chế thị trờng diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các Ngân hàng, muốn tồn tại và phát triển thì Ngân hàng không thể ngồi đợi khách hàng tìm đếm mình mà phải chủ động tìm đến khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiện nay, hoạt động tiếp thị của Ngân hàng công thơng Hoàn Kiếm cha đợc chú trọng, Chi nhánh cha có bộ phận tiếp thị, vì vậy để tồn tại và phát triển hoạt động kinh doanh của Ngân hàng nói chung và hoạt động thanh toán quốc tế nói riêng thì Ngân hàng cần đẩy mạnh tiếp thị, thành lập tiếp thị, để tìm hiểu thờng xuyên nhu cầu của khách hàng và tiếp xúc với các khách hàng, tăng cờng hoạt động quảng cáo nhằm thu hút các doanh nghiệp có tình hình tài chính tốt, có hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hoặc có nhu cầu mua bán ngoại tệ về giao dịch và thanh toán quốc tế qua Ngân hàng công thơng Hoàn Kiếm.
Ngân hàng nên thờng xuyên phát hành các báo cáo thờng niên của Ngân hàng gửi tới khách hàng, định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng để nắm đợc nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng.