Hoà Bình.
1. Những điểm mạnh của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó đợc với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể.
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của công ty, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng đợc nhanh, nhiều, thu hút đợc nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Từ việc phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình ta có thể rút ra điểm mạnh của công ty nh sau:
• Những lợi thế có đợc từ nỗ lực của công ty
- Từ chỗ chỉ là một công ty TNHH kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật với nguồn nguyên liệu phụ thuộc chủ yếu vào nớc ngoài, sản xuất cũng phải thuê gia công từ các đơn vị khác đến nay công ty đã thành lập đợc chi nhánh Hà Tây với chức năng chính là sản xuất, sang chai đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và xởng sản xuất tại khu công nghiệp Lê Minh Xuân TP Hồ Chí Minh. Hiện nay công ty có thể chủ động trong việc sản xuất hàng hoá cung ứng cho nhu cầu của bà con nông dân.
- Công ty đã thiết lập và có mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh trên toàn quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty cũng thiết lập và duy trì đơc mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà cung cấp nớc ngoài.
- Công ty cũng đã thiết kế và sở hữu nhiều nhãn hiệu thuốc bảo vệ thực vật đ- ợc bà con nông dân tín nhiệm nh Shaling Shuang, Cymerin, Pertox, Sunrius, Quinclorac. Lervil....
• Những điểm mạnh trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty
Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đã có một quy trình t- ơng đối chặt chẽ từ việc tổ chức nghiên cứu thị trờng đến đánh giá, phê duyệt. Công ty đề ra từng công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trờng trong việc thu thập thông tin, quy trình xây dựng kế hoạch đợc xây dựng từ dới lên tức là từ mỗi cán bộ thị trờng tiến hành nghiên cứu những đặc điểm thị trờng của khu vực mình phụ trách rồi chuyển cho bộ phận kế hoạch nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch. Trởng phòng marketing sẽ trực tiếp xem xét kế hoạch lập ra xem nó có phù hợp với mục tiêu và chiến lợc của công ty không, tiến hành điều chỉnh ( nếu có ) rồi trình phó giám đốc phụ trách marketing duyệt sau đó mới trình lên giám đốc phê duyệt. Vì trực tiếp theo dõi và thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng nên các cán bộ thị trờng đề xuất ra cho khu vực mình những chỉ tiêu hợp lý, bám sát khả năng tiêu thụ sản phẩm thực tế trên thị trờng do đó việc thực hiện kế hoạch tơng đối thuận lợi và đạt kế hoạch đề ra.
Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật bảo quản khó do đó nó đòi hỏi sự chặt chẽ, chính xác của kế hoạch bán hàng để từ đó xây dựng kế hoạch sản xuất phù hợp để hàng sản xuất ra đến đâu tiêu thụ đến đó nhằm hạn chế lợng tồn kho hay thiếu hụt. Từ sự phân tích thực hiện kế hoạch bán hàng ta thấy giữa thực hiện và kế hoạch có sự chênh lệch không lớn cho nên lợng tồn kho hay thiếu hụt là không đáng kể.
2. Những điểm yếu trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
Mặc dù có những u thế nh đã nêu trên nhng công ty cũng có những điểm yếu cần khắc phục trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng.
- Do cán bộ thị trờng là ngời đợc phân công trực tiếp làm việc và giám sát các đại lý, trực tiếp nhận các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng từ công ty và cũng chính họ là những ngời trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trờng cho nên để đảm bảo khả năng thực hiện đợc chỉ tiêu một cách chắc chắn thì khi đề xuất mức bán cho khu vực mình phụ trách họ phải tính toán cụ thể và bảo đảm tính chắc ăn cho nên có thể dẫn đến việc dự báo doanh số bán không chính xác (có thể thấp hơn nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng các chỉ tiêu không chính xác làm lỡ cơ hội khai thác thị trờng của công ty
- Các cán bộ thị trờng phần lớn là đợc đào tạo tại trờng đại học nông nghiệp I nên họ có lợi thế là hiểu biết sâu về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm tuy nhiên họ lại phải tiến hành công việc bán hàng, nghiên cứu thị trờng mà không đợc
trang bị những kiến thức cơ bản về marketing cũng nh các kỹ thuật khi nghiên cứu thị trờng cho nên hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trờng còn nhiều hạn chế mà biểu hiện rõ nét nhất là kế hoạch bán hàng của công ty đợc xây dựng đầu năm kế hoạch nhng nó lại phải thay đổi nhiều lần trong suốt quá trình thực hiện.
- Do mặt hàng kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều của các yếu tố khách quan nh thời tiết, sâu bệnh dịch hại, quy định của cơ quan quản lý cho nên môi trờng kinh doanh có độ biến động lớn làm công tác dự báo rất khó chính xác. Vì vậy việc xây dựng các chỉ tiêu cũng khó có sự chuẩn xác.
- Mặc dù kế hoạch đợc xây dựng cho cả năm kế hoạch nhng trong quá trình thực hiện lại tiến hành điều chỉnh thờng xuyên cho nên, nếu tháng này, vụ này không thực hiện đợc đúng nh kế hoạch đề ra thì sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch cho nên ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện không có những biến động bất ngờ. Đây là một điểm yếu cần khắc phục trong những năm sắp tới.
Tóm lại là kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào yếu tố thời tiết nên có độ ổn định thấp và thờng xuyên phải điều chỉnh.
Chơng 3 : Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện tác xây dựng và thực hiện
công ty CP Vật T BVTV Hòa Bình Bình