II- Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Vật T BVT
5.2Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm
phẩm
Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình cần lập kế hoạch phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật cho từng nhóm sản phẩm cụ thể, cho từng khu vực thị trờng cụ thể và cho từng cán bộ thị trờng cụ thể, tránh tình trạng phân phối tràn lan không hiệu quả. Trên thị trờng thuốc bảo vệ thực vật hiện nay có rất nhiều sản phẩm có cùng công dụng nên ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn tuy nhiên do đặc tính của bà con nông dân là quen tiêu dùng những sản phẩm mà trớc đó mình đã tiêu dùng nên công ty cần có kế hoạch cụ thể để sản xuất và phân phối có hiệu quả những sản phẩm mà đã đợc bà con tin dùng đồng thời xây dựng kế hoạch quảng bá những sản phẩm mới tới tay bà con nông dân. Tiếp tục hợp tác với công ty BVTV I để đợc phân phối một số sản phẩm của công ty BVTV I đã đợc bà con tin dùng nhằm giúp bà con quen thuộc với tên công ty để dễ dàng chấp nhận những sản phẩm mới do công ty sản xuất và đăng kí bảo hộ nhãn hiệu
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng thực sự là “cuộc chạy đua không có đích cuối cùng” để nâng cao độ thoả mãn của khách hàng, công ty phải nghiên cứu triển khai kế hoạch dịch vụ hậu mãi một cách chu đáo. Vì khách hàng trực tiếp của công ty là các đại lý cấp I nên để hàng hoá của công ty tiêu thụ đợc nhanh chóng thì công ty phải xây dựng cho đợc một kế hoạch hậu mãi thu hút sự quan tâm của các đại lý cấp I để họ đẩy mạnh hàng của công ty xuống các đại lý cấp II cũng nh thúc giục các đại lý cấp II bán hàng của công ty nhằm đợc hởng các u đãi của công ty. Bên cạnh những chính sách đã áp dụng cho đại lý cấp I nh thởng doanh số, nhập đổi, nhập trả hàng khi hàng bị lỗi, chiết khấu thì công ty nên áp dụng thêm hình thức giảm giá bán cho những đại lý chỉ bán sản phẩm của công ty hoặc sản phẩm của công ty chiếm 80% khối lợng hàng hoá mà đại lý đó phân phối, cung cấp đủ các tài liệu kỹ thuật để các đại lý có thể hớng dẫn đúng, đủ cho các khách hàng của họ.
Công ty cũng phải thờng xuyên tìm hiểu các hình thức phân phối của các đối thủ cạnh tranh để có biện pháp lôi kéo các đại lý của các công ty khác làm đại lý cho công ty, các chính sách u đãi phải đợc lập kế hoạch một
cách cụ thể, chi tiết và công bố rộng rãi cho các đại lý biết để các đại lý có kế hoạch phân phối hàng hoá cho cụ thể.
6.Hoàn thiện kế hoạch giá
Xây dựng kế hoạch về giá trong kinh doanh là vấn đề đòi hỏi công ty phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỉ sao cho xây dựng đợc giá cả thích hợp cho từng mặt hàng kinh doanh và đảm bảo kinh doanh có lãi. Để có mức giá hợp lý thì công ty phải thờng xuyên theo dõi căn cứ vào giá nguyên liệu nhập từ các nguồn hàng hợp lý và giá gia công, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố trên thị trờng và chính sách thuế của nhà nớc.
Công ty nên áp dụng giá phân biệt cho từng mức bán của các đại lý cấp I một cách hợp lý. Tuy nhiên, công ty nên khống chế các đại lý để họ thực hiện đúng bảng giá quy định của công ty khi sản phẩm tới tay ngời nông dân, triệt để xử lý các đại lý tự động tăng giá bán các sản phẩm của công ty nh cắt thởng, không đợc hởng chiết khấu nếu vi phạm nhiều lần có thể huỷ bỏ hợp đồng để tạo ra một quy chế cho các đại lý, hạn chế việc vi phạm gây ảnh hởng xấu tới uy tín của công ty.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix tạo ra thu nhập còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành. Trớc đây, giá cả bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của ngời mua. Nhng trong những năm gần đây cùng với mức thu nhập tăng của đại bộ phận tầng lớp dân c, sự lựa chọn của ngời mua đã bắt đầu chịu ảnh hởng của giá ít hơn, khi ra quyết định mua họ còn chịu ảnh hởng của kích thích tiêu thụ, tổ chức phân phối hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng. Tuy nhiên do khách hàng trực tiếp của công ty là các đại lý (những ngời bán buôn) cho nên giá cả là một yếu tố cực kỳ quan trọng, nó quyết định nhiệt tình của các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác ngời tiêu dùng cuối cùng của công ty là những hộ nông dân có thu nhập thấp nên giá cả vẫn là yếu tố ban đầu khi lựa chọn mua sản phẩm của công ty hay của các đối thủ cạnh tranh khác khi mà những sản phẩm này có cùng công dụng và có chất lợng tơng đối tốt. Vì vậy xây dựng một chính sách giá cả tối u vẫn là một mục tiêu lớn của công ty trong việc lôi kéo khách hàng về phía công ty. Giá cả vẫn là một trong những yếu tố linh hoạt của Marketing - mix trong đó giá cả có thể thay đổi nhanh chóng không giống nh các tính chất của sản phẩm hay những cam kết của kênh phân phối. Do vậy muốn có một chính sách giá linh hoạt, công ty phải xác định đợc các yếu tố ảnh hởng đến giá, dự đoán các ứng xử của các đối thủ cạnh tranh với
những thay đổi của công ty. Sau đó công ty phải xác định đợc độ co dãn của cầu theo giá và xác định đợc đờng cầu, từ đó có căn cứ cụ thể để tính giá.
Công ty nên tìm hiểu kỹ giá của các đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu mức giá và kết cấu giá của họ bằng cách lấy thông tin từ các đại lý thông qua các cán bộ thị trờng trực tiếp làm việc với họ. Nghiên cứu kỹ các hoạt chất của sản phẩm, công dụng của sản phẩm để công ty định giá cho những sản phẩm có tính năng tơng tự nh của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu nhằm đa ra những định hớng đúng cho chính sách giá của công ty để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
Mặt khác, hiện nay việc sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật chủ yếu là gia công, sang chai đóng gói. Nguyên liệu thờng phải nhập khẩu từ nớc ngoài nên giá bán sản phẩm của công ty thờng đợc hình thành trên cơ sở giá mua nguyên vật liệu, tỷ giá đồng ngoại tệ. Do vậy giá bán của công ty cũng bị phụ thuộc vào tỷ giá của đồng ngoại tệ và những biến động của môi trờng kinh doanh quốc tế, điều này gây khó khăn lớn cho công ty trong việc xây dựng một chính sách giá ổn định, hợp lý. Để giảm bớt đợc những khó khăn này công ty phải làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng, liên kết quan hệ hợp tác với nhiều đối tác nhằm tránh sự phụ thuộc quá mức vào một số nguồn hàng và để tạo ra sự cạnh tranh giữa các đối tác trong việc cung cấp nguyên liệu đầu vào cho công ty, tạo điều kiện cho việc ổn định nguồn đầu vào, giảm giá thành sản phẩm từ đó công ty có thể dễ dàng tạo ra đợc chính sách giá có sức cạnh tranh cao
Về phơng pháp định giá: Tuỳ vào điều kiện kinh tế của từng vùng, từng khu vực dân c và tuỳ vào từng mùa vụ mà định ra giá bán hợp lý (chính sách giá phân biệt) nh hạ giá tại những nơi dân c có thu nhập thấp nhằm tăng tối đa lợng tiêu thụ, mở rộng thị trờng và chiếm đợc cảm tình của khách hàng.
Chính sách giá của công ty phải linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lợng mua, thời gian thanh toán, tuỳ thuộc vào từng vùng, từng thời kỳ và từng loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty.
Tuỳ thuộc vào từng thị trờng mà công ty có thể định giá bán nh sau:
- Đối với thị trờng hiện tại, do sản phẩm đã quen thuộc với ngời tiêu dùng và ngời tiêu dùng có thói quen mua sản phẩm của công ty thì công ty nên giữ mức giá cũ, chỉ giảm giá đối với những trờng hợp đặc biệt nh giảm giá cho
khách hàng mua vào với số lợng lớn, thời gian thanh toán nhanh và vào các vụ có dịch hại lớn.
- Đối với thị trờng vùng sâu, vùng xa mà ngời tiêu dùng đã biết tới sản phẩm của công ty thì cần phải định ra giá bán thấp hơn để phù hợp với điều kiện kinh tế của ngời tiêu dùng, muốn vậy phải tổ chức lại hệ thống các đại lý tại các vùng này
- Đối với thị trờng mới đang xâm nhập, công ty có thể định giá bán thấp hơn giá bán của công ty ở thị trờng cũ và thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra sản phẩm có sự khác biệt về giá, thu hút khách hàng có sự nhạy cảm về giá. Khi thị trờng đã quen dùng, khách hàng thấy đợc u thế và lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm của công ty thì công ty nâng giá bán nên bằng với giá bán tại các thị trờng cũ.
III- Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình.