1.3.1 Các nhân tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm xuất khÈu
1.3.1.2 Các nhân tố chủ quan
a. Hàng hoá và cơ cấu hàng hoá trong kinh doanh.
Điều quan trọng nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh là phải trả lời đợc các câu hỏi cơ bản: sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, sản xuất cho ai? Nh vậy có nghĩa là doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm, hàng hoá. Khi tham gia hoạt
động kinh doanh, doanh nghiệp có hàng hoá đem bán ra thị trờng và phải làm sao để cho hàng hoá của mình thích ứng đợc với thị trờng nhằm tằng khả
năng tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trờng, doanh nghiệp phải thực hiện đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. Thực chất của đa dạng hoá
đó là quá trình mở rộng hợp lý dạnh mục hàng hoá, tạo nên một cơ cấu hàng hoá có hiệu quả của doanh nghiệp. Hàng hoá của doanh nghiệp phải luôn đợc hoàn thiện không ngừng để có thể theo kịp nhu cầu thị trờng bằng cách cải tiến các thông số chất lợng, mẫu mã, bao bì đồng thời tiếp tục duy trì các hàng hoá đang là thế mạnh của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu tìm ra các hàng hoá mới nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá. Đa dạng hoá hàng hoá kinh doanh không chỉ để đáp ứng nhu cầu thị trờng, thu đợc nhiều lợi nhuận mà còn là một biện pháp phân tán rủi ro trong kinh doanh khi mà tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt, quyết liệt.
Đi đôi với thực hiện đa dạng hoá mặt hàng, để đảm bảo đứng vững trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể thực hiện trọng tâm hoá hàng hoá vào một số loại hàng hoá nhằm cung cấp cho một nhóm ngời hoặc một vùng thị trờng nhất định của mình. Trong phạm vi này doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, có hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh, do đó doanh nghiệp đã tạo dựng đợc một bức rào chắn, đảm bảo giữ vững đợc phần thị trờng của mình.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần thực hiện chiến lợc khác biệt hoá sản phẩm, tạo ra nét độc đáo riêng cho mình để thu hút, tạo sự hấp dẫn cho khách hàng vào các hàng hoá của mình, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Nh vậy hàng hoá và cơ cấu hàng hoá một cách tối u là một trong những yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị tr- êng.
b. Yếu tố giá cả.
Giá cả của một hàng hoá trên thị trờng đợc hình thành thông qua quan hệ cung cầu. Ngời bán và ngời mua thoả thuận mặc cả với nhau để đi tới mức giá cuối cùng đảm bảo hai bên cùng có lợi. Giá cả đóng vai trò quyết định mua hay không của khách hàng. Trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp, khách hàng có quyền mua và lựa chọn những gì họ cho là tốt nhất và cùng một loại hàng hoá với chất lợng tơng đơng nhau chắc chắn họ sẽ lựa chọn sản phẩm có mức giá thấp hơn, khi đó lợng bán của doanh nghiệp sẽ tăng lên.
Giá cả đợc thể hiện là vũ khí cạnh tranh thông qua việc định giá của hàng hoá: định giá thấp (nh giá khi mới xâm nhập, giá giới thiệu), định giá
ngang giá thị trờng hay định giá cao. Việc định giá cần phải xem xét các yếu tố sau: lợng cầu đối với hàng hoá và tính tới số tiền mà dân c có thể để dành cho loại hàng hoá đó, chi phí kinh doanh và giá thành đơn vị sản phẩm. Phải nhận dạng đúng cạnh tranh để từ đó có cách định giá thích hợp cho mỗi loại thị trờng.
Với một mức giá ngang giá thị trờng giúp doanh nghiệp giữ đợc khách hàng đặc biệt là khách hàng truyền thống, nếu doanh nghiệp tìm ra đợc các biện pháp hạ giá thành thì lợi nhuận thu đợc sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Ngợc lại, với một mức giá thấp hơn giá thị trờng sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng và tăng lợng bán, doanh nghiệp sẽ có cơ hội thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới. Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơn giá thị trờng chỉ sử
dụng đợc với các doanh nghiệp có tính độc quyền, điều này giúp cho doanh nghiệp thu đợc rất nhiều lợi nhuận (và đây là lợi nhuận siêu ngạch).
Để chiếm lĩnh đợc u thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn các chính sách giá thích thợp cho từng loại hàng hoá, từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị trờng.
Hoạt động xuất khẩu của công ty Dệt Kim Đông Xuân có 3 hình thức:
xuất khẩu trực tiếp, gia công xuất khẩu và xuất uỷ thác, trong đó hoạt động gia công xuất khẩu chiếm tỷ trọng lớn. Mặt khác, khách hàng của công ty th- ờng là khách hàng quen biết lâu nên giá cả thờng đợc thoả thuận với nhau tr- ớc, giữ vững trong thời gian dài và giá thờng do công ty và khách hàng cùng nhau quyết định. Tuy nhiên đó là đối với những khách hàng truyền thống còn
đối với những khách hàng mới thì công ty cần linh hoạt hơn, có những mức giá thấp hơn khách hàng truyền thống nhằm thu hút thêm khách hàng mới, mở rộng thị trờng xuất khẩu cho công ty.
c. Chất lợng hàng hoá.
Nếu nh trớc kia giá cả đợc coi là yếu tố quan trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó phải nhờng chỗ cho chỉ tiêu chất lợng hàng hoá. Trong thực tế, cạnh tranh bằng giá là "biện pháp nghèo nàn" nhất vì nó làm giảm lợi nhuận thu đợc, mà ngợc lại cùng một loại hàng hoá, chất lợng hàng hoá nào tốt đáp ứng đợc nhu cầu thì họ cũng sẵn sàng mua với một mức giá cao hơn, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai
đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân đợc nâng cao hơn trớc. Chất l- ợng hàng hoá là hệ thống nội tại của hàng hoá đợc xác định bằng các thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, thoả mãn các điều kiện kỹ thuật và những yêu cầu nhất định của ngời tiêu dùng và xã hội. Chất lợng hàng hoá đợc hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chức sản xuất và công nghệ, dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ quản lý...
Chất lợng hàng hoá không chỉ tốt, bền, đẹp mà còn do khách hàng quyết định. Muốn đảm bảo về chất lợng thì một mặt phải thờng xuyên chú ý tới tất cả các khâu trong quá trình sản xuất, mặt khác, chất lợng hàng hoá
không những đợc đảm bảo trớc khi bán mà còn phải đợc đảm bảo ngay cả
sau khi bán bằng các dịch vụ bảo hành. Chất lợng hàng hoá thể hiện tính quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ở chỗ:
+ Nâng cao chất lợng hàng hoá sẽ làm tăng khối lợng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Hàng hoá chất lợng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp kích thích khách hàng mua hàng và mở rộng thị trờng.
+Chất lợng hàng hoá cao sẽ làm tăng khả năng sinh lời, cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp.
d. Tổ chức hoạt động xúc tiến.
Trong kinh doanh thơng mại hiện nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt
đợc hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: "có hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ
để bán hàng". Những giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích
đạt đợc khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải đợc thông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm. Để làm đợc điều đó các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến thơng mại.
Công tác tổ chức hoạt động xúc tiến thơng mại là tập hợp nhiều nội dung khác nhau nhằm tăng khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Công tác tổ chức hoạt động xúc tiến thơng mại gồm một số nội dung sau:
- Quảng cáo.
- Khuyến mại.
- Hội chợ triển lãm.
- Bán hàng trực tiếp.
- Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện truyền tin nh đài, báo, truyền hình... về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng nhằm làm cho khách hàng chú ý tới sự có mặt của doanh nghiệp và sản phẩm dịch vụ sẽ đợc cung cấp. Quảng cáo phải tạo đợc sự khác biệt giữa hàng hoá
của doanh nghiệp với các hàng hoá khác trên thị trờng, làm tăng giá trị của hàng hoá bán ra. Quảng cáo gây đợc ấn tợng cho khách hàng, tác động vào tâm lý khách hàng... để làm nảy sinh nhu cầu mua sắm của họ, từ đó làm tăng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp (nhờ tăng lợng bán). Và
một tác dụng nữa của quảng cáo là nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, là một phơng tiện cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh hoạt động trên, hiện nay các doanh nghiệp còn thực hiện các hoạt động nh chiêu hàng, tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng... để giới thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Công tác tổ chức hoạt động xúc tiến tác động mạnh đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:
- Tổ chức hoạt động xúc tiến tốt giúp cho doanh nghiệp tăng lợng bán, tăng doanh thu, lợi nhuận, thu hồi vốn nhanh.
- Tổ chức hoạt động xúc tiến tốt sẽ tạo ra uy tín của sản phẩm trên thị trờng, làm cho khỏch hàng biết đến và hiểu rừ kỹ cụng dụng của sản phẩm.
- Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tìm đợc nhiều bạn hàng mới, khai thác đợc nhiều thị trờng, kích thích sản xuất kinh doanh phát triển.
Tuy nhiên công ty Dệt Kim Đông Xuân chỉ tham gia một số hội chợ nên kết quả do xúc tiến thơng mại đem lại là cha cao và rõ rệt.
e. Dịch vụ sau bán hàng.
Để nâng cao uy tín và trách nhiệm của mình đối với ngời tiêu dùng về hàng hoá của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện tốt các dịch vụ sau bán hàng.
Nội dung hoạt động dịch vụ sau bán hàng gồm: hớng dẫn sử dụng hàng hoá, lăp đặt, sửa chữa, bảo đảm các dịch vụ thay thế ...
- Tạo đợc uy tín cho hàng hoá và doanh nghiệp trên thị trờng.
- Duy trì mở rộng thị trờng.
-Bán thêm máy móc thiêt bị làm tăng doanh thu, lợi nhuận.
Qua dịch vụ sau bán hàng hoá của mình có đáp ứng đợc nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng không, để từ đó ngày càng hoàn thiện và đổi mới sản phẩm của mình. Do vậy, dịch vụ sau bán hàng là một biện pháp tốt tăng uy tín trong cạnh tranh.
f. Phơng thức thanh toán.
Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng các phơng thức thanh toán khác nhau nh: thanh toán chậm, trả góp, thanh toán qua ngân hàng, mở L/C... giúp cho hoạt động mua bán đợc diễn ra thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn, có lợi cho cả ngời bán và ngời mua. Việc lựa chọn phơng thức thanh toán hợp lý sẽ có tác động kích thích đối với khách hàng, tăng khối lợng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
g. Yếu tố thời gian.
Sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật nh hiện nay làm thay
đổi nhanh chóng nếp nghĩ, sở thích hay nhu cầu của ngời tiêu dùng cũng nh sự rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinh doanh hiện đại chính là thời gian và tốc độ chứ không còn là yếu tố truyền thống nh : nguyên vật liệu hay lao
động.
Những thay đổi nhanh chóng của khoa học kỹ thuật đã làm cho các cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt khốc liệt hơn và trong cuộc chạy
đua này ai biết nắm bắt thời cơ và đi trớc thì ngời đó sẽ chiến thắng.
Muốn vậy, các doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị trờng, phải biết nắm bắt thời cơ, lựa chọn mặt hàng theo yêu
cầu của thị trờng, nhanh chóng tổ chức kinh doanh tiêu thụ thu hồi vốn trớc khi chu kỳ sản phẩm kết thúc.
Hiện nay ở nhiều nớc phát triển cạnh tranh bằng thời gian là một biện pháp rất quan trọng mang tính sống còn của doanh nghiệp. Đi trớc một bớc trong cạnh tranh là đã giành đợc chiến thắng quan trọng trong việc thu hút khách hàng, mở rộng thị trờng, tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp.
Ngoài các yếu tố trên, vốn và quy mô doanh nghiệp... cũng sẽ tác động rất lớn tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng nh việc nâng cao khả
năng cạnh tranh. Uy tín của một doanh nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng, đó là cơ sở để doanh nghiệp dễ dàng giành thắng lợi trong cạnh tranh vì họ đã có một lợng khách hàng tín nhiệm, quen thuộc. Uy tín của doanh