I/ giới thiệu chung về công ty bánh kẹo hải châu:
c)Cạnh tranh bằng mạng lới kênh phân phối:
Bánh kẹo là loại hàng hóa tơng đối rẻ tiền. Giỏ hàng chi tiêu dành cho bánh kẹo của ngời tiêu dùng là rất nhỏ. Hơn nữa, hành động mua ở đây thờng thoả mãn nhu cầu tức thời. Do vậy, hầu hết khách hàng mua bánh kẹo là nhờ sự sẵn có của chúng trên thị trờng. Vì thế, phân phối sản phẩm rộng rãi, đa sản phẩm đến thị trờng một cách nhanh chóng là hết sức quan trọng đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty: gồm 4 kênh.
+ Kênh I: là kênh phân phối trực tiếp sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua 2 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở gần Công ty. Khối lợng tiêu thụ ở 2 cửa hàng này rất nhỏ chiếm từ 4 – 5% tổng sản lợng tiêu thụ hàng năm. Ngoài việc bán, các cửa hàng này còn trng bày và giới thiệu các sản phẩm mới của Công ty.
+ Kênh II: sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông qua những ngời bán lẻ đến lấy trực tiếp tại Công ty, số lợng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này rất ít vì chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ gần Công ty.
+ Kênh III: là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty, hàng năm tiêu thụ khoảng 70 – 75% tổng sản lợng tiêu thụ. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán lẻ Đại lý bán hàng Đại lý bán lẻ Môi giới ( I ) ( II ) ( III ) ( IV )
+ Kênh IV: Công ty thông qua môi giới để xuất khẩu sản phẩm sang các thị tr- ờng nớc ngoài.
Thiết lập đợc mối quan hệ với khách hàng trên cơ sở trao đổi thông tin, tìm hiểu mối quan hệ với các đối tác khách hàng trong việc vận chuyển và thanh toán dựa trên sự tin cậy lẫn nhau. Hiện nay Công ty có 3 hình thức vận chuyển:
1. Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng.
2. Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đờng, từng cây số với từng đơn giá vận chuyển.
3. Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng.
Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển nh trên mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm đợc thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài của Công ty. Đến nay, hệ thống đại lý của Công ty đã mở rộng khắp các tỉnh thành của cả nớc.
Bảng 5. Số lợng đại lý của Hải Châu và Hải Hà:
Khu vực Hải Châu Hải Hà
1999 2000 2001 1999 2000 2001
Miền Bắc 141 165 186 199 208 219
Miền Trung 28 39 50 36 47 45
Miền Nam 11 14 18 25 33 41
Tổng 180 218 254 260 28` 305
Qua bảng trên ta thấy Hải Hà có hệ thống kênh phân phối sản phẩm rất phát triển. Số lợng đại lý của Hải Hà luôn lớn hơn Hải Châu. Tuy nhiên, tốc độ tăng lên của các đại lý, cửa hàng của Hải Châu lại lớn hơn Hải Hà. Điều đó cho thấy trong những năm gần đây, Công ty đã tập trung nhiều vào công tác xây dựng mạng lới phân phối sản phẩm. Có thể nói đây là bớc tiến không nhỏ của Công ty trong hoạt động cạnh tranh khi mà các Công ty khác nh Biên Hoà, Kinh Đô... không có nhiều đại lý và tốc độ phát triển thị trờng lớn nh Hải Châu.
Tuy nhiên, tốc độ phát triển thị trờng ở khu vực miên Nam của Công ty còn chậm do phải cạnh tranh gay gắt với các Công ty Quảng Ngãi, Biên Hoà...
Bảng 6. Tỷ trọng thị trờng các vùng của Công ty:
Đơn vị: %
STT Khu vực Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
1 Hà Nội 27,40 26,54 25,59
2 Miền Bắc (trừ Hà Nội) 28,29 30,97 31,41
3 Miền Trung 38,91 37,34 38,15
4 Miền Nam 5,40 5,15 4,58
Trên thực tế, sản lợng tiêu thụ ở các khu vực đều tăng nhng ở mỗi khu vực thị trờng thì tốc độ phát triển lại khác nhau. Thị trờng chủ yếu của Công ty là ở miền Bắc và miền Trung. Đây là những vùng thị trờng tơng đối dễ tính, a chuộng sản phẩm của Công ty vì giá cả, chất lợng đảm bảo, không quan tâm nhiều đến hình thức mẫu mã bao bì. Vì thế những năm qua Công ty chú trọng phát triển thị trờng ở các vùng Lạng Sơn, Tuyên Quang... Thị trờng miền Trung chiếm tỉ trọng lớn (hơn 1/3 tổng sản lợng Công ty tiêu thụ đợc). Đây là lợi thế của Hải Châu vì Hải Châu không chỉ có uy tín ở miền Bắc mà ở cả miền Trung. Tuy nhiên, thị trờng Hà Nội vẫn bị bỏ trống nhiều chỗ. Thị trờng miền Nam và thị trờng nơc ngoài khá khó tính và nhiều đối thủ cạnh tranh, do thị hiếu không phù hợp, khoảng cách xa, tiềm lực của Công ty hạn chế nên cha đủ điều kiện đáp ứng việc tiếp cận thị trờng này.