3.2.2.1. Đẩy mạnh cụng tõc Marketing
Kinh tế thị trường ngăy căng phõt triển thỡ cạnh tranh ngăy căng gay gắt, nhất lă trong lĩnh vực kinh doanh ngđn hăng. Trước tỡnh hỡnh đú để thõo gỡ khú khăn thỡ ngđn hăng khụng thể khụng quan tđm đến hoạt động marketing. Hoạt động marketing giỳp ngđn hăng cú thể thu hỳt nguồn vốn để đõp ứng nhu cầu cho vay vă tỡm kiếm khả năng cho vay.
* Hoạt động của Chi nhõnh lă “đi vay để cho vay” nớn ngđn hăng khụng thể tăng quy mụ cho vay doanh nghiệp ngoăi quốc doanh núi riớng vă khõch hăng núi chung nếu cụng tõc huy động vốn khụng được cải thiện. Để đảm bảo cụng tõc huy động vốn, đõp ứng nhu cầu vốn vay của khõch hăng thỡ Chi nhõnh cần thực hiện một số biện phõp sau:
- Tạo chữ tớn đối với khõch hăng, coi đú lă điều kiện tiớn quyết để mở rộng nghiệp vụ huy động vốn. Ngđn hăng cần đảm bảo an toăn vốn của khõch hăng, phải kết hợp hăi hoă lợi ớch của khõch hăng với lợi ớch của ngđn hăng.
- Đối với cõn bộ giao dịch trực tiếp với khõch hăng cần phải cú thõi độ hũa nhờ, tận tỡnh vă ngoại hỡnh dễ mến. Vỡ thế mỗi cõn bộ phải coi mỡnh như một nhđn viớn marketing thực thụ, thu hỳt khõch hăng bằng thõi độ niềm nở, phục vụ khõch hăng một cõch nhiệt tỡnh, chu đõo.
- Tuyớn truyền trớn cõc phương tiện thụng tin đại chỳng, trớn hệ thống đăi truyền thanh, truyền hỡnh của thănh phố. Khi cú một sản phẩm mới hay một mức lời suất mới, hấp dẫn Chi nhõnh nớn thụng bõo rộng rời cho cụng chỳng để mọi tầng lớp dđn cư nắm được; giới thiệu kĩ cõc sản phẩm của ngđn hăng cựng với mức lời suất của Chi nhõnh, đồng thời niớm yết trớn bảng ghi tại trụ sở, nơi giao dịch của Chi nhõnh.
* Tớch cực tỡm kiếm khả năng cho vay
Trong định hướng phõt triển chung của ngđn hăng thỡ việc chủ động vă chỳ trọng phõt triển cõc nhúm doanh nghiệp ngoăi quốc doanh lă ưu tiớn hăng đầu. Vỡ vậy, để giữ được khõch hăng quen vă phõt triển khõch hăng mới, Chi nhõnh cần:
Cung cấp dịch vụ một cõch linh hoạt để quy trỡnh thực hiện một cõch gọn nhẹ, mă vẫn đảm bảo đầy đủ, chặt chẽ đỳng quy trỡnh. Do đú giảm được thời gian chờ đợi của khõch hăng, giỳp khõch hăng cú sự thoải mõi khi tiếp xỳc với ngđn hăng vă nắm được cơ hội kinh doanh.
Ngđn hăng cú thể sử dụng dịch vụ thanh tõn như một cụng cụ để thu hỳt khõch hăng nhất lă cõc doanh nghiệp ngoăi quốc doanh. Giải phõp năy vừa giỳp doanh nghiệp mở rộng dịch vụ thanh tõn, vừa giỳp doanh nghiệp cú cơ hội tiếp xỳc vă vay vốn ngđn hăng. Vớ dụ như dịch vụ thanh tõn tiền lương qua tăi khoản, đúng hộ doanh nghiệp vă nhđn viớn doanh nghiệp cõc khoản phớ như: Điện thoại, điện nước, thuế,…
Việc chủ động tỡm đến khõch hăng vay vốn lă vấn đề trọng tđm vă cần phải trở thănh phương chđm hănh động của Chi nhõnh. Khi Chi nhõnh chủ động tỡm đến khõch hăng thỡ Chi nhõnh cần phải cú những thụng tin về khõch hăng trước. Hay núi cõch khõc Chi nhõnh đờ phải chủ động thẩm định về khõch hăng để lựa chọn khõch hăng. Điều đú sẽ trõnh được sự phđn tõn của những thụng tin do khõch hăng chủ động cung cấp (vỡ cõc thị trường năy đờ
được điều chỉnh cú lợi cho khõch hăng vay vốn) vă bị giới hạn bởi thời gian thẩm định trong trường hợp khõch hăng tỡm đến ngđn hăng. Mặt khõc chủ động tỡm đến khõch hăng lă một biện phõp tiếp thị cú hiệu quả, nhất lă những khõch hăng mới thănh lập hoặc mới vay vốn lần đầu mặc dự đờ vay ở ngđn hăng khõc. Sự cú mặt của ngđn hăng đỳng thời điểm khõch hăng đang phđn vđn lựa chọn ngđn hăng sẽ giỳp doanh nghiệp lựa chọn được ngđn hăng nắm được cơ hội đầu tư. Cụ thể:
- Chăm súc khõch hăng thụng qua gửi quă, hoa chỳc mừng sinh nhật những ngưũi trong ban lờnh đạo của doanh nghiệp hay ngăy thănh lập doanh nghiệp.
- Giới thiệu cõc điều kiện vay vốn, thủ tục vay vốn vă chớnh sõch tớn dụng của Chi nhõnh, đồng thời niớm yết trớn bảng ghi tại nơi giao dịch của Chi nhõnh.
- Tiếp cận giõn tiếp thụng qua chớnh doanh nghiệp đang quan hệ với Chi nhõnh bằng việc cải tiến cõc thủ tục nhanh, gọn về thời gian, quan tđm lăm giảm chi phớ cho khõch hăng trong việc lăm thủ tục vay, trả nợ… Bằng quy luật lđy lan họ sẽ tự giới thiệu ngđn hăng cho bạn hăng.
- Cõn bộ ngđn hăng khi đi dự hội thảo, hội nghị tranh thủ lăm quen với doanh nghiệp, giới thiệu họ đến với ngđn hăng.
Bớn cạnh đú để thu hỳt khõch hăng đến với ngđn hăng, Chi nhõnh cần quan tđm đến thõi độ phục vụ, phong cõch giao tiếp của nhđn viớn ngđn hăng. Dưới con mắt của khõch hăng thỡ nhđn viớn ngđn hăng phải lă hỡnh ảnh của ngđn hăng. Cõn bộ tớn dụng khụng chỉ giỏi về chuyớn mụn nghiệp vụ mă cũn phải hiểu được tđm lý của khõch hăng, sự lịch sự trong giao tiếp vă thõi độ đn cần, cởi mở, nhiệt tỡnh, đỳng mực sẽ tạo nớn cảm giõc thoải mõi vă hăi lũng cho khõch hăng khi đến giao dịch tại Chi nhõnh.
Ngăy nay khi cụng nghệ thụng tin bựng nổ, cụng nghệ ngđn hăng ngăy căng hiện đại thỡ việc đưa tin học văo hoạt động ngđn hăng trở thănh một nhu cầu bức xỳc của hầu hết ngđn hăng. Do đú Chi nhõnh cần trang bị cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại, trang bị cõc mõy tớnh, mõy thanh tõn ở trụ sở vă ở cõc phũng giao dịch sao cho tiện lợi. Chi nhõnh cần triển khai cõc phần mềm giao dịch trực tiếp như nối mạng với cõc ngđn hăng khõc, để việc thực hiện thanh tõn vă chuyển tiền cho khõch hăng trở nớn nhanh chúng, thuận tiện.
Ngoăi ra cần hiện đại hõ hệ thống thanh tõn: tăng cường sử dụng cõc phương thức thanh tõn khụng dựng tiền mặt, dịch vụ chuyển tiền điện tự động, dịch vụ ngđn hăng điện tử. Vă Chi nhõnh cũng nớn tổ chức hướng dẫn khõch hăng sử dụng cõc sản phẩm dịch vụ mới năy, qua đú vừa quảng cõo tuyớn truyền cho Chi nhõnh vừa thu hỳt khõch hăng sử dụng thử cõc dịch vụ mới.
3.2.2.3. Nđng cao chất lượng thu thập thụng tin
Để cụng tõc thẩm định được tốt, đũi hỏi phải cú đầy đủ cõc thụng tin cần thiết cho qũ trỡnh thẩm định như những thụng tin người vay, về doanh nghiệp, về dự õn xin vay. Ngoăi ra cũn cú những thụng tin khõc liớn quan như thụng tin về thị trường, về mụi trường kinh tế, chớnh trị xờ hội, thụng tin về lĩnh vực hoạt động của người vay…. Cõc thụng tin năy cú đầy đủ chớnh xõc mới cú thể đưa ra quyết định đỳng đắn. Nguồn thụng tin chủ yếu lă từ doanh nghiệp xin vay cung cấp mă nguồn năy khụng phải lỳc năo cũng trung thực, do vậy để thẩm định tốt, cõn bộ tớn dụng cần thu thập thụng tin từ những nguồn khõc đú lă:
Phỏng vấn trực tiếp người vay vă điều tra trực tiếp cơ sở sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong khi phỏng vấn cần lăm rừ những thụng tin như: mục đớch của việc vay vốn, tỡnh hỡnh tăi chớnh của người vay vă khả năng trả nợ, lịch sử vă xu hướng phõt triển, đội ngũ cõn bộ, trỡnh độ quản lý, vị thế của doanh nghiệp trớn thị trường. Điều cần chỳ ý lă khi phỏng vấn trực
tiếp thỡ cõn bộ tớn dụng khụng những giỏi về chuyớn mụn mă cũn phải am hiểu về nhiều lĩnh vực khõc cú liớn quan, đặc biệt phải hiểu rừ tđm lý của người được phỏng vấn. Trong khi điều tra trực tiếp tại cơ sở sản xuất, cần nắm bắt được tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh chung của doanh nghiệp, năng lực cõn bộ lờnh đạo, quan hệ với cõc đối tõc ra sao, trõch nhiệm với cụng nhđn với cụng việc… Qua đú cú thể đõnh giõ được triển vọng của doanh nghiệp trong tương lai.
Thu thập thụng tin từ bớn ngoăi: Ngoăi nguồn thụng tin chớnh thức do khõch hăng cung cấp thụng qua cõc bõo cõo tăi chớnh trong hồ sơ xin vay vă những thụng tin thu được qua phỏng vấn vă khảo sõt thực tế khõch hăng, cõn bộ tớn dụng cần cú những thụng tin bổ sung thớm. Ngđn hăng cú thể thu thập thụng tin từ cõc đối tõc lăm ăn của doanh nghiệp đú, từ những ngđn hăng bạn mă ngđn hăng đờ từng cú quan hệ, từ cõc trung tđm thụng tin chuyớn nghiệp hoặc cũng cú thể từ cõc mối quan hệ cũ của cõn bộ tớn dụng.
Việc cú được những thụng tin bảo đảm chớnh xõc cho cụng tõc thẩm định. Ngăy nay khi khoa học phõt triển mạnh, cụng nghệ thụng tin phõt triển như vũ bờo, kinh tế thị trường đờ đũi hỏi thụng tin nhanh nhạy vă chớnh xõc với chi phớ thấp nhất.
Lập quỹ thẩm định vă trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật cho cụng tõc năy. Việc thu thập thụng tin phải bỏ ra những chi phớ nhất định như: Chi phớ gặp gỡ, phỏng vấn khõch hăng, chi phớ cho cõn bộ tớn dụng đi xuống tận cơ sở để trực tiếp điều tra, chi phớ để mua thụng tin từ cõc trung tđm cung cấp thụng tin. Ngoăi ra chi nhõnh cần phải đưa ra cõc chỉ tiớu tăi chớnh văo phần mềm mõy tớnh. Đưa toăn bộ thụng tin tổng hợp về khõch hăng văo mõy tớnh để khi cần cõn bộ tớn dụng cú thể truy cập dễ dăng.
Tuy nhiớn, vấn đề thu thập thụng tin lă một vấn đề hết sức khú khăn do phạm vi thu thập thụng tin rộng, cõc kớnh cung cấp thụng tin khụng đầy đủ vă khú tiếp cận trong khi cõn bộ thẩm định bị giới hạn về thời gian. Do vậy
người thẩm định phải thường xuyớn chỳ ý vấn đề thu thập vă lưu trữ thụng tin một cõch khoa học những ngănh nghề do mỡnh phụ trõch. Chi nhõnh thănh lập bộ phận chuyớn trõch cụng tõc thu thập thụng tin.
Trong cụng tõc thu thập thụng tin cần chỳ ý tới những thụng tin cần thiết để phục vụ cho cụng tõc thẩm định ở phương diện thị trường sản phẩm của dự õn, bao gồm cõc thụng tin sau:
- Thụng tin về số lượng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cựng loại sản phẩm trong cựng một khu vực thị trường, kể cả cõc doanh nghiệp sắp được thănh lập.
- Thụng tin về mức cầu đối với sản phẩm cựng loại trong những năm qua, để thấy được tốc độ tăng trưởng trong thời gian qua lăm cơ sở cho việc dự bõo trong tương lai. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Mức cung thực tế của cõc doanh nghiệp trớn thị trường hiện tại, thị phần vă mức độ cạnh tranh.
- Thụng tin về giõ cả, dự bõo thị trường trong nước vă quốc tế.
- Quy hoạch, kế hoạch đầu tư, định hướng phõt triển của cõc bộ ngănh.
3.2.2.4. Nđng cao chất lượng cụng tõc xử lý thụng tin
Thụng tin đầy đủ, chớnh xõc mới chỉ lă điều kiện cần nhưng chưa đủ để việc thẩm định được chuấn xõc. Nếu việc xử lý thụng tin khụng được chớnh xõc thỡ mọi thụng tin thu được cũng chỉ lă vụ nghĩa. Do đú việc thu thập thụng tin phải đi liền với xử lý thụng tin.
Khi cú được số liệu chớnh xõc từ qũ trỡnh thu thập thụng tin thỡ cần phải xem xĩt tớnh xõc thực vă mức độ tin cậy của thụng tin, phải xem xĩt cõc số liệu năy cả về tương đối lẫn tuyệt đối. Phđn tớch bõo cõo tăi chớnh theo chiều dọc lẫn chiều ngang. Theo chiều ngang cho thấy sự biến động theo thời gian, thấy được sự tăng trưởng của cõc doanh nghiệp. Cũn theo chiều dọc cho thấy sự hợp lý trong cơ cấu cõc khoản mục để từ đú xem xĩt khả năng, năng
lực của doanh nghiệp để thấy được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Trong khi phđn tớch cần xem xĩt đến sự thay đổi của cõc tỷ lệ vă đặt nú văo mụi trường hoăn cảnh cụ thể, cú sự so sõnh với cõc chỉ tiớu của ngănh để đõnh giõ một cõch chớnh xõc.
Khi phđn tớch khụng nớn tớnh tõn toăn bộ cõc chỉ tiớu vỡ điều năy lă khụng cần thiết bởi cú rất nhiều chỉ tiớu đõnh giõ vă những chỉ tiớu năy cú tớnh chất chung cho mọi doanh nghiệp. Tuỳ theo loại hỡnh doanh nghiệp mă ngđn hăng chọn ra một số chỉ tiớu cơ bản, phản õnh được rừ nĩt tỡnh hỡnh hoạt động của cõc doanh nghiệp. Khi thẩm định dự õn xin vay phải đõn được những rủi ro cú thể xảy ra, xem xĩt tớnh khả thi của dự õn khụng chỉ dưới gúc độ tăi chớnh mă cũn cả những ảnh hưởng tới mụi trường xờ hội.
Bớn cạnh việc phđn tớch những chỉ tiớu định lượng, việc phđn tớch cõc chỉ tiớu định tớnh cũng hết sức quan trọng. Đú lă việc đõnh giõ tư cõch của người vay, khả năng quản lý, đồng thời phđn tớch sự biến động của lĩnh vực kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Ngăy nay trong kinh doanh, năng lực, kinh nghiệm vă tầm nhỡn của người lờnh đạo cú vai trũ quan trọng đối với sự tồn tại vă phõt triển của doanh nghiệp do đú cần chỳ trọng tới vấn đề năy khi thẩm định cho vay.
3.2.2.5. Ngđn hăng cần đảm bảo cụng bằng thực sự giữa cõc khõch hăng xin vay vốn
Việc xem xĩt quyết định cho vay của Chi nhõnh từ trước thường chỳ trọng hơn, ưu tiớn cõc khõch hăng cũ, khõch hăng quen biết. Điều đú khụng cú gỡ lă khụng tốt. Nhưng giải quyết như vậy thỡ đụi khi Chi nhõnh đờ bỏ qua khõch hăng mới, hứa hẹn tương lai tốt. Vỡ vậy khi xem xĩt quyết định cho vay thỡ Chi nhõnh cần xem xĩt hiệu quả thực sự mă phương õn hay dự õn mang lại. Khụng những vậy mă cõn bộ tớn dụng cũn phải tư vấn, giỳp đỡ khõch hăng, nhằm tạo mối quan hệ sđu sắc với ngđn hăng.
3.2.2.6. Quy trõch nhiệm trong quan hệ cho vay
Trong quan hệ tớn dụng thỡ trõch nhiệm cần phải quy định rừ răng giữa bớn đi vay vă bớn cho vay. Nếu trõch nhiệm khụng quy định rừ răng gđy khú khăn cho việc xử lý mún nợ sau năy. Bớn đi vay phải cú trõch nhiệm thực hiện những điều đờ cam kết trong hợp đồng tớn dụng. Do vậy phớa ngđn hăng phải giõm sõt việc thực hiện cam kết của khõch hăng, từ đú cú thể phõt hiện kịp thời những biểu hiện sai để kịp thời xử lý. Trõch nhiệm năy cũng phải quy định rừ răng cho từng cõn bộ tớn dụng. Đđy lă căn cứ để xử lý cõn bộ tớn dụng khi cõn bộ tớn dụng khụng lăm trũn trõch nhiệm của mỡnh. Tuỳ từng trường hợp mă Chi nhõnh quy định trõch nhiệm cụ thể với cõn bộ tớn dụng lăm mất vốn. Khụng nớn quy trõch nhiệm hỡnh sự trong trường hợp năy dễ dẫn đến tỡnh trạng cõn bộ tớn dụng sợ xĩt duyệt cho vay, do đú hoạt động cho vay bị thu hẹp, ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay.