10 15 20 25 30 35 40 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Nhu cầu xi măng
Nhận thấy, mức tăng nhu cầu tiêu thụ xi măng trên địa bàn cả nước biến động 10%-12% so với những năm trước.Cùng với sự tăng lên của các nguồn đầu tư, Chính phủ trong hàng lọat các báo cáo phát triển kinh tế xã hội cũng đã nêu ra các phương hướng hoàn thiện nền kinh tế, nâng cao mức sống dân cư trên cả nước.Chính vì vậy dự báo lượng tiêu thụ xi măng trên cả nước trong giai đoạn tiếp theo sẽ tăng liên tục.
Bảng 3.2 : Dự báo tổng mức tiêu thụ xi măng trong những năm tới
Năm 2008 2009 2010 2015 2020
- Tốc độ tăng (%) 10 10 10 5-8 2,5-3
- Nhu cầu (triệu tấn) 40,10 44,20 48,60 63-65 68-70 - Dự kiến sản lượng (triệu tấn) 42,05 47,60 49,80 62,80
Nguồn : tổng cục thống kê
II.Chiến lược kinh doanh trong tương lai của công ty.
Để có thể tồn tại trong môi trường cạnh tranh gay gắt, nâng cao vị thế trên thương trường, công ty Cổ phần Thương mại xi măng đã xây dựng cho mình một chiến lược phát triển với nhiều sự đổi mới để có thể tiếp tục thực hiện hoạt động kinh doanh, đồng thời tiến hành kinh doanh thêm nhiều lĩnh vực khác.
Trong những năm tới công ty vẫn tiếp tục công tác kinh doanh tiêu thụ xi măng, coi đây là họat động chính, bám sát vào diễn biến thị trường, năng lực và khả năng cạnh tranh của công ty, hệ thống tiêu thụ của công ty hiện có trên các địa bàn và nhu cầu tiêu dùng xi măng trên thị trường để xây dựng sản lượng cho phù hợp, sát với tình hình. Đồng thời công ty còn đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh : Một mặt tăng cường hoạt động kinh doanh sắt thép; mặt khác, công ty còn xây dựng tổ hợp nhà cao tầng Giáp Nhị dùng để kinh doanh, cho thuê văn phòng làm việc và nhà ở cao cấp.
Bảng 3.3:Định hướng kinh doanh của công ty giai đoạn 2008-2010
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2008 Năm2009 Năm 2010
1 Sản lượng mua vào, bán ra xi măng.
Tấn 1425000 1550000 1700000
2 Sản lượng mua vào, bán ra sắt thép
Tấn 6000 6500 7000
3 Công tác tài chính
Doanh thu Triệu đồng 1258500 1197890 1449320
Nộp ngân sách Triệu đồng 7000 6000 7000
Lợi nhuận trước thuể Triệu đồng 6015 7547 8097
Lãi cổ tức % 6.136 8 8.5
Công tác lao động tiền lương
Lao động bình quân Người 325 325 325
Tổng quỹ tiền lương Nghìn đồng 11 684 000 14 000 000 15000000 Tiền lương bình quân Đ/Ng/Th 2996000 3590000 3846000
Thu nhập bình quân Đ/Ng/Th 3176000 3770000 4026000
Nguồn :Công ty cổ phần Thương mại xi măng
2.Phương án đa dạng hóa ngành nghề trong kinh doanh.
- Khai thác triệt để số diện tích kho được mượn tại khu vực Vĩnh Tuy trong thời gian tổng công ty đa dạng hóa mặt hàng trong kinh doanh như kinh doanh sắt thép, vật liệu xây dựng và xi măng khác, tạo công ăn việc làm, đảm bảo đời sống cho 60 cán bộ công nhân viên của công ty.
- Trước mắt trong thời gian tới:
*Tổ chức xây dựng Trung tâm kinh doanh sắt thép: +Khai thác, sử dụng kho bãi của công ty tại Vĩnh Tuy. + Số lao động sử dụng 60 nhân viên.
- Công tác đa dạng hóa mặt hàng trong kinh doanh với phương châm tạo đủ công ăn việc làm, ổn định đời sống cho 60 CB CNV dôi dư của công ty, tối đa hóa lợi nhuận, tạo tiền để tốt cho công tác liên doanh, liên kết, mở rộng đầu tư, đa dạng hóa ngành nghề sau này.
3.Công tác đầu tư xây dựng.
3.1.Dự án tổ hợp nhà cao tầng văn phòng và nhà ở cho thuê tại Giáp Nhị
- Thực hiện tiếp các thủ tục chuẩn bị đầu tư của dự án như : Thi tuyển kiến trúc xin trình duyệt phương án kiến trúc, xin thỏa thuận PCCC, điện nước, lập các báo cáo đầu tư, thẩm định thiết kế cơ sở.Các thủ tục về đăng ký đầy tư, thuê đất...với các ban ngành cơ sở, Thành phố Hà Nội và các cơ quan liên quan.
- Tên công trình : Tổ hợp nhà cao tâng Giáp Nhị.
- Địa điểm xây dựng : Ngõ 1 Phan Đình Giót, Phường Phương Liệt, quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội
- Hình thức đầu tư : Dự án đẩu tư theo hình thức đầu tư xây dựng mới được thực hiện theo phương án công ty là chủ đầu tư hoặc hợp tác đầu tư.
- Quy mô xây dựng : Tòa nhà được làm 2 khối, mỗi khối từ 18 đến 21 tầng:
+ Tổng mức đầu tư dự kiến : 180.000.000.000 đồng.
+ Tổng diện tích khu đất thuộc dự án : 11.616 m². - Thời gian thực hiện :
+ Từ quý 1/2001 đến quý 4/2007: Thực hiện các bước thiết kế và dự toán của dự án.
+ Từ quý1/2010: bàn giao công trình và đưa vào sử dụng.
3.2.Dự án trạm trộn bê tông:
Hoàn thành việc nghiên cứu thị trường trước khi quyết định thực hiện các bước kế tiếp dự án.
3.3.Dự án nhà ăn Ka kết hợp kinh doanh dịch vụ ăn uống:
Tiếp tục hoàn thành việc đầu tư và xây dựng xong công trình.
* Để thực hiện được những mục tiêu đưa ra công ty cần phải thực hiện một số việc
quan trọng sau:
Phải theo dõi kịp thời biến động của giá cả và các hoạt động liên quan đến thị trường.Phương thức tổ chức, năng lực cạnh tranh của các đối tác tiềm ẩn, nắm bắt được thời cơ vận hội mới của thị trường.
Đổi mới phương thức bán hàng của công ty, phát triển hệ thống bán hàng, củng cố thêm hệ thống bán hàng đã có bằng cách trang bị thêm cơ sở vật chất để hoạt động bán hàng được diễn ra tốt hơn.
Để hoạt động kinh doanh của công ty có điều kiện phát triển công ty còn phải chú ý đến hoạt động nghiên cứu thị trường.Cụ thể, công ty phải tiếp tục duy trì và ổn định thị trường truyền thống.Bởi các thị trường truyền thống này là thị trường đem lại mức doanh thu chủ yếu cho công ty.Ngoài ra, công ty phải có kế hoạch nghiên cứu mở rộng thị trường ra các vùng khác trên cả nước cũng như trên khu vực đang kinh doanh.
III.Các biện pháp để thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty
1.Giải pháp về hoạt động nghiên cứu thị trường
Công ty hiện nay cần nghiên cứu thị trường để đánh giá những biến động đang diễn ra và xác định khả năng tiêu thụ xi măng.Trên cơ sở nghiên cứu thì công ty cần
phải nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty, khả năng thích nghi với thị trường, nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.Công tác nghiên cứu thị trường để tìm kiếm, nắm chắc các thông tin về thị trường xi măng tại Hà Nội và các thị trường được phân công, đưa ra các dự đoán tương đối chính xác về nhu cầu xi măng trên thị trường.Các thông tin này bao gồm:
- Kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản của Thành phố và các thị trường được phân công, nguồn vốn được cấp phát, chính sách về đất đai, số lượng các công trình đã được cấp giấy phép.
- Các đơn vị thực sự có nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và trên các thị trường được phân công.
- Giá cả các loại xi măng hiện có trên thị trường và những biến động của nó.
- Xác định được phương thức mua bán và thanh toán mà khách hàng dễ chấp nhận nhất.
- Xác định được tâm lý, tập quán tiêu dùng xi măng, thời điểm tiêu thụ xi măng cao nhất và thấp nhất.
- Điều kiện giao thông vận tải ở địa bàn Hà Nội và các thị trường được phân công.
- Sự biến động về sản xuất và nhập khẩu ở các công ty nguồn.
- Hoạt động của các đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ).
Từ những nghiên cứu cơ bản trên công ty phải loại bỏ được các nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu thực tế.Nhu cầu tiềm ẩn có khả năng thanh toán trên cùng địa bàn, kể từ đó phát triển thêm mạng lưới bán hàng hợp lý, cần phát triển ở vùng nào và cần thu hẹp ở vùng nào.Từ những thông tin này công ty cần đưa ra định hướng, chiến lược,
mục tiêu kinh doanh của công ty, đề xuất xây dựng phương án giá và các chính sách khuyếch trương bán hàng.
2. Giải pháp về chính sách giá cả.
Giá bán xi măng tại công ty là do Tổng công ty xi măng quy định nên họat động điều chỉnh giá không được năng động và kịp thời.Từ trước đến nay giá của Tổng công ty xi măng quy định thường xuyên cao hơn mức giá bán ở bên ngoài thị trường.Chính vì lý do này đã làm cho thị trường luôn luôn có hiện tượng “giá treo”.Hiện tượng này làm bóp méo giá trị thật của hàng hóa, làm cho các nhà nghiên cứu không có một cách nhìn nhận chính xác về thị trường, làm thương nhân có điều kiện để đầu cơ tích trữ nhằm thu lợi nhuận bất chính, làm thị trường xảy ra những bất động không đáng có.
Để khắc phục hiện tượng này công ty Cổ phần Thương mại đã áp dụng một số biện pháp chủ yếu là để cắt giảm chi phí không cần thiết, đưa các chi phí được cắt giảm này cho khách hàng hưởng một phần lớn ( Coi như giảm giá không chính thức cho xi măng ) để tạo nên thế mạnh về giá cả khi cạnh tranh trên thị trường.Các chi phí có thể giảm bao gồm:
- Giảm chi phí thuê kho do duy giảm bớt lượng hàng lưu kho, duy trì một lượng tồn kho hợp lý.
- Giảm chi phí vận tải trung chuyển qua kho bằng cách vận chuyển một phần lớn lượng xi măng bán ra từ đầu mối tiếp nhận đến thẳng cửa hàng hoặc công trình.
- Tìm kiếm thêm nguồn hàng vận chuyển để các xe vận tải xi măng đường dài có hàng vận chuyển hai chiều nhằm làm giảm chi phí vận tải.
- Tiếp tục củng cố các cửa hàng, mở rộng hệ thống các cửa hàng.Đồng thời, tiếp tục giảm nhẹ biên chế gián tiếp, tăng cường biên chế gián tiếp.
3.Chính sách sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay, cạnh tranh trong hoạt động bán hàng là điều tất yếu.Các quy luật cạnh tranh được áp dụng hết sức đúng đắn.Các doanh nghiệp luôn luôn đưa ra các quyết sách để dành lấy thị trường của các doanh nghiệp khác.Các doanh nghiệp thì luôn luôn đảm bảo chất lượng của hàng hóa sản phẩm bán ra nhằm ổn định thị trường của mình và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Do đặc điểm của sản phẩm kinh doanh là xi măng thuộc các loại nguyên vật liệu xây dựng nên chất lượng của sản phẩm có tác động trực tiếp đến sự an nguy của các công trình đang xây dựng và đã xây dựng.Do đó, chất lượng sản phẩm bán ra phải được đặt lên hàng đầu.
Công ty CP TMXM có được ưu thế là mua vào sản phẩm của những công ty sản xuất xi măng có tiếng trên thị trường, dễ thâm nhập vào thị trường và chất lượng cũng được đảm bảo hơn.Tuy nhiên cũng chính vì lý do này mà có thể chất lượng đầu vào khi nhập kho của công ty sẽ không đáp ứng yêu cầu đưa ra.Nên điều quan trọng là công ty phải thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm đầu vào và có một quy trình hợp lý nhằm phát hiện xi măng sản xuất ra chưa đúng tiêu chuẩn, để cảnh báo đơn vị sản xuất nhằm đưa ra một chất lượng sản phẩm được tốt và ổn định hơn.
4.Chính sách kênh phân phối hàng.
Phân phối là quá trình quan trọng của hoạt động bán hàng.Mỗi doanh nghiệp có một phương pháp sử dụng những kênh phân phối khác nhau, nhưng để đưa ra một kênh phân phối hợp lý và tối ưu nhất thì không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đưa ra được.Hiện nay công ty CP TMXM đang sử dụng 2 kênh phân phối chính :
Nhà sản xuất Công ty các cửa hàng và đại lý của công ty Người tiêu dùng cuối cùng.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh 90% sản lượng xi măng tiêu thụ của công ty là do sử dụng kênh phân phối thứ hai, còn lại 10% sản lượng tiêu thụ là do sử dụng kênh phân phối thứ nhất.Tuy nhiên, khi thực hiện mua bán trực tiếp từ công ty đến chân công trình sẽ giúp công ty có thể giảm được rất nhiều khoản chi phí. Đó là các khoản chi để thuê cửa hàng, chi phí lao động, và các chi phí khác...Vì vậy, trong thời gian tới công ty nên đẩy mạnh hơn kênh phân phối thứ nhất để vừa tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu cho công ty, vừa giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, cũng như tạo mối liên kết chặt chẽ hơn giữa công ty với người tiêu dùng.
5.Chính sách khuyếch trương và xúc tiến bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh và tiêu thụ hàng hóa trên thị trường.Sản phẩm xi măng không như những loại hàng hóa khác, nó không phải là hàng hóa tiêu dùng thường xuyên, nhiều khi mang tính thời vụ. Trên thị trường quảng cáo rất quan trọng, quảng cáo không chỉ mang lại thông tin đến với người tiêu dùng, quảng cáo còn mang lại nhu cầu tiêu thụ hàng hóa cho công ty.Trong các chiến lược thì công ty cần chú ý đến nghiên cứu quảng cáo.Vì đây là hoạt động nhằm hạ thấp tính bất định của thị trường.Mặt khác, quảng cáo còn mang lại thêm giá trị bổ sung của sản phẩm.
Công ty CP TMXM nên thực hiện quảng cáo như sau:
- Quảng cáo về công ty nhằm giới thiệu uy tín và thế lực của công ty trên thị trường, các loại xi măng mà công ty đang kinh doanh, trụ sở giao dịch và tài khoản của công ty tại ngân hàng…Trên phương tiện thông tin đại chúng và được quảng cáo nhắc lại theo từng đợt hay thời vụ xây dựng.
- Quảng cáo bán hàng tập trung vào các loại sản phẩm chính, giá cả và các phương thức bán hàng, phương thức vận chuyển và thanh toán, chế độ ưu đãi và khuyến mại nếu có cho từng loại xi măng.
Xúc tiến bán hàng là các họat động của người bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý người mua, tiếp xúc trực tiếp với người mua để nắm bắt nhu cầu cụ thể và những thông tin phản ánh của khách hàng về sản phẩm ( giá cả, chất lượng, bao bì ) của mình và các thông tin thị trường khác.
Trong thời điểm hiện nay, công ty nên sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng như sau:
- Hội nghị khách hàng hàng năm với các khách hàng truyền thống, khách mua với lượng lớn và khách hàng cần khai thác.Tại hội nghị công ty cần có gợi ý để khách hàng nói về những vướng mắc, những thiếu sót của công ty trong quá trình giao dịch và phục vụ, đồng thời công ty cũng gợi mở được từ phía khách hàng những yêu cầu của họ trong thời gian tới để nghiên cứu đáp ứng.Trong hội nghị công ty nên tổ chức tiếp đón với thái độ trân trọng và có quà tặng cho đại biểu khách hàng.
- Khuyến mại cho khách hàng mua với số lượng lớn theo lũy tiến để khuyến khích khách hàng mua nhiều, hoặc áp dụng hình thức giảm giá gián tiếp cho khách hàng mua với số lượng lớn.
*Công tác tổ chức :
Trong thời gian tới, công ty cần rà soát lại biên chế ở các phòng ban chức năng của công ty, tinh giảm biên chế lực lượng gián tiếp để bổ sung cho đội ngũ bán hàng, chỉ để lại những cán bộ có năng lực, nhiệt tình, có trách nhiệm cao với công việc.Việc làm này của công ty sẽ làm giảm được các chi phí gián tiếp, làm tăng hiệu quả lao