Xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh doanh nghiệp ra công chúng được xem là một nhiệm vụ quan trọng nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Với phương châm “Chất lượng - An toàn - Hiệu quả”, Công ty cam kết mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất, hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ, mang đến cho mọi khách hàng sự hài lòng cao nhất - là mục tiêu giá trị - mà Công ty cổ phần Dược phẩm UPI luôn mong muốn làm tốt hơn nữa.
Hiện tại UPI đang sử dụng các phương tiện sau để quảng bá thương hiệu:
Tham gia các chương trình hội chợ nhằm quảng bá thương hiệu của UPI.
Điển hình như các hội thảo sau:
Nhằm đẩy mạnh việc triển khai ứng dụng kết quả nghiên cứu của các Viện , Trường và của chính Doanh nghiệp vào sản xuất; một Hội thảo khoa học quốc gia mang tên "Hợp tác KH-CN giữa Viện , Trường và Doanh nghiệp sản xuất , kinh doanh Dược phẩm" được tổ chức tại Hà nội vào ngày 30 tháng 11 năm 2008. UPI tham gia với ta cách là một trong những nhà tài trợ chính.
Tại Tp. Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng 6 năm 2009 – Pythis phối hợp cùng Oracle và IBM tổ chức thành công Hội thảo chuyên ngành “Ứng dụng CNTT cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực Hóa – Dược – Mỹ phẩm” nhằm giúp các doanh nghiệp nhận thức rõ vai trò của CNTT, nâng cao khả năng ứng dụng CNTT trong các hoạt động sản xuất và kinh doanh. Trong đó UPI có tham gia giới thiệu phần mềm quản lý bán hàng đối với doanh nghiệp Dược phẩm.
Hội thảo chuyên đề "Đoàn kết nâng cao thương hiệu thuốc Việt" tại hội nghị toàn quốc các doanh nghiệp hội viên ngày 15/8/2009 tại Đà nẵng. UPI tham gia với ta cách là một trong những nhà tài trợ chính.
Quảng cáo trên cáo phương tiện thông tin đại chúng
Công ty hiện đang thực hiện quảng cáo trên các phóng sự ngắn, game show trên sóng truyền hình nhằm đưa hình ảnh sản phẩm và công ty đến gần với người tiêu dùng hơn như: Game show “ Hãy chọn giá đúng”, chương trình Doanh nghiệp 24h, Sức sống mới,…
Thực hiện các chương trình khuyến mãi phục vụ cho người tiêu dùng tại các thời điểm thích hợp.
Công ty luôn có chính sách bán hàng và hậu mãi chu đáo với bạn hàng và khách hàng. Các dịp lễ, tết, ngày kỷ niệm. UPI luôn có chương trình khuyễn mãi khi mua hàng với số lượng sớn. Với các đơn hàng nhỏ khi khách hàng là các nhà thuốc hoặc người tiêu dùng, UPI luôn tặng kèm các loại dược phẩm quý, có các dụng hỗ trợ và bổ sung cho sản phẩm chính là đơn hàng mà khách hàng vừa mua.
Ngoài ra, Công ty còn tham gia nhiều hoạt động từ thiện hàng năm, hầu hết những chương trình những vòng tay nhân ái, tham gia nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, tham gia các chương trình công cộng xây dựng cơ sở hạ tầng giao thông nông thôn, hỗ trợ các chương trình về nguồn khám chữa bệnh cho người nghèo, cho những vùng sâu, vùng xa, hỗ trợ các chương trình trẻ em nghèo hiếu học....
2.2 Hoạt động nghiên cứu sản phẩm
Để nắm bắt nhu cầu thị trường và định hướng sản phẩm, UPI tích cực đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở thực hiện đúng các quy trình về khảo sát thị trường, xây dựng các tiêu chí lựa chọn khách hàng mục tiêu, dự kiến chương trình quản trị thương hiệu, từ đó định hướng chiến lược sản phẩm, kiểm soát các hoạt động thiết kế bao bì sản phẩm, đảm bảo mục tiêu phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời mang lại hiệu quả cao cho Công ty.
Phòng Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm được trang bị các thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ nghiên cứu giàu kinh nghiệm và sáng tạo, bởi con người của UPI luôn “Lấy tri thức, sáng tạo làm nền tảng cho sự phát triển” (trích “7 giá trị cốt lõi” của UPI).
Năm 2005, UPI đã đưa ra thị trường 25 sản phẩm được Bộ Y tế cấp số đăng ký lưu hành.
Năm 2006, UPI có tất cả 66 sản phẩm được Bộ Y tế cấp số đăng ký lưu hành, trong đó có 30 sản phẩm mới (7 sản phẩm là thực phẩm chức năng) tập trung ở các dòng sản phẩm giảm đau - hạ sốt, tiêu hoá, kháng sinh, trị ho, bổ sung vitamin, tăng sức đề kháng, sản phẩm dùng ngoài, …
UPI là đơn vị luôn nằm trong nhóm rất ít các doanh nghiệp ngành Dược dẫn đầu về nghiên cứu những sản phẩm với dạng bào chế mới như: viên sủi bọt, thuốc bột sủi bọt, hỗn dịch, dạng nhũ dịch trị bao tử ...
UPI đã nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm đặc trị mang hàm lượng khoa học kỹ thuật cao, được sử dụng trong các bệnh viện:
Bảng 7:
MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA UPI MỚI RA ĐỜI VÀ CÓ TÍNH ỨNG DỤNG CAO
(Nguồn: UPI)
Các sản phẩm đặc trị của UPI đã đáp ứng được nhu cầu điều trị và góp phần bình ổn giá thuốc trên thị trường Dược Việt Nam.
Trong tương lai, việc đầu tư cho các chuyên gia nghiên cứu những sản phẩm đặc trị, độc đáo, cạnh tranh trực tiếp với hàng ngoại là mục tiêu hàng đầu mà UPI đang hướng đến.
STT Tên biệt dược Hoạt chất Công dụng
1 Apitim 5mg v/10 Amlodipin 5mg Điều trị cao huyết áp, đau thắt ngực 2 Trimetazidin Trimetazidin 2HCl 20mg Điều trị đau thắt ngực
3 Atorlip Atorvastatin calcium 20mg Thuốc hạ lipid máu 4 Glumefor Metformin hydroclorid Điều trị tiểu đường
5 Haginat Cefuroxim Kháng sinh
6 Klamentin Amoxicillin+Acid Clavulanic Kháng sinh
2.3 Chính sách sản phẩm
Với phương châm "Hướng vào khách hàng", UPI không ngừng đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng, mẫu mã bao bì đáp ứng sự tín nhiệm của khách hàng.
Phân chia các nhóm hàng, mỗi nhóm hàng, mỗi nhãn hàng chủ lực được đầu tư, xây dựng và quản lý một cách chặt chẽ.
Phát triển dạng sản phẩm nền tảng cho vùng có thu nhập thấp. Đáp ứng 100% thuốc thiết yếu của Bộ Y tế qui định.
Hiện nay, UPI đang có những hợp đồng lớn với Viện nghiên cứu khoa học, Viện dinh dưỡng Trung ương về việc nghiên cứu, bào chế và tư vấn chuyên môn một số sản phẩm thuộc nhóm thực phẩm chức năng, từ đó mở thêm định hướng kinh doanh mới với nguyên tắc đa dạng đồng tâm, phát huy tối ưu hệ thống phân phối, đáp ứng xu thế của thị trường “phòng bệnh hơn chữa bệnh” như: men vi sinh, giải độc cơ thể, giảm mỡ thừa, chăm sóc sắc đẹp.
2.4 Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm
UPI là một trong những doanh nghiệp ngành Dược có hệ thống phân phối sâu và rộng khắp lãnh thổ Việt Nam, từ thành thị đến nông thôn, đảm bảo “nơi nào có người dùng thuốc, nơi đó có UPI”. Riêng tại Tp.Hà Nội, mạng lưới này trải rộng đến 100% y tế xã và 100% y tế ấp. Sản phẩm của UPI còn được phân phối thông qua các nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế, các công ty TNHH, các nhà bán sỉ, các đối tác nhượng quyền trong và ngoài nước, hệ thống siêu thị (chủ yếu là hệ thống siêu thị Coopmart), trường học, ….
Sản phẩm của UPI có mặt trong 98% hệ thống bệnh viện đa khoa trên 64 tỉnh thành và các trung tâm Y tế. Công ty đã trúng thầu vào các bệnh viện lớn như: Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện 108, Viện Mắt Trung Ương, Viện Bỏng,…
Sơ đồ 4:
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
(nguồn UPI)
Bên cạnh đó, UPI đã xây dựng được mạng lưới bán hàng tại các thị trường xuất khẩu truyền thống ở Hồng Kông, Moldova, Ukraina, Nga, Mông Cổ, Rumani, Campuchia, Lào và Hàn Quốc. UPI cũng đồng ý cho một số công ty độc quyền phân phối sản phẩm của UPI ở các nước khác. Tổng số sản phẩm được cấp phép lưu hành tại các nước này là trên 50 sản phẩm, chia làm 03 nhóm chính: nhóm thảo dược; nhóm kháng sinh, kháng viêm, giảm đau; nhóm vitamin.
Ngoài ra, UPI còn đang trong quá trình đăng ký lưu hành sản phẩm ở một số nước như: Dominica, Myanmar, Philippines, Litvia, Kazakhstan, .... và dự kiến trong năm 2007, sản phẩm của UPI sẽ được cấp số lưu hành, hứa hẹn doanh số xuất khẩu cao cho UPI tại các thị trường này.
Trong tương lai, chiến lược lâu dài của UPI là mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước Đông Âu, Châu Âu và các nước trong khối ASEAN.
2.5 Chiến lược giá
Giá bán các sản phẩm của UPI được xác định theo từng phân khúc thị trường mục tiêu. Đặc biệt, UPI đã xây dựng được một hệ sản phẩm đáp ứng tốt, đầy đủ nhu cầu điều trị và có giá cả phù hợp với thu nhập của người dân vùng nông thôn. Vì thế, sản phẩm của Công ty đã xâm nhập vào thị trường có thu nhập thấp với lượng tiêu
CÔNG TY HỆ THỐNG CHI NHÁNH HỆ THỐNG ĐẠI LÝ HIỆU THUỐC BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG BỆNH VIỆN, TRÌNH DƯỢC VIÊN
thụ lớn, thương hiệu UPI ngày càng trở nên quen thuộc và gần gũi với người dân, góp phần tích cực trong công tác chăm sóc sức khỏe cộng đồng.
Bên cạnh đó, Công ty đang đẩy mạnh đầu tư cho những sản phẩm kháng sinh thế hệ mới thay thế hàng ngoại với chất lượng ngang bằng và mức giá bán chỉ bằng 50% giá sản phẩm nhập khẩu và đầu tư vào những sản phẩm dành cho người có thu nhập cao phù hợp với cơ chế thị trường, với mỗi phân khúc đều có chiến lược tiếp thị và quản lý riêng biệt.
Tốc độ tăng doanh số qua các năm đã thể hiện sự thành công bước đầu trong chiến lược giá của Công ty. Sản phẩm của UPI được người tiêu dùng lựa chọn do chất lượng, giá cả phù hợp gắn liền với thương hiệu mạnh và uy tín trên thương trường.
III. ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI
1.Những thành công và nguyên nhân
1.1 Thành công
Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng, ta thấy trong khoảng thời gian 5 năm từ 2005 -2009 UPI đã có những bước phát triển mạnh mẽ.
Bảng 8:
Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI
(ĐVT: Triệu đồng)
Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ %
2005 8500 8726 102,67
2006 10200 10480 102,31
2007 13000 13040 100,31
2008 19300 20520 106,32
2009 21200 22500 106,13
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI giai đoạn 2005 - 2009)
Từ bảng 2.4 chúng ta thấy doanh số tiêu thụ của UPI tăng đều qua các năm và mức tăng là khá đều. Điều này cho thấy thị trường của Công ty khá ổn định và mở rộng.
Doanh số tiêu thụ năm 2005 là 8726 triệu đồng, năm 2006 là 10480 triệu đồng, như vậy năm 2006 doanh số tiêu thụ tăng 1753 triệu đồng tương đương 20,1% so với năm 2005. Doanh số năm 2007 là 13040 triệu đồng tăng so với năm 2006 là 2560 triệu đồng tương đương 24,42%. Doanh số tiêu thụ của năm 2008 là 20520 triệu đồng tăng so với năm 2007 là 7480 triệu đồng tương đương 72,23%. Doanh số tiêu thụ của năm 2009 là 22500 triệu đồng tăng so với năm 2008 là 1980 triệu đồng tương đương 9,65%. Như vậy năm 2008 có tốc độ phát triển cao nhất đạt tới 72,23% so với năm 2007.
Có thể tính tốc độ phát triển bình quân để thấy được sự phát triển qua các năm: Tbq = 138,91% = 38,91%
Tốc độ phát triển định gốc để thấy được sự phát triển mạnh mẽ trong vòng 5 năm qua của Công ty:
Tg = 235,14% = 135,14%
Doanh thu hàng năm đều tăng, tốc độ tăng bình quân hàng năm là 38.91%, UPI luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, tỷ lệ hoàn thành bình quân hàng năm là 103.1%. UPI là một trong những doanh nghiệp lớn trong ngành dược nói riêng với mức đóng góp ngân sách hơn 1 tỷ đồng mỗi năm, UPI đã giải quyết công ăn việc làm cho hơn 50 lao động chính với mức thu nhập bình quân tăng hàng năm, năm 2009 là 4.215.000 VND/người/tháng.
Hoạt động nghiên cứu sản phẩm được đẩy mạnh trong những năm vừa qua cùng với sự kết hợp của những trang thiết thị sẵn có. Sản phẩm UPI đã có những thay đổi đáng kể như mẫu mã, bao bì và chất lượng. Bênh cạnh đó là những nghiên cứu tìm ra nhiều sản phẩm mới. Sản phẩm do UPI sản xuất ngày càng đạt chất lượng cao chiếm được sự tin cậy của khách hàng. Những sản phẩm như Artemisinin, Artesunat không những được thị trường trong nước ưa thích mà còn được các thị trường trên thế giới chấp nhận. Mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc UPI không ngừng nâng cao về chất lượng, mẫu mã, hình thức để thu hút nhiều khách hàng. Thêm nữa UPI đã đảm bảo tiến độ
khi giao hàng theo quy định của hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng. Đối với mặt hàng cao đơn, tân dược UPI không ngừng đa dạng hoá về chủng loại và cơ cấu. Ngày càng nhiều mặt hàng được UPI đưa vào danh sách mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Do vậy mà sản phẩm của UPI ngày càng chiếm lĩnh được thị trường trong nước và quốc tế.
1.2 Nguyên nhân
UPI hoạt động trên 2 lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thương mại là điểm mạnh nhất của UPI. Hoạt động này giúp UPI có khả năng cạnh tranh ở những mảng thị trường khác nhau: sản xuất ngoài việc cung ứng cho thị trường trong nước còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường nước ngoài.
Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của UPI. Vì vậy sản lượng tiêu thụ của UPI đã tăng đáng kể và đồng đều qua các năm.
Công tác điều tra thị trường được triển khai khá mạnh mẽ, nhất là thị trường trong nước.Chủ yếu dựa vào các chiến lược marketing như quảng bá thương hiệu và chiến lược giá. UPI dần nâng cao vị thế của mình và loại dần các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Củng cố các thị trường truyền thống và tìm kiếm những thị trường mới
UPI có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt, lâu dài và ổn định đối với bạn hàng là người cung cấp cũng như các khách hàng tiêu thụ.
UPI được hình thành trên nền tảng là đội ngũ cán bộ dược có trình độ chuyên môn cao, cán bộ công nhân viên trong UPI đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc ,đưa ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới có tính ứng dụng cao trong thực tế.
UPI đã bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường trong và ngoài nước về các chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng các loại mặt hàng, chính sách sản phẩm của UPI bắt đầu phát huy hiệu lực.
Khả năng khai thác công suất làm việc của máy móc thiết bị và công nhân lao động hiện tại và trong ngắn hạn đang ở mức độ cao.
Trong thời gian qua UPI đã sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý hơn, đào lại đội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới.
2.Những hạn chế và nguyên nhân 2.1 Những hạn chế
Như đã phân tích ở bảng trên. Về tốc độ phát triển là tương đối tốt, tuy nhiên đối với thị trường thuốc ở Việt Nam là chưa cao. Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống người dân được cải thiện dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh.
Cụ thể:
Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ trên đối với UPI có thể là đáng mừng, nhưng so với thị trường chung và so với các đối thủ khác thì vẫn còn chậm hơn. Vì thực tế trong sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc, ước tính tốc độ phát triển bình