Các rủi ro khác như thiên tai, địch hoạ, hoả hoạn .v.v... là những rủi ro bất khả kháng, nếu xảy ra sẽ gây thiệt hại cho tài sản, con người và tình hình hoạt động chung của Công ty.
II. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM TỚI. 1. Mục tiêu.
Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn. Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hàng năm. Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược cũng tăng đáng kể.
Vì quyền lợi và nghĩa vụ chung, mục tiêu tổng quát của công ty trong những năm tới là:
“Đến năm 2009 Công ty Cổ Phần Dược Phẩm UPI thực sự trở thành một trong những công ty lớn trong ngành Dược ở Việt Nam hiện nay, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ sức cạnh tranh với nền công nghệ hiện đại của cả nước và trên thế giới. Đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đa dạng hoá thị trường, tìm ra các nguồn hàng chủ lực, các thị trường chính. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty”.
Bảng 9:
Mục tiêu phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI giai đoạn 2010 – 2013. (ĐV: triệu đồng)
Chỉ tiêu KH 2010 KH 2011 KH 2012 KH 2013
I. Giá trị SXCN 319 427 540 669
II. Mua vào 2340 2580 2840 3130
III.Doanh thu TT 2600 3000 3450 3960
(Nguồn: Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh cuủa công ty Cổ phần Dược Phẩm UPI giai đoạn 2010-2013).
Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI. Để đạt được mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.
Về đầu tư phát triển:
Đầu tư cho nhà máy sản xuất, kho:
- Xây dựng mới nhà máy sản xuất dược phẩm đạt tiêu chuẩn và tầm cỡ quốc tế; có sản lượng, quy mô, năng suất lớn nhất Việt Nam và các nước trong khu vực với giá thành thấp nhất, uy tín chất lượng tốt nhất, dẫn đầu về khoa học công nghệ trong sản xuất tại vị trí tiếp giáp với trụ sở chính của Công ty
- Xây dựng mới kho bảo quản hàng hoá ở 03 khu vực: Hà Nội, Hải Phòng và một tỉnh lân cận Đà Nẵng.
- Liên kết với các nhà máy sản xuất dược phẩm trong và ngoài nước. - Đầu tư cho Nghiên cứu và phát triển sản phẩm:
- Đẩy mạnh nghiên cứu các sản phẩm phù hợp với thị trường.
“Lấy sự khác biệt vượt trội làm lợi thế trong cạnh tranh”
(trích “7 giá trị cốt lõi” của UPI).
- Đặc biệt đầu tư vào các sản phẩm đặc trị có hàm lượng công nghệ cao và các sản phẩm chức năng phòng bệnh.
- Phát triển dạng sản phẩm nền tảng cho vùng có thu nhập thấp. - Đầu tư cho hệ thống phân phối:
- Tiếp tục đầu tư xây dựng mới, trang bị đầy đủ cơ sở vật chất, trang thiết bị cho các Chi nhánh, Văn phòng đại diện, Trung tâm phân phối của Công ty.
- Phát triển hệ thống phân phối của Công ty tại các địa bàn trọng điểm như Hà Nội, Tp. HCM, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ đạt tiêu chuẩn “Thực hành tốt phân phối thuốc” (GDP) và “Thực hành tốt quản lý thuốc” (GPP).
Về hệ thống quản trị:
- Hoàn thiện và nâng cấp các chương trình phần mềm quản trị phù hợp với yêu cầu sử dụng và sự phát triển không ngừng của Công ty.
- Xây dựng hiệu quả hệ thống thông tin nội bộ, thông tin thị trường, thông tin khách hàng, thông tin khoa học kỹ thuật trong và ngoài nước.
- Nghiên cứu về luật pháp và thông lệ kinh doanh quốc tế. Về Marketing:
- Xây dựng đội ngũ Marketing có trình độ cao, chuyên nghiệp.
- Marketing được xác định là đơn vị tiên phong; xây dựng tốt định hướng, mục tiêu, chiến lược phát triển của Công ty trong ngắn hạn và dài hạn để “con tàu UPI vững vàng vượt ra biển lớn”. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đầu tư quảng bá từng nhóm nhãn hàng đến người tiêu dùng và khách hàng mục tiêu, thực hiện đồng bộ chiến lược kéo và đẩy.
- Tiếp tục tổ chức định kỳ các sự kiện có quy mô lớn; những hoạt động thương hiệu chuyên nghiệp, rầm rộ mang đậm “Bản sắc văn hoá UPI” nhằm tạo sự gắn kết với khách hàng, sự nhận biết sâu sắc của người tiêu dùng đối với thương hiệu “UPI” và các nhãn hàng của Công ty.
- Tham gia quảng bá thương hiệu thông qua các kỳ hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm trong nước và quốc tế.
Về bán hàng:
- Giữ vững và mở rộng thị phần ổn định ở mức 10% - 15% tổng doanh thu hàng sản xuất trong nước, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu.
- Phát triển bán hàng vào hệ thống điều trị.
- Xây dựng thành công các chương trình hợp tác đầu tư các bệnh viện Nhà nước, tư nhân. - Đầu tư chiều sâu chính sách chăm sóc khách hàng.
Về tài chính:
- Kiểm soát tốt chi phí để xây dựng cơ cấu giá thành hợp lý, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
- Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Khai thác tối đa lợi thế giá trị và uy tín thương hiệu để tăng hiệu quả kinh tế. - Xây dựng hệ thống quản trị tài chính chuyên nghiệp.
- Duy trì tình hình tài chính lành mạnh, tích cực tìm kiếm các nguồn tài trợ có chi phí thấp.
- Báo cáo tài chính kịp thời, minh bạch và công khai. Về nguồn nhân lực:
- Nâng cao năng lực quản lý, đặc biệt phát triển nguồn nhân lực quản lý cấp cao. Đồng thời củng cố tổ chức nhân sự, huấn luyện đào tạo nhân viên, tăng cường tuyển chọn và thu hút nguồn nhân lực giỏi từ bên ngoài nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty.
- Đầu tư đào tạo, nâng cao tay nghề cho người lao động, phát triển các phong trào thi đua sáng tạo.
- Chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên Công ty. Xây dựng chính sách khen thưởng nhằm phát huy, kích thích tính sáng tạo của cán bộ công nhân viên.
III. KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI.
1.Kiến nghị ở tầm vi mô
1.1 Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên là nội dung mở đầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở, là tiền đề cho các nội dung sau được tiến hành. Kết quả của việc nghiên cứu thị trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới có những quyết định cho việc sản xuất những sản phẩm của mình.
Như trên đã phân tích về mặt nghiên cứu thị trường là hạn chế của công ty trong những năm qua. Qua những phân tích trên, hiện UPI đang tập trung vào các chiến lược về quảng bá thương hiệu, sản phẩm, giá cả,.. mà chưa chú trọng đúng mức đến khâu ngiên cứu thị trường này. Vì vậy UPI nên nghiên cứu sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau:
Phương pháp 1: phương pháp nghiên cứu tài liệu
Đây là phương pháp thông dụng nhất. Thông qua nghiên cứu tài liệu công ty có thể thu thập những thông tin cần thiết. Phương pháp này không đòi hỏi tốn nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao, thường chỉ áp dung phương pháp này để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách những thị trường triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu hơn.
Nguồn thứ nhất được cung cấp từ các báo cáo của bản thân Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI về tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tình hình tiêu
thụ trong tháng, quý, năm. Những thông tin này lấy từ các phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh của công ty. Thu thập những thông tin này sẽ có cái nhìn khái quát về tình hình sản xuất và tình thình tiêu thụ của công ty. Khả năng đáp ứng yêu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả và phương thức thanh toán .
Nguồn thứ hai là số liệu thống kê của bộ y tế về nhu cầu các loại mặt hàng của công ty trong toàn ngành y tế trong cả nước. Thông tin từ nguồn này đăc biệt chú ý tới số liệu về sản phẩm thuốc Đông y. Đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh nhất. Ngoài ra, có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành liên quan đến lĩnh vực y tế và nông nghiệp.
Cần đặc biệt chú ý rằng công tác nghiên cứu tài liệu coi trọng những số liệu thống kê. Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ của công ty. Phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh cần có những phương pháp ghi chép tỉ mỉ từng quý tháng, năm và cuối mỗi quý cần có những đánh giá về tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty làm cơ sở để xử lý về sau.
Phương pháp 2: Phương pháp nghiên cứu hiện trường
Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình trực quan và các quan hệ gián tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn là phương pháp nghiên cứu tài liệu. Đối với Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI, khi áp dụng phương pháp này thì những hoạt động chủ yếu là: công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng để có thể biết được yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã đối với sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI. Đối với những sản phẩm như thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu và cao đơn, tân dược đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh và được tiêu thụ với khối lượng lớn. Công ty có thể tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng về sản phẩm của mình. Thông qua các cuộc trao đổi đàm phán ký kết hợp đồng để áp dụng phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin cậy.
Trên cơ sở thông tin thu thập được về tình hình thị trường công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu và chuẩn bị các chính sách marketing thích hợp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thông qua việc giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng nhất đối với việc tiêu thụ của công ty để tiến hành so sánh, phân đoạn thị trường có triển vọng nhất có khả năng để công ty có thể xâm nhập vào đó.
Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là ở khu vực miền bắc nhất là ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là những thị trường truyền thống mà công ty cần phải đầu tư trong điểm vào đây. Tuy nhiên, thị trường miền Trung và miền Nam cũng là nơi mà công ty đã và đang có nhiều triển vọng. Vì vậy, trong thời gian tới công tác đầu tư nghiên cứu vào thị trường này là rất cần thiết.
Thực tế hiện nay, tuy công ty đã hình thành phòng marketing và phòng nghiên cứu thị trường riêng nhưng thực chất vẫn do giám đốc, các phó giám đốc và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chuyên sâu tìm hiểu. Giám đốc thì bận quá nhiều việc, phân tích nghiên cứu thị trường ở phòng kinh doanh chưa hợp lý vì thế công ty có thể sắp xếp lại cơ cấu quản lý công tác nghiên cứu thị trường.
Cụ thể:Công ty nên sớm điều tiết và củng cố lại nhân sự thuộc bộ phận chuyên phụ trách công tác nghiên cứu thị trường. Do tính chất đặc thù của ngành y tế nên đòi hỏi người làm công tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ chuyên môn và sự hiểu biết nhất định, có khả năng nắm bắt thông nhanh nhạy và đặc biệt phải biết lôi cuốn khách hàng sao cho càng ký được nhiều hợp đồng càng tốt. Để hoạt động này mang lại hiệu quả cao công ty cũng nên có hình thức thưởng cho người làm công tác này theo % hợp đồng họ đi ký kết được. Như vậy sẽ khuyến khích họ làm việc tốt hơn.
Hiện tại và trong những năm tới sự phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI là tương đối ổn định như đã phân tích ở trên nên kinh phí dành cho hoạt động này có khả năng tăng thêm. Hơn nữa, hiện nay tốc độ phát triển của ngành y tế đang diễn ra mạnh mẽ để phù hợp với yêu cầu CNH-HĐH đất nước. Trong khi đó thị trường mà công ty đang khai thác còn nhỏ vì vậy công ty có thể tranh thủ mở rộng thêm được thị trường. Do đó, công tác nghiên cứu thị trường là công tác phải được đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của công ty.
1.2 Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng nhằm giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới
Như chúng ta đã biết trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là một nghệ thuật. Đã là nghệ thuật nó đòi hỏi công ty phải nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Khách hàng có quyền đòi hỏi đưa ra những yêu cầu của họ, nếu ta phục vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh thì ta sẽ dành được khách hàng của họ bằng không thì ta sẽ mất khách. Cuộc cạnh tranh trên thị trường hàng ngày hàng giờ diễn ra ở nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, đặc biệt là hình thức bán, phương thức bán và thái độ phục vụ.
Hình thức bán ngày càng đa dạng phong phú đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của cá nhân hay tổ chức. Đối với sản phẩm là hàng hóa tiêu dùng cá nhân các hình thức bán rất phong phú, nhưng sản phẩm tiêu dùng cho công nghiệp lại chủ yếu là hình thức bán trực tiếp. Để bán sản phẩm theo hình thức này các công ty sản xuất sản phẩm y tế nói chung và Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI nói riêng đều phải nghiên cứu và thực hiện các dịch vụ bán để cạnh tranh với đối thủ của mình. Có thể kể đến các dịch vụ như dịch vụ bốc dỡ vận chuyển, kho chứa hàng, địa điểm giao nhận đều phải được quan tâm đúng với vai trò của nó. Những năm qua công tác này đã được Công ty quan tâm cải tạo và đẩy mạnh tuy nhiên do điều kiện hàng hoá tiêu thụ với khối lượng khá lớn nên vận chuyển và giao nhận đôi lúc gặp khó khăn, chi phí vận chuyển có thể tăng do vậy công ty cần phải tiết kiệm chi phí vận chuyển để tiết kiệm chi phí tiêu thụ góp phần hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận.
Mặt khác, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước hình thức bán trực tiếp chưa hẳn là mang lại hiệu quả cao. Thực tế cho thấy bán hàng cho khách hàng có thể phải trải qua trung gian môi giới hay nhà phân phối. Một số công ty khác họ bán được sản phẩm nhờ hoạt