1. Mục tiêu
1.1 Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên là nội dung mở đầu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở, là tiền đề cho các nội dung sau được tiến hành. Kết quả của việc nghiên cứu thị trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới có những quyết định cho việc sản xuất những sản phẩm của mình.
Như trên đã phân tích về mặt nghiên cứu thị trường là hạn chế của công ty trong những năm qua. Qua những phân tích trên, hiện UPI đang tập trung vào các chiến lược về quảng bá thương hiệu, sản phẩm, giá cả,.. mà chưa chú trọng đúng mức đến khâu ngiên cứu thị trường này. Vì vậy UPI nên nghiên cứu sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau:
Phương pháp 1: phương pháp nghiên cứu tài liệu
Đây là phương pháp thông dụng nhất. Thông qua nghiên cứu tài liệu công ty có thể thu thập những thông tin cần thiết. Phương pháp này không đòi hỏi tốn nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao, thường chỉ áp dung phương pháp này để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách những thị trường triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu hơn.
Nguồn thứ nhất được cung cấp từ các báo cáo của bản thân Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI về tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tình hình tiêu
thụ trong tháng, quý, năm. Những thông tin này lấy từ các phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh của công ty. Thu thập những thông tin này sẽ có cái nhìn khái quát về tình hình sản xuất và tình thình tiêu thụ của công ty. Khả năng đáp ứng yêu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả và phương thức thanh toán .
Nguồn thứ hai là số liệu thống kê của bộ y tế về nhu cầu các loại mặt hàng của công ty trong toàn ngành y tế trong cả nước. Thông tin từ nguồn này đăc biệt chú ý tới số liệu về sản phẩm thuốc Đông y. Đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh nhất. Ngoài ra, có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành liên quan đến lĩnh vực y tế và nông nghiệp.
Cần đặc biệt chú ý rằng công tác nghiên cứu tài liệu coi trọng những số liệu thống kê. Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ của công ty. Phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh cần có những phương pháp ghi chép tỉ mỉ từng quý tháng, năm và cuối mỗi quý cần có những đánh giá về tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty làm cơ sở để xử lý về sau.
Phương pháp 2: Phương pháp nghiên cứu hiện trường
Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình trực quan và các quan hệ gián tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn là phương pháp nghiên cứu tài liệu. Đối với Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI, khi áp dụng phương pháp này thì những hoạt động chủ yếu là: công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng để có thể biết được yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã đối với sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI. Đối với những sản phẩm như thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu và cao đơn, tân dược đó là những mặt hàng mà công ty đang có thế mạnh và được tiêu thụ với khối lượng lớn. Công ty có thể tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng về sản phẩm của mình. Thông qua các cuộc trao đổi đàm phán ký kết hợp đồng để áp dụng phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường từ đó giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin cậy.
Trên cơ sở thông tin thu thập được về tình hình thị trường công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu và chuẩn bị các chính sách marketing thích hợp.
Thông qua việc giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng nhất đối với việc tiêu thụ của công ty để tiến hành so sánh, phân đoạn thị trường có triển vọng nhất có khả năng để công ty có thể xâm nhập vào đó.
Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là ở khu vực miền bắc nhất là ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là những thị trường truyền thống mà công ty cần phải đầu tư trong điểm vào đây. Tuy nhiên, thị trường miền Trung và miền Nam cũng là nơi mà công ty đã và đang có nhiều triển vọng. Vì vậy, trong thời gian tới công tác đầu tư nghiên cứu vào thị trường này là rất cần thiết.
Thực tế hiện nay, tuy công ty đã hình thành phòng marketing và phòng nghiên cứu thị trường riêng nhưng thực chất vẫn do giám đốc, các phó giám đốc và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chuyên sâu tìm hiểu. Giám đốc thì bận quá nhiều việc, phân tích nghiên cứu thị trường ở phòng kinh doanh chưa hợp lý vì thế công ty có thể sắp xếp lại cơ cấu quản lý công tác nghiên cứu thị trường.
Cụ thể:Công ty nên sớm điều tiết và củng cố lại nhân sự thuộc bộ phận chuyên phụ trách công tác nghiên cứu thị trường. Do tính chất đặc thù của ngành y tế nên đòi hỏi người làm công tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ chuyên môn và sự hiểu biết nhất định, có khả năng nắm bắt thông nhanh nhạy và đặc biệt phải biết lôi cuốn khách hàng sao cho càng ký được nhiều hợp đồng càng tốt. Để hoạt động này mang lại hiệu quả cao công ty cũng nên có hình thức thưởng cho người làm công tác này theo % hợp đồng họ đi ký kết được. Như vậy sẽ khuyến khích họ làm việc tốt hơn.
Hiện tại và trong những năm tới sự phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI là tương đối ổn định như đã phân tích ở trên nên kinh phí dành cho hoạt động này có khả năng tăng thêm. Hơn nữa, hiện nay tốc độ phát triển của ngành y tế đang diễn ra mạnh mẽ để phù hợp với yêu cầu CNH-HĐH đất nước. Trong khi đó thị trường mà công ty đang khai thác còn nhỏ vì vậy công ty có thể tranh thủ mở rộng thêm được thị trường. Do đó, công tác nghiên cứu thị trường là công tác phải được đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của công ty.
1.2 Đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng nhằm giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới
Như chúng ta đã biết trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là một nghệ thuật. Đã là nghệ thuật nó đòi hỏi công ty phải nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Khách hàng có quyền đòi hỏi đưa ra những yêu cầu của họ, nếu ta phục vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh thì ta sẽ dành được khách hàng của họ bằng không thì ta sẽ mất khách. Cuộc cạnh tranh trên thị trường hàng ngày hàng giờ diễn ra ở nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, đặc biệt là hình thức bán, phương thức bán và thái độ phục vụ.
Hình thức bán ngày càng đa dạng phong phú đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của cá nhân hay tổ chức. Đối với sản phẩm là hàng hóa tiêu dùng cá nhân các hình thức bán rất phong phú, nhưng sản phẩm tiêu dùng cho công nghiệp lại chủ yếu là hình thức bán trực tiếp. Để bán sản phẩm theo hình thức này các công ty sản xuất sản phẩm y tế nói chung và Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI nói riêng đều phải nghiên cứu và thực hiện các dịch vụ bán để cạnh tranh với đối thủ của mình. Có thể kể đến các dịch vụ như dịch vụ bốc dỡ vận chuyển, kho chứa hàng, địa điểm giao nhận đều phải được quan tâm đúng với vai trò của nó. Những năm qua công tác này đã được Công ty quan tâm cải tạo và đẩy mạnh tuy nhiên do điều kiện hàng hoá tiêu thụ với khối lượng khá lớn nên vận chuyển và giao nhận đôi lúc gặp khó khăn, chi phí vận chuyển có thể tăng do vậy công ty cần phải tiết kiệm chi phí vận chuyển để tiết kiệm chi phí tiêu thụ góp phần hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận.
Mặt khác, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước hình thức bán trực tiếp chưa hẳn là mang lại hiệu quả cao. Thực tế cho thấy bán hàng cho khách hàng có thể phải trải qua trung gian môi giới hay nhà phân phối. Một số công ty khác họ bán được sản phẩm nhờ hoạt động bán thông qua trung gian, trung gian nhận được hoa hồng của công ty lớn hơn và họ sẽ bán lại được sản phẩm cho khách hàng với khả năng đáp ứng nhu cầu như nhau.
Đối với Công ty hình thức bán hàng qua trung gian môi giới chưa được quan tâm đúng mức. Gần đây do tình hình tiêu thụ có nhiều biến đổi, nhu cầu trong nước giảm cần đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty. Việc tổ chức bán sản phẩm qua trung gian bước đầu đã được thực hiện. Tuy nhiên, sản lượng bán được qua hình thức này chưa được cao. Mở rộng hình thức bán là một biện pháp tích cực hỗ trợ cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm tới.
Công tác bán hàng cũng cần phải đổi mới ở thái độ phục vụ. Chẳng hạn những bán hàng cho cá nhân mà cả bán hàng cho tổ chức cũng cần phải có thái độ phục vụ tốt. Những biểu hiện, những cử chỉ, lời nói của cán bộ làm công tác bán hàng đều rất coi trọng. Vì vậy, để tạo ra được một đội ngũ bán hàng có trình độ chuyên nghiệp và khả năng lôi cuốn khách hàng thì công ty cần phải huấn luyện ngay sau khi tuyển dụng các nhân viên chào hàng. Những nhân viên chào hàng mới tuyển có thể được học nghề từ vài tuần đến vài tháng. Các chương trình huấn luyện nhằm một số mục tiêu: giới thiệu về công ty cho các đại lý thương mại, giới thiệu các mặt hàng của công ty, giới thiệu những đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh, huấn luyện cho họ nghệ thuật bán hàng và giới thiệu những đặc điểm về công việc cho họ.
Trong giai đoạn hiện nay khi ngành sản xuất của ngành y tế đang phải cạnh tranh quyết liệt trên thị trường thì mục tiêu giữ vững thị trường hiện có là vô cùng quan trọng. Thị trường chủ yếu của công ty là các tỉnh phía bắc.. Do đó, để thể giữ vững được thị trường truyền thống này công ty cần phải có chính sách để ưu đãi khách hàng được hưởng những ưu đãi về dịch vụ như: vận chuyển, phương thức thanh toán hợp lý. Điều quan trọng hơn là công ty cần phải có những giải pháp kỹ thuật mới nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để khẳng định với khách hàng cũng như luôn bảo đảm với khách hàng về tiến độ giao hàng.
Bên cạnh việc củng cố thị trường hiện tại công ty cũng nên tìm kiếm thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời cũng tạo điều kiện để sản xuất tăng doanh thu tiêu thụ. Hiện nay, thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc còn thị trường miền Trung và miền Nam là những thị trường có nhiều tiềm năng lớn thì công ty chưa tạo được chỗ đứng cho mình. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động marketing tiếp thị vào những thị trường này. Hy vọng một ngày không xa công ty có
thể tạo được uy tín của mình trong cả nước và có thể đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá sang nước ngoài
1.3 Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thành hạ hơn
Để sản phẩm của công ty có chỗ đứng trên thị trường thì vấn đề mấu chốt là phải nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Ngoài các yếu tố khác như tính năng sử dụng, màu sắc kiểu dáng mẫu mã sản phẩm cũng có giá trị nhất định giúp công ty thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy trước mắt công ty phải phấn đấu đến cuối năm 2010 công ty được công nhận đạt tiêu chuẩn quản lý chất lượng theo ISO 9002. Hiện nay, hệ thống quản lý chất lượng này được sử dụng trong sổ tay chất lượng của công ty được giám đốc công ty phê duyệt ban hành và đưa vào áp dụng. Giám đốc công ty cam kết và yêu cầu toàn bộ cán bộ công nhân trong công ty tuân thủ thực hiện theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 để thoả mãn yêu cầu khách hàng về uy tín phát triển của công ty. Trong năm qua Công ty đã tiến hành tổ chức huấn luyện kiến thức về ISO 9002 cho tất cả các cán bộ kỹ thuật và cán bộ quản lý từ tổ trưởng trở lên. Tuy nhiên, việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002 tiến hành quá chậm, chưa đưa vào ứng dụng trong sản xuất, việc quản lý cất lượng còn nhiều lỗ hỏng, để lọt lưới nhiều sản phẩm kém chất lượng. Vì vậy, công ty cần sớm có kế hoạch thực hiện việc quản lý chất lượng theo ISO 9002. Nếu làm được điều này thì đây sẽ là điều kiện thuận lợi cho công ty khai thác hợp đồng trong nước và xuất khẩu.
Năm 2010 cũng là năm tăng cường quản lý tiết kiệm vật tư, tài chính trong sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Tuy nhiên, trong thời gian tới để quản lý và tổ chức sản xuất của công ty có hiệu quả hơn đáp ứng được yêu cầu của nền kinh tế thị trường. Công ty cần thiết lập hệ thống quản lý chặt chẽ về vật tư, năng lượng và định mức nâng cao khả năng quản lý kỹ thuật, thiết kế kỹ thuật, thiết kế công nghệ. Đây là bước khởi đầu của việc sản xuất và cũng là tiền đề cho việc tiết kiệm vật tư lao động và đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Ngoài ra công ty nên lập lịch trình tu sửa, bảo dưỡng máy móc thiết bị định kỳ nhằm đảm bảo cho hệ thống máy móc được liên tục và chính xác. thực tế cho thấy, chi phí bảo hành và sửa chữa sản phẩm của công ty còn cao. Điều đó gây khó khăn cho công ty trong việc thực hiện tốt chính sách bảo hành sản phẩm đối với khách
hàng. Nếu công ty khắc phục được điều này thì sẽ hạ được giá thành của sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường từ đó đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.4 Giải pháp về huy động vốn
Qua nghiên cứu tài liệu và tình hình tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI. Như đã phân tích ở trên công ty đang tình trạng thiếu vốn kinh doanh đã làm yếu đi khả năng cạnh tranh, khả năng tập trung vốn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ. Trong khi đó nếu công ty tiếp tục vay ngân hàng như các năm trước thì lại gặp nhiều trở ngại chẳng hạn như thủ tục thế chấp, cầm cố, bảo lãnh vay vốn phức tạp bị khống chế chỉ được vay 70% giá trị tài sản thế chấp và tổng mức huy động vốn không vượt quá vốn điều lệ của doanh nghiệp tại thời điểm công bố gần nhất, mà trên thực tế phần lớn tài sản của công ty là cũ, nếu