I. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY 1.1 Kết quả sản xuất kinh doanh, tiờu thụ sản phẩm trong một số năm gần
9 Thu nhập bỡnh quõn năm đ/ng/thỏng 1115000 1350000 121,07%
1.4. Cỏc hỡnh thức tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
Để đẩy mạnh tốc độ tiờu thụ sản phẩm cụng ty đó tập trung mở rộng mạng lưới phục vụ. Hiện tại cụng ty dó thành lập một số cửa hàng dịch vụ để thực hiện điều này. Bằng cỏc kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp cụng ty đó mở rộng mạng lưới phõn phối của mỡnh. Do thị trường của cụng ty khỏ rộng cho nờn hỡnh thức kờnh phõn phối giỏn tiếp chiếm tỷ lệ lớn hơn trong hệ thống cỏc kờnh phõn phối.
Biểu 14: Số lượng cỏc kờnh phõn phối của cụng ty:
Cỏc kờnh phõn phối 2002 2003 2004
Quầy giới thiệu sản phẩm 15 20 28
Đại lý 44 60 96
Cụng ty đó sử dụng hệ thống kờnh phõn phối này như sau:
- Kờnh phõn phối trực tiếp: bằng hệ thống cỏc cửa hàng dịch vụ cụng ty đó đưa sản phẩm tới tận tay người tiờu dựng. Những sản phẩm tiờu thụ bằng hỡnh thức này chủ yếu lỏ sản phẩm sợi, hàng dệt kim nội địa, khăn bụng. Khỏch hàng
của cụng ty là cỏc cụng ty dệt như Cụng ty Đụng Á, Cụng ty May Gia Định... cũn đối với sản phẩm dệt may thỡ cụng ty sản xuất theo đơn đặt hàng của cỏc nước như: Hụng Kụng, Đài Loan, Nhật Bản, Mỹ, EU... cụng ty ký hợp đồng trực tiếp khụng qua trung gian. Ngoài ra cụng ty cũn thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại cỏc địa điểm khỏc nhau. Tại đõy cụng ty tiến hành bỏn hàng trực tiếp cho người tiờu dựng và cả bỏn buụn cho khỏch hàng đưa về cỏc tỉnh xa. Cụng ty cũn tổ chức tiờu thụ sản phẩm dệt kim trả lương theo doanh thu, tổ này đưa hàng đi bỏn lưu động đến cỏc cơ quan, xớ nghiệp ... với hỡnh thức này cụng ty đó đưa hàng đến tận tay người tiờu dựng một cỏch thuận tiện.
- Kờnh phõn phối giỏn tiếp: nếu như ở hỡnh thức kờnh phõn phối trực tiếp người bỏn tỡm đến người mua hoặc người mua tỡm đến người bỏn và họ trực tiếp thoả thuận với nhau, quy định những điều kiện mua hàng thỡ trong kờnh phõn phối giỏn tiếp mọi cụng việc thiệt lập quan hệ giữa người bỏn và người mua và việc quy định mua bỏn đều phải qua một người thứ ba làm trung gian. Dũng sản phẩm trong kờnh phõn phối này chủ yếu là cỏc sản phẩm sợi, dệt kim, khăn bụng.
Với sản phẩm sợi qua phõn tớch thị trường cho thấy thị trường chủ yếu là ở khu vực phớa Nam và đặc biệt là thành phố Hồ Chớ Minh - đõy là trung tõm cụng nghiệp lớn của ngành Dệt. Để tiờu thụ sản phẩm cụng ty đó ký hợp đồng với nhiều đại lý mục tiờu chớnh là để tiếp cận với những khỏch hàng khụng đủ diều kiện mua hàng trực tiếp từ cụng ty do khoảng cỏch địa lý hoặc mua với số lượng nhỏ ... Kờnh phõn phối này được thụng qua cỏc đại lý như: cơ sở Vĩnh Tiến, Cụng ty TNHH Tiến Tiến, Cụng ty TNHH Việt Hoà ...
Với sản phẩm dệt kim, khăn và cụng ty xuất khẩu chủ yếu qua cỏc nhà bỏn buụn lớn như Godenwheat, FAST ... Đối với thị trường trong nước cụng ty ký hpj đồng với cỏc đại lý, cỏc cỏ nhõn trung gian dưới hỡnh thức trả hoa hồng. Ngoài ra cụng ty cũn ỏp dụng hỡnh thức bỏn ký gửi.
Trong thời gian tới cụng ty đặt mục tiờu là mỗi tỉnh thành phố phải cú ớt nhất một điểm giới thiệu và bỏn sản phẩm của mỡnh. Cụng ty thường chọn cỏc
cụng ty đang đứng vững trong cơ chế thị trường làm đối tỏc điển hỡnh là Trung tõm thương mại Minh Khai ở Hải Phũng...
Ngoài ra cụng ty cũn ỏp dụng cỏc biện phỏp hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm như quảng cỏo, tham gia hội chợ triển lóm, hội nghị khỏch hàng... nhằm kớch thớch tiờu thụ sản phẩm ở cỏc kờnh.
Quỏ trỡnh phõn phối sản phẩm của cụng ty thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 8: Cỏc kờnh phõn phối sản phẩm của Cụng ty Dệt May Hà Nội.