II. thực trạng kinh doanh xuất khẩu quế của CôngTy giai đoạn 1986-2001
2. Thực trạng kinh doanh xuất khẩu quế của CôngTy XNK tổng hợ pI giai đoạn
I giai đoạn 1986-2001
2.1 Nghiệp vụ thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu.
Bao gồm các khâu: Nghiên cứu chọn lọc nguồn hàng, phơng thức mua, kí kết hợp đồng mua bán, hình thành.
Nhiệm vụ chủ yếu ở đây là tìm kiếm nguồn hàng, lựa chọn khu vực đặt hàng, địa điểm tập kết giao hàng, phơng thức mua bán nhằm có đợc hàng đúng chất lợng, đúng thời gian, thuận tiện cho vấn đề tài chính, huy động vốn.
Cũng nh bất kỳ sản phẩm Nông Nghiệp nào khác, quế đợc trồng ở nhiều vùng rải rác khắp đất nớc từ yên bái, tới tận quảng nam với sản lợng khác nhau nên việc thu mua chế biến để chuẩn bị đầu vào cho xuất khẩu là khẩu quan trọng, đợc Công Ty hết sức chú trọng. Mọi ngời đều nhận thức đợc rằng nếu
làm tốt khâu thu mua, chế biến thì có điều kiện hạ giá thành sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Những năm trớc đây, do sự nhận biết của ngời dân và cơ quan quản lý còn kém nên dẫn tới tình trạng khai thác bừa bãi, gây lãng phí rất lớn cho đất nớc. Hàng năm, bao nhiêu tấn quế đợc khai thác thì ít nhất cũng có một nửa số d sản phẩm và cây lá bị vứt bỏ. Với giá dầu quế hiện nay khoảng 220 USD/kg, thì hàng năm chúng ta bị lãng phí khoảng 3.500.000 USD. Việc khai thác bừa bãi còn ảnh hởng đế sản lơng khai thác năm sau.
Ngoài sự lãng phí trong việc khai thác, chính sách quản lý Nhà Nớc cũng cha thoả đáng cho các doanh nghiệp thu mua quế. Nhà Nớc trực tiếp đứng ra thu mua quế từ nông dân, từ ngời trồng trọt để sau đó bán lại cho các doanh nghiệp tiến hành chế biến và xuất khẩu. Việc làm này vô hình trung đã làm cho giá xuất khẩu quế tăng cao lên, làm giảm khả năng cạnh tranh gây thiệt hại cho doanh nghiệp xuất khẩu và cả Nhà Nớc.
Sau một thời gian, Nhà Nớc cũng nhận thấy một số thiếu sót trong chính sách quản lý thu mua quế và có những sửa đổ bổ sung nhng sửa đổi này mang tính chất chắp vá lại thiếu tính hiện thực nên không mang kết quả khả qua. Chỉ đến quối những năm 80 đầu những năm 90, khi Nhà Nớc thay đổi cơ chế quản lý trao quyền tự do kinh doanh cho doanh nghiệp thì hoạt động này với dần đi vào nề nếp.
Với Công Ty XNK tổng hợp I, trong giai đoạn đầu, chính sách thu mua của Công Ty cũng bị lệ thuộc chặt chẽ vào các quy định của Nhà Nớc. Là một doanh nghiệp Nhà Nớc nên Công Ty tham gia thu mua trốn lậu thuế (thuế khai thác tài nguyên ) nh t thơng làm, làm cho giá quế xuất khẩu quá cao, khó có thể cạnh tranh với các đơn vị khác, đặc biệt là t thơng. Hơn nữa đây là giai đoạn Công Ty mới thành lập và đi vào hoạt động, đội ngũ cán bộ công nhân còn non kém, có t tởng chờ việc, chờ bạn hàng đến giao dịch, uỷ thác xuất khẩu nên phần thu mua còn yếu kém. Ngoài ra, khó khăn về vốn trong giai đoạn đâu cũn cản trở công việc của Công Ty, để cho các đơn vị bạn lấn lớt. Lãnh đạo vào tập thể công nhân viên cũng đã nhận thức đợc tầm quan trọng của khâu thu mua tạo
nguồn hàng và đề ra một số biện pháp, nhng trong giai đoạn này không phát huy đợc do sự quản lý của Nhà Nớc. Chúng ta có thể thấy khó khăn này khi xuất khẩu của Công Ty năm 1987 là 59 tấn, năm 1988 là 55 tấn, năm 1989 là 86 tấn.... trong khi sản lợng quế khai thác ở Việt Nam năm 1989 xấp xỉ là 1.500 tấn.
Sang đầu thập niên 90, khi cơ chế quản lý cũ bị xoá bỏ, cơ chế quản lý mới đợc hình thành và hoạt động có hiệu quả, Nhà Nớc chỉ làm nhiệm vụ quản lý mới hình thành và hoạt động có hiệu quả, Nhà Nớc chỉ làm nhiệm vụ quản lý, còn các doanh nghiệp tự do kinh doanh trong phạm vi giấy phép kinh doanh. Nhà Nớc xoá bỏ độc quyền thu mua quế, cho phép các doanh nghiệp đ- ợc phép thu mua quế, theo quy luật thị trờng dựa vào nhu cầu của từng doanh nghiệp. Những quyết định, thay đổi này đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu quế nói chung, Công Ty XNK tổng hợp I nói riêng trên con đờng kinh doanh của mình.
Công Ty ký hợp đồng với các đại lý thu mua của từng địa phơng. Theo đó các đại lý thu mua này sẽ làm công tác thu mua, gom hàng từ ngời trồng ở địa phơng, sau đó thực hiện các hợp đồng với Công Ty. Tuỳ tình hình cụ thể, các cơ sở thu mua này sẽ đợc Công Ty tạm ứng một phần tiền mua hàng để giúp đỡ họ về vốn kinh doanh. Hình thức này có một u điểm là Công Ty không phải trực tiếp đứng ra thu mua, có quyền đòi hỏi về chất lợng hàng hoá của mình đã quy định trớc cho ngời thu mua. Mặt khác, qua đó Công Ty xác định đợc sơ bộ giá thành từ đó xác định giá cả xuất khẩu, sao cho có lợi nhất và có khả năng cạnh tranh cao nhất. Ngoài tính tích cực, hình thức này cũng có những hạn chế của nó nh làm tăng chi phí trung gian cho các đại lý thu mua, phụ thuộc vào kết quả thu mua của họ về số lợng làm ảnh hởng đến kế hoạch xuất khẩu của Công Ty. Để hạn chế những nhợc điểm trên, đồng thời làm tăng tính chủ động trong việc chuẩn bị nguồn hàng. Công Ty đã thực hiện biện pháp ký kết hợp đồng trực tiếp với ngời trồng thông qua các chi nhánh của mình ở từng địa phơng. Ngời trồng khi kí hợp đồng sẽ đợc Công Ty hỗ trợ một phần tiền và kỹ thuật phát triển cây quế, sau đó Công Ty xẽ thu mua lại sản phẩm này. Hiện nay, trong khâu thu mua quế, Công Ty áp dụng cả hai biện pháp thu mua đại ly và thu mua
trực tiếp của ngời trồng để kết hợp, phát huy những u điểm và khắc phục những nhợc điểm của từng biện pháp chính vì có sự linh hoạt trong thu mua mà nguồn hàng xuất khẩu của Công Ty luôn đợc đảm bảo.
2.2 Chế biến và bảo quản.
Từ trớc đến nay Công Ty XNK tổng hợp I vẫn thuê ngoài ra công chế biến. Căn cứ vào hợp đồng ký kết vơi các đối tác nớc ngoài về quy cách, chất l- ợng hàng hoá, Công Ty lên kế hoạch thu mua và thuê các cơ sở chế biến. Việc chế biến hiện nay vẫn theo phơng pháp thủ công, quá trình chế biến phải trải qua nhiều giai đoạn: Ngâm quế, phơi khô, ủ quế rồi lại tiếp tục phơi. Cứ thế phải 15 ngày mùa hè và 1 tháng mùa đông mới hoàn chỉnh. Quy trình bảo quản quế rất công phu, quế phải đợc làm sạch sẽ, đóng gói cẩn thận và bảo quản nơi khô ráo. Việc duy trì hơng vị của quế đợc đa lên hàng đầu.
Nhận thấy việc thuê ngoài ra công chế biến là không có lợi nên Công Ty đã lập luận chứng xây dựng nhà máy chế biến quế và nông sản xất khẩu. Dự án đã đợc bộ thơng mại thông qua. Công Ty đã đầu t 1,5 tỷ đồng để xây dựng nhà máy tại gia lâm. dự tính đến cuối năm 2002 này sẽ đa vào hoạt động.
2.3 Hợp đồng Xuất khẩu quế.
Hợp đồng xuất khẩu quế cũng nh các hợp đồng xuất khẩu hàng hoá khác, nó cũng có đầy đủ các điều khoản thông thơng mà một hợp đồng xuất khẩu phải có. Tuy nhiên trong từng điều khoản của nó lại có sự khác biệt với các hợp đồng hàng hoá khác mà cần đợc chú ý khi kí kết hợp đồng, đó là:
*Về số lợng.
Quế cũng nh các loại nông sản khác, nó là sản phẩm Nông Nghiệp nên có quan hệ mật thiết (nói cách khác là chịu ảnh hởng) của các yếu tố về khí hậu, nhiệt độ, độ ẩm... trong hợp đồng xuất khẩu quế, khi quy định về số lợng ngời ta không xác định một cách chính xác mà thờng quy định phần dung sai này phòng khi có sự tăng giảm về số lợng do thiên nhiên gây ra để hai bên khỏi tranh chấp, nghi ngờ lẫn nhau.
* Về chất lợng.
Ngoài những quy định rõ ràng về hình thức và đặc tính hoá học một cách chi tiết, trong xuất khẩu quế ngời ta còn đặc biệt chú ý đến hàm lợng tinh dầu trong quế vì hàm lợng này quyết định chất lợng cũng nh giá cả của quế. Khi nói đến hàm lợng tinh dầu ngời ta thờng nói đến hai loại sau:
- Hàm lợng tinh dầu tơng đối: Là hàm lợng dầu đợc đo ở độ ẩm bình th- ờng của môi trờng.
- Hàm lợng tinh dầu tuyệt đối: Là hàm lợng tinh dầu đợc đo trong điều kiện độ ẩm là 0%.
Trong quá trình ký kết hợp đồng, thông thờng khách hàng muốn mua quế theo các tính hàm lợng tinh dầu tơng đối, còn ngời bán thì muốn tính với hàm l- ợng tinh dầu tuyệt đối. Đây là vấn đề về nghệ thuật đàm phán kinh doanh mà chúng ta phải cố gắng sao cho có lợi nhất về mình. Về mặt này Công Ty XNK tổng hợp I đã có những thành tựu đáng kể trong vài năm gần đây, họ thờng ký hợp đồng với cách tính hàm lợng tinh dầu tuyệt đối.
* Về thanh toán.
Trong buôn bán quốc tế, hình thức thanh toánphổ biến là L/C trong hệ thốn ngân hàng, hình thức này thờng đợc áp dụng khi ta ký hợp đồng mới khách hàng mới mà ta cha biết gì về họ, nó an toàn cho cả ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên, với bạn hàng quen thuộc đã có sự tin cậy lẫn nhau thì không nhất thiết phải áp dụng theo phơng thức L/C mà có nhiều phơng thức khác. Bạn hàng nhập khẩu quốc tế của Công TyXNK tổng hợp I chủ yếu từ các Singapore, Hồng Công... có quan hệ làm ăn lâu năm đã có đợc sự tin cây lẫn nhau. Những năm trớc đây, khi tình hình tài chính của Công Ty còn nhiều khó khăn, các bạn hàng đã giúp đỡ Công Ty bằng cách thanh toán trớc một phần để Công Ty có vốn thu gom và chế biến hàng. Hiện nay, tình hình tài chính của Công Ty nhình chung đã đảm bảo cho hoạt động chuẩn bị cho nguồn hàng xuất khẩu, mặt khác muốn giữ quan hệ làm ăn lâu dài nên Công Ty thờng nhận tiền thanh toán sau khi giao hàng.
Với bạn hàng mới quen làm ăn lần đầu, để đảm bảo an toàn, Công Ty nhất thết phải sử dụng thanh toán bằngL/C . Sau này khi đã trở thành bạn hàng quen thuộc có đợc sự tính nhiệm lẫn nhau thì có thể dùng nhiều phơng pháp thanh toán khác.
* Về phơng tiện vận tải.
Do xuất khẩu của Công Ty vẫn theo hình thức FOB (Free on Board), nên trong hợp đồng, việc thuê vận tải là do đối tác nớc ngoài. Việc làm này cũng làm thiệt hại một số ngoại tệ nhất định. Trong tơng lai khi sản lợng hàng xuất khẩu tăng lên đáng kể, Công Ty sẽ dành phần vận tải và bảo hiểm hàng hóa, nh vậy vừa có điều kiện để tăng thêm ngoại tệ mạnh, vừa tạo điều kiện cho các nghành khác nh : Vận tải, bảo hiểm có điều kiện phát triển tăng thêm bạn hàng. * Về bảo hiểm hàng hoá.
Quế cũng nh các loại sản phẩm Nông Nghiệp khác, là mặt hàng rất dễ h hỏng trong quá trình vận chuyển, ngời ta thơng mua bảo hiểm cho nó với mức bảo hiểm cao nhất, bảo hiểm mọi rủi ro.
Do xuất khẩu quế của Công Ty lâu nay vẫn theo hình thức FOB (Free on Board) nên việc mua bảo hiển thuộc về ngời mua hàng ở các nớc ngoài. Hình thức này có u điểm là trách nhiệm của Công Ty cho đến sau khi giao hàng là hết, còn mọi rủi ro sau đó thuộc về ngời mua hàng, nhng nó có nhợc điểm là giá thành xuất khẩu thấp, khổng tạo điều kiện cho nghành vận tải quế và bảo hiểm quế phát triển. Trong tơng lai, Công Ty sẽ cố gắng xuất khẩu theo hình thức CIF (cost, Insurence and Freigh).
2.4 Thị trờng Xuất khẩu chủ yếu.
Trong kinh doanh xuất khẩu nói chung và xuất khẩu quế nói riêng, việc tìm kiếm thị trờng là vấn đề quan trọng bảo đảm cho việc kinh doanh diễn ra đạt hiệu quả cao.
Các thị trờng chủ yếu là:
Các nớc Châu á có buôn bán quế với Việt Nam chủ yếu lá Singapore, Hồng Công, Nhật Bản, gần đây có thêm một số thị trờng khác nh : Hàn Quốc, Malayxia... Nhìn chung, đây đều là các bạn hàng truyền thống có hoạt động buôn bán lâu năm với Công Ty nên biết khá rõ về nhau. Các nớc Châu á chủ yếu nhập khẩu của ta để tái xuất sang nớc thứ ba còn lợng sử dụng trong nớc họ rất ít. Lợng quế sử dụng ở Châu á tuy nhỏ nhng lại có yêu cầu chất lợng rất cao do họ sử dụng quế trong y học, còn cho mục đích làm gia vị hay thực phẩm thì không đáng kể. Do vậy, họ chấp nhận giá cao cho loại quế này, có khi lên tới 70 USD/ kg (gấp 30-35 lần loại quế thông thờng).
Những năm gần đây, Công Ty XNK tổng hợp I đã đầu t cho sản xuất và chế biến để nâng cao chất lợng quế xuất khẩu, phục vụ cho thị trờng này. Bên cạnh đó, Công Ty không ngừng gia tăng sản lợng quế xuất khẩu với loại quế thông thờng nh quế ống, quế vụn đã qua chế biến. Nh vậy, một mặt vừa hạn chế đợc những thiệt hại cho việc xuất khẩu sản phẩm thô, mặt khác còn làm giảm sự cạnh tranh từ nớc tái xuất ở các thị trờng các nớc tiêu thụ. Theo dự kiến của Công Ty, đến cuối năm 2002, khi nhà máy chế biến quế và lâm sản đi vào hoạt động, Công Ty chỉ xuất khẩu quế qua khâu chế biến và làm sạch cho các thị tr- ờng tiêu thụ là chính, còn lợng xuất khẩu qua các nớc tái xuất nh Singapore, Hồng Công giảm đi đáng kể.
2.4.2 Thị trờng Mỹ.
Thị trờng Mỹ là thị trờng tiêu thụ hàng hoá khổng lồ, mỗi năm tiêu thụ khoảng 16.000 tấn quế gấp 40 lần sản lợng của Công Ty XNK tổng hợp I. Qua đó ta thấy đợc độ lớn của thị trờng Mỹ, nếu làm tốt công tác tiếp thị thị trờng thì bao nhiêu quế xuất khẩu sang Mỹ cũng không đủ.
Trớc khi bỏ cấm vận với Việt Nam, hàng hoá xuất sứ từ Việt Nam không đợc chấp nhận tại thị trờng Mỹ. Vì thế giai đoạn này Công Ty không trực tiếp buôn bán với bạn hàng Mỹ mà phải qua nớc thứ ba, gây ra thiệt hại đáng kểt. Sau khi Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam và bình thờng hoá quan hệ ngoại giao, Công Ty đợc sự giúp đỡ của bộ thơng mại đã nghiên cứu, tìm đối tác để thực hiện xuất khẩu trực tiếp sang thị trờng này không qua trung gian nhng số lợng
chỉ đạt 142 tấn (chiếm 30% sản lợng xuất khẩu của Công Ty và cha đầy 1% thị phần Mỹ), cha tơng sứng với tiềm năng vốn có. Hi vọng sau khi dỡ bỏ hoàn toàn mọi trở ngại còn tồn tại giữa hai nớc thông qua hiệp định thơng mại, quế của Việt Nam nói chung và của Công Ty XNK tổng hợp I nói riêng sẽ tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng to lơn này.
2.4.3 Thị trờng các nớc châu Mỹ khác.
ở Châu Mỹ, ngoài Hoa Kỳ là thị trờng quế khổng lồ cũng còn nhiều nớc tiêu thụ quế thuộc loại khá lớn trên thế giới nh Mexico (khoảng 3000 tấn/ năm)... Các nớc Châu Mỹ nói chung là nớc sử dụng gia vị lớn nhất trên thế giới do đặc tính văn hoá, dân tộc và món ăn truyền thống của họ. Tuy vậy, họ còn quá xa lạ đối với quế Việt Nam. Với công việc nghiên cứu thị trờng cho mình, Công Ty coi đây là thị trờng tiềm năng trong tơng lai của mình trong vòng 5-10 năm tới khi sản lợng quế trồng ở Việt Nam khai thác đợc khoảng 20.000- 25.000 tấn/ năm. Trớc mắt, Công Ty chỉ thực hiện xuất khẩu các nớc này thông qua từng hợp đồng ký kết với các đối tác tại các nớc nói trên chứ cha thông qua công tác marketing trên thị trờng.
2.4.4 Một số thị trờng khác.