LI MỜ Ở ĐẦU
3.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý, ngân hàng chủ động đến
với doanh nghiệp
Muốn mở rộng tín dụng doanh nghiệp vừa và nhỏ, trước hết chi nhánh phải tiếp cận được với doanh nghiệp cho họ biết ngân hàng có những sản phẩm gì, đặc điểm của sản phẩm ấy ra sao, những tiện ích kèm theo, những lợi ích mà doanh nghiệp sử dụng sản phẩm đó. Vì vậy, để gia tăng khách hàng, tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ DNVVN thì chi nhánh Thăng Long phải đẩy mạnh công tác khuếch trương, tìm kiếm khách hàng.
NHNo&PTNT Việt Nam có ưu thế hơn hẳn các ngân hàng khác đó là: mạng lưới chi nhánh rộng, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, có quan hệ tín dụng lâu năm và có uy tín với các tổng công ty nhà nước và các doanh nghiệp lớn. Chi nhánh Thăng Long là một chi nhánh cấp một, có vị trí quan trọng trong hệ thống NHNo&PTNT. Với ưu thế này, trước tiên chi nhánh Thăng Long nên khai thác khách hàng mới từ những khách hàng truyền thống của chi nhánh vì nhiều doanh nghiệp nhỏ có quan hệ phụ thuộc, hoặc quan hệ bạn hàng với các doanh nghiệp lớn. Thực hiện theo cách này không những chi nhánh Thăng Long hoàn thành được mục tiêu tài trợ khép kín chu kỳ kinh doanh của khách hàng mà còn nâng cao khả năng theo dõi, quản lý khách hàng và tăng khả năng dự đoán rủi ro để trích lập dự phòng rủi ro kịp thời.
Cử cán bộ trực tiếp đến các doanh nghiệp là một biện pháp tốn ít chi phí nhưng lại đem lại hiệu quả cao. Cán bộ tín dụng giới thiệu sản phẩm, gợi mở nhu cầu cho doanh nghiệp, thuyết phục doanh nghiệp mở tài khoản tại ngân hàng. Qua những lần ghé thăm doanh nghiệp cán bộ tín dụng biết được tính cách, sự trung thực, tính thần trách nhiệm của lãnh đạo doanh nghiệp nắm được hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cách thức này đòi hỏi cán
bộ tín dụng phải có kỹ năng giao tiếp và khả năng đánh giá tình hình tốt. Biện pháp này cũng đòi hỏi lực lượng cán bộ phải đông đảo và am hiểu tình hình. Tăng cường cán bộ tín dụng là một việc cần phải được làm ngay để mở rộng cho vay DNVVN. Việc tuyển chọn cán bộ tín dụng cần phải đáp ứng được cả về trình độ và phẩm chất đạo đức nghề nghiệp. Để cán bộ tín dụng làm việc có trách nhiệm, hiệu quả thì chi nhánh cũng phải có chính sách lương, thưởng hợp lý, kịp thời động viên khuyến khích cán bộ tín dụng giỏi.