Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp. Đối với mọi doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hoá của doanh nghiệp nhằm mục đích cuối cùng là tiêu thụ càng nhiều sản phẩm càng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Công ty
Đại lý Đại lý cấp 2
Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
Để tiêu thụ được hàng hoá của mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng những phương thức phân phối hàng hoá sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ. Công ty Tam Sơn sử dụng kênh phân phối thông qua hệ thống phân phối các đại lý.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp được thể hiện qua sơ đồ sau:
Đại lý cấp 3
Sơ đồ 2.2.: Kênh phân phối của doanh ghiệp
Hệ thống các đại lý cấp 2, và cấp 3 nhận sản phẩm từ công ty và phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc phân phối cho các đại lý bán lẻ tiêu thụ sản phẩm mà mình phụ trách.
Các đại lý cấp 2,và cấp 3 là nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho doanh nghiệp với tỉ trọng khối lượng hàng hoá lớn trong toàn hệ thống phân phối. Mỗi đại lý điều có cửa hàng và các nhân viên trực thuộc.
Hệ thống các đại lý tiêu thụ chia làm hai loại. Loại thứ nhất là các đại lý nhỏ (đại lý bán lẻ) do đại lý cấp 3 trực tiếp quản lý. Các đại lý lớn (đại lý cấp 2) lấy hàng trực tiếp từ Công ty rồi phân phối cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc phân phối hàng cho các đại lý cấp 3 trực thuộc. Các đại lý cấp 3 nhận hàng từ đại lý cấp 2 hoặc trực tiếp từ công ty rồi bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
Các đại lý được hưởng chiết khấu theo sản phẩm mà mình phân phối. Tuy khối lượng hàng tiêu thụ của mỗi đại lý không cao nhưng lại có ưu điểm nhỏ lẻ, linh hoạt, dễ thâm nhập vào cộng đồng khu vực dân cư các nơi nên có thể đáp ứng tận nơi và tại chỗ nhu cầu của khách hàng. Dưới đây là hệ thống các đại lý cấp 2 và cấp 3 của công ty:
Thị trường Đà nẵng. - Số 30 Lê Trọng Tấn - Số 71 Hoàng Hoa Thám - Số 197 Trường Trinh - Số 14 Cô Giang - Số 6 Võ Văn Tần - Số 300 Điện Biên Phủ - …….. Thị trường vùng lân cận
- Đại lý Cường ánh- Duy châu, duy xuyên –Quảng Nam - Đại lý Ngọc Tĩnh- Vĩnh Điện, Điện Bàn –Quảng Nam - Đại lý Ánh Thăng Bình –Quảng Nam
- Đại Lý Chị Một Chợ Hội An –Quảng Nam - Đại lý chị Thuỷ Chợ Đại Hiệp- Quảng Nam - ……..
* Công tác tuyển chọn các thành viên kênh
Do doanh nghiệp thực hiện chiến lược “bám theo và lấp lỗ hổng thị trường” nên hình thức sử dụng kênh phân phối là hỗn hợp. Công tác tuyển chọn của công ty rất linh hoạt với một số tiêu chuẩn sau:
- Có khả năng thanh toán sau khi mua hàng. - Có cửa hàng kinh doanh.
- Có tài sản thế chấp.
Với cơ chế như vậy, số đại lý của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm. Ta có số liệu sau đây:
Bảng 2.2: Thống kê các đại lý phân phối sản phẩm cho công ty Năm
Thị trường
2006 2007 2008
Đà Nẵng (đại lý) 9 12 15
Vùng lân cận (đaị lý) 13 15 18
Qua bảng trên ta thấy số các đại lý của Công ty tăng tương đối đều qua các năm. Tại thị trường Đà Nẵng, từ năm 2006 đến năm 2008, mỗi năm tăng 3 cửa hàng. Tại thị trường lân cận, số lượng đại lý tăng 2 (từ 2006 đến 2007) và tăng 3 (từ 2007 đến 2008). Tính chung cả hai hệ thống thì tăng tổng cộng 11 thành viên kênh (đại lý)
Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thì Công ty còn một số hạn chế nhất định:
- Quá dễ dàng trong việc tuyển chọn thành viên kênh, chưa nghiên cứu rõ sức mạnh bán của họ, khả năng tiêu thụ của các thành viên đó.
- Chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên, số lượng thông tin mà các thành viên mang về cho doanh nghiệp.
- Chưa biết khả năng quản lý và tiêu thụ hàng hoá của các thành viên kênh.
Sơ đồ 2.3 : Cấu trúc kênh tiêu thụ của Công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Kênh (1) (kênh trực tiếp)
Công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các đại lý cấp 2 và cấp 3. Vai trò của các đại lý này là giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm, giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm mới cũng như các sản phẩm hiện có của Công ty. Và thông qua chúng Công ty có thể thu thập thông tin, tiếp nhận các khiếu nại để kịp thời xử lý.
Kênh 2 (kênh gián tiếp).
Sử dụng kiểu kênh gián tiếp này, Công ty chủ trương chú trọng áp dụng ở thị trường Đà Nẵng và các tỉnh lân cận. Đối với loại kênh này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, khối lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng hơn 90% sản lượng tiêu thụ của Công ty.
Nhà sản xuất Đại lý cấp 2
Đại lý cấp 3 Công ty
Đại lý cấp 2
Đại lý cấp 3 Người bán buôn
Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 Bán lẻ
Người bán lẻ
Kênh 3 và 4 (kênh gián tiếp dài).
Đây là kênh phân phối nhỏ của doanh nghiệp, chỉ chiếm khoảng 10% sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên với hệ thống kênh phân phối này cho phép doanh nghiệp tiếp cận với người tiêu dùng ở xa và tăng mức bao phủ thị trường.
Nhận xét chung về tổ chức kênh
a. Ưu điểm:
- Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp có được mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau.
- Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau.
- Đạt được doanh thu ngày càng cao qua các năm.Ngày càng nhiều các tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp.
b.Nhược điểm:
- Có nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường Đà Nẵng và thị trường một số tỉnh lân cận đã có biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủ đoạn để tiêu diệt đối phương từ đó dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
- Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý.
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH TM & DV Tam Sơn trên thị trường
Muốn quản lý được hệ thống kênh phân phối thì tổ chức kênh phải chặt chẽ, phải hướng vào mục tiêu của doanh nghiệp. Tối đa hoá sản lượng với chi phí
thấp nhất để từ đó đạt lợi nhuận cao nhất. Một trong những vấn đề để quản lý kênh là mục tiêu tổ chức làm sao tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất.
2.2.1. Công tác quản lý phân phối.
a. Đối với các cửa hàng, đại lý.
Việc quản lý các bộ phận bán hàng phải dựa trên cơ chế bán hàng của Công ty. Khi bán hàng, bộ phận bán hàng lập hóa đơn, tuỳ theo hình thức thanh toán và hình thức vận chuyển mà đại lý thoả thuận với doanh nghiệp.
b.Đối với các nhà bán buôn, bán lẻ.
Nhà bán buôn, bán lẻ lấy hàng của Công ty theo giá mà doanh nghiệp quy định cho từng đối tượng. Ngoài ra nhà bán buôn còn phải thực hiện cam kết mà họ thoả thuận song họ được hưởng những ưu đãi các Công ty. Đối với các nhà bán lẻ, nếu họ lấy hàng hoá có tính chất thường xuyên họ cũng nhận được những khoản ưu đãi như nhà bán buôn hay các đại lý.
c. Công tác giao nhận vận chuyển.
Hàng hoá được giao cho khách hàng tại kho. Họ xem xét sản phẩm của mình tại kho và cùng với thủ kho kiểm nhận số hàng. Bằng biện pháp giao hàng đó đã tạo ra yếu tố tâm lý tin tưởng của khách hàng đối với Công ty. Ngoài ra, Công ty còn thực hiện công tác hỗ trợ vận chuyển đến tận nơi cho các khách hàng trên thị trường thành phố Đà Nẵng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
d.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Các mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng và phong phú, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng như các mặt hàng mì ăn liền gấu đỏ, sữa đậu nành vinasoy, bánh kẹo Bisca Fun, Bánh Orion, Nước uống thạch bích, Mỹ phẩm Kao…
Nhìn chung doanh số bán ra của Công ty ngày càng tăng ở các mặt hàng. Tuy nhiên cùng với sản phẩm hàng Trung quốc và mặt hàng ngoại tràn vào nội địa,
dẫn đến một số mặt hàng không đủ doanh số. Sau đây là một số kết quả phản ánh hoạt động mua - bán hàng của công ty
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động mua - bán hàng của Công ty Tam Sơn
Đơn vị tính: VNĐ T T Mặt hàng Giá Mua (C = Giá thực tế + thuế + phụ phí khác ) Giá bán (R)
Hiệu quả lợi nhuận (P = R
- C)
Tỷ suất lợi nhuận (%) (P’ =P/C)
1 Mì ăn liền gấu đỏ 38.000 43.000 5.000 13.16
2 Sữa đậu nành Vinasoy 124.500 125.000 500 4.01
3 Bánh kẹo Bisca Fun 265.000 268.000 3.000 11.32
4 Bánh Orion 431.000 435.000 4.000 9.28
5 Nước uống Thạch Bích 7.8500 79.000 500 6.36
6 Mỹ Phẩm Kao 24.500 25.500 1000 4.08
Từ bảng hoạt động kinh doanh của Công ty ta thấy: tình hình thực hiện mua hàng của Công ty qua các năm có tốc độ tăng trưởng tương đối ổn định các mặt hàng. Đạt được kết quả trên là do Công ty có các hoạt động mua và nắm bắt được nguồn hàng một cách hợp lý như:
Kiên trì bám sát các cơ sở, các nhà máy sản xuất lớn có mặt hàng uy tín trên thị trường, biết xây dựng quan hệ tốt lâu dài
Tập trung đầu tư hợp lý cho từng mặt hàng, kết hợp tập trung lớn, vừa và nhỏ nên đa dạng hoá nguồn hàng.Có kinh nghiệm tổ chức nguồn hàng tính thời vụ, mua đủ số lượng, làm chủ về giá.
Tổ chức khai thác nguồn hàng dưới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh cạnh tranh cho Công ty như: bao tiêu phần lớn sản phẩm cho nhà sản xuất, mua với số
lượng lớn, đặt hàng theo yêu cầu... Hàng mua đảm bảo chất lượng, và đảm bảo lượng hàng tồn kho luôn ổn định
+ Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của Công ty
a. Số liệu cơ bản.
Nhờ những bước đi hợp lý trong chiến lược cũng như sách lược kinh doanh, doanh nghiệp đã liên tiếp dành được nhiều thành công mới: doanh thu của doanh nghiệp mỗi năm tăng hơn 10% và lợi nhuận mỗi năm tăng gần 6%.
Ta có các số liệu thống kê sau:
- Doanh thu: 80.000 triệu VNĐ.
- Lợi nhuận trước thuế: 18.000 triệu VNĐ. - Lợi nhuận sau thuế: 13.000 triệu VNĐ. - Tổng nguồn vốn: 400.000 triệu VNĐ. + Vốn chủ sở hữu: 100.000 triệu VNĐ. + Vốn góp cổ phần: 190.000 triệu VNĐ. + Vốn vay ngân hàng: 100.000 triệu VNĐ.
b. Hệ thống chỉ số:
Lợi nhuận sau thuế = 13000 = 0.1625 Doanh thu 80000
Chỉ số cho thấy khả năng sinh lãi của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh là tương đối cao. Nó thể thiện khả năng làm ăn kinh doanh phát đạt của doanh nghiệp.
- Chỉ số: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Doanh thu = 80000 = 0.2 T. nguồn vốn 400000
Chỉ số cho biết khả năng tạo ra doanh thu của mỗi đồng vốn. Mỗi một đồng vốn của doanh nghiệp tạo ra được 0,2 đồng doanh thu cho doanh nghiệp
- Chỉ số:
Doanh thu = 80000 = 0.8 Vốn CSH 100000
Chỉ số cho thấy, với một đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì tạo ra được 0,8 đồng doanh thu. Đây là tỉ lệ khá cao
- Chỉ số:
Doanh thu = 80000 = 0.42 Vốn cổ phần 190000
Chỉ số cho thấy, với một đồng vốn cổ phần doanh nghiệp tạo ra được 0,42đồng doanh thu
- Chỉ số:
Doanh thu = 80000 = 0.8 Vốn vay NH 100000
Với một đồng vốn vay ngân hàng tạo ra được 0,8 đồng doanh thu cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.
nghiệp là tương đối khả quan. Tuy nhiên trong thời gian tới doanh nghiệp cần phải tạo ra những bước đột phá mới để tạo đà phát triển trong tương lai.
2.2.2. Cơ cấu tổ chức.
Phòng kinh doanh có chức năng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực hiện kiểm tra, giám sát hoạt động tiêu thụ, quản lý đội xe bán hàng, quản lý công tác xuất nhập kho theo đúng quy định của doanh nghiệp…
Ngoài ra, phòng kinh doanh chịu giám sát trực tiếp của Giám đốc. Như vậy, phòng kinh doanh chịu đảm nhận công tác tiêu thụ trực tiếp của bộ phận bán hàng, chịu trách nhiệm tổ chức, giám sát bộ phận này.
2.3. Các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối
2.3.1. Đặc điểm thị trường
Như chúng ta đã biết, ngành thực phẩm là một trong những ngành lĩnh vực thiết yếu. Đây cũng là ngành được các cơ quan Nhà nước kiểm soát chặt chẽ nhất vì những sản phẩm của ngành này ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ người tiêu dùng. Công ty một mặt đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, một mặt phải đảm bảo phù hợp với những quy định của cơ quan quản lý Nhà nước trong lĩnh vực thực phẩm. thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty về cơ bản được chia làm hai mảng lớn (theo vị trí địa lý), đó là: thị trường thành phố Đà Nẵng và thị trường các tỉnh lân cận.
Trước hết phải đề cập đến là thị trường khu vực thành phố Đà Nẵng. Đây là thị trường đầy tiềm năng, phát triển rất mạnh mẽ. Với mật độ dân số rất đong, thêm vào đó có nhu cầu về tiêu dùng lớn, đặc biệt là hàng thực phẩm. Bên cạnh đó, về cơ bản thu nhập và mức sống của người dân ở đây tương đối cao, do đó một phần nào thoả mãn nhu cầu tiêu dùng thực phẩm của người dân ở đây, một thị trường rộng lớn, đã đặt ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội cũng như thách
thức không nhỏ.
Thêm vào đó, cơ cấu tầng lớp dân cư ở cũng tương đối phức tạp, tạo ra những nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Vậy làm sao có thể đáp ứng được những nhu cầu khác biệt này? Doanh nghiệp đã thực hiện phân đoạn thị trường qua đối tượng các khách hàng. Thị trường bình dân, nhằm vào người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình, Công ty cung ứng sản phẩm với mức giá phải chăng.
Thông qua việc phân đoạn thị trường, doanh nghiệp có nhiều chính sách Marketing (4P-Marketing Mix) hợp lý để phát triển sản phẩm cũng như thị phần của mình tại mỗi phân khúc thị trường trọng điểm. Đối với thị trường Đà Nẵng, doanh nghiệp chủ yếu phân phối sản phẩm của mình thông qua hệ thống các hệ thống các đại lý (chủ yếu phục vụ thị trường bình dân).
Cuối cùng là thị trường lân cận, gồm như Hội An, Tam Kỳ, Quảng Ngãi… Thị trường này có đặc thù dân cư sống không tập trung như ở thành phố Đà Nẵng, chủ yếu là kinh tế nông nghiệp nên khả năng tiêu thụ không cao.
Chủ trương của công ty là chú trọng phát triển hệ thống đại lý phân phối, nằm tập trung ở các thị xã, thành phố của các tỉnh thành. Thị trường này được đánh giá là thị trường bình dân, mức tiêu thụ không cao như thành phố Đà Nẵng, vận chuyển sản phẩm gặp nhiều khó khăn, chi phí vận chuyển hàng hoá luôn là yếu tố cần phải tính đến.
Thị trường thực phẩm là một trong những thị trường cạnh tranh gay gắt nhất và Tam Sơn cũng không là ngoại lệ. Hiện nay, trên thị trường có một số