Phòng kinh doanh có chức năng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực hiện kiểm tra, giám sát hoạt động tiêu thụ, quản lý đội xe bán hàng, quản lý công tác xuất nhập kho theo đúng quy định của doanh nghiệp…
Ngoài ra, phòng kinh doanh chịu giám sát trực tiếp của Giám đốc. Như vậy, phòng kinh doanh chịu đảm nhận công tác tiêu thụ trực tiếp của bộ phận bán hàng, chịu trách nhiệm tổ chức, giám sát bộ phận này.
2.3. Các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối
2.3.1. Đặc điểm thị trường
Như chúng ta đã biết, ngành thực phẩm là một trong những ngành lĩnh vực thiết yếu. Đây cũng là ngành được các cơ quan Nhà nước kiểm soát chặt chẽ nhất vì những sản phẩm của ngành này ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ người tiêu dùng. Công ty một mặt đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, một mặt phải đảm bảo phù hợp với những quy định của cơ quan quản lý Nhà nước trong lĩnh vực thực phẩm. thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty về cơ bản được chia làm hai mảng lớn (theo vị trí địa lý), đó là: thị trường thành phố Đà Nẵng và thị trường các tỉnh lân cận.
Trước hết phải đề cập đến là thị trường khu vực thành phố Đà Nẵng. Đây là thị trường đầy tiềm năng, phát triển rất mạnh mẽ. Với mật độ dân số rất đong, thêm vào đó có nhu cầu về tiêu dùng lớn, đặc biệt là hàng thực phẩm. Bên cạnh đó, về cơ bản thu nhập và mức sống của người dân ở đây tương đối cao, do đó một phần nào thoả mãn nhu cầu tiêu dùng thực phẩm của người dân ở đây, một thị trường rộng lớn, đã đặt ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội cũng như thách
thức không nhỏ.
Thêm vào đó, cơ cấu tầng lớp dân cư ở cũng tương đối phức tạp, tạo ra những nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Vậy làm sao có thể đáp ứng được những nhu cầu khác biệt này? Doanh nghiệp đã thực hiện phân đoạn thị trường qua đối tượng các khách hàng. Thị trường bình dân, nhằm vào người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình, Công ty cung ứng sản phẩm với mức giá phải chăng.
Thông qua việc phân đoạn thị trường, doanh nghiệp có nhiều chính sách Marketing (4P-Marketing Mix) hợp lý để phát triển sản phẩm cũng như thị phần của mình tại mỗi phân khúc thị trường trọng điểm. Đối với thị trường Đà Nẵng, doanh nghiệp chủ yếu phân phối sản phẩm của mình thông qua hệ thống các hệ thống các đại lý (chủ yếu phục vụ thị trường bình dân).
Cuối cùng là thị trường lân cận, gồm như Hội An, Tam Kỳ, Quảng Ngãi… Thị trường này có đặc thù dân cư sống không tập trung như ở thành phố Đà Nẵng, chủ yếu là kinh tế nông nghiệp nên khả năng tiêu thụ không cao.
Chủ trương của công ty là chú trọng phát triển hệ thống đại lý phân phối, nằm tập trung ở các thị xã, thành phố của các tỉnh thành. Thị trường này được đánh giá là thị trường bình dân, mức tiêu thụ không cao như thành phố Đà Nẵng, vận chuyển sản phẩm gặp nhiều khó khăn, chi phí vận chuyển hàng hoá luôn là yếu tố cần phải tính đến.
Thị trường thực phẩm là một trong những thị trường cạnh tranh gay gắt nhất và Tam Sơn cũng không là ngoại lệ. Hiện nay, trên thị trường có một số công ty nổi tiếng và rất mạnh đang từng bước chiếm lĩnh và chi phối thị trường như: Công ty sữa Vinamilk, Công ty bánh kẹo Phạm Nguyên, Công ty Mì ăn liền Hảo Hảo, Công ty nước uống Sun… Những công ty này đang trên đà phát triển mạnh và rất có tiềm năng về vốn và công nghệ.
đáp. Nền kinh tế thị trường tất yếu phải cạnh tranh, mạnh thắng, yếu thua. Cạnh tranh quyết định sự tồn vong của mỗi doanh nghiệp trên thương trường. Trong tình hình đó, doanh nghiệp chủ trương phát huy nội lực tiềm tàng về vốn, công nghệ, nhân lực sẵn có đồng thời tận dụng cơ hội thuận lợi bên ngoài để làm động lực phát triển bền vững. Phát huy tối đa thế mạnh, ưu thế của các sản phẩm mà công ty đang cung ứng, nhằm giữ vững lòng tin và lôi cuốn khách hàng. Chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp là: sử dụng chiến lược bám theo và lấp lỗ hổng thị trường.
2.3.2. Khách hàng
Như chúng ta đã biết, đối với công ty thương mại, các mối quan hệ trong kinh doanh là rất quan trọng, chính nhờ nó mà hoạt động kinh doanh của công ty thông suốt và nhịp nhành. Mối quan hệ chủ yếu của công ty là mua và bán hàng hoá vì thế quan hệ Công ty là quan hệ giữa người cung cấp và khách hàng là quan hệ chính.
- Đối với khách hàng truyền thống là các đại lý và các nhà bán buôn họ đều có quan hệ gắn bó mật thiết với doanh nghiệp. Hoạt động trên cơ sở hoa hồng đại lý và được doanh nghiệp thực hiện giá bán ưu đãi cho nên lợi ích của họ gắn liền với lợi ích của doanh nghiệp. Đây là một thuận lợi của doanh nghiệp trong việc phát triển và mở rộng thị trường, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của công ty. Trong đó các đại lý góp phần không nhỏ vào việc tạo lập uy tín, nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Đối với khách hàng bán lẻ: đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Việc thu hút cảm tình và động viên mạng lưới này là việc làm có ý nghĩa hết sức quan trọng. Họ không chỉ là người giới thiệu, quảng cáo, vận động người khác tiêu dùng mà còn là nguồn cung cấp thông tin cần thiết về khách hàng, về sản phẩm của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh.
- Đối với khách hàng tiêu dùng cá nhân: trên thực tế, thói quen và thị hiếu tiêu dùng sản phẩm của người dân các khu vực là khác nhau. Bên cạnh đó còn phụ thuộc vào khả năng kinh tế và thu nhập của các cá nhân
2.3.3. Về chiến lược giá cả
Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ. Vì vậy, để đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi lớn đặt ra đối với các doanh nghiệp. Chính vì vậy, hiện nay Công ty đã đưa ra được một mức giá linh hoạt đối với tất cả các loại sản phẩm mà doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ. Ngoài ra Công ty còn áp dụng một số chính sách trợ giá, hoa hồng và thưởng cho các đại lý để sao cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý nhất.
Công ty rất quan tâm đến việc quảng cáo trên các thông tin đại chúng: phát thanh, truyền hình, pano, áp phích, … đồng thời còn mạnh dạn đưa chương trình quảng cáo về các địa phương để giúp cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty tốt hơn.
Hoạt động chào hàng cũng đã được Công ty tiến hành những năm gần đây, bằng việc cử các nhân viên bán hàng của Công ty đi bán hàng hoặc mời ăn thử và tặng sản phẩm để giới thiệu hàng. Đồng thời qua đó nắm bắt, thu nhập được thông tin từ phía khách hàng đối với sản phẩm của mình, từ đó có những biện pháp đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, thu lợi nhuận về cho Công ty. Đây là bước tiến bộ vượt bậc của Công ty Tam Sơn với các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động khuyến mại của công ty trong những năm vừa qua không chỉ dừng lại ở việc sử dụng hình thức tặng quà đối với người mua có khối lượng lớn như thưởng mũ, áo, mà bên cạnh đó Công ty cũng đã sử dụng hình thức khuyến mại theo từng đợt (nhất là đối với những sản phẩm khó tiêu thụ) tuỳ loại sản phẩm khuyến mại khác nhau mà có mức khuyến mại khác nhau.
Bên cạnh đó Công ty còn áp dụng hình thức khuyến mại và tặng quà không chỉ đối với các đại lý mà còn đối với cả khách hàng thường xuyên và khách hàng mua với số lượng lớn, kể cả hỗ trợ cước phí vận chuyển.
2.4. Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của Công Ty Tam Sơn
2.4.1. Ưu điểm
Tạo được hệ thống kênh phân phối hợp lý, thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp Khu vực miền trung, nhất là khu vực thành phố Đà Nẵng và đang xây dựng mạng lưới tiêu thụ hoàn thiện hơn đối với khu vực huyện, thị xã, miền núi.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp đã đạt được những thành công trong công việc kết hợp với những biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt hơn như (hỗ trợ cước phí vận chuyển cho các đại lý, tăng cường quảng cáo, khuyến mại v.v…).
Ngoài ra Tam Sơn còn thuận lợi về bộ máy quản lý gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo cho việc ra quyết định nhanh chóng, nắm bắt được thời cơ và cơ hội kinh doanh một cách kịp thời.
2.4.2. Nhược điểm
Thị trường vẫn chưa được khai thác triệt để, nhất là thị trường các huyện, thị xã và miền núi, hầu như là chưa đáp ứng và tạo được sự có mặt sản phẩm của Công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Số lượng trong kênh phân phối tập trung không đồng đều, tập trung quá nhiều ở thành phố. Điều đó cho thấy trên thị trường Tam Sơn còn rất nhiều khoảng trống cần lấp đầy.
2.4.3. Nguyên nhân tồn tại
trường còn chậm, công tác dự đoán xu hướng nhu cầu của thị trường còn kém, do đó chưa đáp ứng được nhu cầu phân phối.
- Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu của hệ thống phân phối của Công ty.
- Nhà nước chưa có biện pháp mạnh mẽ hơn để ngăn chặn nạn hàng giả.
- Hệ thống đội ngũ cán bộ thực sự có trình độ cao chưa nhiều, vẫn còn thiếu dẫn đến không đáp ứng được đòi hỏi đặt ra của Công ty.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TAM SƠN
3.1. Phân tích khó khăn và thuận lợi
a.Thuận lợi:
Công ty có được mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau.
Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng,đối thủ cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau.
Đạt được doanh thu ngày càng cao qua các năm. Ngày càng nhiều các tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp.
b.Khó khăn:
- Có nhiều đại lý, cửa hàng bán lẻ ở thị trường Đà Nẵng và thị trường một số tỉnh lân cận đã có biểu hiện cạnh tranh nhau quyết liệt, bất chấp thiệt hại cũng như sử dụng mọi thủ đoạn để tiêu diệt đối phương từ đó dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường.
- Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt. Công ty chưa thực sự quan tâm đến lợi ích của các thành viên kênh, chưa theo dõi việc thực hiện hợp đồng cũng như cam kết của các thành viên.
- Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý.
3.1.1. Phương Hướng
- Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm: các quyết định về chính sách sản phẩm, xúc tiến, giá cả là cở để tổ chức tốt quá trình phân phối hàng hoá một cách có hiệu quả.
- Hoàn thiện về chính sách sản phẩm: Sản phẩm trong hệ thống kênh phân phối cần được Công ty quan tâm đúng mức. Thông tin cần được thu thập từ tất cả các điểm chốt trong kênh phân phối không chỉ riêng từ phía khách hàng mà từ các trung gian, lực lượng hữu cơ.
- Hoàn thiện chính sách định giá sản phẩm: Công ty nên đưa ra một thang giá phù hợp với từng khu vực địa lý, theo từng phương thức bán, tránh trường hợp bán phá giá.
3.2. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
3.2.1. Đối với thị trường nội địa
Đối với thị trường TP Đà Nẵng: Là thị trường truyền thống của Công ty, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu của con người ngày càng tăng lên.
Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống đó là rất cần thiết, đòi hỏi Công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu thị trường để từ đó đáp ứng tốt hơn. Hiện nay thị trường của Công ty đang bị thu hẹp dần vì thế Công ty cần phải có chính sách đối phó thích hợp.
Đối với thị trường Hội An : Đây là thị trường tiềm năng của Công ty, Sản phẩm sớm có mặt ở đây nhưng sản lượng tiêu thụ còn rất ít, chỉ chiếm khoàng 3 - 4% sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty. Vì thế Công ty nên có chính sách thích hợp để cạnh tranh với các đối thủ khác.Đồng thời cũng đưa ra các sản phẩm phù hợp với vùng này.
- Công ty nên có những chính sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty cũng như biết đến uy tín của Công ty.
- Thiết lập một mạng lưới đại lý cấp 2 và cấp 3 ở đây là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá ra các vùng lân cận. Như vậy cần phải có các chính sách để khuyến khích các đại lý mở ra ở đây như tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức thanh toán.
Đối với thị trường Tam kỳ: đây là thị trường Công ty tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lượng khách hàng quen thuộc của Công ty. Tuy nhiên phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững hơn nữa sản phẩm của Công ty ở địa phương này
- Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và có khả năng đi công tác xa, lâu ngày để thực hiện tốt công việc tiếp thị ở vùng này.
- Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở nơi này.Quan tâm đến mạng lưới bán lẻ. Đây là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng. Họ là những người truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Công ty. Vì thế mà đội ngũ bán lẻ là hết sức quan trọng. Dần dần đưa sản phẩm của công ty quen thuộc với mọi người ở đây. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.2.2. Phát triển các điểm bán hàng
Ngoài những đại lý cấp 2 là khách hàng lâu năm ra, công ty cần mở rộng thêm địa bàn kinh doanh ở các tỉnh lân cận. kết hợp với nhân viên bán hàng khảo sát và kiểm tra thị trường thực tế, đòi hỏi công ty phải có những chính sách khuyến mãi, chiếc khấu hợp lý để thu hút khách hàng, đặc biệt là đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hoá và hạn chế bán lẻ, tạo điều kiện thuận lợi về giá cả, mặt hàng.
3.2.3. Gia tăng sản phẩm
Đó cùng là mục tiêu của Công ty, ngoài những mặt hàng Công ty hiện đang có thì cần phải gia tăng thêm những mặt hàng thiết yếu có giá cả hợp lý mà trên thị trường đang cần. Những mặt hàng tiêu thụ kém thì công ty không nên đầu tư nhiều hoặc không làm để đầu tư vào làm những mặt hàng thiết yếu theo nhu cầu của thị trường.
3.2.4. Tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại kênh phân phối trên của Công ty Tam Sơn đã đạt được những thành công nhất định, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực lân cận và thâm nhập sâu hơn vào thị