D nợ bình quân
1. Giải pháp mở rộng và nâng cao chất lợng tín dụngtrung dài hạn
1.2. Công tác Tín dụng:
+ Rà soát phân loại doanh nghiệp để có hớng đầu t, mở rộng thị phần, tập trung vốn cho các đơn vị có tình hình tài chính lành mạnh, thanh toán nhanh qua Ngân hàng, thực hiện cơ chế lãi suất cho vay hợp lý với từng đối tợng, từng đơn vị.
+ Có kế hoạch khai thác các tổ chức, đơn vị kinh tế vay vốn mới ngoài hệ thống NHCTVN
+ Tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn, cho vay có đảm bảo, cho vay ngoại tệ nhăm khai thác tối đa nguồn vốn ngoại tệ tại chỗ.
Giấy
1.3. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, quản lý điều hành và bồi dỡng nghiệp vụ cho cán bộ Ngân hàng.
Để có thể mở rộng và phát triển một cách có hiệu quả hoạt động tín dụng thì trớc hết Ngân hàng phải có một cơ cấu tổ chức quản lý chặt chẽ đồng bộ, phải luôn bám sát tình hình thực tế, xây dựng đợc một tập thể cán bộ đoàn kết, trong đó ban lãnh đạo và cán bộ phụ trách là những ngời năng nổ, sáng tạo, dám làm, dám chịu trách nhiệm, cùng với đội ngũ cán bộ nghiệp vụ có trình độ cao, nhiệt tình và tháo vát trong công việc.
Một số vấn đề cần giải quyết.
- Hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý điều hành của Ngân hàng.
- Phải thờng xuyên tổ chức các lớp bồi dỡng nghiệp vụ về chế độ kế toán mới, các phơng pháp và kỹ thuật thẩm định dự án, phân tích các hoạt động kinh tế, các kiến thức pháp lý nh luật dân sự, các vấn đề liên quan đến sở hữu.
- Tuyển chọn những cán bộ thực sự có năng lực cả về chuyên môn nghiệp vụ lẫn trình độ văn hoá, đặc biệt là lớp cán bộ trẻ có năng lực, nhạy bén với công việc, với sự thay đổi và yêu cầu của hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng.
- Bố trí, xắp xếp lại đội ngũ cán bộ một cách hợp lý, từng bớc tiêu chuẩn hoá cán bộ trên cơ sở năng lực, trình độ nghiệp vụ và phẩm chất đạo đức, đáp ứng đợc nhu cầu của công tác kinh doanh trong cơ chế thị trờng.
- Phải thờng xuyên có các cuộc hội thảo khoa học, có kế hoạch đào tạo nâng cao nghiệp vụ đối với cán bộ hoạch định chính sách tín dụng để đào tạo ra ngời có trình độ lý luận nghiệp vụ ngân hàng
Giấy
vững vàng, có kiến thức kinh tế tổng hợp, có phơng pháp nghiên cứu khoa học, am hiểu thị trờng và giàu kinh nghiệm thực tế, có khả năng tổng hợp vấn đề, có kiến thức pháp luật vững chắc và sâu rộng. - Đối với cán bộ quản lý điều hành hoạt động tín dụng, ngoài những
tiêu chuẩn về kiến thức nghiệp vụ cơ bản cần có thêm các đặc điểm sau: phải nắm chắc về pháp luật, đặc biệt là luật kinh tế và luật dân sự. Phải nắm chắc các quy định, thể chế và vận dụng một cách linh hoạt, phải có khả năng tổng hợp, phân tích, xác định những điều đúng, cha đúng, cha phù hợp của các chế độ, thể chế để kiến nghị với cấp trên. Phải có kiến thức khoa học tâm lý, trình độ ngoại ngữ và tin học.
- Đối với đội ngũ cán bộ trực tiếp tham gia giao tiếp với khách hàng, thẩm định dự án... phải là những ngời trung thực, khách quan, thẳng thắn, kiên định, có ý thức bảo vệ tài sản của ngân hàng, ngoài trình độ chuyên môn còn cần phải sâu sát với thực tế, hiểu biết nhận định về kinh tế thị trờng, nắm vững pháp luật và các vấn đề có liên quan. Muốn vậy Ngân hàng cần phải thờng xuyên tổ chức những cuộc kiểm tra kiến thức về nghiệp vụ, pháp luật, tâm lý... và cấn có khuyến khích về mặt vật chất.
1.4. Xây dựng một chiến lợc Marketing ngân hàng đúng đắn
Đề tăng quy mô tín dụng, tăng khả năng xâm nhập thị trờng của ngân hàng vào một thị trờng mới thì ngân hàng phải thu hút đợc nhiều khách hàng có quan hệ tín dụng với mình. Để làm đợc điều đó, Ngân hàng phải xây dựng đợc mộ chiến lợc Marketing đúng đắn và hấp dẫn. Cụ thể cấn thực hiện các biện pháp sau:
Giấy
Nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ khác của khách hàng là yếu tố đầu tiên quyết định các bớc tiếp theo của việc xây dựng chiến lợc Marketing Ngân hàng. Khi khách hàng lựa chọn Ngân hàng để quan hệ tín dụng thì họ quan tâm đến thái độ phục vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà Ngân hàng cung cấp cho khách hàng... Để có đợc đầy đủ các thông tin về nhu cầu thị trờng, Ngân hàng phải thờng xuyên nghiên cứu, thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở Ngân hàng? cần bao nhiêu ? cần lúc nào ? Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tức là nghiên cứu các ngân hàng cùng tham gia vào thị trờng để xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các ngân hàng khác và các tổ chức hoạt động tín dụng. Thực hiện tốt việc này Ngân hàng mới nắm rõ đợc nhu cầu của khách hàng, nhìn lại chính mình để thấy rõ điểm mạnh để phát huy, điểm yếu để khắc phục và đa ra chiến lợc phát triển lâu dài trong kinh doanh.
1.4.2.Xây dựng một chiến lợc sản phẩm hấp dẫn.
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ đó thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Một chiến lợc sản phẩm đúng đắn sẽ thu hút đợc khách hàng, mở rộng đợc quan hệ tín dụng. Ngợc lại nếu một sản phẩm không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu hút đựoc khách hàng. Do đó Ngân hàng cần phải hiểu rằng, trong hoạt động kinh doanh, rất khó có thể đa ra đợc một sản phẩm mới, mà phần lớn chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong sản phẩm truyền thống của ngân hàng. Sự cải tiến này lại nằm trong quy định của Ngân hàng cấp trên, tuy nhiên trong tình hình hiện nay khi mà hoạt động cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt thì càng buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung ứng các dịch vụ mà thị trờng đòi hỏi ngày càng cao về
Giấy
chất lợng, đa dạng và phong phú về chủng loại. Ngân hàng muốn khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực hoạt động tiền tệ thì cần phải chú ý vào các điểm sau trong chiến lợc sản phẩm của mình:
- Đa dạng hoá các hình thức tín dụng đối với khu vực ngoài quốc doanh. Trong tơng lai gần, khu vực kinh tế ngoài quốc doanh sẽ là khu vực kinh tế đa dạng về quy mô, ngành nghề sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhu cầu về khối lợng vay, thời hạn vay, phơng thức trả vốn và lãi vay là không giống nhau. Chính vì vậy, để đạt đợc mục tiêu thoả mãn đồng thời lợi ích của khách hàng và của ngân hàng, Ngân hàng phải đa ra các hình thức tín dụng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Ngoài cách cho vay truyền thống qua việc đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cần phải phát triển mạnh mẽ các hình thức cho vay khác nh:
• Cho vay bảo lãnh: trong quá trình sản xuất kinh doanh, một số các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn nhng không có đủ các điều kiện để đọc vay vốn tại Ngân hàng thì Ngân hàng có thể t vấn cho khách hàng nhờ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh cho món vay. Khi áp dụng hình thức này Ngân hàng phải yêu cầu bên bảo lãnh xuất trình đầy đủ các giấy tờ cần thiết, việc bảo lãnh phải đợc ký kết bằng văn bản và phải đợc các cơ quan có thẩm quyền xác nhận. • Thiết lập quan hệ đồng tài trợ của các NHTM khác trong điều kiện
vốn tự có thấp còn nhu cầu vốn trung dài hạn lớn thì việc đáp ứng nhu cầu của công ty nhà nớc còn hạn chế do đó NHCT CG cần phải phối hợp với các NHTM khác để xây dựng cơ chế chung và thành lập mối quan hệ đồng tài trợ cho các dự án lớn tùy theo sở tr- ờng và khả năng của mỗi Ngân hàng để tránh nguy cơ rủi ro và nâng cao chất lợng của hoạt động tín dụng trung dài hạn.
Giấy
• Cho vay đảm bảo bằng các khoản thu. Các doanh nghiệp bán hàng nhng cha thu đợc tiền do khách hàng chịu làm cho các doanh nghiệp này bị thiếu vốn lu động. Ngân hàng có thể giúp các doanh nghiệp thiếu vốn lu động bằng cách cho vay một khoản tín dụng ngắn hạn dạ theo tỷ lệ phần trăm so với khoản thu. Các doanh nghiệp phải trình đầy đủ các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu các khoản thu của mình.
• Hình thức hùn vốn đầu t liên doanh liên kết với khách hàng. Đây là một hình thức rất mới để giúp Ngân hàng mở rộng tín dụng, không nhất thiết phải cho vay mà tìm trong số các khách hàng của mình các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì Ngân hàng ký thoả thuận liên doanh liên kết để cùng sản xuất kinh doanh. Bằng hình thức này, Ngân hàng không những mở đợc tín dụng của mình mà còn có điều kiện xâm nhập thị trờng, từ đó tìm ra những mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp. Vừa trực tiếp giám sát, quản lý vốn vay vừa có thu nhập cao do là ngời trực tiếp đầu t.
- Tổ chức dịch vụ: " Cung cấp tín dụng tại nhà ". Đây là dịch vụ cha
có một ngân hàng nào cung ứng.Điều này tạo ra một bớc ngoặt lớn
trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Ngân hàng
cũng là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt và tín dụng ngân hàng
là sản phẩm mang tính đặc biệt. Thực hiện cấp tín dụng tại nhà sẽ
giúp Ngân hàng xem xét đợc tận nơi cơ sở vật chất, trang thiết bị
của doanh nghiệp, có điều kiện đánh giá đúng thực chất tình hình
làm ăn của khách hàng. Mặc dù chi phí cho khoản này sẽ cao hơn
mức thông thờng nhng nó đảm bảo chắc chắn, ít rủi ro do nắm đợc
cơ bản tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, hơn nữa
Giấy
loại hình này nếu đợc áp dụng sẽ đem lại thu nhập lớn cho ngân hàng.
- Tiến hành phân loại khách hàng để cho vay
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh đến giao dịch với Ngân hàng chủ yếu là các công ty TNHH, sau đó là các công ty cổ phần và công ty t nhân. Đây là đối tợng rất nhạy cảm với các chính sách của Ngân hàng . Vì vậy để duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, Ngân hàng cần phải có các chính sách u đãi riêng đối với từng loại khách hàng. Muốn làm đợc điều đó Ngân hàng cần phải phân loại theo những tiêu thức nhất định nhằm chọn ra những khách hàng tốt nhất để có những chính sách riêng đối với họ. Có thể phân loại các đơn vị một cách tạm thời nh sau:
- Vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp ngoàI quôcs doanh có hạn chế và kém nhạy bén trên thị trờng, không có khả năng dự đoán về những biến động. Dịch vụ t vấn ở Ngân hàng đã có nhng mức độ cha đạt đợc nh mong muốn của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Để thu hút các doanh nghiệp ngoài quốc doanh về quan hệ với Ngân hàng cần phải tổ chức một dịch vụ t vấn khách hàng thật tốt về tất cả mọi lĩnh vực: t vấn về thị trờng đầu vào, thị trờng đầu ra, quản lý quá trình họat động sản xuất kinh doanh và các lĩnh vực khác. Muốn cho có một dịch vụ t vấn hoàn hảo thì Ngân hàng cần phải có một đội ngũ cán bộ thực sự hiểu biết sâu rộng trên nhiều lĩnh vực để có thể t vấn cho khách hàng, giúp khách hàng làm ăn có hiệu quả hơn cũng nh tránh đựơc những rủi ro có thể xảy ra, gây uy tín của Ngân hàng với khách hàng để thu hút khách hàng.
Giấy
Lãi xuất đợc coi là giá cả của sản phẩm tín dụng của ngân hàng Đốivới ngân hàng giá mua chính là chi phí của các yếu tố đầu vào mà chủ yếu là lãi suất huy động. Giá bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá thành là lợi nhuận của ngân hàng. Đối với khách hàng họ sẽ chọn lựa mức lãi suất nào mang lại nhiều lợi ích cho họ nhất. Lợi ích của khách hàng và của ngân hàng về cơ bản là trái ngợc nhau. Vấn đề quan trọng là phải biết kết hợp hài hoà sao cho hai bên cùng có lợi. Tuy nhiên việc xác định mức lãi suất cho vay ra cũng nh lãi suất huy động vào lại phụ thuộc vào lãi suất cơ bản của Ngân hàng Nhà nớc. Do vậy Ngân hàng cần có chính sách lãi suất đảm bảo đồng thời lợi ích của ngân hàng, của khách hàng và theo luật pháp quy định. Điều này rất khó đạt đợc và lại càng khó đảm bảo khi Ngân hàng đang chú ý đến việc thu hút khách hàng. để tăng cờng thu hút khách hàng thì Ngân hàng phải tính đến một mức lãi suất cho vay thấp hơn,linh hoạt hơn và phải hy sinh một phần lợi nhuận của mình.
Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo mức vay vốn và thời hạn vay. Nếu mức vay của khách hàng lớn thì mức lãi suất cho vay có thể nhỏ hơn. Về cơ bản, lãi suất cho vay ngắn hạn phải thấp hơn mức lãi suất cho vay trung và dài hạn. Chính sách cho vay này sẽ thu hút đựoc nhiều khách hàng hơn và thực tế lợi nhuận của ngân hàng sẽ lớn hơn so với giá cả cứng nhắc.
1.4.4.Xây dựng chiến lợc khách hàng
Muốn mở rộng và nâng cao chất lợng tín dụng trung dài hạn thì Ngân hàng cần phải có một chiến lợc khách hàng lâu dài. Chiến lợc ấy phải gắn bó với lợi ích khách hàng. Việc xây dựng chiến lợc khách hàng cần phải đ- ợc thực hiện qua các vấn đề sau:
- Ngân hàng phải tạo đợc uy tín đối với khách hàng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, hấp dẫn về lợi ích vật chất, áp dụng chính sách không phân biệt về lãi suất giữa doanh nghiệp nhà nớc và doanh
Giấy
nghiệp ngoài quốc doanh. Tiếp tục duy trì chế độ u đãi đối với những doanh nghiệp có nhu cầu tín dụng lớn và thực hiện quan hệ sòng phẳng với ngân hàng.
- Hỗ trợ, t vấn cho khách hàng, khơi dậy khả năng và nhu cầu tiềm năng của khách hàng.
- Thực hiện đa dạng hoá các khách hàng theo hớng duy trì và củng cố quan hệ tín dụng với các khách hàng đang có quan hệ tín dụng với Ngân hàng , đặc biệt là các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả để giúp cho hoạt động tín dụng ổn định với các doanh nghiệp . Mở rộng thêm các mối quan hệ với các khách hàng mới để tăng thêm thị phần.
- Thực hiện chính sách lôi cuốn và hấp dẫn khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo đợc nghĩa vụ đối với khách hàng.
1.4.5.Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Ngân hàng cần phải tăng cờng công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay trung dài hạn. Hiện nay thực tế Ngân hàng cha chú trọng tới việc này nên nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng việc vay của ngân hàng rất khó về thủ tục, thời gian hơn nữa họ cũng không hiểu về các hình thức mà Ngân hàng đang áp dụng cho vay về thời gian, lãi suất từ đó Ngân hàng bị mất khả năng đợc lựa chọn làm cho đơn vị tài trợ cho khách hàng. Trong cơ chế thị trờng sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt nên để thúc đẩy hoạt động có hiệu quả hơn, Ngân hàng cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để các doanh
