I. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của cửa
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh
Xuất phát từ điều kiện thực tế đảm bảo kinh doanh có hiệu quả nên bộ máy quản lý của cửa hàng được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng.
Biểu hình 9: Sơ đồ tổ chức bộ máy của cửa hàng.
Q: quầy hàng
Mặt khác về chất lượng lao động tại cửa hàng được thống kê qua bảng 1.
Bảng 1: Thống kê về chất lượng lao động.
Lãnh đạo cửa h ngà Tổ kế toán t ià vụ Tổ bán lẻ Tổ kho Tổ bảo vệ Q1,2,3,4 H ngà nông sản thực phẩm Q5,6,7,8 Rượu, bia, bánh kẹo Q9,10,11 ,12 Mỹ phẩm Q13,14, 15, 16 H ngà may mặc v già ầy dép Q17,18, 19 Thiết bị gia đình Q20,21 Thiết bị văn phòng Q22,23, 24 H ngà điện máy
Các bộ phận cửa hàng Số LĐ ĐH CĐ-THCN Sơ học CQĐT 20-30 31-55 56-60 S L % S L % S L % S L % S L % S L % S L % Ban lãnh đạo 3 3 100 1 33.3 2 66.7 Nhân viên bán hàng 30 5 16.7 18 60 7 23.3 19 63.3 11 36.7 Cán bộ nhân viên 11 2 18.2 3 27.3 6 54.5 4 36.4 5 45.5 2 18.1 Tổng số 44 10 22,7 21 47,7 13 29,6 24 54,5 18 40,9 2 4,6 4. Sơ đồ mặt bằng cửa hàng.
Biểu hình 10 : Sơ đồ mặt bằng của cửa hàng.
Chú thích:
1. Thiết bị áp tường
2. Lối đi lại nhân viên bán 3. Các quầy hàng
SNCT: Diện tích nơi công tác bán hàng SK : Diện tích khách
5. Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh:
Bảng 2: Kết quả kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm
2002 2003 2004 Doanh thu 18.335.438.00 0 23.301.039.00 0 27.643.231.000 Chi phí + giá vốn 18.327.678.00 0 23.292.957.00 0 27.305.154.000 Lợi nhuận 7.760.000 8.082.000 338.077.000 Tổng lương 289.344.000 380.120.000 455.518.000 Lương bình quân 548.000 716.000 860.000 Nộp ngân sách 82.900.000 112.618.000 126.919.000 Tồn kho 1.634.000.000 2.059.000.000 2.115.000.000 Nguồn thông tin: phòng kế toán tài chính
Chỉ tiêu
Qua bảng số liệu thống kê cho ta thấy trong 3 năm liên tiếp gần đây doanh thu của cửa hàng đều tăng, chứng tỏ lượng hàng bán ra ngày càng nhiều các mặt hàng của cửa hàng đã đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và là điều kiện để tiếp tục duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Điều này góp phần nâng cao đời sống, cải thiện khuyến khích lòng nhiệt tình, gắn bó với công việc của người lao động. Đây sẽ là động lực mạnh mẽ để cửa hàng đứng vững và phát triển trên thị trường.
6. Thời gian mở cửa hàng.
Do cửa hàng mở cửa vào mùa hè từ 7 giờ đến 20 giờ 30' và mùa đông từ 7 giờ 30 đến 21 giờ liên tục. Do vậy, nhân viên bán hàng của cửa hàng được chia làm 2 ca sáng và chiều cho phù hợp với thời gian mở cửa để có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất.
7. Khảo sát chất lượng khách tại cửa hàng.
Từ 7 giờ đến 8 giờ hàng ngày lượng khách vào mua hàng từ 25-30 người, từ 9 giờ đến 10 có từ 70 -110 khách, từ 11 đến 12 giờ có từ 50-70 khách, từ 13-14 giờ có từ 30-40 khách, từ 15 đến 16 giờ có từ 40-60 khách, từ 17 đến 18 giờ có từ 70-90 khách, từ 19 giờ đến 20 giờ 30' có từ 40-50 khách. Qua khảo sát thời gian khách hàng tới cửa hàng mua hàng
thấy rằng vào các ngày trong tuần từ thứ 2 đến thứ 6 khách hàng đến mua sớm hơn vào các buổi sáng, nhất là các mặt hàng nông sản thực phẩm phục vụ nhu cầu hàng ngày của gia đình còn hai ngày cuối tuần do được nghỉ nên giờ mua hàng chậm hơn, đối với các mặt hàng khác như giầy dép, quần áo, thiết bị điện tử và văn phòng... thì khách hàng thường mua vào tầm giữa buổi sáng từ 9 - 10 giờ, chiều từ 3 - 4 giờ hoặc muộn hơn chút ít. Do vậy đòi hỏi ban lãnh đạo của Đoàn phải có chế độ điều chỉnh giờ làm việc sao cho phù hợp để đội ngũ mậu dịch viên hoạt động điều phối phục vụ tốt khách hàng ở các giờ cao điểm lượng khách vào cửa hàng mua sắm nhiều.
8. Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng.
Cửa hàng kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng kinh doanh ngoài các mặt hàng nông sản thực phẩm chính của công ty như: Rượu, đường, nước mắm, thịt lợn, hàng đông lạnh, mứt tết, bánh trung thu các mặt hàng công ty tự sản xuất phục vụ bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng, cửa hàng còn kinh doanh thêm nhiều mặt hàng khác như công nghệ phẩm, thiết bị văn phòng, hàng điện máy, thiết bị gia đình, hàng may mặc, giầy dép, mỹ phẩm... để tăng lợi nhuận và phục vụ nhân dân thị xã và trong tỉnh.
II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CỬA HÀNG THỰC PHẨM HÀ ĐÔNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN HÀNG THỰC PHẨM HÀ ĐÔNG TRỰC THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN THỰC PHẨM HÀ TÂY.
1. Phân tích khái quát chung.
- Qua bảng 2 thống kê về cơ cấu chất lượng lao động tại cửa hàng thấy rằng tổng số 44 cán bộ công nhân viên của cửa hàng: Trình độ Đại
học 10 (chiếm 22,7%), Cao đẳng và THCN là 21 (chiếm 47,7%), Sơ học là 13 (chiếm 29,5%). Như vậy tỉ lệ lao động đã qua đào tạo có trình độ là tương đối cao so với các cửa hàng và các Trung tâm siêu thị khác. Song bên cạnh đó vẫn còn 13 nhân viên mới qua sơ cấp cần đào tạo thêm để có thể đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng tốt nhất. Về tuổi đời từ 20 - 30 tuổi có 24 người (chiếm 54%), từ 31 - 55 tuổi có 18 người (chiếm 40%), từ 55 - 60 tuổi có 2 người (chiếm 6%). Như vậy tuổi đời chung của cán bộ công nhân viên của cửa hàng đang ở giai đoạn sung sức và chín muồi thích hợp với công việc của cửa hàng đòi hỏi những nhân viên trẻ và có kinh nghiệm, trình độ để đáp ứng nhu cầu của khách. Nhất là trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đòi hỏi cán bộ công nhân viên vừa phải có trình độ và tay nghề cao.
- Qua quan sát thời gian mở cửa hàng có lượng khách đông nhất từ 9-10h và 15-16h hàng ngày là những giờ cao điểm phục vụ khách, ngoài ra thời gian mở cửa sáng là từ 7h và đóng cửa vào lúc 20h30phút thời gian điểm đầu và cuối ngày cửa hàng mở cửa hàng sớm hoặc muộn và lượng khách vào cửa hàng ít thì Ban lãnh đạo cửa hàng cần cân nhắc số cán bộ công nhân viên phục vụ cửa hàng sao cho hợp lý và cân đối tránh tình trạng lúc thì nhàn rỗi, lúc thì không hết việc bằng cách luân chuyển nhân viên.
- Về kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm trở lại đây liên tục tăng nhất là từ năm 2003 khi Công ty được Cổ phần hoá là một động lực rất lớn để cán bộ công nhân viên cửa hàng phấn đấu đạt doanh thu cao bán được nhiều hàng, được thưởng nhiều đó là niềm phấn khích động viên tinh thần và vật chất lớn đối với cán bộ công nhân
viên của cửa hàng do vậy mà doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước, lương cũng luôn tăng đều cùng với doanh thu, lượng hàng tồn kho cũng giảm đáng kể.
2. Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao động và con người. về thiết bị lao động và con người.
2.1. Công nghệ thông tin ở cửa hàng:
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, khách hàng ngày càng khó tính bắt buộc các phòng ban, bộ phận của cửa hàng phải nhanh nhạy tìm cách thu thập và xử lý thông tin sao cho có lợi cho cửa hàng mình.
Với nhiệm vụ ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ hạch toán, phòng kế toán - tài vụ là nơi cung cấp thường xuyên các chỉ tiêu hàng ngày, tổng chi phí, khối lượng hàng tồn kho… Cũng như thông tin về quá trình vận động của tiền mặt, những số liệu về công nợ. Đây chính là một hệ thống báo cáo nội bộ tối quan trọng đối với cửa hàng kể từ khi được thành lập.
- Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: các thành viên trong cửa hàng thường thu thập thông tin hàng ngày qua các báo, tạp chí chuyên ngành, truyền hình, Internet.
Qua các buổi gặp gỡ, giao lưu, toạ đàm với khách, các nhà cung ứng và các đối tác làm ăn, ban lãnh đạo cửa hàng cũng có những phần thông tin quan trọng về thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt qua hệ thống các mậu dịch viên hàng ngày tiếp xúc với khách giúp cửa hàng nắm được những thông tin về thị hiếu nhu cầu và điểm mua sắm của người tiêu dùng.
- Hệ thống nghiên cứu Marketing: trước khi bán một sản phẩm mới nào đó nhất là các sản phẩm đắt tiền có khả năng ứng dụng cao đòi hỏi ban lãnh đạo cửa hàng phải có những phương pháp tìm hiểu nghiên cứu thích hợp xem sản phẩm đó liệu ta mua về có bán được không, có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không, về chất lượng cũng như là giá thành nên phải có kế hoạch chương trình cụ thể và chi tiết.
- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê được ta tiến hành phân tích, đánh giá để có được cái nhìn chính xác nhất trước khi tung sản phẩm ra bán.
Với diện tích 1000m có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là chợ lớn nhất tỉnh tập trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trường rộng lớn. Diện tích kinh doanh của cửa hàng được chia ra làm 24 quầy các quầy kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau không trùng lặp. Cửa hàng được trang bị đầy đủ các thiết bị đồng bộ: kệ, giá trưng bày, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi, đèn chiếu sáng, máy vi tính… tuy nhiên một số chúng đã cũ kỹ, chưa được đầu tư đúng mức. Hiện tại cửa hàng đang mạnh dạn mở rộng đầu tư những ứng dụng về thành tựu khoa học công nghệ thông tin và quá trình quản lý kinh doanh như thành lập cửa hàng điện tử trên mạng theo mô hình một vài cửa hàng ở TP. Hồ Chí Minh. Nhưng trước hết là khâu thanh toán với khách qua máy vi tính, tương lai bằng máy tự động, đồng thời cửa hàng hoàn thiện hệ thống quản lý lưu trữ chứng từ sổ sách bằng phần mềm vi tính hoá. Thực hiện phương pháp bán lẻ tự chọn, qua điện thoại, qua mạng, thực hiện các dịch vụ sau bán đảm bảo nhanh chóng đơn giản và hiệu quả.
3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng.
Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều thành phần phát triển mạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranh rất lớn giữa các Công ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng để phục vụ người tiêu dùng. Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và khả năng tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng được hết các nhu cầu của thị trường, vì vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạn thị trường và xác định đoạn thị trường mục tiêu của mình để có thể thực hiện các nỗ lực Marketing sao cho có hiệu quả tốt nhất. Cửa hàng nằm trên trục đường Bà Triệu gần chợ Hà Đông có vị trí rất thuận tiện để thu hút khách hàng tới mua. Các khách hàng chính cửa hàng phục vụ là cán bộ và nhân dân thị xã Hà Đông, ngoài ra cửa hàng còn tập trung vào khách hàng là người tiêu dùng trong tỉnh Hà Tây và các khách vãng lai.
Với việc áp dụng Marketing đại trà như hiện nay rõ ràng cửa hàng không thể nào phục vụ tốt được hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau có nhu cầu khác nhau. Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặt hàng của cửa hàng đã đáp ứng được nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có các khách hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có những hàng hoá có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp, có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thì phần nào cửa hàng chưa đáp ứng hết được các mặt hàng, các nguồn hàng mà khách hàng đòi hỏi. Do vậy cửa hàng nên tập trung vào tập khách hàng tiềm năng và trọng
điểm của cửa hàng nên chọn một đoạn thị trường, một số nhóm hàng để kinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trường tránh tình trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém về chi phí.
3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp:
Trước thực trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay, cửa hàng thật sự đã có những nỗ lực Marketing của mình đến đâu? câu hỏi này thực sự vẫn chưa có lời giải đáp. Tại sao vậy?
- Thứ nhất: cửa hàng chưa hiểu được “cầu thị trường và tổng cầu thị trường”
- Thứ hai: cửa hàng chưa nhận biết “tiềm năng thị trường và dự báo thị trường”
Như vậy, làm cách nào để cửa hàng có thể tạo ra những nỗ lực Marketing? Từ đó, có thể khai thác tốt tiềm năng cầu thị trường, đặc biệt trong xu thế nền kinh tế Việt Nam ngày càng có tốc độ tăng trưởng cao và tiến tới ra nhập WTO. Dưới góc độ Marketing thương mại, chi phí (nỗ lực) Marketing cần thực hiện của cửa hàng cụ thể gồm những nỗ lực sau:
+ Nỗ lực về mặt hàng kinh doanh, cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng có chủng loại khác nhau nhưng cửa hàng luôn tập trung vào các loại hàng có chất lượng, thương hiệu đã được khẳng định những hàng có nhãn hiệu và bao gói tốt, đẹp về mầu sắc và phong phú về chủng loại để có thể đáp ứng cho các tập khách hàng khác nhau như các mặt hàng nông sản của Công ty, hàng điện tử như hàng điện tử của các hãng nổi tiếng SONY, TOSHIBA, LG, SAMSUNG, hàng mỹ phẩm của Univer, Kao, Xmen, bánh kẹo Hải Châu, Kinh Đô, Hữu Nghị, quần áo may 10, May Thăng Long, giầy dép Bitits, Thượng Đình, Thuỵ Khuê, thiết bị văn phòng của Công ty Xuân Hoà, đồ gỗ nội thất Đài Loan.... Tránh tình trạng cửa hàng nhập phải hàng giả, hàng dởm, hàng kém chất lượng sẽ làm mất uy tín với khách, và họ chỉ bị mua phải lần đầu và khó quay lại cửa hàng mua lần sau. Để tránh tình trạng trên, khách đến cửa hàng thực sự yên tâm về hàng hoá của cửa hàng thì hàng phải có chất lượng bảo đảm.
+ Nỗ lực Marketing giá bán lẻ và thực hành giá ở cửa hàng giá cả phải hợp lý, phải chăng không quá cao làm sao để khách hàng có thể chấp nhận được mà cửa hàng vẫn có lãi.
+ Nỗ lực Marketing phân phối các phối thức bán hàng mỗi khâu cửa hàng đã làm tốt từ tiếp khách tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu và thử hàng, cân đong đo đếm hàng cho khách, bao gói hàng, trao hàng và thanh toán cho khách các nhân viên của cửa hàng luôn luôn phục vụ hết mình với một tinh thần "khách hàng là Thượng Đế".
+ Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại bán lẻ ở cửa hàng thường xuyên quảng cáo trên truyền hình, trên các bảng biển của cửa hàng, thường xuyên có các chương trình khuyến mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tết trong năm...
+ Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bản sắc văn hoá riêng để cửa hàng luôn xứng đáng là một trung tâm thương mại văn minh, cán bộ công nhân viên của cửa hàng lịch sự trong giao tiếp.