NHAỈM THAĐM NHAƠP THỊ TRƯỜNG VIEƠT NAM
Phát trieơn sạn phaơm và bao bì
- Bao bì là moơt trong những yêu tô quan trĩng ạnh hưởng đên hình ạnh cụa sạn phaơm. Do đó, caăn chú trĩng quan tađm phát trieơn cho bao bì cụa sạn phaơm, hình ạnh bao bì sao cho phù hợp với nhu caău, thị hiêu cụa người Vieơt Nam
- Kích cỡ bao bì sạn phaơm thích hợp nhât cho moêi nhóm sạn phaơm được toơng kêt theo kêt quạ nghieđn cứu thị trường như sau:
BẠNG 11 : KÍCH CỠ BAO BÌ SỮA RỬA MAỊT
Tuýp 11g - 50g 51g - 100g 101g - 150g 5g - 10g Toơng coơng
(%) 76% 12% 5% 1%
(Nguoăn: Kêt quạ nghieđn cứu thị trường)
• Đôi với sữa rửa maịt, cođng ty neđn phát trieơn kích cỡ bao bì nhỏ hơn hoaịc baỉng 50g. Đađy là kích cỡ bao bì phù hợp nhât với đôi tượng khách hàng múc tieđu (chiêm 76% lựa chĩn)
BẠNG 12 : KÍCH CỠ BAO BÌ SỮA TAĨM
Chai 101g - 150g 201g-250g 50g - 100g 151g - 200g 11g-50g Toơng coơng
(%) 24% 22% 22% 12% 9%
(Nguoăn: Kêt quạ nghieđn cứu thị trường)
• Đôi với sữa taĩm, cođng ty neđn phát trieơn kích cỡ bao bì nhỏ hơn hoaịc baỉng 250g. Có theơ phát trieơn 2 kích cỡ phù hợp với nhu caău thực tê: moơt kích cỡ nhỏ hơn hoaịc baỉng 150g, moơt kích cỡ nhỏ hơn hoaịc baỉng 250g BẠNG 13 : KÍCH CỠ BAO BÌ PHÂN TRANG ĐIEƠM
Hoơp 11g - 20g 5g - 10g 21g - 100g 151g - 200g Toơng coơng
(%) 62% 17% 6% 2%
(Nguoăn: Kêt quạ nghieđn cứu thị trường)
• Đôi với phân trang đieơm, cođng ty neđn phát trieơn kích cỡ bao bì nhỏ hơn hoaịc baỉng 20g.
- Qua sơ đoă đánh giá nhãn hieơu tređn, thực sự với quan nieơm cụa người tieđu dùng Vieơt nam yeđu thích và đánh giá cao veă đoơ an toàn đôi với những sạn phaơm có thành phaăn từ thieđn nhieđn. Vì vaơy, cođng ty neđn định hướng phát trieơn sạn phaơm với thành phaăn dưỡng chât thieđn nhieđn đã quen thuoơc với người tieđu dùng Vieơt Nam như:
+ Tinh chât sữa gáo: giàu vitamin giúp nuođi dưỡng da, làm da mịn màng, traĩng sáng tự nhieđn.
+ Tinh chât trà xanh: làm sách da thaơt nhé nhàng, ngaín ngừa các vi khuaơn gađy mún
+ Tinh chât trái đào tươi: giúp lối bỏ bã nhờn, se khít loê chađn lođng.
Thương hieơu uy tín
Nhãn hieơu phoơ biên Chiêt xuât từ thieđn nhieđn
Khođng gađy dị ứng Traĩng da Chông mún Hương thươm deê chịu
Quạng cáo hay Chương trình khuyên mãi tôt
Deê dàng tìm thây ở mĩi nơi Giá cạ hợp lý Đáng giá đoăng tieăn
Giới thieơu từ người bán
Nhãn hieơu nước ngoài
Làm da mát
v
Bao bì đép Sạn phaơm chât lượng
Phù hợp với lứa tuoơi
1: Hoàn toàn khođng đoăng ý 5: Hoàn toàn đoăng ý
(Nguoăn: Kêt quạ nghieđn cứu thị trường)
2.5 3 3.5 4 4.5 5 Biore Pond's Hazeline 3 3.5 4 4.5 Lux Dove Hazeline Enchanteur
- Trong trường hợp có chuyeơn hướng cho sạn phaơm mới, những thành phaăn chiêt xuât thieđn nhieđn trong sạn phaơm neđn chĩn theđm moơt sô thành phaăn thieđn nhieđn khác như chiêt xuât từ hoa, chiêt xuât từ thạo dược, rau, trái cađy.
- Đeơ sạn phaơm mới táo được nieăm tin cho người tieđu dùng, ngoài giây chứng nhaơn chât lượng cụa Cúc quạn lý chât lượng Vieơt Nam, đeă nghị neđn có sự kieơm nghieơm chât lượng cụa cơ quan quôc tê đeơ táo sự tin tưởng hơn cụa người tieđu dùng. Được biêt toơ chức Dermscan là moơt toơ chức quôc tê cụa Pháp chuyeđn veă giám định chât lượng cho những hãng mỹ phaơm hàng đaău thê giới và có vaín phòng đái dieơn ở Thái lan. Do đó, đeă nghị cođng ty đaíng ký chứng nhaơn quôc tê Dermscan đeơ nađng cao uy tín cụa sạn phaơm.
- Beđn cánh đó, đôi tượng khách hàng múc tieđu luođn đánh giá cao nhãn hieơu nước ngoài. Do đó, đeă nghị cođng ty neđn sử dúng moơt vài cađu tiêng Nhaơt tređn bao bì sạn phaơm với múc đích cho người tieđu dùng cạm nhaơn được ngay đađy là sạn phaơm từ Nhaơt Bạn.
- Ngoài ra, khi cođng ty phát trieơn bao bì sạn phaơm neđn táo ra những thiêt kê đoơc đáo, táo neđn sự khác bieơt cụa sạn phaơm so với các đôi thụ khác tređn thị trường. Và quan trĩng hơn hêt là thiêt kê caăn táo được sự quan tađm cụa nhóm đôi tượng khách hàng múc tieđu, neđn thay đoơi bao bì nêu có theơ đeơ táo sự naíng đoơng và luođn làm mới cho sạn phaơm.
- Vào những dịp leê trong naím, cođng ty có theơ đưa ra các lối bao bì sạn phaơm với kieơu dáng hoơp quà lá, đép maĩt đeơ khách hàng sử dúng làm quà biêu.
Định giá
Yêu tô giá là moơt vân đeă quan trĩng khi moơt sạn phaơm được định giá laăn đaău tieđn, ạnh hưởng đên sự thành cođng hay thât bái cụa sạn phaơm khi tung ra thị trường
Xác định múc tieđu định giá: theo Philip Kotler thì trong yêu tô giá toăn tái 4 múc tieđu chụ yêu: sạn phaơm toăn tái được, tôi đa hóa được lợi nhuaơn trong hieơn tái, chiêm lĩnh được thị phaăn và dăn đaău veă chât lượng sạn phaơm. Với định hướng cụa cođng ty là thađm nhaơp và chiêm lĩnh thị phaăn trong giai đốn đaău, Vì vaơy, trong các múc tieđu định giá này, rõ ràng múc tieđu định giá caăn xác định là chiêm lĩnh được thị phaăn. Tuy nhieđn, mức giá cũng phại naỉm trong phám vi giá cho phép cụa kêt quạ nghieđn cứu thị trường, nêu giá thâp hơn phám vi cho phép, người tieđu dùng sẽ đaịt dâu hỏi veă chât lượng sạn phaơm, vođ hình chung sạn phaơm lái tự há thâp giá trị cụa mình, nêu giá cao hơn phám vi cho phép thì sạn phaơm khó toăn tái vì khođng được sự châp nhaơn được cụa người tieđu dùng, người bán lẹ, bán sư,… trong tình hình cánh tranh gay gaĩt với vođ sô lựa chĩn cho người tieđu dùng.
• Theo kêt quạ cụa nghieđn cứu thị trường veă giá sạn phaơm, giá tham khạo mà người tieđu dùng có khạ naíng mua như sau:
BIEƠU ĐOĂ 6: BIEĐN ĐOƠ GIÁ CỤA SỮA RỬA MAỊT
(Nguoăn: Kêt quạ nghieđn cứu thị trường)
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0 5,000 10,00 0 15,00 0 20,00 0 25,00 0 30,00 0 35,00 0 40,00 0 P rice, V N D R e s ponde nt s , % Cheap E x pens ive Too E x pens ive Too Cheap Op tim u m Pr ice : V ND 18,500 A c c eptable Pric e: V ND 11,000 - 25,000 Op tim u m Pr ice : 18,500V ND OPP %
• Đôi với sữa rửa maịt 50g:
Phám vi giá người tieđu dùng có theơ châp nhaơn được từ 11.000 VND đên 25.000 VND.
Trong đó, giá tôt nhât caăn xem xét là 18.500 VND. BIEƠU ĐOĂ 7: BIEĐN ĐOƠ GIÁ CỤA SỮA TAĨM
(Nguoăn: Kêt quạ nghieđn cứu thị trường)
• Đôi với sữa taĩm 200ml:
Phám vi giá người tieđu dùng có theơ châp nhaơn được từ 17.000 VND đên 39.000 VND. Trong đó, giá tôt nhât caăn xem xét là 26.000 VND.
BIEƠU ĐOĂ 8: BIEĐN ĐOƠ GIÁ CỤA PHÂN TRANG ĐIEƠM 0 1 0 2 0 3 0 4 0 5 0 6 0 7 0 8 0 9 0 1 0 0 0 5,00 0 10,0 00 15,00 0 20,000 25,0 00 30,0 00 35,0 00 40,00 0 45,000 50,0 00 P r ic e , V N D R espo n d en ts , % C h e a p E x p e n s ive To o E x p e n s ive To o C h e a p O p tim u m P ric e : V N D 2 6 , 0 0 0 A c c e p ta b le Pr ic e : V ND 1 7 ,0 0 0 - 3 9 ,0 0 0 O p tim u m P r ic e : 2 6 ,0 0 0 V N D % O P P
(Nguoăn: Kêt quạ nghieđn cứu thị trường)
• Đôi với Phân trang đieơm 14g
Phám vi giá người tieđu dùng có theơ châp nhaơn được từ 29.000 VND đên 89.000 VND.
Trong đó, giá tôt nhât caăn xem xét là 56.000 VND.
• Khi phát trieơn sạn phaơm cođng ty caăn chú ý tem giá tređn moêi sạn phaơm với giá cô định. nó khođng những mang lái hình ạnh thương hieơu tôt mà còn thuaơn tieơn cho người tieđu dùng deê dàng ra quyêt định mua sạn phaơm ở mĩi nơi. Ngoài ra, nó cũng làm taíng sự tin tưởng cụa người tieđu dùng cho sạn phaơm
• Tuy nhieđn, trong phám vi giá cho phép, cũng caăn quan tađm đên mức giá cụa đôi thụ cánh tranh và được tính toán theo cách so sánh giá với đôi thụ cánh tranh và tình hình giá chung cụa thị trường
Toơ chức phađn phôi
Heơ thông phađn phôi là heơ thông vaơn chuyeơn hàng hóa, sạn phaơm cụa nhà sạn xuât hay nhà nhaơp khaơu đên “máng lưới bán sư và bán lẹ”. Bạn chât cụa phađn phôi là đaơy hàng vào các cửa hàng bán sư và lẹ. Sau đó, giúp cửa hàng đaơy hàng ra cho
0 . 0 0 1 0 . 0 0 2 0 . 0 0 3 0 . 0 0 4 0 . 0 0 5 0 . 0 0 6 0 . 0 0 7 0 . 0 0 8 0 . 0 0 9 0 . 0 0 1 0 0 . 0 0 0 10,0 00 20,0 00 30,0 00 40,0 00 50,0 00 60,0 00 70,0 00 80,0 00 90,0 00 100, 000 P r ic e , V N D R espondent s, % C h e a p E xp e n s i ve T o o E xp e n s i ve T o o C h e a p O p ti m u m P r i c e : V N D 5 6 , 0 0 0 A c c e p ta b le Pr ic e : V N D 2 9 ,0 0 0 - 8 9 ,0 0 0 O p ti m u m P r i c e : 5 6 , 0 0 0 V N D % O PP
người tieđu dùng baỉng các hình thức như trưng bày, khuyên mãi, cung câp kiên thức sạn phaơm đeơ cửa hàng giới thieơu hàng hóa với người tieđu dùng
Heơ thông phađn phôi phại được thiêt kê, toơ chức và thực hieơn dựa tređn chiên lược sạn phaơm nhaỉm hoê trợ cho sự phát trieơn cụa sạn phaơm hay trực tiêp thúc đaơy sự phát trieơn sạn phaơm. Moơt heơ thông phađn phôi tôt có theơ hoê trợ cho sự yêu kém cụa các chương trình hốt đoơng marketing khác, góp phaăn táo ra lợi thê cánh tranh cho sạn phaơm.
Đôi với ngành hàng tieđu dùng hieơn nay, keđnh phađn phôi và vieơc mở roơng keđnh phađn phôi đóng vai trò quan trĩng và cũng là cuoơc chiên cụa các doanh nghieơp. Mĩi đôi thụ cô gaĩng vaơn dúng chiên lược thúc ép người bán lẹ. Hĩ cô gaĩng mua choê trưng bày tređn quaăy hàng baỉng cách taíng tieăn cho người bán lẹ baỉng cách giạm giá, khuyên mãi, trợ câp,…Tuy là khá tôn kém trong chi phí nhưng lái giúp cođng ty kieơm soát được tình hình doanh sô.
Những đaịc đieơm quan trĩng cụa người bán lẹ goăm dieơn tích và sô lượng quaăy keơ, vị trí, khuyên mãi tái choê, quạng cáo baỉng mieơng. Do đó, đeơ thuyêt phúc cửa hàng thì cođng ty caăn taơp trung vào nhu caău và múc tieđu cụa cửa hàng nhaỉm đem lái lợi nhuaơn cao nhât cho hĩ vì múc đích cụa hĩ là bán sạn phaơm đeơ kiêm lời.
Nhà phađn phôi và đieơm bán sư neđn có mức chiêt khâu phù hợp tređn trị giá doanh sô phù hợp với chính sách cụa cođng ty. Tuy nhieđn, đôi với nhóm hàng mới neđn có moơt mức chiêt khâu cao hơn đôi thụ đeơ táo đoơng cơ kích thích các trung gian phađn phôi đaău tư phát trieơn sạn phaơm.
Đôi với người bán lẹ, cođng ty cũng caăn xađy dựng moơt mức giá bán lẹ với khoạn cheđnh leơch tương đôi so với giá người tieđu dùng xem như là khoạn lợi nhuaơn đáng keơ cho cửa hàng bán lẹ.
BIEƠU ĐOĂ 9: MOĐ HÌNH TOƠ CHỨC PHAĐN PHÔI
Moêi keđnh phađn phôi khác nhau, neđn có sự tiêp caơn khác nhau như:
Sieđu thị: vị trí cụa sạn phaơm tređn keơ hàng rât quan trĩng, nó phại thuaơn tieơn cho người tieđu dùng tìm được và baĩt maĩt với những vị trí hay keơ rieđng bieơt với những vaơt phaơm trang trí. Và quan trĩng phại có nhađn vieđn tư vân, hướng dăn sử dúng sạn phaơm. Các sieđu thị khoơng loă như Metro Cash & Carry, Big C, … là những keđnh phađn phôi khođng kém phaăn quan trĩng đeơ mua hàng với doanh sô lớn.
Ở các cửa hàng ở chợ, cửa hàng táp hóa dĩc đường, … neđn có chương trình trưng bày sạn phaơm và sự giới thieơu cụa người bán đóng góp quan trĩng cho quyêt định mua hàng cụa người tieđu dùng. Caăn phại mở roơng bao phụ nhà sách, tieơm thuôc tađy và moơt sô cửa hàng nhỏ chuyeđn bán mỹ phaơm
ĐÁI LÝ CỬA HÀNG BÁN MINH VIEƠT SIEĐU THỊ NHÀ PHAĐN PHÔI NGƯỜI TIEĐU DÙNG
29 26 22 17 1 0.4 0.3 5
Sieu thi Cua hang tap hoa Cua hang o cho Cua hang my pham Trung tam thuong mai Nha thuoc
Nha sach Khac
(Nguoăn: Kêt quạ nghieđn cứu thị trường)
• Các keđnh phađn phôi quan trĩng tređn toàn quôc cođng ty caăn quan tađm đó là:
+ Sieđu thị, nhà sách. + Cửa hàng bán lẹ ở chợ
+ Cửa hàng mỹ phaơm, cửa hàng táp hóa
Cođng ty cũng neđn xem xét đên vân đeă vaơn chuyeơn và giao hàng sao cho phù hợp với vị trí cụa từng khách hàng.
Xađy dựng heơ thông nhà phađn phôi tređn toàn quôc theo moơt tođn chư, múc tieđu và định hướng với cođng ty, có giám sát bán hàng cụa cođng ty đieău hành cođng vieơc huân luyeơn và giám sát bán hàng hàng ngày. Đoơi lái, nhà phađn phôi sẽ được hưởng tieăn hoa hoăng khi đaău tư phađn phôi cho sạn phaơm. Đieău kieơn khi chĩn nhà phađn phôi:
Có đoơi ngũ bán hàng chuyeđn nghieơp
Có heơ thông kho bãi đạm bạo chứa đựng đaăy đụ và an toàn hàng hóa, gaăn nơi tieđu thú đeơ giạm bớt chi phí
Có phương tieơn vaơn chuyeơn cơ đoơng và đoơi ngũ giao hàng chuyeđn nghieơp
Nói chung, giai đốn cođng ty mới thađm nhaơp thị trường, thị phaăn còn nhỏ, maịt hàng chưa được nhieău người biêt đên, các cửa hàng, nhà phađn phôi chưa có nieăm tin vào vieơc kinh doanh sạn phaơm neđn trong giai đốn đaău cođng ty neđn taơp trung vào những khu vực chiên lược, phát trieơn roơng khaĩp các đái lý nhỏ hay nhà phađn phôi nhỏ, đaơy cao tôc đoơ bao phụ hàng đên mức cao nhât có theơ.
Ngoài ra, cođng ty caăn nhìn thây raỉng trong thời gian khođng xa nữa thị trường bán hàng cụa Vieơt Nam cũng sẽ phát trieơn tương tự như heơ thông bán hàng cụa các nước trong khu vực khác đó là sự phát trieơn lớn mánh cụa keđnh sieđu thị, trung tađm bán sư, cửa hàng tieơn ích,... có theơ keđnh này sẽ chiêm đên 40 -> 50% doanh sô. Do đó, cođng ty neđn có chính sách đaău tư đeơ phát trieơn trước moơt bước cho keđnh sieđu thị, trung tađm bán sư (Metro, Big C, …)và heơ thông các cửa hàng tieơn tích này (G7 mart)
Xúc tiên
o Quạng cáo
- Quạng cáo nhaỉm thuyêt phúc khách hàng nhớ đên nhãn hieơu, dùng thử và yeđu thích nhãn hieơu. Beđn cánh đó, quạng cáo còn đóng vai trò thuyêt phúc nhà phađn phôi và người bán tin tưởng và noê lực bán hàng. Nhieơm vú đaău tieđn cụa quạng cáo là nhaỉm cung câp thođng tin, cụng cô hay đạm bạo uy tín cụa sạn phaơm. Nó chuyeơn tại thođng tin đên người tieđu dùng, khuyên khích người tieđu dùng dùng thử sạn phaơm, đoăng thời kích thích cửa hàng mua hàng, phađn phôi, táo luoăng lưu thođng cho cửa hàng bán lẹ.
- Trong tât cạ các hốt đoơng quạng cáo, keđnh truyeăn thođng có hieơu quạ nhât là tivi nhưng keđnh này thường chiêm phaăn rât lớn trong ngađn sách tiêp thị (Theo táp chí Media 8/2005). Moơt phim quạng cáo sáng táo và ân tượng là bước khởi đaău hoàn hạo cho chiên lược marketing. Do đó, khi tiên hành sạn xuât phim quạng cáo caăn chú trĩng vào những đieơm mánh cụa sạn phaơm như: chât lượng Nhaơt Bạn, thành phaăn chiêt xuât thieđn nhieđn, đôi tượng khách hàng múc tieđu là nữ trẹ, naíng đoơng, tuoơi từ 15 -> 22 tuoơi.
- Thực tê, quạng cáo tivi đóng vai trò quan trĩng đeơ mang đên nhaơn thức cho người tieđu dùng veă hình ạnh cụa thương hieơu. Quạng cáo tivi là phương tieơn quạng cáo đaĩt đỏ nhưng lái có taăm với cao, naíng đoơng nhât so với tât cạ các phương tieơn truyeăn thođng khác vì quạng cáo tivi hâp dăn nghe, nhìn neđn có theơ gađy xúc đoơng nhieău hơn so với lời nói. Những keđnh tivi lớn thu hút lượng khán giạ lớn như:
- HTV: phụ sóng thị trường khu vực thành phô Hoă Chí Minh, mieăn Đođng và moơt sô tưnh mieăn Tađy. Các chương trình truyeăn hình đang thu hút nhóm đôi tượng trẹ tuoơi như: Giai Đieơu Tình Yeđu, Nhịp Caău Ađm Nhác, Quà Taịng Trái Tim, Chung Sức, Trúc Xanh, Nôt Nhác Vui, Hát Với Ngođi Sao, Kim Tự Tháp, Sieđu Thị May Maĩn, phim truyeơn tôi thứ 3, phim Vieơt Nam.
- VTV: phụ sóng thị trường toàn quôc. Các chương trình truyeăn hình đang thu hút nhóm đôi tượng trẹ tuoơi như: Khởi Nghieơp, Ai Là Trieơu Phú, Hãy Chĩn