Klip-lik Hiten 0.47 Corbend (1) và Klip-lok Hiten 0.47 Zincalume (2) Còn lại 33% 67% nguyên Còn lại 66,32 nguyên Còn lại 68,22% 68,22%
Qua các biểu đồ trên thì thấy rằng chi phí nguyên liệu chính của các loại sản phẩm chủ yếu của Công ty chiếm tỷ lệ khá lớn trong giá thành sản phẩm và có mối quan hệ tỷ lệ thuận với chất lợng của sản phẩm.
Do vậy, việc sử dụng nguyên liệu không chỉ ảnh hởng đến giá thành sản phẩm mà còn ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm và các chiến lợc cạnh tranh của công ty trên thị trờng.
Vì vậy, việc phấn đấu giảm chi phí nguyên liệu trong giá thành có ý nghĩa rất to lớn trong việc thực hiện chiến lợc cạnh trnh và giá nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, và có hiệu quả kinh tế cao.
Biện pháp thứ 2: Chính sách sản phẩm tiêu thụ trong tơng lai và định vị sản phẩm trên thị trờng.
Để thực hiện mục tiêu của chiến lợc thị trờng, đặc biệt trong điều kiện xuất hiện yếu tố cạnh tranh quốc tế ở thị trờng tôn Việt nam, thì công ty BHP cần phải có một chính sách sản phẩm hợp lý với phơng châm không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và đa thị trờng các loại sản phẩm tôn loại mới có chất lợng cao hơn và có tính thẩm mỹ hơn, đảm bảo đợc tính an toàn cao.
Qua nghiên cứu kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty sản phẩm xây dựng BHP thép Việt nam cũng nh một số doanh nghiệp trong ngành thép Việt nam thì hiệu quả sản xuất kinh doanh và việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu nhờ vào sự tăng trởng của nhóm sản phẩm đợc sản xuất từ nguyên liệu nhập khẩu.
Do vậy chính sách sản phẩm trong giai đoạn tới cần phải tính đến sự kết hợp giữa nguyên liệu trong nớc sẵn có và nguyên liệu nớc ngoài để thoả mãn nhu cầu của thị trờng ngày càng nâng cao.
Hiện tại trong cơ cấu sản phẩm của Công ty thiếu loại sản phẩm:
Tôn cờng độ thờng (thấp) phục vụ cho thị trờng là các khách hàng ở vùng nông thôn, các tỉnh có mức thu nhập trung bình
- Sản phẩm có thể dùng tạm thời cho các công trình xây dựng (hàng rào bao quanh, nhà tạm thời....) với mức gía trung bình.
Để thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng đặc biệt là các công trình xây dựng công nghiệp có xu hớng chuyển dần sang dùng loại tôn cao cấp có cờng độ cao, BHP cần gấp rút tung vào thị trờng các loại sản phẩm sau:
- Sản phẩm tôn phủ màu cờng độ cao chất lợng khá tốt định vị ở thị trờng đô thị, mức giá bán không cao lắm
- Sản phẩm tổn phủ màu cờng độ trung bình, chất lợng trung bình định vị ở thị trờng đô thị và các thị trờng nông thôn
Với các mục tiêu sản phẩm /thị trờng nh trên thì biện pháp quan trọng là phải thực hiện song song chiến lợc đầu t phát triển nguyên liệu trong nớc theo h- ớng dùng tối đa những nguyên liệu nội địa nếu có thể, đồng thời thúc đẩy sản xuất, mang lại lợi nhuận ngày càn cao, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng, thực hiện chiến lợc thị trờng của Công ty.
Với ý nghĩa đó, việc thực hiện biện pháp kết hợp nguyên liệu trong nớc và nớc ngoài sẽ quyết định chiến lợc củng cố thị trờng thâm nhập thị trờng và phát triển sản phẩm, đa dạng hoá Công ty sản phẩm xây dựng thép BHP
Một yếu tố quan trọng khác giúp cho sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh trên thị trờng là hình thức, tên gọi của sản phẩm. Do đặc didểm mái tôn lợp hay vách biểu hiện sử thẩm mỹ ngay phía bên ngoài của mỗi công trình đó có chất lợng hay không. Vì vậy, Công ty cần tập trung đến công tác thiết kế sản phẩm để có tính độc đáo, tính hấp dẫn ngời tiêu dùng và mang lại giá trị thẩm mỹ cao.
Cũng có thể mạnh dạn nêu ra rằng các màu sắc dùng cho các loại tôn màu không phải màu mè hoa mỹ quá, nhng cần có sự hài hoà, nhẹ nhàng tơi mát, tranh
dùng các màu quá đỏ hoặc xanh lét.... vì đó không phải là các màu đợc a thích ở nớc ta hiện nay.
Đa dạng hoá sản phẩm: ngoài các sản phẩm tôn lợp, tôn vách, tấm sàn chịu lực, còn có các loại sản phẩm sản xuất từ tôn mang tính gia dụng nh : Bể n- ớc, thùng tôn, tôn lấy sáng... những sản phẩm này mang tính gia dụng nên sẽ dễ dàng đi sâu vào tiềm thức của khách hàng và củng cố vị trí của Công ty trên thị trờng.
Chiến lợc tung sản phẩm mới ra thị trờng
Việc tung ra sản phẩm mới ra thị trờng trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm đòi hởi Công ty phải lựa chọn các loại hình thức chiến lợc tren cơ sở kết hợp 2 yếu tố cơ bản là yếu tố giá và khuyến mại.
Trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi đợc biết rằng sắp tới Công ty sẽ cho ra đời 1 sản phẩm mới và khá hấp dẫn ngời tiêu dùng. Nhng do tính bảo mật đối với Công ty nên tôi xin miễn đợc nêu ra.
Đối với loại sản phẩm mới này, chiến lợc chính sách nh sau:
a. Chiến lợc phối hợp giá cao và mức độ khuyến mại cao : chiến lợc này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều biết đến sản phẩm của doanh nghiệp và có sự quan tâm tiềm ẩn cao đối với sản phẩm và doanh nghiệp muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
b. Chiến lợc phối hợp giá cao và mức độ khuyến mại thấp nhằm giảm bớt chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên. Chiến lợc này thờng thích hợp hơn nếu quy mô thị trờng nhỏ, khách hàng có biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, không nhạy cảm về giá, và sự cạnh tanh có ít nguy cơ sảy ra.
c. Chiến lợc thâm nhập nhanh phối hợp với mức giá thấp và tăng cờng khuyến mại nhằm đạt đựoc và giữ một thị phần lớn. Chiến lợc này thích hợp khi thị trờng có tiềm năng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhng lại nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh trạnh mạnh và có thể tiết kiệm đợc chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn.
d. Chiến lợc thâm nhập chậm kết hợp giá bán thấp để dễ thâm nhập thị tr- ờng và khuyến mãi thấp. Hai điều kiện cơ bản để doanh nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy cảm về khuyến mại, quy mô thị trờng phải lớn và sản phẩm đợc biệt đến ở mức độ cao.
Đối với Công ty, sản phẩm xây dựng BHP thép Việt nam do phải cạnh tranh trong thị trờng có mức độ cạnh tranh cao, đối thủ cạnh tranh lớn là Công ty
Zaminsteel, khách hàng nhạy cảm về giá nhng Công ty có sức cạnh tranh về tài chính. Nên chiến lợc tung ra sản phẩm mới ra thị trờng đợc lựa chọn có thể là chiến lợc thâm nhập nhanh nhờ sự phối hợp giữa mức giá bán thấp hơn đối thủ và tăng cờng công tác giới thiệu sản phẩm nhờ nỗ lực tiếp thị.
Biện pháp thứ 3: Tổ chức các hình thức tiêu thụ và chính sách đối với đại lý thị trờng khu vực
Để thực hiện chiến lợc thị trờng khu vực thì vấn đề tổ chức các kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng, đặc biệt trên các thị trờng mới và trên các thị trờng dự định trong tơng lai
Hiện tai, các đại lý đợc Công ty cho mua chậm trả căn cứ vào giá trị tài sản thế chấp bằng cách đó khuyến khích các đại lý phải chịu trách nhiệm tài chính và rủi ro liên quan đến hàng hoá của mình. Trong thực tế, nhà máy nắm các thông tin thị trờng qua các đại lý, còn các đại lý liên lạc với các khách hàng thông qua văn phòng bán hàng. Do vậy, mục tiêu của công tác tổ chức các kênh phân phối ngoài nhiệm vụ bán đợc hàng hoá càng nhiều càng tốt, còn phải làm sao tới gần những ngời tiêu dùng cuối cùng và dự án xây dựng.
Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với nhà máy thì ngaòi chế độ thởng theo số lợng sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu và vận dụng linh hoạt chế độ hoa hồng theo hớng sau:
- Đối với các sản phẩm mới cần có chế độ hoa hồng cao hơn và có mức th- ởng lớn hơn để khuyến khích các đại lý trong việc giới thiệu và bán các sản phẩm này. Điều này cũng cần phân biệt đối với sản phẩm mới tiêu thu trên các thị trờng mới và thị trờng truyền thống.
- Đối với sản phẩm tôn vietdex, với đặc tính là chỉ dùng cho các công trình xây dựng dân dụng nên có hình thức giảm giá, khuyến mãi ngời mua để từ đó nâng cao đợc số lợng sản phẩm này
- Từng bớc nghiên cứu áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng theo số l- ợng sản phẩm mà các đại lý tiêu thụ để khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm mới
Thực hiện từng bớc các chính sách đối với các đại lý nh trên, sẽ dẫn đến việc bán hàng thu tiền ngay hoặc là các khoản phải thu từ các khoản nợ của khách hàng giảm xuống, từ đó có khả năng quay nhanh vòng quay các khoản phải thu và giảm bớt rủi ro có thể xảy ra.
Về nguyên tác, các chính sách hoa hồng, chiết khấu hàng bán và tiền th- ởng cho các đại lý phải là các khoản lợi nhuận lớn hơn tiền lãi gửi vào ngân hàng
và phải tơng đơng vói lợi ích thu đợc khi họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh và cần hết sức linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ.
Chính sách này chỉ thực hiện đợc trên cơ sở giá thành sản phẩm của nhà máy giảm và sản phẩm của Công ty thực sự có sức cạnh tranh cao hơn về giá cả và chất lợng
Hiện tại, cần mở thêm các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh: Vĩnh phú (việt trì), Nam hà, Cao bằng, Vũng tàu, Nha trang...và một số khu công nghiệp trọng điểm, và tổ chức thực hiện bán hàng xung quanh khu vực Hà Nội 50 km
Biện pháp thứ 4: Tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng và lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh
Để chiếm lĩnh thị trờng thì ngoài các chiến lợc thị trờng sản phẩm các chính sách về sản phẩm, tổ chức các kênh phân phối.... thì việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng về sản phẩm, thái độ ngời tiêu dùng đối với các sản phẩm của mình có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện sản phẩm và đa sản phẩm mới vào thị trờng.
Một trong những phơng pháp có giá trị giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng là phơng pháp điều tra thăm dò, thu thập thông từ trực quan và các quan hệ giao tiếp với trung gian, với ngời tiêu dùng
Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu của thị trờng việc theo dõi đối thủ cạnh sẽ giúp nhà máy có đợc các phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dới đây là một vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà phải đợc lập thành một hồ sơ để theo dõi thờng xuyên và cập nhật định kỳ mà trong thực tế thì từ trớc tới nay Công ty BHP Thép Việt Nam cha làm đợc điều này nh:
1. Các loại sản phẩm
2. Hệ thống phân phối / đại lý 3. Marketing và bán hàng 4. Các tác nghiệp/sản xuất 5. Nghiên cứu và công nghệ
6. Giá thành
7. Tiềm lực tài chính 8. Các mục tiêu chiến lợc 9. Các chiến lợc cạnh tranh 10. Đánh giá về
−Khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh
− Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trởng −Khả năng tiềm ẩn để tăng trởng
−Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trớc những thay đổi có thể xay ra −Khả năng đơng đầu với sự cạnh tranh kéo dài
Bảng các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh
Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính a. Tiềm năng kỹ thuật - công suất sản xuất - Lực lợng bán hàng - tổng vốn - Quan điểm - Thiết bị + Trình độ Vốn tự có
Bản quyền Quy trình + Qui mô Vốn NS
Công nghệ Doanh số + Vị trí Tỷ lệ nợ /vốn
Liên kết kỹ thuật Chi phí nguyên liệu + Loại hình Chi phí vay nợ