nghiệp
Hoạt động thương mại trong thời kỳ hội nhập ngày nay quá phong phú đa dạng và phức tạp. Vì vậy, khi giao kết hợp đồng thương mại đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam cần nắm bắt, hiểu biết tốt những thông tin về mặt hàng, đối tác, thị trường, pháp luật cũng như phải chuẩn bị kỹ năng, kinh nghiệm đàm phán, soạn thảo các hợp đồng chặt chẽ. Trước hết xem xét quá trình chuẩn bị thông tin.
Trong thời đại ngày nay, thời đại của thông tin và bùng nổ thông tin, dù là giao dịch thương mại hay trong bất kỳ lĩnh vực nào, người nắm bắt được thông tin nhanh chóng, chính xác nhất sẽ là người chiến thắng. Nhận thức được vai trò quan trọng này của thông tin đặc biệt đối với hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp Việt Nam đã không ngừng củng cố, xây dựng hệ thống thông tin của doanh nghiệp, tăng cường hoạt động tìm kiếm, xử lý nguồn thông tin. Hệ thống thông tin kinh tế, xã hội phát triển đã giúp cho doanh nghiệp cập nhật được nguồn thông tin phong phú và đa dạng. Nhìn chung các doanh nghiệp ngày nay nhạy bén hơn trong công tác tìm kiếm thông tin. Nguồn thông tin được tìm kiếm là về thị trường, sản phẩm, tìm đối tác, bạn hàng, cập nhật các thông tin về luật pháp trong nước cũng như quốc tế...Có 3 nguồn thông tin quan trọng nhất mà các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng là: Thu thập thông tin qua Internet,các phương tiện thông tin đại chúng; thông qua các tổ chức xúc tiến của Chính Phủ và thông qua các nguồn thông tin từ đối tác, bạn hàng. Các khách hàng cung cấp những thông tin cần thiết cho các nhà cung ứng lần đầu tiên. Cụ thể trong các doanh nghiệp xuất khẩu thì có đến 52,7% các doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin qua con đường này, chứng tỏ các nhà xuất khẩu Việt Nam rất tin tưởng vào khách hàng nước ngoài; có 43,6% số doanh nghiệp dựa vào các nguồn thông tin trên Internet; 40% các doanh nghiệp thu thập thông tin qua các tổ chức hỗ trợ xuất khẩu của Chính phủ; và chỉ có 21,85% lấy thông tin từ các đại sứ quán và tham tán thương mại ở nước ngoài, còn lại là thu thập thông tin
từ các nguồn khác nhau như hội chợ thương mại, các hoạt động điều tra khảo sát thị trường... Các doanh nghiệp tìm kiếm thông tin qua các tổ chức xúc tiến của Chính Phủ chủ yếu từ các kênh chính thức từ Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, câu lạc bộ doanh nghiệp, công báo, cục xúc tiến thương mại Việt Nam.... Theo thống kê, cụ xúc tiến thương mại đã thực hiện cung cấp và hỗ trợ trực tiếp \ gián tiếp các thông tin về kinh tế, thương mại, đầu tư, cơ hội kinh doanh và hợp tác cho trên 1000 lượt doanh nghiệp. Năm 2007, chương trình xúc tiến thương mại quốc gia đã hỗ trợ gần 4500 lượt doanh nghiệp tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại trong và ngoài nước. Có hơn 2300 hợp đồng, bản thỏa thuận, ghi nhớ được ký kết, với tổng giá trị trên 400 triệu USD. Trong các hội chợ triển lãm trong nước đã thu hút được 1580 lượt doanh nghiệp tham gia với tổng giá trị hợp đồng, thỏa thuận hợp tác ký kết tại hội chợ lên tới 288 triệu USD. Tháng 7\2007, tại hội chợ Las Vegas Market, Hoa Kỳ đã có 16 doanh nghiệp Việt Nam tham gia và tại hội chợ Trung Quốc - ASEAN lần thứ tư (tháng 10\2007) có 90 doanh nghiệp Việt Nam tham gia. Tại hai hội chợ này đã có hơn 200 hợp dồng đã được ký kết tại hội chợ, trong đó giá trị các hợp đồng ký tại hội chợ Las Vegas Market là 134.000 USD, tại hội chợ Trung Quốc - ASEAN là 800 tỷ đồng. Nguồn tin từ Phòng Thương mại công Việt Nam (VCCI), trong khuôn khổ chuyến thăm ở Mỹ từ ngày 18 đến ngày 24\6\2007, bên cạnh các hoạt động nhà nước, cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam sẽ tổ chức 3 diễn đàn xúc tiến thương mại về đầu tư tại các trung tâm thương mại - tài chính lớn của Mỹ. Chủ tịch nước sẽ sắp xếp thời gian để tham dự một số sự kiện trong số những hoạt động của giới doanh nghiệp. Trong 120 doanh nghiệp tháp tùng Chủ tịch nước bên cạnh các tập đoàn lớn, các tổng công ty Nhà nước thì còn có rất nhiều các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác. Trong khi đó, rất nhiều doanh nghiệp Mỹ đang làm ăn tại Việt Nam cũng cử đại diện về nước để làm việc với đối tác Việt Nam ngay trên đất Mỹ.Trong các buổi gặp gỡ sắp tới của các doanh nghiệp hai bên, mối quan tâm chính của doanh nghiệp Việt Nam
là xúc tiến thương mại, tìm kiếm các bạn hàng để mở rộng xuất khẩu sang thị trường tiềm năng này. Đồng thời tìm kiếm các đối tác đầu tư cho các lĩnh vực quan trọng như công nghiệp: hạ tầng và công nghệ cao. Trong khi đó, phía doanh nghiệp Mỹ bày tỏ nhiều sự quan tâm vào các lĩnh vực dịch vụ tài chính ngân hàng, đầu tư công nghiệp, công nghệ cao và dịch vụ, tìm kiếm nguồn cung hàng hóa lớn...Theo dự kiến, trong chuyến đi này, Vietnam Airlines và Tập đoàn sản xuất máy bay hàng đầu của Mỹ Boeing có thể sẽ ký kết hợp đồng kinh doanh. Đây sẽ là một trong các hợp đồng lớn nhất trong chuyến đi này. Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp khác sẽ chính thức ký các hợp đồng hàng trăm triệu USD. Sự kiện này cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam đã rất thành công trong việc tìm kiếm hợp đồng từ Chính phủ.
Nhìn vào cách tiếp cận thông tin chúng ta thấy rằng: Đa số các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn thụ động, chủ yếu mới chỉ dừng lại ở việc thu nhận thông tin qua những nguồn nhất định, chứ chưa chủ động trong việc tìm kiếm thông tin. Điều này, một phần do thói quen của các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Mặt khác do hạn chế của các doanh nghiệp Việt Nam mà chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, những hạn chế ở đây bao gồm cả các hạn chế về vốn, về am hiểu thông tin thị trường trong và ngoài nước. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì công tác thu thập thông tin và xử lý thông tin diễn ra khá chậm.. Nguyên nhân là các doanh nghiệp này không đủ khả năng tài chính để tự tìm kiếm thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Trên thực tế, thì các doanh nghiệp chủ yếu là các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp nhỏ thì khá thụ động trong việc tìm kiếm thông tin, chủ yếu chỉ dựa trên những thông tin sẵn có Theo số liệu thống kê nghiên cứu của tổ chức DANIDA\dự án Erenca thì có đến 28,6% số doanh nghiệp nhà nước thu thập thông tin từ các tổ chức hỗ trợ xuất khẩu. Ngược lại chỉ có gần 19% số công ty trách nhiệm hữu hạn và 14% công ty cổ phần tìm kiếm thông tin từ nguồn này, doanh nghiệp có vốn nước ngoài thì cũng rất hạn chế dựa trên các nguồn thông
tin này. Điều này có thể do các doanh nghiệp tư nhân, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài là những đối tượng mới gia nhập so với doanh nghiệp nhà nước và các doanh nghiệp này thiếu sự hỗ trợ trực tiếp từ nhà nước chính. Vì vậy các doanh nghiệp tư nhân đặc biệt là các doanh nghiệp có vốn nước ngoài phải tích cực tìm cách mở rộng kinh doanh của mình, chủ động tìm kiếm nhiều nguồn thông tin khác.Theo quy mô doanh nghiệp, cách tiếp nhận thông tin ta thấy: Doanh nghiệp có quy mô lớn hơn thì cần nhiều thông tin hơn các doanh nghiệp có quy mô nhỏ hơn đồng thời có dấu hiệu lo ngại rằng doanh nghiệp nhỏ có khả năng tiếp cận thị trường hạn chế hơn so với các doanh nghiệp có quy mô lớn hơn. Doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp đầu tư nước ngoài thường rất quan tâm đến vấn đề thông tin và triển khai nghiên cứu, có chiến lược phát triển từ rất sớm. Loại doanh nghiệp là doanh nghiệp nhỏ và vừa, do năng lực có hạn, không có chính sách rộng về thị trường trong và ngoài nước nên việc nắm bắt và triển khai thực hiện còn yếu, Nhà nước phải có trách nhiệm cung cấp thông tin. Tuy đã đăng tải thông tin trên trang web, nhưng do đặc điểm ở Việt Nam tỷ lệ doanh nghiệp cập nhật thông tin trên trang web không nhiều, nên Nhà nước đã cho in ấn tài liệu phát không. Theo phản ánh từ cả phía doanh nghiệp và các thương vụ của Việt Nam tại nước ngoài, hiện nay có tình trạng vừa thừa vừa thiếu thông tin. Nhiều thông tin thị trường nước ngoài rất cần cho doanh nghiệp nhưng lại không có hoặc đến chậm. Mặt khác, các thương vụ lại phản ánh khá nhiều tài liệu từ phía doanh nghiệp Việt Nam được soạn thảo với nội dung không trọng tâm, trọng điểm, không phân biệt rõ đối tượng đọc và trình bày không chuyên nghiệp làm giảm hiệu quả thu hút quan tâm của khách hàng nước ngoài, thậm chí tạo ra tác dụng ngược chiều. Như vậy, hệ thống quản lý thông tin trong các doanh nghiệp Việt Nam chưa được đầu tư quan tâm đúng mức để có thể thu thập cũng như tạo điều kiện cho các đối tác tiếp cận nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh thương mại giữa các doanh nghiệp.
Mặc dù, các doanh nghiệp có thể tiếp cận với rất nhiều nguồn thông tin phong phú nhưng khả năng tiếp cận xử lý các thông tin của các doanh nghiệp còn yếu nhất là những thị trường trên thế giới. Hiện nay, cũng không ít các doanh nghiệp do thiếu thông tin về đối tác, hàng hóa như: mẫu mã, quy cách, chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm...dẫn đến những đổ vỡ trong các hợp đồng thương mại. Một ví dụ gần đây là việc tranh chấp hợp đồng thương mại giữa công ty Dũng Hải và công ty Stemcor là một bài học đắt giá. Là doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng thép có thâm niên nhập khẩu nguyên vật liệu từ nước ngoài nên khi nhận được thư chào hàng của đại diện công ty trách nhiệm hữu hạn Stemcor (SEA) có trụ sở tại 350 đường Orcgard, số 18 Shaw House, Singapore và văn phòng đại diện tại số 2, Ngô Quyền, Hà Nội về mặt hàng thép lá cán nóng có chiều dài ''tối thiểu 600 - 1200 mm,tối đa 1500 - 4000 mm, tỷ lệ cong vênh chiếm 5%\500 tấn''; công ty Dũng Hải đã tiến hành ký kết hợp đồng thương mại số SP 27929T với SEA và hàng đã được chuyển về bãi của công ty Dũng Hải. Nhưng sau khi thanh toán và nhận hàng, Dũng Hải nhận ra hàng của mình của mình toàn là ''sắt vụn''. Lúc này bản hợp đồng thương mại mới bộc rõ những khuyết điểm bất lợi cho người mua. Hợp đồng này cho thấy rõ điểm sơ hở nhất là điều khoản về chất lượng hàng hoá chỉ quy định "hàng gồm nhiều loại” và không có chi tiết hàng hóa với tình trạng "mức độ gỉ nhẹ". Chất lượng quyết định giá trị hàng hoá nhưng điều khoản chất lượng trong chất lượng rất sơ sài, không có sự mô tả cụ thể. Điều này đã khiến bên mua không thể biết giá trị thật sự của lô hàng. Về giám định hàng hoá, theo hợp đồng thì 2 bên bắt buộc phải mời công ty SGS giám định nếu bên mua thấy có vấn đề về chất lượng nhưng phải thực hiện ngay tại cảng. Nếu muốn mời cơ quan giám định khác thì phải được sự đồng ý của cả 2 bên. Vì vậy mặc dù Dũng Hải đã mời Vinacontrol giám định nhưng nếu không được sự đồng ý của công ty Stemcor thì chứng thư giám định trên vô hiệu. Theo ông Hải giám đốc công ty thì hợp đồng này trị giá 327.600 USD là rất nhỏ so với giao dịch thương mại mỗi năm
không dưới 20 triệu USD của Dũng Hải. Thiệt hại của hợp đồng ước tính khoảng 110.000 USD cũng không gây nhiều khó khăn cho công ty.
Về thực trạng về vấn đề hiểu, áp dụng đúng pháp luật trong quá trình ký kết hợp đồng kinh doanh thương mại. Hiện nay, khi chúng ta đã đi sâu vào hội nhập, lại có tình trạng rất nhiều các doanh nghiệp Việt Nam chưa nắm được một số tri thức cơ bản về những quy định của những quy định của WTO, tập quán quốc tế, công ước quốc tế... Công ước vienn năm 1980 về hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế (CISG) được soạn thảo bởi uỷ ban của liên hợp quốc về luật thương mại, trong một nỗ lực hướng tới việc thống nhất về luật pháp áp dụng chung cho hợp đồng mua bán hàng quốc tế. Tuy Việt Nam chưa tham gia vào CISG nhưng các tranh chấp trong mua bán hàng hoá quốc tế của doanh nghiệp nước ta vẫn có thể xét xử theo công ước này. Bộ công thương, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam có các hoạt động tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu tiếp cận và nắm được tinh thần và nội dung của công ước này. Các hoạt động như tổ chức khoá đào tạo, đăng tải thông tin trên mạng, trên các phương tiện thông tin giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận.
.Hiên nay, một số doanh nghiệp xuất khẩu đã ký kết hợp đồng rất lớn đối với đối tác nước ngoài nhưng lại không nắm được những qui định của nước nhập khẩu và thế giới như thế nào mà chỉ nắm được các qui định trong hợp đồng.Bên cạnh đó, tuy đã có các điều ước quốc tế nhưng chúng ta lại quên một điều ở mỗi nước lại có những quy định, luật riêng, miễn là những quy định, luật lệ đó không trái với những điều ước quốc tế mà họ đã đăng ký. Cho nên có những trường hợp, khi xuất khẩu hoặc nhập khẩu hàng hóa chúng ta vấp phải những qui định riêng của những nước có đối tác. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, khi các nước chịu rằng buộc bởi nhiều hiệp định thì các nước lại đưa ra những rào cản kỹ thuật. Một ví dụ như rào cản an toàn vệ sinh thực phẩm. Vừa rồi một doanh nghiệp xuất khẩu 5000 tấn lạc khi sang tới cảng thì hàng không được nhập khẩu vì một
lý do hết sức đơn giản là hàm lượng aflatoxin ở nước đó qui định thấp, trong khi doanh nghiệp ký kết hợp đồng lại không để ý nên đã phải chở toàn bộ số lạc trên về nước.
Theo điều tra, nhận xét của các chuyên gia kinh tế, hiện nay trình độ đàm