- Giải phỏp phỏt triển du lịch sinh thỏi: DNTN Đang cần tiến hành hoạch định
5.1.1.4. Hoạt động marketing
Hiện nay doanh nghiệp chưa cú bộ phận maketing riờng biệt, cụng tỏc maketing chỉ do chủ doanh nghịờp đảm trỏch. Cỏc hoạt động marketing của doanh nghiệp chủ yếu là: chiến lược sản phẩm, giỏ cả, phõn phối và chiờu thị.
Chiến lược sản phẩm và dịch vụ
Hiện tại doanh nghiệp Đang vẫn sản xuất cỏc sản phẩm chủ lực như: da, thịt fillet, thịt cú xương. Bờn cạnh đú, tuy doanh nghiệp khụng tự sản xuất ra cỏc sản phẩm từ da cỏ sấu nhưng cú hợp đồng với cụng ty Việt Thành – cụng ty thuộc da và làm cỏc sản phẩm từ da động vật lớn nhất TP Hồ Chớ Minh. Cụng ty này sẽ cung cấp cỏc sản phẩm từ da cỏ sấu như: Vớ, cặp, tỳi xỏch, dõy đồng hồ, múc khúa, cấu sấu nhồi bụng,…cho DNTN Đang trưng bày và bỏn tại doanh nghiệp.
Giỏ cả
Hiện tại DNTN Đang đó định giỏ cho cỏc sản phẩm của mỡnh dựa theo giỏ thị trường do ngành cung cấp. Vỡ thế, ở những thời điểm khỏc nhau sẽ cú mức giỏ khỏc nhau. Tuy nhiờn từ năm 2007 đến những thỏng đầu năm 2008 thỡ giỏ dao động theo hướng tăng nhưng khụng biến động lớn. Cỏc sản phẩm chủ lực của DNTN Đang được định giỏ như sau:
Bảng 5.1. Giỏ cỏc sản phẩm chớnh của doanh nghiệp 19
STT Tờn sản phẩm cỏ sấu ĐVT Đơn giỏ
1 Thịt đụng lạnh 1.000 đồng/kg 55 - 60
2 Lũng 1.000 đồng/kg 40 - 50
3 Bao tử 1.000 đồng/kg 70 – 80
4 Tim 1.000 đồng/kg 100 – 150
5 Dụm 1.000 đồng/kg 140 – 150
6 Cỏc sản phẩm làm từ da cỏ sấu và cỏc bộ phận cỏ sấu USD/SP 10 - 600
Ngoài ra, trong lĩnh vực dịch vụ du lịch tham quan cỏ sấu, doanh nghiệp định mức giỏ cho mỗi khỏch tham quan là: 5 ngàn đồng/người/lượt đối với khỏch du lịch theo tuyến tour của cỏc cụng ty du lịch; 4 ngàn đồng/người/lượt đối với khỏch địa phương và 2 ngàn đồng/người/lượt đối với trẻ em dưới 10 tuổi.
Nhỡn chung, doanh nghiệp đó định cỏc mức giỏ tương đối hợp lý. Bởi mức giỏ cỏc sản phẩm của DNTN Đang so với 4 cụng ty kinh doanh cỏ sấu ở thành phố Hồ Chớ Minh thỡ tương đương hoặc thấp hơn để tạo nờn lợi thế cạnh tranh về giỏ cho doanh nghiệp (xem bảng 5.2). Trờn thực tế, cựng một sản phẩm và tương đồng về chất lượng, sản phẩm nào cú giỏ thấp hơn sẽ tạo ra lợi thế hơn. Do đú, doanh nghiệp dễ dàng trong quỏ trỡnh phõn phối và bỏn sản phẩm. Bảng 5.2. Bảng so sỏnh giỏ sản phẩm từ cỏ sấu 20 STT Tờn sản phẩm từ cỏ sấu ĐVT Đơn giỏ DNTN Đang Cụng ty cỏ sấu TP HCM 1 Thịt cỏ sấu 1.000 đồng/kg 55 - 60 70 - 80 2 Vớ nam 1.000 đồng/kg 640 - 720 619 -789 3 Búp đầm nữ 1.000 đồng/kg 1.760 - 2.400 2.190 - 2.729 4 Vớ nữ 1.000 đồng/kg 720 - 880 829 - 1.319 5 Dõy nịch 1.000 đồng/kg 640 - 800 800 - 880 6 Cặp nam 1.000 đồng/kg 7.200 - 8.000 8.000 - 10.000 Phõn phối 20 Theo SGTTT. Đọc từ: http://www.tuvannongnghiep.com.vn//tintuc/default.aspx?cat_id=781&news_id=496#content DNTN Đang Cụng ty nhập khẩu Cụng ty xuất khẩu Khỏch hàng [1.1] [1.1’] [1.2’] [1.2] [1.3] Nhà hàng, Khỏch sạn, Siờu thị DNTN Đang Khỏch hàng [2.1] [2.2] [2.1’]
Thương lỏi xuất cỏc sản Cụng ty sản
Hỡnh 5.1. Sơ đồ kờnh phõn phối cỏ sấu của DNTN Đang 21
• Kờnh 1: Kờnhthị trường xuất khẩu, bao gồm cỏc kờnh: [1.1], [1.1’], [1.2], [1.2’], [1.3]: theo trỡnh tự như hỡnh 5.1. Trong đú:
Kờnh [1.1’] doanh nghiệp đặc biệt quan tõm và đõy là nguồn tiờu thụ lớn nhất mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vỡ việc phõn phối trực tiếp cho cỏc cụng ty nhập khẩu ở một số quốc gia khụng qua trung gian cỏc cụng ty nhập khẩu trong nước sẽ giỳp doanh nghiệp cắt giảm phần lớn chi phớ khụng cần thiết, nhất là giảm khả năng doanh bị ộp giỏ. Nếu đẩy mạnh hoạt động kờnh phõn phối này sẽ giỳp doanh nghiệp tối đa húa lợi nhuận. Hiện tại, doanh nghiệp ỏp dụng thành cụng trờn cỏc thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, cũn thị trường Trung Quốc doanh nghiệp vẫn phõn phối giỏn tiếp qua cỏc cụng ty xuất khẩu (Xem phụ lục 3). Do đú, việc khẳng định chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp là rất quan trọng, nú cú thể gúp phần cho quỏ trỡnh tạo lập kờnh phõn phối này thuận lợi hơn.
Với cỏc kờnh phõn phối cũn lại [1.1], [1.2], [1.2’], [1.3] để sản phẩm đến với khỏch hàng DNTN Đang phải qua cỏc khõu trung gian. Điều này làm cho giỏ thành sản phẩm làm ra từ cỏ sấu sẽ tăng, khi đú khỏch hàng mất ưu thế và lợi nhuận doanh nghiệp mang về khụng cao.
• Kờnh 2: Kờnh tiờu thụ thịt cỏ sấu, bao gồm cỏc kờnh: [2.1], [2.1’], [2.2].
Kờnh [2.1’]: Hiện nay doanh nghiệp đang ỏp dụng hệ thống bỏn lẻ trong thị trường nội địa thụng qua hỡnh thức bỏn trực tiếp tại doanh nghiệp. Với kờnh phõn phối này doanh nghiệp là người cú ưu thế hơn, cú thể toàn quyền định giỏ. Tuy nhiờn, để đạt được sự thỏa món và mang lại giỏ trị gia tăng cho khỏch hàng doanh nghiệp phải cú chớnh sỏch giỏ hợp lý, thấp hơn giỏ của cỏc đơn vị bỏn lẻ khỏc, để gúp phần tạo nờn danh tiếng và uy tớn với khỏch hàng, khẳng định mỡnh là nơi cung cấp và phõn phối lớn nhất khu vực.
Kờnh [2.1]: Doanh nghiệp phõn phối sỉ thịt cỏ sấu trong thị trường nội địa, chủ yếu là siờu thị Coop Mark và một số địa điểm chế biến thức ăn từ thịt cỏ sấu tại thành phố Long Xuyờn như: nhà hàng Hai Lỳa, Bảo Giang, Làng Tụi,…đõy là kờnh phõn phối gúp phần làm tăng sản lượng tiờu thụ nội địa cho DNTN Đang. Tuy nhiờn, số lượng tiờu thụ vẫn chưa cao, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động marketing để người tiờu dựng biết nhiều hơn về thịt cỏ sấu, như thế sẽ giỳp doanh nghiệp tiờu thụ thịt cỏ sấu nhiều hơn.
• Kờnh 3: Kờnh phõn phối da và cỏc sản phẩm từ da cỏ sấu, bao gồm cỏc kờnh: [3.1, [3.1’], 3.2], [3.3]: Đõy là cỏc kờnh phõn phối sỉ trong thị trường nội địa. DNTN Đang đó hoạt động hiệu quả với kờnh phõn phối [3.1’] giải quyết phần lớn sản phẩm da nguyờn liệu. Với cỏc kờnh này một mặt gúp phần mở
rộng thị trường tiờu thụ trong nước, một mặt làm cho người tiờu dựng biết về cỏc sản phẩm này. Qua đú gúp phần làm thay đổi thúi quen tiờu dựng của phần lớn người tiờu dựng mà trước kia họ chưa từng sử dụng.
• Kờnh phõn phối cho mảng thương mại – du lịch (Hỡnh 5.2): kờnh này thể hiện mức độ giao tiếp cao với khỏch hàngchỉ thực hiện khi khỏch hàng đến với DNTN Đang. Khi đú, bộ phận tiền sảnh là đội ngũ nhõn viờn phục vụ đún khỏch và đỏp ứng mọi nhu cầu cầu ăn uống của khỏch. Bộ phận hậu đường bao gồm đội ngũ quản lý điều hành cụng việc, giải quyết nhanh mọi tỡnh huống phỏt sinh, cựng với nhõn viờn pha chế, đầu bếp. Họ sẽ làm ra cỏc loại nước uống, mún ăn theo yờu cầu của khỏch. Như vậy, để dịch vụ của doanh nghiệp đến với khỏch hàng tốt hơn thỡ phải cú sự phối hợp tốt giữa 2 bộ phận này, điều này sẽ gúp phần tạo uy tớn cho doanh nghiệp về sau.
Hỡnh 5.2. Kờnh phõn phối cho mảng thương mại – du lịch của DNTN Đang 22
Nhỡn chung doanh nghiệp cú hệ thống kờnh phõn phối tương đối chặt chẽ nhưng chưa đủ mạnh. Vỡ thị trường tiờu thụ cũn quỏ lớn, số lượng tiờu thụ cũn ớt trong khi năng lực cung ứng của DNTN Đang là rất tốt. Đõy là điểm yếu hệ thống phõn phối của doanh nghiệp, phần lớn sản phẩm của doanh nghiệp được bỏn với thương hiệu khỏch hàng. Qua đõy cho thấy, việc phỏt triển mạnh kờnh phõn phối là cần thiết cho doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay.
Chiờu thị
Hàng năm chủ doanh nghiệp thường đi ra nước ngoài tỡm hiểu thị trường và dự cỏc cuộc hội nghị về động vật hoang dó từ đú để giới thiệu sản phẩm và tỡm đối tỏc.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũn cú hoạt động truyền thụng tĩnh đú là in danh thiếp cú tờn doanh nghiệp, địa chỉ, số điện thoại, số fax bằng cả tiếng Anh lẫn tiếng Việt. Doanh nghiệp phỏt hành một lần với số lượng tương đối lớn và phỏt hành tiếp khi số lượng
22 Christine Hope, 2001; Alan Muhleman, 2001. Doanh nghiệp dịch vụ. NXB Thống kờ.
Tiếp thị Hoạt động điều hành Hoạt động điều hành Khỏch hàng
Tiền sảnh Hậu đường
Khỏch hàng đến doanh nghiệp
Dịch vụ đến khỏch hàng
cũn ớt. Tức là, danh thiếp phải đảm bảo cú đủ mọi lỳc và được đặt trờn tủ trưng bày sản phẩm bờn cạnh lối ra vào, tạo thuận lợi cho khỏch hàng khi xem xột. Đặc biệt, đội ngũ nhõn viờn cũn là hỡnh thức truyền thụng hữu hiệu giỳp tạo lập mối quan hệ tốt với khỏch hàng. Họ giới thiệu sản phẩm cỏ sấu và gửi danh thiếp cho khỏch để đặt hàng khi cú nhu cầu. Đõy là hoạt động chiờu thị tương đối hiệu quả và ớt tốn chi phớ. Sở dĩ, thấy được hiệu quả của hỡnh thức phỏt hành danh thiếp là do ngày càng cú nhiều khỏch hàng đặt mua và giao dịch qua điện thoại, email, fax. Nú đó gúp phần tạo thuận lợi cho khỏch hàng và mang về thu nhập cho doanh nghiệp.
Đối với dịch vụ du lịch tham quan cỏ sấu, doanh nghiệp tổ chức đội ngũ nhõn viờn phục vụ du khỏch chu đỏo với khẩu hiệu “õn cần, lịch sự, vui vẻ, tận tỡnh”. Để đạt được điều này, ngoài đội ngũ nhõn viờn phục vụ nhu cầu ăn uống giải khỏt doanh nghiệp cũn bố trớ hướng dẫn viờn đồng hành cựng du khỏch trong mỗi chuyến tham quan. Họ là những người cung cấp thụng tin bổ ớch về cỏ sấu và doanh nghiệp, giải quyết mọi thắc mắc khi khỏch hàng cần.
Doanh nghiệp luụn tạo mối quan hệ tốt với cỏc cụng ty du lịch bằng cỏch giảm 100% giỏ thức ăn, nước uống cho cỏc hướng dẫn viờn du lịch khi họ đưa khỏch đến đõy và cho họ hưởng hoa hồng trờn sản phẩm khi khỏch mua cỏc mẫu vật lưu niệm bằng da cỏ sấu. Cỏc hoạt động này gúp phần tạo nờn bản sắc cho doanh nghiệp và mang lại giỏ trị gia tăng cho khỏch hàng khi bước chõn đến doanh nghiệp. Đồng thời, nú giỳp cho khỏch hàng thỏa món được nhu cầu hiện tại và giỏ trị cảm nhận về sau. Chất lượng dịch vụ này sẽ là yếu tố để khỏch hàng trở lại doanh nghiệp.
Bờn cạnh những hoạt động chiờu thị trờn, doanh nghiệp cũn cỏc hoạt động thu hỳt khỏch nội địa nhất là khỏch địa phương bằng hỡnh thức marketing động. Đõy là hoạt động được xem là hiệu quả nhưng tốn chi phớ cao hơn. Tựy theo từng thời điểm, DNTN Đang cú cỏc hoạt động chiờu thị khỏc nhau. Gần đõy nhất, vào dịp tết Nguyờn Đỏn 2008, với chương trỡnh “Mừng Xuõn Mậu Tý” doanh nghiệp tổ chức sự kiện “mỳa lõn” trong vũng năm ngày (từ mựng 01 đến mựng 05 tết). Sở dĩ, khẳng định được tớnh hiệu quả của chương trỡnh này là thụng qua quỏ trỡnh quan sỏt, nhận thấy lượng khỏch đến đõy đụng vượt bậc. Đõy là khỏch hàng mục tiờu của doanh nghiệp tại địa phương bờn lĩnh vực dịch vụ du lịch. Doanh thu tăng gấp 4 lần so ngày thường và so với trước khi tổ chức sự kiện.
Túm lại: Qua cỏc hoạt động 4P của DNTN Đang cho thấy, hoạt động Marketing cũn mang tớnh ngẫu nhiờn và chưa cú hoạch định kế hoạch hoàn chỉnh trờn giấy. Một số hoạt động chiờu thị mang tớnh chủ động nghiờng về lĩnh vực dịch vụ du lịch, nhưng vẫn cũn cục bộ ở địa phương. Doanh nghiệp chưa cú hoạt động marketing nào để thu hỳt du khỏch quốc tế, cũn bị động trụng chờ vào cỏc cụng ty du lịch. Bờn cạnh đú, lĩnh vực kinh doanh cỏ sấu marketing chủ yếu ỏp dụng hỡnh thức truyền thụng tĩnh bằng danh thiếp và truyền miệng, vỡ thế hoạt động marketing cũng chưa mạnh.
Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp chưa cú thương hiệu trong và ngoài nước, cỏ sấu chỉ chứa trong thựng mướp lớn khụng cú nhón hiệu của doanh nghiệp chớnh vỡ vậy giỏ trị cũng chưa cao. Vỡ thế, đõy là vấn đề cần giải quyết trong bối cảnh hiện nay.
Tuy nhiờn, cỏc hoạt động marketing trờn cũng mang lại cho doanh nghiệp hiệu quả thiết thực, gúp phần phỏt triển tờn tuổi của DNTN Đang trong giai đoạn tới.