6.1. Khái quát kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần thép Việt tiến
Bảng 4:Kết q uả tiêu thụ ba năm gần đây của công ty.
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 2004/ 2003 2005/2004
khối lượng(kg) 4754474 5223602 4786045 1,01 0,92
Đơn giá(đ/kg) 3073,795 3115,46 3242,44 1,1 1,04
Giá trị (tr.đồng) 14614,277 16273,911 15518,464 1,11 0,95
Nguồn: Phòng kinh doanh và Marketing của công ty.
tr. đồng
Biểu đồ thể hiện kết quả hoạt động bán hàng một số năm của công ty.
Qua bảng số liệu 3 và biểu đồ về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua ba năm gần đây cho thấy:
Năm 2003 đây là năm công ty mới đi vào kinh doanh mà đã thu được doanh thu là 14.614,279 triệu đồng, một kết quả khá thuận lợi và hứa hẹn cho công ty những thành công hơn nữa ở những năm sau. Đến năm 2004 tiếp tục của năm 2003 doanh thu tù hoạt động tiêu thụ của công ty đã tiếp tục có những bước tăng trưởng. Doanh thu của công ty năm 2004 đã đạt 16.273,911triệu đồng bằng 1,11 lần doanh thu của năm 2003. Sự ra tăng của doanh thu từ hoạt động tiêu thụ năm 2004 của công ty được đóng góp bởi hai sự gia tăng của cả hai yếu tố giá cả và khối lượng hàng hóa được tiêu thụ. Trong đó gia tăng của giá cả dịch vụ năm 2004 so với năm 2003 là 9,87%, sự gia tăng của khối lượng tiêu thụ năm 2004 so với năm 2003 là 1,36%. Sự tăng trưởng nhanh chóng của năm 2004 so vơi năm 2003 cho thấy hoạt động của công ty đang được triển khai đúng hướng, khách hàng đá ngày càng biết đến công ty nhiều hơn.
Nhưng đến năm 2005 thì kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty không còn những tiến bộ như năm 2004 nữa, thậm chí kết quả hoạt động tiêu thụ năm 2005 của công ty còn thấp hơn cả kết quả tiêu thụ năm 2004. Sự sút giảm trong kết quả tiêu thụ của công ty năm 2005 là do sự sụt giảm của khối lượng hàng hóa được bán ra, năm
2005 khối lượng hàng hóa bán ra của công ty chỉ đạt 47.86.045 kg bằng 0,92 lần năm 2004, sự sụt giảm của khối lượng hàng hóa bán ra còn ảnh hưởng nhiều hơn nữa nếu không có sự tăng lên của giá cả sản phẩm dịch vụ năm 2005 so với năm 2004(năm 2005 giá cả dịch vụ bằng 1,04 lần giá cả năm 2004).
Nguyên nhân của việc sụt giảm khối lượng hàng hóa bán ra trong năm 2005 so với năm 2004 là do những biến động trong các chính sách của nhà nước đối với việc đầu tư và giải ngân vốn cho các công trình dẫn đến phần lớn các công trình đều bị ảnh hưởng trong quá trình thi công. Do trong lĩnh vực mạ kẽm nhúng nóng đã xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới. Một phương pháp mạ kẽm khác, phương pháp mạ điện phân đã xuất hiện. Sự xuất hiện phương pháp này đã san sẻ thị trường sản phẩm dịch vụ mạ kẽm với công ty. Như vậy, qua thực tế hoạt động bán hàng của công ty qua một số năm cho thấy kết quả hoạt động bán hàng của công ty là không ổn định. Sự tăng lên trong hiệu quả của hoạt động tiêu thụ không phải là sự gia tăng vững chắc. Chúng chịu ảnh hưởng lớn của sự biến động môi trường bên ngoài.
6.2. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty theo tiêu thức sản phẩm
B ảng5 : Kết quả hoạt động bán hàng theo tiêu thúc sản phẩm. Đơn vị: Triệu đồng.
Mặt hàng
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%)
Điện 3815,599 26,11 404,9565 24,88 4242,646 27,33 Điện chiếu sáng 443,411 3,03 47,959 00,29 896,144 5,77 Xây dựng 8828,407 3,4 11262,487 3,03 8011,241 3,76 Viến thông 1030,207 7,05 420,527 2,58 1787,261 11,52 Giao thông 496,654 60,41 493,373 69,21 584,416 51,61 Tổng 14614,278 100 16273,911 100 15521,707 100
Nguồn: Phòng kinh doanh và Marketing của công ty.
Từ bảng số liệu trên cho thấy doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của công ty thu được là từ việc cung cấp dịch vụ cho các mảng sản phẩm điện, điện chiếu sáng, giao thông, viễn thông, xây dựng.
Cũng từ bảng số liệu tổng hợp tình hình tiệu sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng theo mặt hàng qua ba năm gần đây có thể thấy trong cơ cấu doanh thu từ hoạt động tiêu thụ thì doanh thu thu được từ việc cung cấp dịch vụ cho mặt hàng giao thông chiếm thị phần lớn nhất. Hàng năm, chúng luôn chiếm hơn một nửa tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của công ty, năm 2003 doanh thu của từ việc cúng cấp dịch vụ cho
mặt hàng này chiếm hơn 60% tổng doanh thu tiêu thụ, năm 2004 chiếm 69,2% tổng doanh thu tiêu thụ, năm 2005 mặc dù là năm công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra thì nó cùng chiếm đến gần 52% tổng doanh thu tiêu thụ.
Thứ hai, sau doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ cho mặt hàng giao thông là doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ cho mặt hàng điện. Bình quân mỗi năm chiếm khoảng 25% tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của công ty. Năm 2003 doanh thu từ mảng sản phẩm điện chiếm 26,1% trong tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ, năm 2004 là 24,88% doanh thu từ hoạt động tiêu thụ,còn năm 2005 thì con số này là 27,33%.
Như vậy ta thấy, hai mảng sản phẩm là điện và giao thông chiếm từ 80 đến 85% tổng doanh thu bán hàng của công ty. Ba mảng sản phẩm còn lại là điện chiếu sáng, viễn thông, xây dựng chỉ chiếm từ 15 đến 20% tổng doanh thu tiêu thụ của công ty. Điều này, phản ánh đúng định hướng ban đầu khi thành lập công ty của ban lãnh đạo là tập chung cung cấp dịch vụ cho mảng sản giao thông và sản phẩm điện.
6.3. Kết quả tiêu thụ dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng theo tiêu thức địa lý
Bảng 6: Kết quả tiêu thụ theo tiêu thức địa lý. Đơn vị: Triệu đồng.
Các tỉnh
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Hà Nội 7967,316 54.52 7039,504 43,26 7055,597 45,46 Hưng Yên 1509,28 10,33 2496,855 15,34 2567,875 16,54 Hải Phòng 778,920 5,33 1667,028 10,24 1125,255 7,25 Hải Dương 2829,727 19,36 3325,502 20,43 3313,214 21,35 Quảng Ninh 628,230 4,3 1050,258 6,45 814,185 5,25 Tỉnh khác 3730,531 25,53 694,763 4,27 645,582 4,16 Tổng 14614,27 9 100 16273,911 100 15521,707 100
Nguồn: Phòng kinh doanh và marketing của công ty.
Để quá trình phân tích được thuận lợi cho nên trong bảng trên đã có sự tổng hợp của một số tỉnh có doanh thu qua nhỏ lại với nhau. Còn trên thực tế thì công ty đã cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp có địa chỉ ở hơn 10 tỉnh thành phố trong đó khoảng 80% là doanh nghiệp thuộc các tỉnh phía bắc còn khoảng 20% các doanh nghiệp thuộc các tỉnh miền Trung.
Mặc dù, công ty đã cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp có trụ sở kinh doanh trên miền Bắc và miền Trung, nhưng con số hơn 10 tỉnh này là quá nhỏ so với tổng số tỉnh của thị trường miền Bắc và miền Trung. Cho nên, trong quá trình hoạt động công ty
luôn tổ chức nghiên cứu để tiếp tục mở rộng việc phục vụ nhu cầu của các khách hàng trên các tỉnh thành khác trên hai khu vực thị trường miền Bắc và miền Trung, đồng thời tăng khối lượng tiêu thụ trên các thị trường đó.
Qua bảng tổng hợp kết quả cung cấp dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng phân theo tiêu thức địa lý đối với dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng của công ty cổ phần thép Việt Tiến. Cho thấy, doanh thu từ việc cung cấp sản phẩm cho các doanh nghiệp thuộc địa phận Hà Nội là chiếm tỷ trọng lớn nhất. Năm 2003 chiếm hơn 54% tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ, năm 2004 chiếm hơn 43%, năm 2005 chiếm hơn 45%.
Tỉnh chiếm vị trí thứ hai trong tổng số doanh thu từ cung cấp dịch vụ của công ty là tỉnh Hải Dương. Tỷ trọng doanh thu của công ty từ tỉnh này cụ thể trong ba năm gần đây nhất như sau: Năm 2003 chiếm hơn 19% tổng doanh thu từ hoạt động cung cấp dịch vụ, năm 2004 chiếm hơn 20% tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ, năm 2005 chiếm hơn 20% tổng doanh thu, còn lại là doanh thu từ việc công ty cung cấp dịch vụ cho các tỉnh khác.
Doanh thu từ hai địa phương áp chiếm vị trí áp đảo trong tổng doanh thu từ hoạt đông tiêu thụ của công ty là hoàn toàn hợp lý bởi vì Hà nội thì là nơi mà công ty đặt cơ sở kinh doanh đồng thời cũng là địa phương có nhiều doanh nghiệp lớn đặt trụ sở tại đây, còn ở Hải Dương thì là địa phương có tốc độ phát triển kinh tế cao và gần với Hà Nội.
Doanh thu từ 8 tỉnh còn lại của công ty. Trong năm 2003, doanh thu từ các tỉnh này chiếm tỷ lệ khá cao, hơn 25% tổng doanh thu bán hàng. C òn trong hai năm 2004, 2005 doanh thu từ các tỉnh còn lại chiếm một tỷ lệ khá thấp, bình quân mỗi năm chỉ chiếm khoảng gần 6% tổng doanh thu bán hàng. Việc doanh thu quá thấp từ các tỉnh còn lại quá thấp sẽ làm cho kết quả hoạt động bán hàng bị phụ thuộc chặt chẽ vào sự biến động của hai tỉnh , Hải Dương, Hà Nội. Doanh thu từ các tỉnh còn lại quá thấp cũng cho thấy công ty chưa thực sự chiếm lĩnh được thị trường của các tỉnh đó.
6.4. Kết quả hoạt động bán hàng theo tiêu thức khách hàng lớn và khách hàng nhỏ
Theo bảng 5 dưới đây cho thấy, tỷ trọng của loại khách hàng lớn tăng dần qua từng năm. Năm 2003 khối lượng hàng hóa của khách hàng lớn chỉ chiếm khoảng 45% tổng khối lượng sản phẩm mạ, tương ứng với 2136512 kg. Năm 2004 thì khối lượng hàng hoá của khách hàng lớn đã chiếm đến 58% tổng khối lượng sản phẩm của khách
mang đến công ty mạ. Năm 2005 tỷ lệ khối lượng hàng hóa của khách hàng lớn lại càng cao hơn nữa, chiếm 70% tổng khối lượng hàng hóa của khách hàng mang sản phẩm đến mạ.
Bảng 7:Kết quả tiêu t ụ theo tiêu thức khách hàng.
Loại khách hàng
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
KL(kg) TT(%) KL(kg) TT(%) KL(kg) TT(%) Khách hàng lớn
(> 10 tấn) 2136512 45 3034161 58 3350231 70
khách lẻ 2617962 54 2189441 42 1435814 30
Tổng 4754474 100 5223602 100 4786045 100
Nguồn: Phòng kinh doanh và marketing của công ty.
Như vậy, qua kết quả hoạt động bán hàng phân chia theo tiêu thức khách hàng lớn, khách hàng nhỏ, chúng cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm luôn có những biến động tích cực. Các khách hàng lớn của công ty tăng dần qua các năm. Sự tăng lên của khối lượng sản phẩm của khách hàng lớn qua các năm cho phép công ty dần hướng đến mục tiêu vàng trong kinh doanh tỷ lệ 80: 20(20% khách hàng chiếm 80% doanh thu của doanh nghiệp).
6.5. Kết quả hoạt động kinh doanh theo tỷ lệ khách hàng lặp lại việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty
Qua thực tế hoạt động bán hàng của công ty qua ba năm gần đây cho thấy khối lượng khách hàng của công ty khá ổn định qua từng năm. Mỗi năm, số lượng khách hàng của công ty là khoảng 300. Trong đó số khách hàng lặp lại việc dùng sản phẩm của công ty khá cao. Năm 2003 tỷ lệ khách hàng lặp lại việc tiêu dùng sản phẩm của công ty chiếm khoảng 43% tổng số khách hàng của công ty. Năm 2004 tỷ lệ này cao hơn năm 2003, chiếm tỷ lệ 67% trong tổng số khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty. Năm 2005 tỷ lệ khách hàng lặp lại cao nhất so với hai năm trước, chiếm khoảng 80% tổng số khách hàng đến với công ty.
Việc phần lớn số lượng khách hàng quay trở lại việc sử dụng sản phẩm của công ty cao do hai khả năng cơ bản:
- Sản phẩm dịch vụ của công ty có được sự hài lòng cho khách hàng khá cao. Việc sản phẩm của công ty có được sự hài lòng cao của khách hàng là tìn hiệu đáng mừng. Sản ph ẩm dịch vụ được khách hàng đánh giá tốt sẽ tạo cơ sở cho công ty có thể
giữ được khách hàng lâu dài, thúc đẩy khách hàng trở thành khách hàng truyền thống của công ty.
-Do số lượng các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng là quá ít. Khách hàng lặp lại việc tiêu dùng sản phẩm của công ty vì không có sự lựa chọn nào khác. Nếu sự lặp lại tiêu dùng sản phẩm của công ty không được xuất phát từ sự tự nguyện của khách hàng thì sẽ không có sự đảm bảo cho công ty có thể giữ được số khách hàng của mình, khi sự lựa chọn của khách hàng phong phú hơn.
Vì vậy, để đảm bảo duy trì tỷ lệ lặp lại việc tiêu dùng sản phẩm của công ty cao, công ty cần phải nghiên cứu nắm rõ việc lặp lại tiêu dùng sản phẩm của công ty suất phát cơ bản từ nguyên nhân nào, từ đó đưa ra được những phương hướng cụ thể cho hoạt động bán hàng. Nếu khách hàng tái tạo nhu cầu dịch vụ của công ty là vì lý do thứ hai thì công ty cần phải đặc biệt chú ý đến những đánh giá của khách hàng để kịp thời có những biện pháp khắc phục nhằm chuyển đổi việc tái tạo nhu cầu của khách hàng chuyển đổi từ nguyên nhân thứ nhất sang nguyên nhân thứ hai.
7. Một số nhận xét và đánh giá về hoạt động tiêu thụ ở công ty
Qua sự kết hợp xem xét giữa hệ thống lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm dịch vụ và thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của công ty. Một số nhận xét về hoạt động tiêu thụ của công như sau:
7.1. Những ưu điểm.
- Giữa hệ thống lý thuyết thực tế của công ty có một số khác biệt nhất định. Song nhìn chung thì hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn được thực hiện dựa trên nền tảng cơ bản đó là hệ thống lý thuyết về tiêu thụ và thúc đẩy tiêu thụ.
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên tiêu thụ của công ty năng động, sáng tạo trong quá trình thực hiện nhiệm vụ, có khả năng tự giải quyết được nhưng vấn đề phức tạp, luôn có ý thức và trách nhiệm cao với công việc.
- Hoạt động tiêu thụ chỉ thực hiện một số nghiệp vụ cơ bản nhất cho nên tiết kiệm được một số chi phí trong quá trình tiêu thụ.
- Chính sách thanh toán cho khách hàng là thuận tiện và nhanh chóng giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí, nâng cao sự thoả mãn của khách hàng.
-Công việc định giá đối với các sản phẩm cua khách hàng mang đến công ty mạ diễn ra một cách nhanh chóng.
-Qua các năm thực hiện hoạt động kinh doanh với những yêu cầu của thực tế và những kinh nghiệm thu lượm được trong quá trình đó. Hoạt động tiêu thụ của công ty không ngừng được cải tiến và hoàn thiện để ngày càng thực hiện tốt nhiệm vụ của mình hơn.
7.2. Những nhược điểm
- Trong quá trình áp dụng các nội dung cơ bản của hệ thống lý thuyết tiêu thụ và thúc đẩy tiêu thụ còn có những thiếu sót, nhiều công cụ quan trọng của hệ thống lý thuyết chưa được công ty sử dụng để đưa vào thực hiện trong hoạt động tiêu thụ của công ty. Mặc dù vậy nhưng đối với những nội dung được công ty đưa vào áp dụng vào thực tế tiêu thụ của công ty thì công ty đã có sự áp dụng rất linh động và hiệu quả.
- Do tác động của các yếu tố khách quan và chủ quan mà hoạt động tiêu thụ của công ty có năm giành được những thắng lợi to lớn, có năm gặp phải khó khăn song xem xét trong cả quá trình thì thấy kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty năm sau tốt hơn năm trước.
- Các dịch vụ bổ sung cho dịch vụ chính của công ty trong thời gian qua chưa có.
- Các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ của công ty không được công ty áp dụng trong quá trình thực hiện hoạt động tiêu thụ.