III. NHÓM BIỆN PHÁP TRỰC TIẾP ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA
7. Nâng cao trình độ và chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
Hiện nay, đội ngũ cán bộ bán hàng của công ty đều có trình độ đại học. Như vậy, là công ty có đội ngũ bán hàng có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về bán hàng là khá cao. Tuy nhiên, để bán được sản phẩm cho công ty thì bên cạnh việc cần thiết phải hiểu biết và nắm chắc các nghiệp vụ về bán hàng người bán hàng còn cần phải có sự hiểu biết về sản phẩm, sự hiểu biết về sản phẩm của cán bộ bán hàng có vai trò quan trọng không kém gì so với sự hiểu biết về nghiệp vụ bán hàng. Mặc dù sự hiểu biết về sản có vai trò quan trọng không kém gì so với sự hiểu biết về nghiệp vụ bán hàng nhưng trên thực tế, trong quá trình đào tạo ở các cơ sở đào tạo các cán bộ bán hàng thường chỉ được đào tạo chung về mặt nghiệp vụ bán hàng còn sự hiểu biết về sản phẩm của người bán hàng thường không được đào tạo vì với mỗi sản phẩm khác nhau thì có những đặc điểm khác nhau và chúng là yêu cầu riêng biệt của các công ty. Cho nên để tăng cường hiệu quả cho đội ngũ bán hàng của công ty bên cạnh nghiệp vụ bán hàng đã có của người bán hàng công ty cần trang bị cho họ kiến thức về sản phẩm.
Trang bị càng đầy đủ kiến thức về sản phẩm cho đội ngũ cán bộ tiêu thụ sản phẩm của công ty thì càng tăng thêm khả năng thành công cho các các cán bộ tiêu thụ khi thực hiện quá trình tiêu thụ. Đối với lĩnh vực kinh doanh mạ kẽm nhúng nóng thì
những kiến thức cơ bản về sản phẩm mà công ty cần tiếp tục trang bị cho đội bán hàng của công ty là:
- Kiến thức về cách thức sử dụng các dụng cụ dùng để đo lường và đánh giá độ dày, độ dài, khối lượng về chi tiết mạ.
- Kiến thức về tiêu hao nguyên liệu kẽm mạ cho các loại chi tiết khác nhau, cho các sản phẩm có độ dày khác nhau.
- Kiến thức đánh giá và nhận định về các điều kiện ban đầu của hàng hóa mà các công ty khác mang đến mạ.
-Kiến thức về quy trình, công nghệ của quá trình mạ kẽm nhúng nóng.
- Những kiến thức về hệ thống tiêu chuẩn được sử dụng đánh giá về chất lượng sản phẩm.
- Kiến thức về hệ thống các tiêu chuẩn quốc tế mà nhà nước quy định đối với sản phẩm và các tiêu chuẩn về sản phẩm mà công ty tự nguyện đăng ký tham gia.
-Kiến thức về việc kiểm tra đánh giá các sản phẩm mạ, quy định và các bước của quá trình kiểm tra đánh giá.
-Ngoài ra công ty cũng cần phải đào tạo và bổ sung thêm những kỹ năng bán hàng cho nhân viên bên ngoài lực lượng bán hàng của công ty. Đặc biệt là các nhân viên thuộc các bộ phận phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Trong đó một bộ phận cần phải được quan tâm đến là nhân viên kho của công ty. Đây là bộ phận không thuộc lực lượng bán hàng của công ty nhưng hầu như khách hàng nào của công ty đều phải tiếp xúc với họ. Vì vậy việc đào tạo thêm các kiến thức về bán hàng cho bộ phận này sẽ giúp họ có được những ứng sử hợp lý đối với từng loại khách hàng. Từ đótăng thêm khả năng hài lòng của khách hàng về công ty.
8. Đẩy mạnh công tác quản lý và xây dựng quan hệ khách hàng
Trong kinh doanh các doanh nghiệp luôn mong muốn có được một tỷ lệ vàng trong kinh doanh, tỷ lệ 80:20. Tỷ lệ này có nghĩa là 20% khách hàng chiếm 80% doanh thu của doanh nghiệp. Để có được một tỷ lệ đó trước tiên công ty cần phải xây dựng được một số lượng khách hàng tuyền thống nhất định. Để có thể xây dựng được một số lượng khách hàng truyền thống công ty cần phải tạo ra được uy tín đối với khách hàng. Muốn tạo được uy tín đối với khách hàng thì công ty cần phải hiểu được khách hàng.
Công ty chỉ có thể hiểu được khách hàng khi công có được những thông tin về khách hàng. Những thông tin về khách hàng càng nhiều càng chuẩn xác thì công ty càng dễ ràng hiểu được khách hàng. Khi hiểu được khách hàng dễ ràng cũng giúp cho việc tạo ra được uy tín đối với khách hàng dễ ràng hơn. Một trong những cách giúp cho công ty có thể có được thông tin về khách hàng là phải quản lý và xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Khách hàng sẵn sàng chia sẻ những băn khoăn thác mắc của mình với công ty để công ty tư vấn, gợi ý những biện pháp thay thế hay cải tiến cho hiệu quả hơn. Để quản lý, xây dựng và duy trì tốt các mối quan hệ với khách hàng trong thời gian tới công ty cần tổ chức, thực hiện một số các hoạt động:
- Công ty cầ phải xây dựng kế hoạch và phân định rõ chức trách của từng nhân viên của công ty trong các hoạt động.
- Công ty cần phải trích một số khoản chi phí nhất định để phục vụ cho các hoạt động quản lý xây dựng và duy trì các mối quan hệ.
- Tổ chức các buổi hội nghị, hội thảo khách hàng. Trong các buổi hội thảo và hội nghị với khách hàng cần tìm cách và tạo cơ hộ cho khách hàng được phát biểu, được nói lên những ý kiến, cảm nhận của họ về công ty, về sản phẩm của công ty. Trong hội thảo và hội nghị công ty cũng nên tìm hiểu về những nhận xét của khách hàng về điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tư đó có những biện pháp khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh của mình để chinh phục khách hàng.
- Thực hiện việc thăm quan các khách hàng của công ty, để thăm dò các khách hàng về những đánh giá và cảm nhận của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của công ty.
- Tích cực tham gia vào các buổi hội thảo của khách hàng, được khách hàng tổ chức.
- Lắng nghe những lời phản ánh của khách hàng và đưa ra những phương pháp khắc phục hợp lý.
- Đồng tài trợ với khách hàng về một chương trình xã hội hay từ thiện nào đó mà khách hàng tổ chức.
- Tăng cường thực hiện các biện pháp để tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng của công ty có thể tiện liên lạc với công ty để khách hàng có thể dễ ràng đưa ra các ý kiến đóng góp.
Với các hoạt động trên đây của công ty làm cho các mối quan hệ của công ty với khách hàng ngày được củng cố, các bên có cơ hội hiểu biết nhau nhiều hơn. Từ sự hiểu biết về các bên nhiều hơn tạo thuận lợi cho các bên nhanh chóng thiết lập được các mối quan hệ, tạo ra sự tin tưởng trong quan hệ. Đôi khi việc thực hiện các hoạt động để quản lý, xây dựng và duy trì các mối quan hệ với khách hàng cò cho phép công ty quảng cáo hình ảnh của công ty, thể hiện được sự quan tâm tới lợi ích công đồng, lợi ích xã hội trong hoạt động kinh doanh của công ty. Việc tham gia vào các hoạt động trên cũng cho phép công ty có thể định hướng được trong việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng theo kế hoạch mà công ty đã xây dựng.
Tuy nhiên cần phải lưu ý rằng việc tham gia vào các hoạt động nói trên sẽ phải tốn nhiều thời gian và phát sinh thêm những khoản chi phí rất lớn. Các khoản chi phí đó lại không mang đến lợi nhuận ngay trước mắt cho công ty. Mặt khác công ty mới chỉ thành lập được trong một khoảng thời gian ngắn, nguồn vốn lại không lớn. Cho nên công ty cần phải cân nhắc kỹ trong việc thực hiện hoạt động xây dựng và duy trì các mối quan hệ với khách hàng.
Trong điều kiện hiện nay của công ty, để việc xây dựng và duy trì các mối quan hệ với khách hàng thực sự đem lại hiệu quả và phục vụ cho mục tiêu lâu dài của công ty. Công ty cần thực hiện xây dựng và duy trì các mối quan hệ với khách hàng một cách có chọn lọc. Công ty chỉ nên tập chung vào xây dựng và duy trì mối quan hệ với một số khách hàng chuyền thống và những khách hàng có khả năng trở thành khách hàng truyền thống của công ty.