d. Chiến lược chiêu thị
5.2 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
5.2.1.1 Đa dạng hóa sản phẩm
Yếu tố nguồn hàng phong phú đa dạng là một trong những lý do giúp siêu thị Co.op Cần Thơ có nhiều khách hơn. Chính vì thế, trong thời gian tới, siêu thị
cần tuyển chọn thêm nhiều mặt hàng với nhiều chủng loại, kiểu dáng, màu sắc khác nhau, đặc biệt là các sản phẩm mang thương hiệu Việt nhằm giúp người tiêu dùng có ý thức hơn về chương trình “ Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”. Luôn theo dõi, quan sát cách chọn lựa của khách hàng về các loại sản phẩm họ
mua, tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm nhận định nhu cầu của thị trường, từ đó mới đảm bảo việc cung cấp hàng hóa theo nhu cầu của khách hàng.
5.2.1.3 Cách trưng bày sản phẩm
Có thể nói cách trưng bày sản phẩm cũng tác động một phần không nhỏ đến tâm lý mua hàng của khách hàng, được xem như một “ người bán hàng thầm lặng”. do đó, siêu thị cần :
C Bố trí các mặt hàng trật tự, ngăn nắp vì tại các gian hàng tại khu tự chọn tại tầng 1 vẫn chưa ngăn nắp.
C Cách trưng bày các mặt hàng cần đểđúng vị trí giá, tên nhãn hàng tránh gây nhầm lẫn cho khách hàng.
C Đôi khi cần thay đổi cách trưng bày, nhất là các sản phẩm may mặc nhằm tạo cảm giác thích thú cho khách hàng đến mua sắm
5.2.2. Chiến lược giá cả
Giá cả được xem là vũ khí cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau. Khách hàng sẽ lựa chọn mua sắm tại những nơi giá cả hợp lý. Có đến 70% khách hàng cho rằng giá cả tại siêu thị vẫn còn cao hơn so với chợ nhất là các sản phẩm may mặc. Chính vì thế mà siêu thị Co.op Mart cần có chiến lược giá cạnh tranh hơn đối với các mặt hàng may mặc bằng cách tìm kiếm thêm các nhà cung ứng khác đặc biệt là tìm kiếm các nhà cung cấp hàng Việt Nam tiêu chuẩn chất lượng, thương lượng chính sách giá cả nhằm đảm bảo mức giá cạnh tranh. Nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng riêng của Co.op nhiều hơn nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng bởi vì giá cả các mặt hàng riêng thường rẻ hơn giá trên thị trường từ
Lu n v n t t nghi p
3-20%, góp phần nâng cao doanh thu bán hàng, đồng thời như một phương thức quảng bá thương hiệu Co.op Mart đến tay người tiêu dùng nhiều hơn.
Cần có những chính sách chiết khấu, giảm giá đối với các khách hàng mua hàng với số lượng lớn nhằm thu hút khách hàng đến với siêu thị.
Tìm kiếm thêm các nhà cung cấp địa phương, những vùng lân cận nhằm giảm chi phí vận chuyển, đồng thời đảm bảo chất lượng hàng hóa.
5.2.3. Chiến lược phân phối
Trong khoảng thời gian sắp tới, thị trường bán lẻ được đánh giá là khá sôi
động cho nên siêu thị cần tranh thủ mở thêm các cửa hàng Co.op đến các vùng nông thôn, hoặc vùng ngoại ô nhằm giữ thị phần tại các vùng xa thành phố. Hiện tại, với hóa đơn 200.000 đồng trở lên, siêu thị sẽ chở hàng hóa về tận nơi khách hàng yêu cầu với bán kính 5km trong thành phố. Tuy nhiên, theo ý kiến của khách hàng ở xa quận trung tâm, nhiều khách hàng sẵn sàng chi thêm tiền để có thể chở hàng hóa về nhà. Do đó, siêu thị có thể mở rộng quãng đường vận chuyển đến các vùng xa hơn với trị giá hóa đơn cao hơn nhằm nâng cao mức
độ hài lòng của khách hàng đối với siêu thị.
5.2.4. Chiến lược chiêu thị
Được xem là nơi mua sắm đáng tin cậy, bạn của mọi nhà. Co.omart Cần Thơ luôn không ngừng phấn đấu, hoàn thành chỉ tiêu do liên hiệp đề ra. Trong năm 2009, doanh số đạt được gần bằng 315 tỷ, tăng 22,77% so với năm 2008. Trên đà đó, siêu thịđặt ra mục tiêu cho năm 2010 như sau
Bảng 11: Mục tiêu doanh số của siêu thị năm 2010
Chỉ tiêu Mục tiêu Tăng trưởng
Doanh số (tỷđồng) 400 124,6%
Lượng khách hàng bình quân (Lượt khách) 6.730 105,0%
(Nguồn: Ban giám đốc siêu thị Co.op Mart Cần Thơ)
Dựa theo công cụ phân tích SWOT, siêu thịđưa ra những chương trình siêu thị nhằm hướng đến các mục tiêu cụ thể
- Nâng cao doanh số theo mục tiêu đã đề ra
- Nâng cao thương hiệu Co.op Mart Cần Thơđến với người tiêu dùng Siêu thị là nơi được khách hàng lựa chọn trong thời gian qua và trong những năm tới xu hướng này có chiều hướng tăng. Đồng thời, khi mua sắm tại
Lu n v n t t nghi p
siêu thị, khách hàng rất thích mua hàng có chương trình khuyến mãi. Theo thông tin nghiên cứu từ khách hàng về các chương trình khuyến mãi, siêu thị sẽ có kế
hoạch khuyến mãi trong thời gian tới như sau
CĐợt 1 : Dự kiến thời gian kéo dài từ 15/8 đến 30/8/2010
CĐợt 2 : Dự kiến kéo dài 15 – 30/9/2010
CĐợt 3: Dự kiến kéo dài 15 – 30/12/2010
Chương trình đợt 01: “ Mừng sinh nhật lần thứ 6 của Co.op Mart Cần Thơ” (15/08/2010 – 30/8/2010)
CMục tiêu : Thu hút khách hàng đến mua sắm tại siêu thị
Quảng bá hình ảnh siêu thịđến với khách hàng
CCách thực hiện
- Với khách hàng có hóa đơn từ 200.000 đồng trở lên sẽ có thể tham gia bốc thăm trúng thưởng.
- Tổ chức cào thăm trúng thưởng với cơ cấu giải thưởng như sau : ü 1 Giải đặc biệt trong suốt chương trình – Tủ lạnh Sanyo trị gia 5.000.0000
ü 1 giải nhất trị giá 500.000 đồng/ ngày. ü 1 giải nhì trị giá 200.000 đồng/ ngày ü 1 giải ba trị giá 100.0000 đồng/ ngày
ü 600 phiếu thực phẩm xanh trị giá 10.000 đồng/ ngày
CChi phí thực hiện Bảng 12: Chi phí thực hiện đợt 01 Chi phí Trị giá ( 1000 đồng) Thành tiền ( 1000 đồng) Giải đặc biệt 5.000 5.000 Giải nhất 1.000 15.000 Giải nhì 300 4.500 Giải ba 200 3.000 400 phiếu thực phẩm xanh 10 60.000 Tổng 87.500
Lu n v n t t nghi p
C Kết quả dự kiến
Dự kiến doanh thu sẽ tăng 15% so với ngày bình thường, số lượng khách hàng đến với siêu thị sẽ tăng 10%.
Chương trình đợt 02 “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” (15/09/2010 – 30/09/2010).
CMục tiêu :
- Thu hút khách hàng đến mua sắm tại siêu thị.
- Tuyên truyền, khuyến khích người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam. - Quảng bá hình ảnh siêu thịđến với người tiêu dùng.
CCách thức thực hiện
Ë Với trị giá hóa đơn 200.000 đồng trở lên, khách hàng sẽđược tặng một món quà hàng “Việt Nam chất lượng cao”
ü 1 giải nhất trị giá hóa đơn 500.000/ ngày. ü 10 giải nhì với trị giá hóa đơn 200.000/ ngày. ü 20 giải ba với trị giá hóa đơn 100.000/ ngày.
ü 500 phiếu chăm sóc bữa ăn gia đình Việt trị giá 10.000 đồng . Phiếu có giá trị tại các quầy hàng thực phẩm trong siêu thị và không quy đổi thành tiền mặt.
CQuảng bá, tuyên truyền cho chương trình
- Siêu thị sẽ thông báo chương trình khuyến mãi trong siêu thị qua hệ thống loa phát, cứ 20 phút sẽ phát một lần.
- Thông tin về chương trình khuyến mãi cũng sẽđược dán tại bảng thông báo. - Standee 0,8m*2m tại trước lối vào khu tự chọn.
Lu n v n t t nghi p
CChi phí thực hiện
Bảng 13: Chi phí thực hiện chương trình đợt 02
Khoản chi Đơn giá
(đồng) Thành tiền (1000 đồng) 1 Giải nhất trị giá 500.000 đồng/ngày 500.000 7.500 10 giải nhì trị giá 200.000 đồng/ngày 200.000 20.000 20 giải ba trị giá 100.000 đồng/ngày 100.000 30.000 500 phiếu thực phẩm xanh trị giá 10.000 đồng. 10.000 75.000
Giá in lụa khổ 0.8m*2m 80.000 80
Tổng 132.580
Ë Vào ngày thứ tư hàng tuần, với hóa đơn 200.000 đồng đến dưới 1000.0000, khách hàng sẽđược giảm giá 10% trên trị giá hóa đơn.
Bảng 14: Mức giảm trên trị giá hóa đơn Trị giá hóa đơn
(1000 đồng)
Mức giảm trên trị giá hóa đơn (1000 đồng)
200 – 400 20 – dưới 40
400 – 600 40 – dưới 60
600 – 800 60 – dưới 80
800 – 1000 80 – dưới 200
CTuyên truyền quảng bá cho chương trình
- Siêu thị sẽ thông báo chương trình khuyến mãi trong siêu thị qua hệ thống loa phát, cứ 20 phút sẽ phát một lần.
- Thông tin về chương trình khuyến mãi cũng sẽđược dán tại bảng thông báo. - Standee 0,8m*2m tại trước lối vào khu tự chọn.
CChi phí thực hiện dự kiến
Bảng 15: Chi phí thực hiện chương trình giảm giá Khoản chi Thành tiền ( 1000 đồng)
Chương trình giảm giá 30.000
In ấn 80
Lu n v n t t nghi p
CTổng chi phí đợt 2 là 162,66 triệu đồng
C Kết quả dự kiến: doanh thu sẽ tăng 20% so với ngày bình thường, lượng khách hàng cũng tăng 10% so với ngày thường. Khách hàng sẽ biết đến thương hiệu Co.op Mart nhiều hơn. Người tiêu dùng sẽ quan tâm nhiều hơn đối với “ Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”
Chương trình đợt 3 “ Quà tặng cuối năm” (15.12 – 30/12/2010)
CMục tiêu : tăng doanh số lên 25% so với ngày bình thường.
CCách thức thực hiện
- Với mỗi khách hàng có hóa đơn mua sắm từ 200.000 đồng trở lên sẽ có cơ
hội rút thăm may mắn cuối năm. Cơ cấu giải thưởng như sau:
ü 1 giải đặc biệt Tivi Samsung màn hình phẳng trị giá 4.500.000 đồng. ü 1 giải nhất phần quà trị giá 500.000 đồng .
ü 1 giải nhì trị giá 300.000 đồng.
ü 1 giả ba phần quà trị giá 200.000 đồng. ü 500 phiếu mua hàng trị giá 20.000 đồng.
- Riêng đối với khách hàng thành viên và Vip sẽ được nhận quà cuối năm. Trị giá quà tặng như sau:
ü Quà tặng thành viên trị giá 45.000 đồng gồm lịch và nước ngọt Chương Dương. ü Quà tặng đối với thành viên Vip trị giá 65.000 đồng bao gồm lịch và rượu Vang Đà Lạt.
CTuyên truyền quảng bá cho chương trình
- Phát loa trong siêu thị 15 phút một lần.
- Dán thông tin chương trình tại bảng thông báo.
Lu n v n t t nghi p Bảng 16: Chi phí chương trình đợt 03 Chi phí Thành tiền ( 1000 đồng) Giải đặc biệt 4.500 Giải nhất 500 Giải nhì 300 Giải ba 100 500 phiếu mua hàng 20.000 đồng 10.000 Quà thành viên 251.865 Quà Vip 307.835 Tổng 571.100
Lu n v n t t nghi p
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1 KẾT LUẬN
Uy tín thương hiệu là mục tiêu cao nhất mà bất kì một thương hiệu nào cũng muốn có dược. Với danh tiếng là nhà bán lẻ hàng đầu, Saigon Co.op nói chung và Co.op Mart Cần Thơ nói riêng đã và đang khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực bán lẻ. Hiện nay, thị trường bán lẻ đang nóng lên và sự cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt hơn khi thị trường này có thêm các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam. Do đó, thị trường bán lẻ trong nước nói chung, kênh bán lẻ hiện đại nói riêng cần có một chiến lược cạnh tranh kịp thời. Và một trong những công cụ hữu ích nâng cao năng lực cạnh tranh là cần có một chiến lược marketing hiệu quả. d Về sản phẩm : Không ngừng đa dạng hóa các mặt hàng, phong phú về
chủng loại hàng hóa và chất lượng sản phẩm.
d Giá cả : Áp dụng chính sách giá cả bình ổn so với giá cả thị trường nhằm thu hút khách hàng đến với siêu thị.
d Chiêu thị : Tăng cường các hoạt động chiêu thị, đổi mới các chương trình khuyến mại nhằm thu hút và nâng cao mức độ hài lòng đối với siêu thị.
Trên thực tế cho thấy, bằng sự nỗ lực không ngừng, siêu thị Co.op Cần Thơ
ngày càng được người tiêu dùng tin tưởng. Bằng chứng là có đến 85,5% người dân Cần Thơ thường hay đi mua sắm tại siêu thị, và số lượng khách hàng thành viên, Vip không ngừng tăng qua mỗi năm. Đó là nỗ lực đáng ghi nhận của siêu thị. Tuy nhiên, để đạt được vị trí cao hơn, xa hơn để xứng đáng là một trong những bán lẻ
hàng đầu Châu Á, siêu thị Co.op nói chung và Co.op Mart Cần Thơ nói riêng cần phải không ngừng nỗ lực không chỉ trong hoạt động kinh doanh mà còn trong các hoạt động xã hội. Có như vậy siêu thị Co.op Mart mới xứng đáng là một doanh nghiệp đứng đầu trong kênh bán lẻ hiện đại tại Việt Nam.
6.2 KIẾN NGHỊ
Nhằm nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh của mình trong thời gian tới siêu thị cần :
Lu n v n t t nghi p
Ä Đối với các mặt hàng may mặc cần tìm kiếm thêm nhiều mẫu mã mới,
đẹp và hợp thời trang với giá cả hợp lý. Hiện nay, giá cả các mặt hàng quần áo vẫn còn cao.
Ä Đối với ngành hàng hóa mỹ phẩm cần có các chương trình khuyến mãi nhiều hơn, giá cả cần niêm yết rõ ràng tránh gây hiểu lầm. Các bảng giá trên kệ, thông tin khuyến mãi phải rõ ràng, tránh bị nhòe hoặc bị rách, làm ảnh hưởng
đến hình ảnh của siêu thị.
Ä Đối với ngành hàng thực phẩm tươi sống cần chú ý ở khâu bảo quản, tránh hiện tượng hàng hóa không còn tươi ngon, đặc biệt là mặt hàng rau của quả. Khi rau củ không còn tươi thì cần đem ra khỏi quầy hàng.
Ä Đối với ngành hàng thực phẩm công nghệ cần phải chú trọng đến cách bày trí, những mặt hàng khách hàng thường hay mua thì phải để nơi dễ tìm, dễ
lấy. Các mặt hàng hết hạn sử dụng cần phải loại bỏ ngay.
Ä Cần tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp để tránh lệ thuộc nhều vào một nhà cung cấp sẽ dễ bị ép giá hoặc thiếu nguồn hàng cung cấp.
Ä Cần thiết lập bộ phận nghiên cứu thị trường riêng nhằm tìm hiểu thông tinh, nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của họ.
Ä Nếu được, nên thiết lập bộ phận nhận và giải quyết khiếu nại.
Ä Nâng cao khả năng phục vụ của nhân viên. Trong quá trình nghiên cứu ý kiến khách hàng cho thấy khách hàng vẫn chưa thật sự hài lòng về thái độ phục vụ của nhân viên.
Ä Cần bố trí thêm lượng nhân viên hỗ trợ quầy thu ngân và quầy dịch vụ
khách hàng vào các dịp lễ tết, tránh để khách hàng chờđợi quá lâu. Cho đến hiện nay, tình hình này vẫn chưa được cải thiện nhiều.
Ä Riêng đối với tình hình vệ sinh ở các nhà vệ sinh trong siêu thị, đặc biệt
ở tầng trệt không được sạch sẽ lắm. Thái độ nhân viên không được hòa nhã, thiếu tôn trọng khách hàng. Do đó, siêu thị cần quan tâm hơn đến vấn đề này, đôn đốc nhắc nhở bộ phận này.
Ä Bãi giữ xe của thị cần được nâng cấp nhiều hơn nữa. Bãi giữ xe vẫn đang trong tình trạng xuỗng cấp, không được sạch sẽ và thiếu mái che.
Ä Đa dạng hóa hơn nữa các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút thêm khách hàng đến mua sắm.
Lu n v n t t nghi p
Ä Thông tin đến khách hàng nhiều hơn về các quy định để trở thành khách hàng thân thiết, khách hàng thành viên và Vip của siêu thị. Bởi theo thông tin nghiên cứu cho thấy khách hàng cho là họ không biết điều kiện để trở thành khách hàng thân thiết của siêu thị. Do đó, siêu thị nên thực hiện thông báo bằng cách phát loa hoặc thông qua nhân viên tại quầy thu ngân. Trên thực tế, khi phát các cẩm nang mua sắm, ít khi khách hàng chịu quan tâm và đọc đến các thông tin trên đó.
Ä Trong đợt phát quà cuối năm vừa qua cần lưu ý đến lượng hàng hóa dành cho khách hàng thân thiết và Vip, đặc biệt là khách hàng Vip. Họ cảm thấy không hài lòng về cách thức nhận thưởng và cho rằng họ đã mất khá nhiều thời gian cho việc nhận quà.
Ä Đối với quầy dich vụ khách hàng cần thay đổi thái độ phục vụ vì thái độ
khâu này vẫn chưa thực sự tốt. Riêng với phần cập nhật thông tin khách hàng cần xem xét kỹ phần thông tin khách hàng kỹ lưỡng tránh để thiếu thông tin, gây khó