III. Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phơng án chiến lợc
3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng
Trong chiến lợc của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay cũng phải chú trọng hàng đầu là “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Để đáp ứng thị trờng công ty phải nghiên cứu thị trờng nhằm thoả mãn nhu cầu của nó. Công tác nghiên cứu thị trờng là công việc rất phức tạp, khó khăn, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đứng đắn về thị trờng. Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị trờng, điều tra thị trờng là vấn đề mà công ty DLTWI cần xúc tiến và đẩy mạnh để nhằm tăng cờng công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trờng là một công tác tổng hợp và có những nhận định đứng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ trơng và biện pháp trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham mu cho tổng giám đốc công ty trong việc nghiên cứu thị trờng, công ty cần phải có một phòng nghiên cứu thị trờng. Với bộ phận nghiên cứu thị trờng riêng giúp cho công ty có một tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà còn là bớc khởi điểm cho việc phán đoán môi trờng để xây dựng chiến lợc phát triển dài hạn. Dới đây là một số phơng hớng và biện pháp trong công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng nhằm mơ rộng thị trờng tiêu thụ của công ty.
Hiện nay tình hình kinh tế xã hội của nớc ta có nhiều biến đổi, đời sống kinh tế đang đợc nâng lên, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đang đợc nhân dân coi trọng. Chính vì thế thị trờng trong nớc ngày càng mở rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày càng lớn, công ty không thể không nghiên cứu thị trờng này. Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trờng đạt kết quả mong muốn, công ty cần chia thị trờng nội địa thành các vùng hẹp nh vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn. Đối với mỗi vùng các cán bộ nghiên cứu thị trờng cần nắm vững mức sống dân c, các loại tật bệnh thờng xuất hiện, cũng nh phong tục tập quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng.
Phơng pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện pháp mà công ty có thể áp dụng:
-Thu thập thông tin về thị trờng, khách hàng thông qua các đại lý, các chi nhánh các cửa hàng của công ty. Có hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã hàng hoá đã tiêu thụ theo từng mùa, từng giai đoạn ở các khu vực khác nhau để định hớng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng giai đoạn, từng thời kỳ theo nhu cầu thị trờng.
-Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp đối thủ trên thị trờng. Xác định giá cả, chất lợng các sản phẩm cùng loại, nắm đợc tình hình tiêu thụ hàng hoá đó.
-Nghiên cứu chất lợng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị tr- ờng và tìm mặt mạnh và mặt yếu của mặt hàng đó.
-Thu thập thông tin về phơng thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng nh các đối thủ để từ đó có sự so sánh, chọn lựa phơng thức phù hợp nhất của công ty.
-Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn giúp khách hàng trong tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trờng kết hợp thông tin thu thập đợc của khách hàng với biện pháp thống kê phòng nghiên cứu thị trờng sẽ xác định mẫu mã chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng giai đoạn qua đó đề xuất phơng hớng chiến lợc sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền đất nớc. Có nh vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị trờng, đa ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị trờng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
*Đối với thị trờng nớc ngoài:
Nghiên cứu thị trờng nớc ngoài gắn với công tác xuất nhập khẩu hàng hoá và nhập vật t thiết bị. Bộ phận nghiên cứu thị trờng xuất nhập khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thơng, ngoại ngữ để theo dõi các thị tr- ờng nớc ngoài nh thị trờng Đông Nam á, thị trờng EC, thị trờng Đông Âu và các thị trờng Trung á, Bắc Mỹ. Khi có điều kiện công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ đi tiếp cận với các thị trờng đó để có những thông tin chính xác, kiểm nghiệm thông tin và đánh giá thị trờng mà cán bộ đang theo dõi. Công ty cần duy trì và những mối quan hệ cộng tác với các cơ quan thơng mại trong nớc nh Bộ Thơng Mại, Phòng Thơng Mại và Công Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân và cơ quan thơng mại của ta ở nớc ngoài. Thông qua các đơn vị và cá nhân đó các cán bộ thị trờng của công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ công tác nghiên cứu thị trờng. Thậm chí công ty cần sẵn sàng mua những thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những ngời môi giới tới bạn hàng, thị trờng mới.
Thông tin chi tiết về thị trờng có những lợi thế để đàm phán, giúp công ty tìm ra những biện pháp giải quyết khi đàm phán gặp khó khăn. Ngoài ra khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trờng thông qua tiếp xúc với các khách hàng và những thơng gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới thị trờng có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho cạnh tranh giữa ngời mua và ngời mua.
Trên thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bán hàng, chất lợng hàng hoá và giá cả Để thấy rõ đối thủ cuả… mình trong cạnh tranh công ty không thể không có những thông tin về thị tr- ờng, về hàng hoá về giá cả của đối thủ. Hiểu biết về thị trờng, biết phân tích thị trờng và đề xuất những biện pháp, phơng hớng cụ thể cho từng thị trờng là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của bộ phận nghiên cứu thị trờng của công ty. Nó không chỉ quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá mà còn cần thiết cho công ty khi nhập nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, Hàng năm công ty vẫn nhập khẩu một số lợng lớn hàng tân dợc, nguyên liệu cho sản xuất Ph… ơng thức mua hàng của công ty là mua trực tiếp trên cơ sở chào hàng và hàng mẫu hoặc catalo. Hàng và giá cả đợc công ty chấp nhận trên cơ sở tính toán của công ty. Thiếu thông tin về giá cả, mẫu mã cùng loại trên các thị trờng khác nên có lúc, có nơi công ty không có lợi thế trong việc mua hàng và nguyên liệu, máy móc.
Công việc nghiên cứu thị trờng còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trờng mới cũng nh ở các thị trờng quen thuộc. Từ các thông tin có đợc công ty mạnh dạn sản xuất và chào hàng thăm dò tới các khách hàng cũ và mới. Những mặt hàng mới có thể ký gởi qua các bạn hàng để thăm dò thị trờng nớc ngoài để từ đó bộ phận nghiên cứu thị trờng có khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu chính xác hơn. Trong thời gian trớc mắt khi công ty cha có đủ sức mở văn phòng đại diện ở các nớc trên thế giới. Vấn đề cần thiết lập ra mạng lới các cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị trờng, tăng số khách hàng.
Ngoài việc duy trì mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế truyền thống công ty cần thâm nhập vào các thị trờng mới. Đối với các thị trờng mới nh Bắc Mỹ, Trung á các nớc thị trờng EC ngoài việc điều tra nhiều thị trơng công ty cần có nhiều hình thức thông tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị trờng này.
