2. Giải pháp và kiến nghị
2.3.Chính sách phân phối
Hiện tại phần lớn các tour của Công ty đều bán thông qua các kênh dài, gián tiếp là các hãng lữ hành gửi khách. Tuy các hãng này đem lại cho Công ty lợng khách lớn nhng họ có khá nhiều đe doạ tiềm tàng đối với Công ty. Công ty dễ bị phụ thuộc vào các hãng nên dễ bị ép giá khi thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt. Hoặc Công ty không thể kiểm soát đợc chính sách gíá của các hãng này, liệu giả các hãng bán cho khách có phù hợp với chiến kuợc giá thấp để thu hút khách cua Công ty không. Do đó Công ty nên có những biện pháp tránh những nguy cơ này:
Tiếp tục thắt chặt mối quan hệ khăng khít đối với các hãng lữ hành gửi khách mà Công ty đã và đang có quan hệ. Có các chính sách u đãi hợp lý đối với các hãng lữ hành có quan hệ lâu năm nh: giảm giá với các hãng, thời hạn thanh toán chậm hơn....Công ty cũng có thể mời các đại diện của các hãng tham gia vào một số tour, đặc biệt là tour mới của Công ty .
Tích cực tham gia các hôi chợ du lịch quốc tế các cuọc hội thảo, hội nghị về du lịch ... để thiết lập thêm các mối quan hệ với nhiều hãng lữ hành gửi khách khác và qua họ thâm nhập vào những thị trờng mới.
Tăng cờng khai thác khách thông qua kênh phân phối trực tiếp :
+ Mở thêm một số văn phòng đại diện ở một số thị trờng đợc coi là trọng điểm, có tiềm năng nh: Nhật Bản, Pháp, Trung Quốc....Điều này thể hiện rõ năng lực của một công ty lớn nh Công ty.Các văn phòng này phải có nhiệm vụ là rhực hiện quảng bá cho Công ty, ký hợp đồng trực tiếp với khách, đa khách về cho Công ty .Để làm đợc điều này Công ty cũng cần đào tạo những cán bộ thị trờng có trình độ, ngoại ngữ giỏi, năng động.
+ Tăng cờng các dịch vụ t vấn, giúp đỡ khách lựa chọn sản phẩm.
+ Tiếp cận những khách đơn lẻ, những ngời nớc ngoài đến Việt Nam bằng các hoạt động tiếp thị, khuyến mại. Họ là những ngời đã đến Việt Nam nhng cha lựa chọn đợc những ngời cung cấp các chơng trình du lịch hoặc cha xuất hiện nhu cầu du lịch thì Công ty phải nhanh chóng tiếp cận họ, làm nảy sinh nhu cầu du lịch trong họ. Công ty có thể quảng cáo các tập gấp, tờ rơi bằng tiếng nớc ngoài đến những khách sạn lớn, khách sạn dành riêng cho một đối tợng khách nào đó( Nikko cho khách Nhật, Melila cho khách Pháp...), hoặc là ở các sân bay, bến cảng ...hoặc thông qua cá mối quan hệ với các nhà cung cấp để quảng cáo và bán các tour.
2.4. Hoàn thiện chính sách giao tiếp-khuyếch trơng.
* Quảng cáo có vai trò quan trọng trong việc giới thiệu các sản phẩm của công ty. Chính vì thế việc tổ chức mạng lới quảng cáo trong công ty cần đợc xem xét, đánh giá lại. Công ty nên chú trọng cấc việc:
- Liên kết với các công ty trong và ngoài nớc để phối hợp quảng cáo.
- Tận dụng mối quan hệ của công ty đối với các nhà cung cấp để quảng cáo và bán các trơng trình du lịch.
* Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quảng cáo của công ty.
- Đổi mới về hình thức và nội dung của các ấn phẩm để phát hành rộng rãi ra nớc ngoài đặc biệt là thị trờng trọng điểm của công ty nh Pháp, Nhật , Trung Quốc.
Các ấn phẩm quảng cáo phải phản ánh rõ tiềm năng du lịch và khả năng phục vụ mang đậm tính truyền thống dân tộc. Đặc biệt chú trọng đến tính nghệ thuật và các hình thức của ấn phẩm sao cho ngang bằng với trình độ quốc tế.
- Tùy vào đặc điểm tâm lý của từng thị trờng khách hàng mục tiêu mà đa ra các ấn phẩm quảng cáo cho phù hợp. Chẳng hạn nh khách du lịch Mỹ thích những gì mang tính độc đáo của dân tộc nh rối nớc, lễ hội, âm nhạc, dân tộc chính vì điều này mà trong các ấn phẩm quảng cáo của mình công ty nên đề cập và đi sâu giới thiệu nhằm lôi cuốn khách du lịch đến với công ty.
- Công ty có thể tổ chức các trơng trình quảng cáo đặc biệt để phát động thi trờng trong từng giai đoạn, có những hình thức khuyến khích đặc biệt ngoài thời vụ.
- Khai thác triệt để mỗi kỳ quảng cáo tại hội chợ về du lịch, tiến hành quảng bá sản phẩm du lịch ra nớc ngoài không chỉ với công ty gửi khách mà cần kết hợp cho cả ngời dân sống tại nớc đó.
* Phơng tiện quảng cáo mà công ty chú trọng phát triển là ấn phẩm quảng cáo.
Để những phơng tiện này thực sự đem lại hiệu quả thì nội dung phải ngắn gọn, giới thiệu đợc hết sản phẩm lữ hành của công ty. Việc in ấn các Brocher hiện nay về hình thức rất to, dày và đa số các tranh ảnh về tuyến điểm du lịch còn trùng lặp. Do đó với phơng tiện quảng cáo này công ty cần cắt giảm số lợng tranh ảnh trùng lặp và điều này tất nhiên sẽ làm cho khách du lịch dễ đọc dễ hiểu nội dung quảng cáo của công ty, hơn nữa lại tiết kiệm đợc chi phí.
Các Brocher đợc công ty phát hành khá nhiều nhnng lại thiếu do việc phân bổ các ấn phẩm quảng cáo không đồng đều theo tỷ lệ khách quốc tế vào Việt Nam. Một số thị trờng nh khách du lịch Đức, Nhật lại không đợc phân bổ đầy đủ, ngôn ngữ chủ yếu là tiếng Anh, Pháp. Chính vì vậy khách Nhật, Đức không có lợng thông tin chính xác và dễ hiểu. Do vậy công ty nên chú trọng phát hành các ấn phẩm bằng nhiều ngôn ngữ.
* Công tác hợp tác quảng cáo.
Để thực hiện quảng cáo theo hình thức này Công ty cần phảib phối hợp với nhiều Công ty du lịch khác hoặc nhiều ngành có liên quan để cùng thực hiện hoạt động quảng cáo các sản phẩm du lịch của công ty với các hãng hàng không các khách sạn nhà hàng là điều cần thiết.
* Xác định ngân quỹ dành cho quảng cáo.
Công ty Vinatour cần thiết lập một ngân quỹ theo nhiệm vụ và mục tiêu của các hoạt động quảng cáo dựa trên việc tính toán các thị trờng .
Với việc xác lập ngân quỹ dành cho quảng cáo Công ty không nên áp dụng phơng pháp tính tỷ lệ theo phần trăm doanh thu làm ngân sách cho quảng cáo vì với nguồn kinh phí cố định này, các hoạt động quảng cáo sẽ bị chi phối bởi tình hình kinh doanh của Công ty.
Công ty nên phân bổ ngân quỹ dành cho quảng cáo đối với các đại lý nhiều hơn để các đại lý và chi nhánh của Công ty góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới này.
2.5. Kiến nghị.
*Kiến nghị với Nhà nớc.
- Nhà nớc có chính sách đầu t vào cơ sở hạ tầng tại các vung du lịch trọng điểm, Các khu du lịch Quốc gia, các điểm du lịch tiềm năng.
- Có chính sách thích hợp khuyến khích đầu t vào du lịch tại các vùng du lịch trọng diểm, diểm du lịch tiềm năng.
- Các ngành hữu quan nh Ngoại giao, Hàng không, Công an, Hải quan,… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tích cực giúp đỡ ngành du lịch trong việc quảng bá hình ảnh Việt Nam với Quốc tế, giữ gìn an ninh trật tự, tạo điều kiện thuận lợi cho du khách du lịch vào Việt Nam.
- Tổng cục du lịch là đầu mối giúp du lịch Việt Nam có điều kiện tiếp xúc với Quốc tế. Chủ động, tích cực đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng bá Du lịch Việt Nam ra nớc ngoài.
- Tổng cục Du lịch cần có những chơng trình đào tạo Hớng dẫn viên các thứ tiếng hiện nay rât hiếm nh Nhật Bản, ý, Đức.
- Tổng cục Du lịch thờng xuyên tổ chức các hội thảo, hội chợ Du lịch Quốc tế và tham gia nhiều hội nghị, hội chợ Du lịch Quốc tế để vừa quảng bá Du lịch Việt Nam đồng thời tạo cơ hội cho các Công ty lữ hành Quốc tế tham gia khuyếch trơng hình ảnh của mình.
Kết luận
ở nớc ta hiện nay, đang có sự bùng nổ một số lợng lớn các Công ty lữ hành quốc tế. Với con số hơn 200 Công ty lữ hành quốc tế ( cha kể đến các Công ty t nhân, các đơn vị khác cha có giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế ) đã đa thị trờng du lịch Việt Nam thành một thị trờng cạnh gay gắt quyết liệt. Vậy làm thế nào để khai thác thị trờng khách du lịch quốc tế có hiệu quả. Đây là một câu hỏi khó luân đặt ra mà các công ty lữ hành phải tìm cách để thực hiện sao cho có hiệu quả nhất.
Trong khoá luận này em đã tập trung làm rõ các nội dung sau:
Một là: Khái quát cơ sở lý luận của việc khai thác khách mà một Công ty lữ hành áp dụng. Để từ đó có cơ sở đa ra các biện pháp khai thác khách quốc tế tại Công ty Vinatour có hiệu quả hơn.
Hai là: Phân tích khái quát các điều kiện kinh doanh của Công ty Vinatour và làm rõ các biện pháp thu hút khách quốc tế mà Công ty đang áp dụng. Đồng thời phân tích thực trạng tình hình khách quốc tế tại Công ty . Từ đó rút ra những thành tựu và hạn chế của công tác khai thác khách quốc tế của Công ty
Ba là: Đa ra một số biện pháp nhằm tăng cờng khả năng khai thác khách quốc tế ngày càng có hiệu quả hơn.
Tài liệu tham khảo
1. GS . Nguyễn Văn Đính,Ths.Phạm Hồng Chơng:"Quản trị kinh doanh lữ hành"
2. GS . Nguyễn Văn Đĩnh và TS . Nguyễn Văn Mạnh:"Tâm lý và nghệ thuật giao tiếp ứng xử trong kinh doanh du lịch ".
3. TS.Trần Minh Hoà: Bài giảng môn kinh tế du lịch " 4. Giáo trình "Marketing trong du lịch "
5. Một số tài liệu khác. 6. Các báo cáo của Công ty
Mục lục
Lời mở đầu……….. 2
CHƯƠNG I: TổNG QUAN Về CáC BIệN PHáP THU HúT KHáCH CủA Công ty Lữ HàNH ………. .4
1. Khái niện cơ bản về khách du lịch ………...4
1.1. Định nghĩa khách du lịch ……….. 4
1.2. Phân loại khách du lịch ………..4
1.3. Các chỉ tiêu nghiên cứu khách………5
2. Các nhân tố ảnh hởng tới việc thu hút khách………..6
2.1 Các nhân tố khách quan ……….6 2.2 Các nhân tố chủ quan ……….8 3. Các biện pháp thu hút khách ………...10 3.1. Nghiên cứu thị trờng khách ………10 3.2 Lựa chọn và đa ra sản phẩm thích ứng………..12 3.3 Lựa chọn chính sách giá cả hợp lý………..13
3.4 Chính sách quảng cáo khuyếch trơng………13
3.5 Lựa chọn kênh phân phối………15
CHƯƠNG II: thực trạng thu hút khách quốc tế inbound của Công ty vinatour………..17
1.Giới thiệu về công ty điều hành hớng dẫn du lịch Vinatour ………17
1.1. Quá trình hình thành và phát triển ……….17
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Vinatour ……….18 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty ………..21
1.4. Điều kiện kinh doanh của Công ty ……….21
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh trong ba năm 2000- 2003 và quý I năm 2004 ……….25
2. Các nhân tố ảnh hởng tới việc thu hút khách ………..27
3.Tình hình khách quốc tế tại Công ty Vinatour ……… ………. ..29
4.Thực trạng các biện pháp thu hút khách tại Công ty………...33
4.1. Nghiên cứu thị trờng khách ……… ………. .33
4.2. Chính sách sản phẩm ………..33
4.3. Chính sách giá……….35
4.4. Chính sách phân phối sản phẩm………..35
4.5. Chiến lợc quảng cáo ……….37
chơng III: các giải pháp nhằm tăng cờng khả năng thu hút khách quốc tế tại công ty vinatour…...40
1. Phơng hớng hoạt động của Công ty trong thời gian tới…………..40
2. Giải pháp và kiến nghị………41
2.1. Đa dạng hoá và nâng cao chất lợng sản phẩm………41
2.2. Chính sách giá………..42
2.3. Chính sách phân phối ………..43
2.4. Chính sách giao tiếp khuyếch trơng ………..44
tổng cục du lịch cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam
Công ty điều hành hớng dẫn du lịch Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
Xác nhận của cơ sở thực tập
Công ty điều hành hớng dẫn du lịch vinatour
……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ………