Cạnh tranh trong CVTD ngày càng diễn ra mạnh mẽ, để có thể phát triển cho vay tiêu dùng, giữ vững và phát triển khách hàng cần có chính sách cụ thể theo sát với thực tế.
- Ngoài đối tượng cho vay là các cán bộ công nhân viên chức làm việc trong các đơn vị hành chính sự nghiệp, công ty quốc doanh, bệnh viện, trường học thì chi nhánh nên xem xét mở rộng phạm vi đối tượng hơn như: Cung ứng sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng cho những người có thu nhập ổn định đang công tác
tại công ty liên doanh nước ngoài, công ty cổ phần, văn phòng đại diện công ty nước ngoài.
- Để cho vay cán bộ công nhân viên có hiệu quả thì ngoài gửi thư mời tới cơ quan tổ chức thì nên có những cán bộ đến tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng tiềm năng như: Tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm và lợi ích của sản phẩm.
- Cung cấp thêm các dịch vụ tiện ích như: Cán bộ tín dụng không chỉ làm việc giờ hành chính mà còn làm việc vào ngoài giờ để đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng thường xuyên bận rộn vào giờ hành chính, có những chính sách ưu đãi đối với khách hàng quen của ngân hàng.
- Cho vay tiêu dùng thông qua người đại diện cho tổ chức để đạt hiệu quả cao hơn thì nên có những chính sách đảm bảo quyền lợi của người đại diện nhằm khuyến khích người đại diện thực hiện tốt trách nhiệm được giao. Có những ưu đãi đối với người đại diện: hưởng hoa hồng, tặng thưởng…
- Do cho vay tiêu dùng có số lượng khách hàng rất đông nên số lượng các hợp đồng cho vay là rất lớn vì vậy phòng tín dụng cần nhanh chóng hoàn chỉnh để đưa ra hệ thống chấm điểm khách hàng cá nhân làm cơ sở cho cán bộ tín dụng có thể đánh giá một cách sơ bộ nhanh chóng về khách hàng vay mà vẫn đảm bảo được an toàn và hiệu quả đối với việc ra quyết định cho vay. Bảng chấm diểm khách hàng phải dựa trên các tiêu thức sau: tuổi tác, trình độ học vấn, nghề nghiệp,… Có thể tham khảo bảng chấm điểm khách hàng sau (đã được đưa ra trong quyển “Quản trị ngân hàng thương mại” của Peter S.Rose) .
Bảng 3.1. Chấm điểm khách hàng
Các yếu tố cho việc dự đoán chất lượng tín dụng Điểm số
1. Nghề nghiệp hay loại công việc của khách hàng
Chuyên nghiệp hoặc điều hành kinh doanh 10
Công nhân kỹ thuật 8
Nhân viên văn phòng 7
Sinh viên 5
Công nhân không có chuyên môn 4
Nhân viên làn việc nửa thời gian 2
2.Tình trạng về nhà cửa:
Có nhà riêng 6
Nhà hoặc căn hộ thuê 4
Sống với bạn bè hoặc họ hàng 2 Xếp loại về chất lượng tín dụng là: Rất tốt 10 Trung bình 5 Không có hồ sơ 2 Nghèo nàn 0
3. Thời gian làm ở nơi làm việc hiện tại
Hơn 1 năm 5
Từ 1 năm trở xuống 2
4. Thời gian sống ở nơi ở hiện nay
Hơn 1 năm 2
Từ 1 năm trở xuống 1
5. Có điện thoại tại nơi ở hay không
Có 2
6. Số người ăn theo: Không 4 Một 4 Hai 3 Ba 3 Hơn ba 2
7. Các loại tài khoản ngân hàng đã mở:
Cả tài khoản tiết kiệm và giao dịch 4 Chỉ có tài khoản tiết kiệm
Chỉ có tài khoản giao dịch 2
Không có 0
Hệ thống tính điểm tín dụng có ưu điểm là có thể giải quyết nhanh chóng một số lượng lớn yêu cầu mà không cần nhiều sức người, điều đó sẽ giảm chi phí hoạt động, giảm bớt những khoản nợ khó thu hồi.
Mô hình điểm số tín dụng:
Mô hình này áp dụng trong cho vay tiêu dùng cá nhân và cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ, dựa vào hệ số tín dụng, tuổi đời, trạng thái tài sản, thu nhập, thời gian công tác,… để cho điểm, từ đó hình thành khung chính sách tín dụng.
Khách hàng có điểm số cao nhất theo mô hình 8 hạng mục nêu trên là 43 điểm, thấp nhất là 9 điểm. Giả sử ngân hàng biết rằng mức 28 điểm là ranh giới giữa khách hàng có tín dụng tốt và khách hàng có tín dụng xấu, ngân hàng sẽ hình thành khung chính sách tiêu dùng cho mô hình điểm số như sau:
Bảng 3.2. Điểm đánh giá cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng Mỹ
Tổng số điểm của khách hàng Quyết định tín dụng
Từ 28 điểm trở xuống Từ chối tín dụng
29 – 30 điểm Cho vay đến 500 USD
31 – 33 điểm Cho vay đến 1.000 USD
34 – 36 điểm Cho vay đến 2.500 USD
37 – 38 điểm Cho vay đến 3.500 USD
39 – 40 điểm Cho vay đến 5.000 USD
41 –43 điểm Cho vay đến 8.000 USD
Mô hình điểm số Z:
Đây là mô hình do E.I.Altman dùng để cho điểm tín dụng đối với các doanh nghiệp vay vốn. Đại lượng Z dùng làm thước đo tổng hợp để phân loại rủi ro tín dụng đối với người vay và phụ thuộc vào:
- Trị số của các chỉ số tài chính của người vay.
- Tầm quan trọng của các chỉ số này trong việc xác định xác suất vỡ nợ của người vay trong quá khứ. Từ đó Altman đã xây dựng mô hình điểm như sau:
Z = 1,2 X1 + 1,4 X2 + 3,3 X3 + 0,6 X4 + 1,0 X5 Trong đó,
X1 = Hệ số vốn lưu động / tổng tài sản X2 = Hệ số lãi chưa phân phối / tổng tài sản
X3 = Hệ số lợi nhuận trước thuế và lãi / tổng tài sản
X4 = Hệ số giá trị thị trường của tổng vốn sở hữu / giá trị hạch toán của tổng nợ
X5 = Hệ số doanh thu / tổng tài sản
Trị số Z càng cao, thì người vay có xác suất vỡ nợ càng thấp. Vậy khi trị số Z thấp hoặc là một số âm sẽ là căn cứ xếp khách hàng vào nhóm có nguy cơ
vỡ nợ cao. Theo mô hình cho điểm Z của Altman, bất cứ công ty nào có điểm số thấp hơn 1,81 phải được xếp vào nhóm có nguy cơ rủi ro tín dụng cao.
Bảng 3.3- Tổng hợp thông tin và xếp hạng khách hàng
Thang
điểm Xếp loại Đánh giá
Mức độ
rủi ro Chính sách áp dụng
Trên 285 A+ Xuất sắc Thấp Cấp tín dụng ở mức tối đa với lãi suất ưu đãi nhất.
231- 285 A Tốt Thấp Cấp tín dụng ở mức tối đa với lãi suất ưu đãi.
176- 230 B+ Trung bình khá Thấp
Cấp tín dụng đối với hạn mức tuỳ thuộc vào TSBĐ nợ cho vay và khả năng trả nợ, lãi suất thỏa thuận.
121- 175 B Trung bình Trung bình
Không khuyến khích mở rộng tín dụng, nếu chấp thuận cấp tín dụng thì yêu cầu mức lãi suất cao
Dưới 120 C+ Rủi ro Cao Từ chối cấp tín dụng
Cán bộ tín dụng sau khi hoàn tất việc chấm điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng cá nhân thì sẽ đưa ra quyết định có cho vay hay không.
- Biện pháp nhằm phát triển số lượng cho vay và giảm rủi ro đối với các khoản cho vay để mua ôtô:
+ Có thủ tục đơn giản hơn, giảm các thủ tục không cần thiết ví như liên kêt với nhà cung ứng để cho khách hàng vay thông qua nhà cung ứng.
+ Buộc khách hàng cam kết mua bảo hiểm vật chất xe trong suốt thời gian vay vốn.
+ Khi khách hàng bán xe cho người khác bằng cách sang tay thì ngân hàng rất khó thu hồi vốn chính vì vậy ngân hàng ngoài việc giữ giấy tờ gốc cho đến khi khoản nợ được trả hết thì ngân hàng cần kết hợp với cảnh sát giao thông đường bộ và các ngành liên quan: Phòng công chứng, Cục đăng ký Quốc gia và Giám định đảm bảo.
+ Phối hợp chặt chẽ với phòng Marketing để có những chính sách quảng bá sản phẩm.
+ Sau một thời gian sử dụng thì giá trị của xe giảm nên cần đánh giá chất lượng xe để có những hạn mức cho vay hợp lí. Bên cạnh đó nên khống chế số Km xe chạy trong một năm là bao nhiêu để hạn chế việc khấu hao xe.