M TS GI IPH PCH Y UGÓPPH NHO NTHI N VN NGCAOHI ĂỆ ĂĐ
3.2.3.1. Sử dụng chiếnlược Marketing hỗn hợp:Tăng cường văđổi mới hoạt động Marketing trong điều kiện cạnh tranh
động Marketing trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cũng như về lđu dăi. Điều năy, đòi hỏi Trung tđm phải xđy dựng thiết lập những chương trình chiến lược marketing chi tiết, cụ thể nhưng phải phù hợp với từng giai đoạn phât triển.
Chính sâch giâ cả: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa câc công ty lữ hănh trín địa băn Hă Nội như hiện nay. Thì việc Trung tđm sử dụng chính sâch giâ như thế năo lă vô cùng quan trọng.
Nếu Trung tđm có thểđưa ra mức giâ phù hợp, được khâch du lịch chấp nhận hơn so với mức giâ của đối thủ cạnh tranh thì Trung tđm sẽ chiếm ưu thế hơn trong cuộc chiến về giâ cả. Để nđng cao được năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Trung tđm cần quan tđm một số vấn đề sau:
+ Cần xâc định một câch chính xâc. Chi phí cốđịnh, chi phí biến đổi để xâc định giâ thănh chuẩn cho chương trình du lịch.
+ Thiết lập duy trì vă phât triển mối quan hệ tốt đẹp với câc nhă cung cấp dịch vụ du lịch. Đểđảm bảo rằng câc sản phẩm dịch vụ mă câc nhă cung cấp cung ứng cho Trung tđm để xđy dựng chương trình du lịch có chất lượng đảm bảo vă mức giâ rẻ nhất. Khi đó Trung tđm sẽ cóđiều kiện thuận lợi để hạ giâ thănh sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiín cứu kỹ lưỡng câc mức giâ của đối thủ cạnh tranh trín thị trường. Đđy lă yíu cầu rất quan trọng trong việc nđng cao năng lực cạnh tranh của Trung tđm Du lịch Hă Nội so với câc đối thủ cạnh tranh, nó cho phĩp Trung tđm có thểđưa ra những mức giâ mă vừa đảm bảo cho sự tồn tại vă phât triển của Trung tđm, vừa đảm bảo cho Trung tđm cạnh tranh với câc đối thủ.
+ Cần nắm vững câc phương phâp xâc định giâ bân một chương trình du lịch. Đđy lă việc quan trọng đảm bảo cho Trung tđm đưa ra những mức giâ phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với câc đối thủ cạnh tranh.
Vũ Thanh Bình-DL41 Khoa DL & KS -KTQD
+ Xâc định mức giâ khâc nhau trong những thời điểm khâc nhau của thời vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch lă tính thời vụ.Trung tđm cần xâc định mức giâ cao tại thời điểm chính vụ vă mức giâ thấp tại thời điểm cuối vụ vă ngoăi vụ.
+ Trung tđm cần âp dụng những hình thức ưu đêi, giảm giâ trong trường hợp đoăn khâch đông người, tiíu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dăi… Giâ cả phải được tính toân dựa trín phđn tích chi phí vă phđn tích điểm hoă vốn, khả năng thanh toân của khâch, giâ cả của đối thủ cạnh tranh.
+Nếu duy trì một chính sâch giâ thấp đôi khi cũng không có lợi cho Trung tđm. Vì theo người tiíu dùng giâ cảđồng nghĩa với chất lượng. Do đó, giảm giâ bằng câch nđng cao chất lượng phục vụ khâch.
+Vì Trung tđm có uy tín lđu năm nín Trung tđm có chính sâch mềm dẻo đối với từng đối tượng khâch khâc nhau.
+Cần chú trọng thu hút đối tượng khâch nội địa vì hiện nay khâch nội địa đê có khả năng thanh toân cao.
+Cần có chính sâch giâưu đêi vă những quan tđm đặc biệt với những khâch quen, thường xuyín mua câc chương trình du lịch của Trung tđm. Cần tăng tỷ lệ hoa hồng cho những câ nhđn, đơn vị giới thiệu khâch với Trung tđm. Chính sâch giâđưa ra phải tương xứng với chất lượng, vă văo thời điểm đông khâch cũng không nín nđng giâ quâ cao mă chỉ xí dịch một chút, không nín tỏ ra bắt chẹt khâch, nó sẽ tạo ấn tượng xấu của khâch về Trung tđm, dễ dẫn đến việc lăm mất uy tín của Trung tđm.
Chính sâch sản phẩm: Sản phẩm du lịch lă một yếu tố quan trọng trong quâ trình marketing của công ty lữ hănh. Vì sản phẩm du lịch lă kết quả của sựnghiín cứu vă sâng tạo của công ty lữ hănh nhằm đâp ứng những nhu cầu du lịch của khâch.
Sản phẩm du lịch của Trung tđm chủ yếu lă câc chương trình du lịch trọn gói được Trung tđm xđy dựng vă tổ chức phục vụ khâch du lịch. Để nđng cao
Vũ Thanh Bình-DL41 Khoa DL & KS -KTQD
năng lực cạnh tranh của Trung tđm so với câc đối thủ cạnh tranh trín địa băn Hă Nội. Trung tđm cần quan tđm đến một số vấn đề sau:
+ Nghiín cứu thật kỹ những đặc điểm tđm lý, tiíu dùng của khâch du lịch trín từng thị trường mục tiíu để có thể xđy dựng câc chương trình du lịch phù hợp, đảm bảo phục vụ khâch du lịch một câch tốt nhất.
+ Cần có sự kết hợp giữa hai loại chương trình hiện nay của Trung tđm đó lă chương trình du lịch trọn gói vă chương trình du lịch tự chọn. Khi kết hợp hai loại chương trình năy sẽ tạo nín tính phong phú vă hấp dẫn hơn của câc chương trình du lịch mă Trung tđm cung ứng phục vụ khâch. Ngoăi ra khi kết hợp hai loại chương trình năy sẽ tạo ra cho chương trình du lịch có thời lượng, thời gian dăi hơn từđó có thể lăm tăng doanh thu của Trung tđm .
+ Trung tđm luôn luôn chủđộng, nđng cao vă quản lý chất lượng chương trình du lịch. Trong mỗi chương trình du lịch mă Trung tđm cung ứng ra thị trường cần có sự khâc biệt so với câc đối thủ cạnh tranh để tạo nín tính hấp dẫn.
+ Đối với khâch du lịch quốc tếđi ra (Outbound) cần xđy dựng những chương trình du lịch mang chủđề mua sắm, thăm viếng…
+ Nghiín cứu kỹ chu kỳ sống từng sản phẩm của Trung tđm để từđó có những biện phâp kĩo dăi chu kỳ sống của sản phẩm vă có những tâc động marketing phù hợp để nđng cao năng lực cạnh tranh của Trung tđm.
Trước đđy, Trung tđm mới chỉ xđy dựng câc chương trình du lịch nhằm hướng văo phục vụ câc đối tượng khâch lă những người có thu nhập cao hay những người có khả năng thanh toân. Chưa cóđược những chương trình phục vụ cho mọi đối tượng khâch lă những người có mức thu nhập trung bình thấp, câc đối tượng khâch lă học sinh, sinh viín. Vì vậy, hiện nay Trung tđm đê văđang xđy dựng vă chuẩn bịđưa văo thực hiện một chương trình du lịch đặc biệt có thể phục vụ mọi đối tượng khâch khâc nhau từ những người có mức thu nhập trung bình thấp cho đến những đối tượng khâch lă sinh viín với mức chất lượng phù hợp với chi phí mă mỗi người bỏ ra để cóđược một chuyến đi du lịch, đồng thời Trung tđm vẫn đảm bảo được doanh thu vă lợi nhuận đủđể trang trải cho câc Vũ Thanh Bình-DL41 Khoa DL & KS -KTQD
khoản chi phí bỏ ra thực hiện chương trình du lịch năy. Đđy có thểđược coi như một bước tiến vượt bậc của Trung tđm trong việc thu hút nhiều đối tượng khâch đến mua vă tiíu dùng câc sản phẩm của mình. Từđó tạo ra uy tín vă danh tiếng của Trung tđm trín thị trường trong vă ngoăi nước. Đối với những đoăn có số lượng khâch đông thì Trung tđm nín có thím hình thức tặng quă lưu niệm cho khâch. Mặc dù, món quă nhỏ (chỉ lă những chiếc âo vă những chiếc mũ có ghi tín của công ty vă Trung tđm du lịch) nhưng lại có rất nhiều ý nghĩa, một mặt tạo cho khâch sự cảm nhận về thâi độđn cần, chu đâo của Trung tđm đối với khâch du lịch, mặt khâc nó cũng lă một phương tiện giúp Trung tđm trong việc quảng bâ cho tín tuổi, danh tiếng của Công ty vă hình ảnh của Việt Nam trín thị trường trong vă ngoăi nước. Tiến hănh nghiín cứu, phât triển sản phẩm mới theo hướng tạo ra những sản phẩm khâc lạ, kết hợp nhiều mục đích trong một chuyến đi như du lịch kít hợp với chữa bệnh, du lịch với tìm hiểu văn hoâ hay những chuyến du lịch theo chuyín đề, du lịch sinh thâi. Nhưng để tạo ra được những sản phẩm mới cân bộ Trung tđm phải qua quả trình nghiín cứu tìm hiểu thị truờng một câch đúng đắn vă cập nhật thông tin trực tiĩp hay giân tiếp thương xuyín, kịp thời. Cân bộ nhđn viín cũng phải đến tận điểm du lịch tìm hiểu những nĩt văn hoâ, câc lễ hội thống nhất câc thủ tục phục vụ khâch, dặt quan hệ với những nhă cung cấp...
Chính sâch phđn phối: Trung tđm Du lịch Hă Nội muốn bân được nhiều sản phẩm du lịch của mình một câch có hiệu quả thì phải xđy dựng một hệ thống kính phđn phối hợp lý.
Chính việc tạo ra kính phđn phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến với câc đối thủ của Trung tđm. Khâch hăng có thể mua sản phẩm của Trung tđm qua câc kính phđn phối sau:
- Kính phđn phối trực tiếp
Đđy lă kính phđn phối mă khâch hăng mua sản phẩm của Trung tđm một câch trực tiếp. Đối với kính năy thì cần quan tđm đến một số vấn đề sau:
Vũ Thanh Bình-DL41 Khoa DL & KS -KTQD
+ Xđy dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet, tạo lập câc website của Trung tđm… Những phương phâp năy có thể giúp cho Trung tđm giao dịch với khâch hăng thuận tiện vă có hiệu quả hơn.
+ Trung tđm cần cóđội ngũ nhđn viín marketing có khả năng giao tiếp tốt, trình độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những ưu điểm của sản phẩm của Trung tđm vă có khả năng trăo bân, thuyết phục khâch mua hăng.
+ Trung tđm cần thực hiện chếđộ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho những nhđn viín marketing của mình bân được nhiều sản phẩm.
- Kính phđn phối giân tiếp.
Kính phđn phối giân tiếp tức lă Trung tđm phải bân sản phẩm của mình thông qua câc văn phòng đại diện, đại lý trung gian… Để bân hăng có hiệu quả qua kính phđn phối năy Trung tđm cần thực hiện một số công việc sau:
+ Trung tđm cần phải đặt câc văn phòng đại diín, đại lý bân trín một số thănh phố lớn của nước ta như : Thănh phố Hồ Chí Minh, Đă Nẵng, Hạ Long…
+ Thực hiện câc chếđộ khuyến khích hoa hồng khi câc đại lý, văn phòng đại diện bân được nhiều sản phẩm.
+ Cần có mối quan hệ tốt với câc khâch sạn, nhă hăng để họ giới thiệu khâch cho Trung tđm. Muốn vậy, Trung tđm cần thiết phải đảm bảo lợi ích cho họ băng việc đưa khâch của Trung tđm đến ăn, ở những khâch sạn, nhă hăng năy.
+ Câc công ty gửi khâch cũng trong nước vă quốc tế cũng lă nguồn gửi khâch chủ yếu cho Trung tđm. Vì vậy, Trung tđm cần có mối quan hệ tốt, đảm bảo uy tín với câc công ty năy.
+ Trung tđm có thể bân câc chương trình của mình thông qua mạng Internet. Đđy lă câch có thể tao điều kiện thuận lợi cho cả khâch hăng vă Trung tđm trong quâ trình mua vă bân.
Chính sâch quảng bâ: Trung tđm đê rất thănh công trong việc giới thiệu câc sản phẩm du lịch vă tín tuổi, danh tiếng của Trung tđm thông qua câc phương tiện quảng bâ khâc nhau. Nhận thấy được tầm quan trọng của chính sâch Vũ Thanh Bình-DL41 Khoa DL & KS -KTQD
năy, Trung tđm sẽ phải cố gắng hơn nữa trong việc phât huy sức mạnh của việc tuyín truyền, quảng bâ về sản phẩm vă danh tiếng của Công ty nói chung vă Trung tđm Du lịch Hă Nội nói riíng để có thể thu hút văđược phục vụ nhiều hơn nữa những đối tượng khâch khâc nhau. Để thực hiện điều đó Trung tđm cần phải:
+Tăng cường chi phí quảng câo, khuyếch trương.
+Hăng năm văo dịp lễ, tết Trung tđm nín có thư chúc mừng gửi đến câc khâch hăng quen thuộc của mình để tạo ra mối quan hệ lđu dăi giữa khâch hăng với Trung tđm.
+Thường xuyín tổ chức hội nghị nhóm hội nghị khâch hăng để hiểu những tđm tư, nguyện vọng của họ. Từđóđưa ra câc sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
+Tổ chức phât tờ rơi, tập gấp giới thiệu về Công ty, Trung tđm tới câc cơ quan, xí nghiệp được coi lă khâch hăng tiềm năng vă tiềm ẩn mă Trung tđm cần hướng tới thu hút.
Để hoạt động quảng câo có hiệu quả, Trung tđm nín xđy dựng nội dung quảng câo phù hợp với từng đoạn thị trường nhưđối với thị trường khâch nước ngoăi đi tìm hiíu văn hoâ, Việt kiều nội dung quảng câo nín nhấn mạnh câc dịp lễ hội trưyền thống, những ngăy lễ lớn hay khâch du lịch công vụ nội dung chương trình du lịch thuận tiện, tiện nghi độc đâo. Tiếp tục sử dụng có hiệu quả công cụ quảng câo bằng internet vừa hiệu quả, nhanh vă không đắt hơn so với quảng câo trín truyền hình đồng thời sử dụng thưđiện tư, trang website để giảm chi phí bằng điện thoại .
Vũ Thanh Bình-DL41 Khoa DL & KS -KTQD
3.2.3.2. Tăng cường chiến lược cạnh tranh: Trong thời gian qua, Trung tđm Du lịch Hă Nội mới chỉâp dụng chiến lược chi phí cao với mức giâ cao. Cho nín, số lượng khâch du lịch đến với Trung tđm Du lịch Hă Nội tuy có nhiều nhưng vẫn chưa đa dạng về cơ cấu. Vì vậy, trong thời gian tới Trung tđm sẽ xđy dựng câc chương trình du lịch với mức giâ phù hợp vă thu hút câc đối tượng khâch lă những người có thu nhập ở mức trung bình thấp. Đđy lă việc mă chính ra Trung tđm phải thực hiện từ lđu để có thể phục vụ tốt nhất mọi nhu cầu đi du lịch của người dđn kể cả những người có thu nhập thấp.
Với uy tín vă danh tiếng của mình, Trung tđm có thểđặt giâ cho câc sản phẩm cao hơn giâ trung bình ngănh mă khâch du lịch vẫn sẵn săng trả, vì họ tin tưởng văo chất lượng câc chương trình du lịch mă Trung tđm đang thực hiện trín thị trường. Do đó, đôi khi không phải cứ bân sản phẩm với giâ thấp thì tiíu thụđược nhiều. Người tiíu dùng không phải ai cũng đoân được chất lượng của câc chương trình, họ cho lă nếu mức giâ bân căng cao thìđi liền với nó chất lượng sẽđược đảm bảo tốt.
Vũ Thanh Bình-DL41 Khoa DL & KS -KTQD