- Tớnh thời vụ
- Sự kiện
Dựa vào các nhân tố ảnh hưởng đến mức giá mà chi nhánh tiến hành xác định mức giá của mình trên thị trường. Hiện nay Chi nhánh đang áp dụng những biện pháp tính giá sau:
+ Chi nhánh thường ấn định mức giá cao đối với những đối tượng khách có yêu cầu về chất lượng dịch vụ cao và khả năng thanh toán cao.
Giảm giá cho những đoàn khách đông trẻ em dưới 5 tuổi được miễn phí dịch vụ trừ vé máy bay từ
- Tuổi thì tính bằng 50% giá vé của người lớn ngủ chung với người lớn, một suất ăn riêng.
Theo chu kỳ sản phẩm của chi nhánh và mùa vụ.
Khi chi nhánh thường định giá bán cao nhằm "hớt váng nhanh" bởi trong giai đoạn này đang độc quyền trong việc cung cấp sản phẩm
Để tính giá chi nhánh Công ty du lịch dịch vụ Hồng Gai thường xác định giá theo phương pháp khoản mục chi phí. Bản chất của phương pháp này là người nhóm toàn bộ chi phí phát sinh trong chuyến du lịch vào một số khoản mục chủ yếu và người ta thường dùng kỹ thuật lập bảng để tính.
Z = b +A/N
Trong đó: b là tổng chi phí biến đổi tính cho một khách. A là tổng chi phí cố định cho cả đoàn khách
N là số thành viên của đoàn.
Giá thành cho cả đoàn khách được tính như sau: Z = A+ B.N.
Tuy nhiên, chi sách gía không phải là chính sách ưu tiên trong chiến lược marketing của Chi Nhánh. Bở lẽ chất lượng của sản phẩm du lịch là do sự cảm nhận củan khách, vì thế mà giá thấp thì có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn. Thay vì chính sách giá, chi nhánh thực hiện chính sách ưu đãi bằng chất lượng (lựa chọn những sản phẩm tốt nhất cho đối tượng cần ưu tiên khách sẽ được tang mũ và túi sách của Công ty).
IV.2.3. Chính sách phân phối.
Công ty du lịch dịch vụ Hồng Gai là một Công ty kinh doanh hành vào loại lớn trong cả nước, có nhiều uy tín, được ban hành trong và ngoài nước biết đến. Là một chi nhánh trực thuộc, chi nhánh Công ty du lịch dịch vụ Hồng Gai được thừa hưởng những mối quan hệ rộng rãi. Bên cạnh đó, do những nỗ lực nhất định của bản thân. Chi nhánh cũng đã mở rộng mối quan hệ của mình, mở rộng mạng lưới phân phối của mình.
Sơ đồ 9: Các kênh phân phối của chi nhánh. CHI NHÁNH Cụng ty Cỏc chi nhỏnh khỏc Cỏc hóng lữ hành gửi khỏch Khỏch du lịch
Kênh phân phối luôn chiếm một vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh của những Công ty lữ hành nói chung và Chi nhánh nói riêng. Khách đến với Chi nhánh chủ yếu qua kênh 1 và kênh 2 còn kênh 3 và kênh 4 chiếm một phần nhỏ.
Các chính sách của Chi nhánh đối với các kênh phân phối.
+ Về giá cả: Tuỳ theo mối quan hệ của các đối tượng khách khác nhau mà chi nhánh sử dụng mức độ ưu đãi về giá là khác nhau. Tuy nhiên đây là không phải là chính sách ưu đãi chủ yếu bởi lẽ như trên ta thấy đối tượng khách của của chi nhánh chủ yếu là những khách là có những khách hàng có khả năng thanh toán. Do vậy mà yếu tố hàng đầu là mà họ sẽ quan tâm là chất lượng của chương trình chứ không phải la giá cả.
+ Về thanh toán: Đối với Công ty có mối quan hệ, chi nhánh áp dụng chính sách thanh toán định kỳ, trên cơ sở hợp đồng ký kết giữa hai bên. Thông thường những khách hàng lớn, có uy tín thường được thanh toán chậm và định thanh toán đầy đủ trước khi phục vụ.
+ Ưu đãi về chất lượng
Đây là chính sách chủ yếu được áp dụng trong Chi nhánh. Khách hàng tham gia chương trình của Chi nhánh đều được tặng quà (mũ áo, tui sách.v.v)đối với những hãng có quan hệ từ lâu và gửi khách nhiều, Chi nhánh
thường quan tâm nhiều hơn tới chất lượng của các cơ sở cung cấp, chất lượng của hướng dẫn viên.
IV.2.4. Chính sách quảng cáo, khuyến trương.
Như đã nói, phần lớn sản phẩm của chi nhánh đều được bán trực tiếp cho khách du lịch. Do vậy chi nhánh luôn quan tâm, chú trọng đến việc khuyếch trương sản phẩm của mình.
Chi hánh thường xuyên tham gia các hội chợ du lịch trong và ngoài nước. Thông qua cơ hội chợ chi nhánh đều có điều kiện tìm kiếm thị trường mới, chào hàng, quảng cáo thương hệu của mình.
Tham gia vào các tổ chức du lịch quốc tế. Hiện nay Chi nhánh (Công ty là thành viên của các tổ chức du lịch quốc tế như : PATA, JATA, ASTA, ATSTA, VSTOA, đây là điều kiện hết sức thuận lợi để chi nhánh Công ty có thể quảng bá thương hiệu của mình cho bạn hàng quốc tế và nó cũng là một trong những tiêu thức để khẳng định chất lượng của chương của chương trình du lichn của chi nhánh Công ty ).
Hoạt động quảng cáo, khuyếch trương của chi nhánh (Công ty) được thực hiện qua các tập gấp tập sách mỏng. Những tập gấp này được in bằng nhiều thứ tiếng khác như (Anh, Nhật, Trung quốc, ) việc chuẩn bị tập gấp thường được chuẩn bị từ những năm trước để luôn đảm bảo cứ năm nay thì đã có quảng cáo cho chương trình năm sau.
Một việc làm hết sức độc đáo và góp phần đem lại những thành công cho Chi nhánh là hàng năm Chi nhánh có tổ chức hội nghị khách hàng, qua đây sẽ đối thoại trực tiếp với khách hàng của mình, lắng nghe những ý kiến phản hồi thuận lợi để chi nhánh quảng bá sản phẩm mới của mình.
Ngoài ra chi nhánh Công ty còn tham gia vào các hoạt động tài trợ nhằm mục đích giới thiệu về chi nhánh Công ty, tạo ấn tượng tốt đẹp cho khách du lịch về biểu tượng của Chi nhánh Công ty .
Triệu VNĐ năm 1999 là 11.176 triệu VNĐ, năm 2001 là 15.647 triệu VNĐ, ta có thể nhận xét là hoạt động kinh doanh của Chi nhánh đã có hiệu quả. Có được điều này ngoài những thuận lợi do khách quan đem lại ta còn phải kể đến sự đóng góp của các bộ phận trong Chi nhánh, trong đó có marketing.
Tuy nhiên, chúng ta cũng không thể khẳng định là tất cả các nghiệp vụ marketing đã được thực hiện một cách hoàn haỏ. Qua việc đánh giá kết quả hoạt động marketing của Chi nhánh sẽ giúp cho phát huy những sức mạnh của Chi nhánh nhận thực được những tồn tại để từ đó tìm biện pháp giải quyết.
Toàn thể Chi nhánh đã có nhận thức tốt về vai trò và tầm quan trọng của các hoạt động marketing tronghd kinh doanh của chi nhánh. Tuy nhiên, hiện nay hoạt động markeitingtrong chi nhánh chưa được quan tâm đúng mức, đúng với tầm vóc của Chi nhánh. Chi nhánh chưa có bộ phận marketing riêng mà chủ yếu là các bộ kiêm nhiệm.
Chi nhánh và Công ty đã khá thành công trong việc kết hợp xây dựng chương trình và tính giá. Đảm bảo việc xây dựng chương trình tính giá cho khách được thực hiện một cách nhanh chóng nhất, giảm tối đa chi phí, góp phần làm giảm giá thành.
Về chương trình do Chi nhánh cũng như Công ty xây dựng, ta có thể đánh giá là khá tốt. Đây là không phải là giá chủ quan mà số lượng khách quan của Chi nhánh tăng lên qua các năm là một chứng rõ nét cho điều này.
• Về chính sách sản phẩm. Thành công:
Chi nhánh đã khá thành công trong việc tạo ra sản phẩm du lịch với nét đặc trưng riêng, khác biệt so với các đối thủ cạnh trạnh mang thương hiệu của Công ty - Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp sản phẩm mà chi nhánh cung cấp là các chương trình du lịch trọn gói với mức giá cao và những dịch vụ được cung cấp có chất lượng tốt nhất.
Chi nhánh đã luôn đổi mới đa dạng hoá sản phẩm, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác nhau tổ chức các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch đặt phòng khách sạn, các dịch vụ về xuất khẩu cảnh cho khách du lịch, v.v.v
Chi nhánh đã khá thành công trong việc tạo ra những sản phẩm mới hết sức độc đáo, như: Du lịch lặn biển tại Nha Trang, cổ vũ bóng đá trong các kỳ SEA Games và World Cup) v..v.v trong dịp Worrld cup 2002 đang diễn ra tại Hàn Quốc và nhật bản, Chi nhánh đã thành công trong việc tổ chức các chương trình du lịch outboun kết hợp với bóng đá.
Việc vận dụng các chính sách marketing trong các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm có thể nói là đi đúng hướng, bước đầu đã đem lại hiệu quả nhất định.
Hạn chế:
Các sản phẩm của Chi nhánh đều có mức giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác vì vậy mà Chi nhánh không khai thác được đối tượng khác có khả năng chi trả thấp.
Việc giới thiệu quảng bá cho người tiêu dùng khách du lịch biểu được nét độc đáo, riêng có trong sản phẩm của chi nhánh còn chưa được quan tâm một cách đúng mức.
• Về chính sách giá. Thành công
Chi nhánh đã xây dựng cho mình một mức giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Điều này có thuận lợi là chi nhánh có thể khai thác được thị trường khách du lịch có khả năng thanh toán cao, từ đó mang lại lợi nhuận cao.
Sử dụng phương pháp tính giá đơn giản, dễ kiểm tra. Hệ thống máy tính đóng góp một cách hiệu quả trong việc giá tránh được những sai sót không đáng kể.
Có mức giá ưu đãi đối với đoàn khách đông. Hạn chế;
Do giá cao nên chi nhánh không khai thác được nhiều thị trường khác nhau. Chưa có biện pháp để hạ thấp chi phí. Từ đó hạ thấp giá bán mà kinh doanh vẫn có lãi.
Khi xây dựng mức giá cho đối tượng khách lẻ thường là khá cao. • Về chính sách phân phối.
Thành công:
Nhờ vào mối quan hệ của Công ty, Chi nhánh có điều kiện để quan hệ với một số lượng lớn các hãng du lịch quốc tế. Không chỉ dừng lại ở đó, Chi nhánh đã tự mình mở rộng các mối quan hệ của mình trên nguyên tắc chung của Công ty là khuyến khích các Chi nhánh tự khai thác, mở rộng nguồn khách của mình. Trong số các hãng có quan hệ, có những hãng đã trở thành bạn hàng truyền thống, đưa tới chi nhánh một số lượng khách lớn.
Công ty có một mạng lưới Chi nhánh, các công tác viện rộng khắp, do đó việc thực hiện chương trình dễ dàng, từng bước mở rộng chủng loại thị trường tăng thị phần.
Từng bước để hoàn thiện sử dụng linh hoạt cả kênh phân phối ngắn và dài. Chi nhánh đã có một số chính sách ưu tiên cho hãng , khách hàng truyền thống khá hấp dẫn như ưu tiên về chất lượng, ưu tiên về giá. Các chính sách này bước đầu có thể nhận thấy là có hiệu quả.
Hạn chế:
Chưa chú trọng và có biện pháp, chiến lược cụ thể cho đối tượng khách lẻ đến mua trực tiếp chương trình du lịch của chi nhánh.
Chi nhánh còn hơi chút bị động chờ các hãng tự tìm đến mình, hơn nữa các hãng du lịch này chưa được quan tâm đúng mức. Bên cạnh đó chi nhánh còn thiếu những biện pháp nhằm tạo ra sư chặt chẽ hơn mối quan hệ giữa các giữa các kênh phân phối. Xét trên một góc độ nào đó thì họ là những kênh
phân phối, nhưng đúng trên một góc độ khác thì họ là khách hàng của Chi nhánh.
Có thể nói, tranh thủ tối đa những cảm tình của khách hàng khuyến khích để họ tự nói ra nhu cầu của mình, sở thích của mình để nhu cầu khách hàng là điều rất quan trọng trong các chương trình marketing.
Chính sách quảng cáo, khuyếch trương. Thành công
Là một chi nhánh trực thuộc Công ty Du lịch và dịch vụ Hồng Gai nên Chi nhánh được thừa hưởng tất cả những thành quả hoạt động quảng cáo khuyếch trương của Công ty. Bên cạnh đó chi nhánh cũng rất chú trọng trong công tác quảng cáo, khuyếch trương của Công ty.Bên cạnh đó chi nhánh cũng rất chú trọng tới công tác quảng cáo, khuyếch trương của mình.
Công ty đã rất coi trọng vấn đề quảng cáo và sử dụng rất nhiều hình thức quảng cáo khác nhau.
- Chi nhánh Công ty đã rất nhanh thành công trong các hình thức khuyến mại như giảm giá, tặng quà vé du lịch.. từ đó kích thích nhu cầu đi du lịch của du khách.
Hạn chế:
Việc chủ động áp dụng các hình thức quảng cáo ở Chi nhánh còn chưa có bị động nhiều. Hiện tại việc quảng cáo chủ yếu là do Công ty đảm nhiệm.
Chưa có biện pháp chiến lược quảng cáo, khuyếch trương nhãn hiệu của mình bằng các vận dụng như mũ, túi du lịch tính thẩm mỹ còn chưa cao, chưa có sự đa dạng trong mẫu mãu để phù hợp với từng loại khách du lịch.
Biện pháp quảng cáo bằng điện thoại còn chưa được quan tâm.
Việc xác định ngân quỹ dành cho quảng cáo chủ yếu bằng phương pháp định tính.
Là một bộ phận của Công ty du lịch và dịch vụ Hồng Gai hoạt động marketing của Chi nhánh tại Hà Nội tập trung chủ yếu ở việc xây dựng
này có nhiều mặt lợi cho chi nhánh bởi khai thác được uy tín, kinh nghiệm của Công ty. Bên cạnh đó làm cho Chi nhánh thiếu chủ động trong những hoạt động này khi Chi nhánh là người phục vụ trực tiếp..
Với điều kiện sẵn có như hiện nay, số lượng khách của Chi nhánh ngày một nhiều, chiếm một tỷ trọng lớn thì hoạt động marketing của Chi nhánh cũng cần phải đượ xem xét, quan tâm hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả hd của nó.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA VIỆC VẬN DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CHI NHÁNH TẠI HÀ NỘI.