IV. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến lợc sản
1. Các bộ phận khác của marketing mix
1.3. Xây dựng các chính sách giá linh hoạt
Chính sách giá là một yếu tố góp phần quan trọng tác động đến tâm lý của khách hàng công nghiệp. Giá cả là một đặc trng của sản phẩm, bởi vậy khi các khách hàng công nghiệp mua các sản phẩm khác để lắp ghép cho các chi tiết cho sản phẩm của mình, nếu giá cả phù hợp thì việc bán sản phẩm của các khách hàng này ra thị trờng cũng sẽ đợc phù hợp hơn, vậy việc xác lập giá đúng đắn, phơng pháp xử lý giá linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong cạnh tranh. Đối với những thị trờng nhựa hiện nay, giá cả là một công cụ số một để cạnh tranh. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của vô vàn các nhân tố nên công ty cần phải nghiên cứu tìm ra đợc nhân tố nào là nhân tố chính để đợc các mức giá thích hợp cho sản phẩm trong những khoảng thời gian thích hợp nhất định.
Giá bán cha chắc đã cao hơn giá thành. Giá cao khách hàng khó chấp nhận bởi thế công ty có thể bán ở mức giá hạ hơn so với thị tr- ờng, khách hàng biết đợc sẽ đến mua ngày càng nhiều, khi đã tạo đợc uy tín thì việc điều chỉnh giá trở nên dễ dàng.
Vậy muốn hạ giá thành mà vẫn đảm bảo đợc sản xuất kinh doanh công ty cần:
+ Giảm chi phí tối đa có thể đợc bằng cách sử dụng hết công suất máy móc thiết bị, nâng cao năng suất lao động.
+ Công ty có thể hạ giá bán gián tiếp bằng cách không ngừng cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm.
+ Thờng xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên liệu để có phơng pháp điều chỉnh phù hợp.
+ Đa ra những chế độ khen thởng thích hợp khuyến khích cán bộ công nhân viên chức công ty thi hành những chỉ thị của ban lãnh đạo.
+ Công ty cần sử dụng chính sách giá phân biệt để khai thác triệt để những nhu cầu khác nhau. mặc dù vậy, đối với khách hàng Công nghiệp việc sử dụng chính sách giá phân biệt không tạo đợc hiệu quả.
+ Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lợc định vị mà xác định.
+ Một mức giá hợp lý giúp công ty có thể đạt đợc mục tiêu là chống lại những phản ứng của thị trờng.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị tr- ờng và mở rộng mạng lới tiêu thụ.
Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một thành viên hạch toán độc lập với ngành hàng không dân dụng, nguồn lực của công ty thì nhỏ nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều hay có tính chất sống còn đối với công ty. Vì vậy công ty cần phải có kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm từ đó hớng tới việc chiếm lĩnh thị trờng và ngày càng mở rộng mạng lới tiêu thụ.
Khách hàng công nghiệp họ cần ở công ty là sản phẩm chất l- ợng cao, giá cả phù hợp và hình ảnh uy tín của công ty nên muốn xay dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng đối với khách hàng công nghiệp việc nên làm là hoàn thiện những sản phẩm hiện tại nâng những sản phẩm này lên một mức cao hơn với nhiều công dụng tính năng hơn.
Do đó công ty nên nghiên cứu và phát triển quy trình hoàn thiện những sản phẩm hiện tại nh sau:
Sơ đồ số 5: Quy trình nghiên cứu và phát triển hoàn thiện những sản phẩm hiện tại của công ty Nhựa cao cấp Hàng không
+ Nghiên cứu các sản phẩm nhựa trên thị trường + Nghiên cứu nhu cầu
khách hàng
ý tưởng hoàn thiện sản phẩm
(Cá nhân đơn vị trong công ty hoặc mua bản
quyền)
Phân tích các công đoạn hoàn thiện và tác dụng của
nó kèm theo bản vẽ phác thảo
Phòng marketing
Nghiên cứu lại và xem xét, phê chuẩn Giám đốc trưởng phòng kỹ thuật + công nghệ + marketing Lập nhóm dự án và lập kế hoạch thực hiện Phòng Marketing + P.Kỹ thuật + Kế hoạch + P. Công nghệ+ Kế hoạch
Hoàn thiện và kiểm tra lại
Nhóm dự án
Giám đốc+ Trưởng phòng Marketing, công nghệ, kế hoạch, kỹ thuật, công nghệ + các nhà nghiên cứu marketing
Thẩm định và phê duyệt (Kết thúc)
+ Cân đối năng lực thiết bị và các yếu tố sản xuất + Làm việc với nhà cung ứng khuôn mẫu, NVL
+ Thiết kế bao bì, nhãn mác
+ Đăng ký bản quyền - Tính toán CPSX
- Xây dựng tiêu chuẩn thành phẩm
- Dự kiến đặc điểm tình hình phân phối
+ Làm việc với nhà cung ứng khuôn mẫu, NVL
Nhận khuôn mẫu, NVL hoàn thiện lại sản phẩm qua sản xuất
Kiểm tra sản phẩm được hoàn thiện
Phòng kỹ thuật + Phân xư ởng, Giám đốc + các trư ởng phòng Phòng marketing + Phòng Tài chính+ Phân xưởng sản xuất + Tính toán giá thành
+ Nghiên cứu thị trường tung sản phẩm mới ra thị trường
+ Dự báo sản phẩm tiêu thụ được và số lượng sản phẩm cần sản xuất
Kiểm tra lại doanh số tiêu thụ và sự thoả mãn của khách hàng đối với sản phẩm được hoàn thiện.
Tăng số lượng và mở rộng thị trường Phát triển sản phẩm này ở mức cao nhất
Báo cáo nguyên nhân thành công và rút Phòng marketing + Phòng marketing +
Công ty cũng cần lập một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc hoàn thiện và những sản phẩm có u thế của công ty trên thị trờng để chiếm lĩnh đợc thị trờng.
Mà muốn chiếm lĩnh đợc thị trờng thì công ty phải dần dần chiếm lĩnh từng đoạn thị trờng một. Muốn vậy việc cần làm cho việc lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng nh sau:
Sơ đồ 6: Quy trình lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng. Nghiên cứu thị trờng khách hàng
công nghiệp
Chia nhỏ và lựa chọn các đoạn thị trờng đợc chia (phù hợp với nguồn lực công ty)
Xác định các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn
Lập kế hoạch, chiến lợc chiếm lĩnh đoạn thị trờng
Xem xét, kiểm tra lại bản kế hoạch
Phê chuẩn
Cử ngời quản lý có năng lực và khả năng thích ứng với
môi trờng này
Thực hiện kế hoạch
Các chính sách
marketing Marketing - mix sản phẩm Chiến lợc
Xây dựng mạng lới tiêu thụ của công ty là phần quan trọng của kế hoạch chiếm lĩnh thị trờng, công ty cần phải có các chi nhánh đại diện của mình ở từng đoạn thị trờng để thuận lợi cho việc tiếp xúc với các khách hàng công nghiệp, giúp cho khách hàng công nghiệp hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty khi bên cạnh họ luôn luôn có đại diện của Công ty càng giúp cho họ yên tâm.