C. Kờnh phõn phối:
d. Xỳc tiến hỗn hợp:
III.GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX CỦA CễNG TY CỔ PHẦN CHẩ KIM ANH
CễNG TY CỔ PHẦN CHẩ KIM ANH .
Trong tương lai khụng xa để thực hiện mục tiờu dẫn đầu thị trường nội địa trong việc cung ứng chố cụng ty cổ phần chố Kim Anh vẫn đang thực hoạt động theo tư duy mới , tư duy Marketing, định hướng vào thị trường thụng qua viếc sử dụng cỏc cụng cụ Marketing .Vỡ mới tiếp nhận quan điểm này mà trong hoạt động của cụng ty cũn nhiều hạn chế cần tỡm ra biện phỏp khắc phục, để đưa chố Kim Anh phỏt triển vững mạnh.
1.Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của cụng ty
Ngoài những biện phỏp thu thập thụng tin, nhu cầu của khỏch hàng trong nước đối với cỏc sản phẩm của cụng ty : Cỏc cuộc nghiờn cứu của
Chớnh phủ, qua mạng lưới cỏc đại lớ, qua cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm của cụng ty ...
Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khỏch hàng và cỏc yờu cầu liờn quan đến sản phẩm :Để từ đú cú chiến lược phỏt triển sản phẩm phự hợp với nhu cầu tiờu dựng chung, giỏ bỏn hợp lớ.
Phũng Kế hoạch thị trường cú trỏch nhiệm và xem xột những nhu cầu của khỏch hàng :
+Cỏc yờu cầu của khỏch hàng về chủng loại sản phẩm , cỏch thức giao hàng, giỏ cả, khuyến mói..
+Nhu cầu kớ kết hợp đồng đại lớ, cỏc đơn đặt hàng.
+Cỏc yờu cầu chế địng phỏp luật liờn quan đến sản phẩm +Yờu cầu khỏc.
Tuỳ từng trường hợp cụ thể, phũng kinh doanh cú trỏch nhiệm phối hợp với cỏc phũng khỏc xem xột cỏc nhu cầu cú liờn quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khỏch hàng .
Việc xem xột này phải xỏc định :Cỏc yờu cầu về kĩ thuật sản phẩm , khả năng cung ứng sản phẩm đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng.
*Giải phỏp thực hiện đa dạng hoỏ sản phẩm đỏp ứng nhu cầu ngày càng biến đổi của người tiờu dựng :
Để mở rộng tiờu thụ chố trong nước và định hướng tiờu dựng, cụng ty cổ phần chố Kim Anh tiếp tục sản xuất cỏc mặt hàng cú truyền thống từ lõu, cú tiếng lõu dài trong người tiờu dựng . Do vậy cần duy chỡ cỏc mặt hàng đó cú chất lượng cao , mẫu mó đẹp hương vị dặc trưng là chố Thanh Hương, chố Hồng Đào, chố hộp Phỳc Lộc Thọ, chố Tõn Cương Thỏi Nguyờn, chố xanh đặc biệt Thỏi Nguyờn, …chố sen, chố nhài.
Nhanh chúng hoàn thiện và đưa ra thị trường cỏc sản phẩm mới cú chất lượng cao để cạnh tranh với cỏc sản phẩm của cụng ty chố trong nước, cỏc sản phẩm chố ngoại và cỏc loại đồ uống khỏc .
Như cỏc sản phẩm chố hoà tan. Cụng ty đó đưa ra thị trường một số sản phẩm đó tiờu thụ mạnh chố chanh, chố dõu, chố gừng …
Cỏc sản phẩm chố nhỳng , chố tỳi lọc : chố nhài tỳi lọc, chố sen tỳi lọc, chố đen tỳi lọc…
+Thực hiện nghiờn cứu thiết lập một số sản phẩm cú cú hương vị tốt cú tỏc dụng rất tốt cho sức khoẻ :chố đắng chố dõy, chố thảo mộc,….
+ Cụng ty nghiờn cứu sở thớch và xu hướng tiờu dựng mới , xem xột xem cú thể phỏt triển được thị trường tiờu thụ cho một số sản phẩm chố hữu cơ , chố sạch khụng?, từ đú thực hiện định hướng phỏt triển tuyển chọn vựng giống chố , đồng thời thực hiện chiến lược tiờu thụ .
+Một số sản phẩm chố hoa ngõu,hoa cỳc chố Hibicus cụng ty đó thực hiện thủ nghiệm trờn thị trường nhưng sức tiờu thụ rất nhỏ , cụng ty cú thể loại bỏ hoặc duy trỡ sản xuất rất ớt cỏc mặt hàng này, cụng ty nờn tập chung phỏt triển nhúm sản phẩm dược thảo đó được ưa thớch đồng thời nghiờn cứu phỏt triển loại cõy dược thảo mới .
*Coi trọng cụng tỏc đảm bảo chất lượng :
Chất lượng là yếu tố sống cũn giỳp doanh nghiệp khẳng định được vị thế của mỡnh .Do vậy mà trong chớnh sỏch đa dạng hoỏ sản phẩm cụng ty khụng lơ là cụng tỏc quản trị chất lượng sản phẩm . Do đũi hỏi của thị trường ngày càng cao về chất lượng sản phẩm hàng hoỏ khi thực hiện cung ứng trờn thị trường , nhất là đối với cỏc loại thực phẩm như chố , thỡ cụng việc đảm bảo chất lượng sản phẩm cho phự hợp là điều hết sức quan trọng .
Chớnh sỏch chất lượng của cụng ty là cung cấp sản phẩm chố cú chất lượng cao thoả món yờu cầu khỏch hàng .
Tạo nguồn nguyờn liệu vững chắc, chất lượng cao cho cụng nghiệp chế biến. Cụng ty cú thể thực hiện hợp tỏc với bà con trồng chố ở vựng nguyờn liệu chớnh của mỡnh, thực hiện trợ giỳp vốn kĩ thuật, giống canh tỏc, thực hiện quan hệ làm ăn lõu dài trờn cơ sở đảm bảo những lợi ớch cho người trồng chố, nhờ đú cụng ty mới thu hỳt được nguồn nguyờn liệu lớn, cú chất lượng tốt. Ngay từ khõu thu mua nguyờn liệu, cụng ty phải thực hiện thu mua cú chọn lọc được nguyờn liệu chố bỳp tươi chất lượng cao , đảm bảo tỉ lệ % chố cấp cao khi thực hiện chế biến .Thực hiện vận chuyển chố bỳp tươi đến nơi sản xuất theo đỳng cỏch trỏnh để chố dập nỏt, ụi ngốt ảnh hưởng độn chất lượng chố thành phẩm .
Trước tiờn đảm bảo khõu nguyờn liệu đầu vào cú chất lượng tốt . Sau đú cụng ty mới thực hiện cải tạo mộtc ỏch đồng bộ dõy truyền cụng nghệ Hiện tại cụng nghệ chế biến cỏc loại chố của cụngty là sự chắp vỏ của cụng nghệ nhiều nước :Liờn Xụ, Trung Quốc, Italia, Nhật, Đài Loan…và của cỏc cụng ty cơ khớ trong nước do vậy quỏ trỡnh lờn men, phõn loại chố hay cỏc khõu hoộ chố thực hiện chưa tốt cho nờn cần cú sự cải tiến một cỏch đồng bộ
dõy truyền cụng nghệ, thực hiện cơ chế quản lớ trực tiếp giữa cỏc phõn xưởng thi đua nhằm nõng cao năng suất chất lượng chố.
*Cải tiến mẫu mó qui cỏch đúng gúi chố phự hợp hơn đỏp ứng nhu cầu tiờu dựng .
Mẫu mó chố của cụng ty hiện nay khỏ đa dạng, nhiều sản phẩm cú mẫu mó đẹp: như hộp chố giấy trỏng thiếc , màu vàng lịch sự sang trọng.Hay hộp chố màu đỏ của chố Tõn Cương được tiờu thụ rất mạnh trong dịp tết .Để thớch ứng hơn nữa nhu cầu thị trường nội địa cụng ty nờn nghiờn cứu đưa ra thị trường với sản phẩm cú mẫu mó đặc trưng từ mầu sắc , kiểu dỏng hỡnh thức đúng gúi, hay kiểu cỏch ghi nhón hàng .
Cũn đối với khỏch hàng là cỏc nhà nhập khẩu tuỳ thuộc vào điều kiện hợp đồng mà cụng ty cú cỏc qui cỏch nhón hàng và bao gúi khỏc nhau.
Mỗi khi đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới thỡ cụng ty nờn thực hiện thủ nghiệm thị trường, xem xột nguyờn liệu tạo nờn bao bỡ cú bảo vệ được sản phẩm khụng trong điều kiện thời tiết núng ẩm như ở Việt Nam.Hỡnh thức bao bỡ đó phự hợp chưa về chữ viết, sự hài hoà về màu sắc . Những bao bỡ đưa ra kinh doanh trờn thị trường phải đảm bảo những người bỏn hay nhà kinh doanh thấy bao bỡ hấp dẫn để bảo quản .Xem xột tõm lớ của người tiờu dựng và những phản ứng của khỏch hàng .
Chớnh sỏch giỏ :
Hiện nay trờn thị trường cạnh tranh , chất lượng sản phẩm dịch vụ, điều kiện giao hàng, thời gian cung ứng hàng hoỏ được đặt lờn hàng đầu.Tuy vậy, giỏ cả vẫn cú vai trũ quyết định , thậm trớ cũn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nú chịu tỏc động cũng như sự tỏc động trở lại cỏc chớnh sỏch marketing khỏc . Việc xõy dựng được một chớnh sỏch giỏ hợp lớ sẽ gúp phần khụng nhỏ vào việc nõng cao khả năng tiờu thụ sản phẩm .
Với quan điểm định giỏ hàng hoỏ phải tương xứng với chất lượng hàng hoỏ và hỡnh ảnh của cụng ty . Cụng ty cổ phần chố Kim Anh phải xỏc định cho mỡnh một mục tiờu định giỏ rừ rệt . Cỏi đớch mà cụng ty muốn hướng tới là mở rộng thị phần do vậy mà ỏp dụng mức giỏ thõm nhập cho từng khuvực thị trường từng nhúm khỏch hàng cụ thể là hợp lớ nhất .
*Trước tiờn cụng ty thực hiện tăng cường cụng tỏc quản lớ trong sản xuất để hạ giỏ thành sản phẩm .
+Giảm chi phớ nguyờn vật liệu : bất lợi lớn nhất của cụng ty là nằm xa vựng nguyờn liệu chố và cỏc loại hương liệu để ướp chố .Do vậy để đảm bảo giỏ thành hợp lớ cụng ty phải tổ chức tốt cụng tỏc thu mua nguyờn liệu giỏ cả phự hợp, để làn tốt cụng tỏc này thỡ hai xớ nghiệp thành viờn ở Đại Từ và ở Định Hoỏ cựng với xưởng Ngọc Thanh thực hiện tốt quan hệ với bà con vựng trồng chố , hỗ trợ về giống nhằm ổn định nguồn cung ứng chố đảm bảo mức giỏ bỏn cho chố nguyờn liệu khụng bị giao động nhiều .
+Giảm chi phớ bảo quản :
Vỡ chố được tiờu dựng theo mựa vụ do vậy đảm bảo dự trữ hàng để cung cỏp kịp thời cho thị trường , tuy nhiờn việc thực hiện này thường nảy sinh chi phớ rất cao ảnh hưởng đến giỏ bỏn sản phẩm :chi phớ kho, chi phớ bảo vệ sản phẩm …cho nờn cụng ty phải lờn kế hoạch dự trự mức dự trữ phự hợp , tăng cường cụng tỏc quản lớ kho , việc bảo quản kiểm tra kho phải được tiến hành trỡnh tự.
+Giảm bớt chi phớ vận chuyển bốc dỡ hàng húa:
Trước khi giao hàng cho khỏch hàng cụng ty nờn tham khảo ý kiến của khỏch hàng về phương thức vận chuyển .Nừu khỏch hàng cú phương tiện vận chuyển và cú thể đảm bảo khõu bốc xếp thỡ cụng ty nờn trả cho khỏch hàng chi phớ đú.
Nếu khỏch hàng khụng cú phương tiện cụng ty sẽ tổ chức đưa hành tới tận kho .
-Về giỏ cả sản phẩm chố của cụng ty phải được phõn chia như thế nào theo từng vụ mua từng, khu vực thị trường chứ khụng thể đều đều như hiện nay.
Chố thực hiện sản xuất theo mựa vụ nhưng tiờu dựng cả năm, tuy nhiờn tuỳ theo từng thời kỡ mà sức tiờu dựng chố là lớn hay nhỏ .do vậycỏc mức giỏ phải được điểu chỉnh thường xuyờn, và phự hợp với từng khu vực thị trường .
*Hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm
Đõy là giải phỏp cốt yếu nhất để cụng ty cú thể đạt được mục tiờu mở rộng thị phần của sản phẩm chố Kim Anh trong tương lai .
*Xõy dựng và củng cố kờnh phõn phối đó cú .
Hệ thống kờnh phõn phối hiện tại của cụng ty gồm 3 loại kờnh ; -Thụng qua cỏc nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp của cụng ty
-Thụng qua cỏc đại lớ tiờu thụ
- Thụng qua cỏc trung gian bỏn buụn .
Hiện tại hoạt động của kờnh phõn phối thụng qua đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty đang hoạt động khỏ hiệu quả, thể hiện tỉ trọng hàng bỏn ra qua kờnh này tăng lờn, mối quan hệ giữa nhõn viờn bỏn hàng với khỏch hàng ngày càng tốt đẹp .Để phỏt huy hiệu quả hoạt động của kờnh này cụng ty thực hiện mở rộng và tuyển chọn đội ngũ cỏn bộ tiếp thị cú trỡnh độ, tổ chức cỏc chương trỡnh đào tạo để hoạt động của đội ngũ cỏn bộ thỉtường mang tớnh chuyờn nghiệp hơn .
Cũn đối với hệ thống kờnh phõn phối loại hai:
Cụng ty cổ phần chố Kim Anh- Đại lớ tại cỏc tỉnh - người tiờu dựng . Đa phần cỏc đại lớ ở đõy là cụng ty thương mại, cụng ty nụng sản, cụng ty cụng nghệ phẩm .. đõy là cỏc đại lớ hợp đồng của cụng ty .
Nhỡn chung hiệu quả hoạt động của cỏc đại lớ chưa cao, cho nờn trờn từng khu vực thị trường cụng ty nờn thực hiện đỏnh giỏ hiệu quả tiờu thụ và khả năng phỏt triển thị trường của cỏc đại lớ … để từ đú cụng ty cú thể đưa ra quyết định nếu những đại lớ hoạt động khụng hiệu quả thỡ cụng ty nhanh chúng chuyển cỏc đại lớ đú thành cỏc trung gian bỏn buụn hoặc bỏn lẻ cỏc sản phẩm của cụng ty .
Trong cựng một khu vực thị trường cụng ty khụng nờn để quỏ nhiều đại lớ theo hợp đồng của cụng ty ,vớ dụ như thị trường Thanh Hoỏ, thị trường quảng Bỡnh cụng ty nờn đặt tổng đại lớ độc quyền để làm cơ sở phỏt triển và mở rộng thị trường .
Để cú thể thụng bỏo cỏc loại sản phẩm của cụng ty, đồng thời giới thiệu được mặt hàng mới cụng ty nờn mở thờm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những khu vực thị trường xa như Đà Nẵng, T.P HCM, trờn cơ sở đú thực hiện tuyển chọn cỏc trung gian phõn phối mở rộng thị trường.
Đối với khu vực thị trường ở xa như thị trường Đà Nẵng, thị trường Cần Thơ, Thị trường Thành phố Hồ Chớ Minh..cụng ty khụng nờn để cỏc đại lớ theo hợp đồng thành cỏc trung gian tiờu thụ, nhằm giới thiệu hàng hoỏ . Khi thực hiện phõn phối qua cỏc trung gian bỏn buụn cụng ty phải khảo sỏt mức triết giỏ, hợp lớ cú tớnh đến khoảng cỏch địa lớ, gặp khú khăn trong cụng tỏc vận chuyển, bảo quản hàng húa.Cú thể đưa ra mức triết giỏ cao hơn, hay mức triết giỏ ưu đói để kớch thớch sự nỗ lực trong hoạt động bỏn hàng, bởi vỡ
người tiờu dựng chưa biết đến sản phẩm nhiều , hoặc cú những sản phẩm mà ngưới dõn chưa quen dựng .
Cụng ty cú mức độ quản lớ và giỏm sỏt nhất định đối với cỏc đại lớ và trung gian phõn phối. Đối với cỏc đại lớ thực hiện việc giỏm sỏt trờn cơ sở hợp đồng giữa hai bờn về giỏ, điều kiện tiờu thụ , chất lượng hàng, điều kiện thanh toỏn
Cũn thực hiện giỏm sỏt cỏc trung gian bỏn buụn rất khú, cụng ty chỉ cú thể cử cỏn bộ thị trường thường xuyờn xem xột và khảo sỏt thị trường.
Ở thị trường trong thành phố HCM cụng ty thực hiện phõn phối quan cụng ty chố Sài Gũn
*Thực hiện mở rộng hỡnh thức phõn phối mới :
Thực hiện phõn phối qua cửa hàng bỏn lẻ, cỏc siờu thị , hay thụng qua hệ thống phõn phối của cỏc sản phẩm khỏc .
Khi thực hiện phõn phối qua hệ thống bỏn lẻ mà cụng ty cải tiến mẫu mó bao bỡ cho phự hợp hấp dẫn và thu hỳt khỏch .
Cũn thực hiện phõn phối chố qua kờnh của cỏc sản phẩm khỏc cụng ty phải qui định mức chiết giỏ hợp lớ vừa mang lại lợi nhuận cho mỡnh , vừa cú thể thu hỳt cỏc đại lớ.
Một hỡnh thức đặc biệt hiệu quả nhằm mục đớch giới thiệu và quảng bỏ chố Kim Anh. Chủ trương mở cỏc quỏn trà hay cỏc phũng trà mang phong cỏch Việt ở một số thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chớ Minh ..
Trang bị cho cửa hàng biển hiệu, bàn ghế , cốc pha trà phỏt triển phong cỏch uống trà tuần , mỗi ngày trong tuần khỏch đến quỏn được thưởng thức những hương vị khỏc nhau . Nếu cụng ty mở rộng được hỡnh thức phõn phối này sẽ giỳp cụng ty khụng những tăng được khối lượng sản phẩm bỏn ra mà cũn thực hiện quảng cỏo qua kờnh phõn phổớt hiệu quả.
*Tăng cường hơn nữa mối quan hệ hợp tỏc giữa thành viờn kờnh
Trờn cơ sở cỏc mối quan hệ tốt đẹp sẵn cú giữa cụng ty với cỏc chủ đại lớ và bạn hàng, cụng ty cổ phần chố Kim Anh luụn cố gắng củng cố xõy dựng mối quan hệ này thụng qua cỏc chớnh sỏch phỏt triển của cụng ty .
Cụng ty chỳ trọng hơn trong khõu tiếp nhận cỏc yờu cầu của khỏch hàng và việc kớ kết hợp đồng tiờu thụ .Ngoài việc ỏp dụng hỡnh thức thưởng
trờn doanh số bỏn, cụng ty cũn ỏp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lớ theo lượng tiờu thụ.
Trong hội nghị khỏch hàng truyền thống hàng năm của cụng ty, cụng ty thực hiện thưởng và biểu dương cỏc đại lớ cú thành tớch xuất sắc, cụng ty tổ chức thưởng dưới hỡnh thức khỏc : Thưởng một chuyến dulịch , hay một đũ vật gỡ đú cú gắn thương hiệu của cụng ty ..trờn cơ sở đại lớ đú phải đat được mức doanh thu nhất định do cụng ty qui định ,
Khụng chỉ ỏp dụng hỡnh thức khuyến mói, thưởng mà cụng ty cũn ỏp dụng cỏc mức phạt đối với cỏc đại lớ vi phạm điều khoản hợp đồng ,như khụng thụng bỏo kịp thời về lượng hàng khụng cú khả năng tiờu thụ..
Cú ỏp dụng hỡnh thức thưởng phạt rừ ràng , mới tạo được nỗ lực chung của cỏc đại lớ đối với cụng ty .
Thực hiện phối hợp quảng cỏo giữa cụng ty với cỏc đại lớ hay cỏc trung gian phõn phối của cụng ty .Cụng ty thực hiện trang bị biển hiệu Catalog giới thiệu mặt hàng tại cửa hàng hay cỏc đại lớ nhằm giới thiệu cỏc