II. Phân tích thực trạng tình hình vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tạ
4. Hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Trong kinh doanh bán buôn, hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán có vai trò qua trọng và nó là mục tiêu cuối cùng của bất cứ một công nghệ bán hàng nào. Vì vậy, công ty phải thực hiện tốt các công nghệ bán của mình thì mới mong đi đến mục tiêu cuối cùng là hiệp thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không, hiệp thương thương mại là một nghệ thuật giao tiếp thương mại ( không có ai giống ai ) nhưng đều dựa trên nguyên tắc:
+ Tự do đòi hỏi đối tác. + Bình đẳng ngang nhau. + Hai bên cùng thảo luận.
Những khách hàng của công ty trước khi mua hoặc bán đều phải qua vòng thương lượng có thể tại công ty hay một một nơi nào đó do hai bên thảo thuận. Công ty luôn chú trọng quan tâm, săn sóc khách hàng của mình với thái độ lịch sự có văn hoá. Mỗi cán bộ đảm trách công việc này đều có trình độ, trang nhã, lịch sự và luôn coi khách hàng là thượng đế, là những người trả lương cho mình. Nhưng không vì thế mà đánh mất quyền lợi trong mua bán. Để thành công trong thương lượng các cán bộ chuyên trách của công ty đã không ngừng phấn đấu học hỏi, đúc rút kinh nghiệm. Có thể mô hình hoá quá trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán của công ty như sau:
Lựa chọn địa điểm, thời gian thương lượng
Hợp đồng mua bán không được ký kết
Hiệp thương thương mại Hoạch định kế hoạch
thương lượng
Khách hàng không đồng ý Khách hàng đồng ý
BH II. 17: Quá trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không.
Mục tiêu cuối cùng của hiệp thương thương mại là ký kết hợp đồng mua bán, trên phương diện hai bên cùng có lợi. Với phương châm này, trong những năm qua công ty đã thực hiện thành công rất nhiều hợp đồng mua bán đối với khách hàng. + Năm 1998: công ty đã ký được 134 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 98.51% hợp đồng ( tức 132 hợp đồng ).
+ Năm 1999: công ty đã ký được 142 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 97.89% hợp đồng ( tức 139 hợp đồng ).
+ Năm 2000: công ty đã ký được 153 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 99.34% hợp đồng ( tức 152 hợp đồng ).
Với quá trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá như trên, đã đóng góp không nhỏ vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn một số hợp đồng không thực hiện được do công ty không nhập được hàng về. Việc không nhập được hàng là do nỗi khách quan vì thời tiết quá xấu không thể vận chuyển hàng hoá được vì vậy khách hàng đã huỷ hợp đồng.