Con người luôn là nhân tố quan trọng nhất tạo nên sản phẩm dịch vụ bảo hiểm chất lượng cao, nâng cao chất lượng dịch vụ luôn phải đi kèm nâng cao chất lượng nguôn nhân lực, xác định được điều đó, PVI luôn tập trung đào tạo đội ngũ Cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, ảm hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm. Đặc biệt, hàng năm PVI đều cử một số cán bộ công nhân viên đi đào tạo dài hạn, chuyên sâu tại Học viện Bảo hiểm Hoàng Gia Anh, Học viện Bảo hiểm Malaysia. Đây là điều mà không phải Công ty Bảo hiểm nào tại thị trường Việt Nam cũng thực hiện được. Nhờ đó mà PVI luôn có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp với khả năng và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm. Đồng thời, với việc mở rộng, phát triển mạng lưới không ngừng, Công ty đang có kế hoạch tuyển nguồn nhân lực có trình độ, đào tạo để trở thành cán bộ nhân viên gắn bó lâu dài với PVI.
Với những đại lý bảo hiểm của PVI, thường không có trình độ cao, chuyên sâu về bảo hiểm nhưng trong quá trình tham gia hợp tác cùng PVI, các đại lý bảo hiểm này được đào tạo một khóa “ Đào tạo đại lý” do PVI tổ chức. Bên cạnh đó, PVI tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing cho các Đại lý trong suốt quá trình hợp tác với PVI. Trong quá trình này, một số đại lý được nâng cao trình độ chuyên môn kết hợp với những kinh nghiệm bán hàng thực tế chứng minh bằng mức doanh thu cao, PVI tạo điều kiện để họ trở thành nhân viên chính thức của hệ thống PVI. Điều này vừa tạo động lực cho các đại lý tích cực làm việc, gắn bó lâu dài với PVI vừa là nguồn nhân lực có chất lượng cao, bổ sung cho lực lượng cán bộ, nhân viên đang làm việc tại các Công ty thành viên. Như vậy hệ thống kênh phân phối sẽ được mở rộng không nhưng về số lượng mà còn là cả chất lượng làm việc của các thành viên kênh cũng như tính gắn kết với hệ thống của tất cả các thành viên.
1.4.3. Đặc điểm của Thị trường và khách hàng.
a. Thị trường.
Thị trường Bảo hiểm là nơi mua và bán các sản phẩm Bảo hiểm. Tham gia thị trường Bảo hiểm có người mua( khách hàng), người bán (người bảo hiểm) và các tổ chức trung gian. Thị trường Bảo hiểm cũng như các loại thị trường khác, đều có những đặc trưng chung, đó là: Cung, cầu về các loại sản phẩm luôn biến động. Cung và Cầu về SPBH luôn phát triển song hành, đặc biệt khi nền kinh tế phát triển thì các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo, đời sống vật chất và tinh thần của dân cư cũng cải thiện…do đó nhu cầu đa dạng về dịch vụ bảo hiểm sẽ tăng lên; Cạnh tranh và liên kết diễn ra liên tục, chính 2 điều này sẽ làm cho thị trường càng phát triển mạnh mẽ hơn và trở nên hoàn thiện hơn; Thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm luôn thay đổi. Thị phần bảo hiểm là tỷ lệ phần trăm của mỗi DNBH chiếm trong thị trường bảo hiểm.Thị phần là một chỉ số quan trọng đánh giá được vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm và kết quả kinh doanh của họ. Doanh nghiệp nào giành được thị phần nhiều hơn là do doanh nghiệp đó làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị; do chất lượng dịch vụ tốt hơn, phí bảo hiểm có thể không thấp hơn. Ngoài ra thị trường bảo hiểm còn có những đặc điểm riêng như: thị trường bảo hiểm có đối tượng khách hàng rất rộng vì đối tượng bảo hiểm đa dạng bao gồm tài sản, trách nhiệm dân sự con người. Thị trương bảo hiểm là thị trường dịch vụ tài chính do đó cũng chịu sự kiểm soát, can thiệp khá sâu của nhà nước. Thị trường bảo hiểm thường ra đời muộn hơn so với các thị trường khác nhưng lại có sự phát triển mạnh mẽ đồng hành với sự phát triển của nền kinh thế. Thị trường bảo hiểm là thị trường cung cấp sản phẩm liên quan đến rủi ro, đến sự bấp bênh vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào các điều kiện tự nhiên và chính trị xã hội, đồng thời cũng phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của bảo hiểm. Chính vì thế bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong thị trường đó cũng gặp không ít khó khăn để vươn lên nắm giữ thị phần lớn trên thị trường.
Trong những năm vừa qua tốc độ tăng trưởng kinh tế đều ở mức rất cao, đặc biệt trong năm 2007, tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư nước ngoài tương đương 20.3 tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt 5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 4.8 tỉ USD. Các ngành công nghiệp vận tải biển và đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có bước phát triển đột phá. Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định sau một thời gian dài phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm. Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển nói chung và PVI nói riêng.
Năm 2007, bảo hiểm phi nhân thọ đạt doanh thu định giá gần 8500 tỉ đồng tăng 33% so với năm 2006. Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỉ đồng, vốn chủ sở hữu gần 8.000 tỉ đồng, đầu tư vào nền kinh tế quốc dân gần 9.000 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 1.000 tỉ đồng. Nhiều doanh nghiệp đạt tốc độ tăng trưởng cao như: Bảo Việt 1.100 tỷ (tăng 15%), PVI ước đạt 980 tỷ (tăng 40,4%), Bảo Minh đạt ước 825 tỷ đồng (tăng 15%), Pjico ước đạt 335 tỷ (tăng 21,4%), GIC thu ước 150 tỷ (đạt 50% kế họach 2007). Như vậy có thể thấy, các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng lớn mạnh, ngày càng có những bước phát triển vững chắc trên thị trường.
Không nằm ngoài xu thế đó PVI cũng phát triển không ngừng, nếu theo số liệu báo cáo năm 2006, PVI mới chỉ là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng thứ 3 trên thị trường thì sang năm 2007, PVI đã trở thành doanh nghiệp đứng thứ 2 trên thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ sau Bảo hiểm Bảo Việt.
Để có được sự phát triển vượt bậc đó là sự lựa chọn, xác định đúng đắn thị trường mục tiêu mà PVI muốn hướng tới. Theo lý thuyết Marketing, thị trường mục tiêu là thì trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Việc xác định thị trường mục tiêu hết sức cần thiết, đặc biệt là đối với một doanh nghiệp hoạt động trong ngành bảo hiểm vì:
Nhận thức của khách hàng không phải giống nhau mà là cả quá trình từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp. Do đó, DNBH phải cs thông tin
rõ ràng về sản phẩm định bán trên thị trường, hình ảnh gây ấn tượng để thu hút khách hàng, làm cho khách hàng ghi nhớ đạm nét hình ảnh của doanh nghiệp, các sản phẩm của doanh nghiệp.
Xác định thị trường mục tiêu thì thông tin quảng cáo phải có tính độc đáo, khác biệt với thị trường khác, với đối thủ cạnh tranh nhằm làm cho khách hàng trong thị trường nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp, quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Xác định thị trường mục tiêu chính xác, phù hợp với năng lực, khả năng, thế mạnh vựơt trội của doanh nghiệp sẽ thu hút được khách hàng, giữ vững và mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
Trong 10 năm hoạt động vừa qua, PVI đã xác định cho mình tập trung vào các thị trường Bảo hiểm như năng lượng, tài sản, hàng hải. Các thị trường đó, phù hợp với năng lực của bản thân doanh nghiệp, phù hợp với các mối quan hệ hợp tác làm ăn với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế. Và quả thực PVI đã làm rất tốt tại những thị trường này.
Sau đây là một số biểu đồ về thị phần năm 2007, chứng minh PVI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng thứ 2 trên thị trường Việt Nam, là nhà bảo hiểm số 1 trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp, chiếm ưu thế tuyệt đối trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng, dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu, dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản và thiệt hại.
Biểu đồ 1.2 Thị phần các doanh nghiệp Bảo hiểm năm 2007 Bảo Việt 30.60% PVI 20.41% Bảo Minh 20.07% PIJCO 10.54% Khác 14.51%
Bảo Việt PVI Bảo Minh PIJCO Khác
Biểu đồ 1.3 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm năng lượng năm 2007.
2.72%
97.28%
Biểu đồ 1.4 Thị phần nghiệp vụ BH thân tàu và TNDS chủ tàu năm 2007. Bảo Việt 31.89% PVI 33.69% Bảo Minh 17.57% PJJCO 12.52% Khác 4.33%
Bảo Việt PVI Bảo Minh PJJCO Khác
Biểu đồ 1.5 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm tài sản và thiệt hại năm 2007
Bảo Việt 22.62% PVI 44.80% Bảo Minh 7.62% PTI 7.17% Khác 17.79%
Biểu đồ 1.6 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới năm 2007. Bảo Việt 34.73% PVI 9.26%