III Lợi nhuận trước thuế 6.841
4. Chính sách chăm sóc khách hàng.
2.4.2.3: Chiến lược phân phối.
Hình 2.4.2.3: Sơ đồ phân phối của Viettel
ĐL cấp 2 Cửa hàng –
điểm bán
Công ty viễn thông Viettel Phòng ban hoạt động Marketing Đại lý cấp 1 ĐL cấp 2 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Cửa hàng trực tiếp Cửa hàng trực tiếp Đại lý cấp 1 ĐL cấp 2 ĐL cấp 2 Cửa hàng – điểm bán Cửa hàng – điểm bán Khách hàng cuối cùng
Nhà cung ứng đầu vào Alcatel , Samsung, ZTE,
Trao đổi thông tin
Trao đổi thông tin
Cửa hàng – điểm bán
* Đại lý:
Tính đến hết năm 2008 Viettel có 1573 đại lý trên cả nước. Như vấy số đại lý phát triển trong năm 2008 là 481 đại lý, tương đương với mức tăng là 44%.
Hiện tại chính sách về hoa hồng cho đại lý của Viettel là tương đối hợp lý so với các đối thủ khác ( Bán bộ kit đuợc huởng 22%, thẻ cào 6%..). Mặt khác chính sách thưởng kích họat cho thuê bao trả trước của Viettel Telecom cũng có tác động tốt- kích thích đại lý phát triển thuê bao.
* Cửa hàng
Số cửa hàng trực tiếp của Viettel trên cả nước tính đến hết năm 2008 là 765 cửa hàng. So với năm 2007 (483 cửa hàng trực tiếp) thì cửa hàng trực tiếp của Viettel đã tăng 272 cửa hàng, tương đương mức tăng 55,2%. Tuy vây thì số cửa hàng trực tiếp của Viettel vẫn còn rất thấp so với Mobi (hết năm 2008 Mobi có 2327 cửa hàng trực tiếp) và Vina (hết năm 2008 Vina đã có 6651 bưu cục).
Hiện tại thì chính sách hoa hồng của cửa hàng giống với Đại Lý. Mỗi cửa hàng có tối thiểu 4 người. Với nhiệm vụ như: Chăm sóc khách hàng, Phát triển thuê bao, dịch vụ sau bán hàng….
* Bán Hàng Trực Tiếp
Nhân viên bán hàng trực tiếp do đại lý quản lý, đây là những người hợp tác với đại lý để lấy hàng. Tính tới hết năm 2008 Viettel có khoảng 8000 nhân viên bán hàng trực tiếp.
Về cơ bản chính sách bán hàng trực tiếp đã bám sát đối tượng khách hàng đồng thời việc giao khoán, thưởng phạt cho nhân viên bán hàng trực tiếp kích thích được tinh thần và thái độ làm việc của nhân viên tuy nhiên chính sách này còn có một số nhược điểm sau: các chính sách nhìn chung là phức tạp; có nhiều ưu đãi nhưng hiệu quả không cao.
Tới cuối năm 2008 Viettel có 4790 cộng tác viên trực tiếp. Như vậy, trong năm 2008 đã có thêm 1171 cộng tác viên. Số cộng tác viên được Viettel quản lý bang sim đa năng. Mội cộng tác viên sẽ có một mã số riêng do Viettel cấp để quản lý. Mỗi cộng tác viên được xem nhu một đại lý nhỏ của Viettel. Hàng năm đại lý và các cộng tác viên mang lại 80% doanh thu cho công ty.
Chính sách hỗ trợ đặt cọc của cộng tác viên đã tạo điều kiện tốt cho cộng tác viên trong quá trình công tác, hiện tại mức chiết khấu hoa hồng thuê bao trả trước, trả sau, thẻ cào, thu cước...vv đã tương đối hợp lý so với các mạng khác.
* Điểm bán
Tính đến hết năm 2008 Viettel đã phát triển được 35356 điểm bán, đây là một thành công lớn của Viettel. Điểm bán của Viettel đã có mặt khắp nơi để phục vụ mọi tầng lớp khách hàng. Trong năm 2008 Viettel đã hỗ trợ mở thêm 17263 điểm bán, tương đương mức tăng là 93,3%, gần bằng số điểm bán được mở trong 4 năm (2004, 2005, 2006, 2007). Và tính đến hết năm 2008 Viettel đã là mạng có số điểm bán lớn nhất trên cả nước ( Mobi có 29363 điểm bán, Vina có 28727 điểm bán..)
Chính sách thưởng kích họat cho thuê bao trả trước và chính sách giao sim trăng , chọn số trả trước tại điểm bán đã khuyến khích và kích thích đỉểm bán trong quá trình kinh doanh. …