- Nhợc điểm: + Việc triển khai thực thi chính sách này tại Chi nhánh đã đợc một số hiệu quả Nhng do Chi nhánh là một công ty con của tổng công
phải đảm bảo các nguyên tắc sau.
3.2.2 Các đề xuất hỗn hợp truyền thông đến với thị trờng mục tiêu của Chi nhánh.
mục tiêu của Chi nhánh.
Đây là khu vực thị trờng tơng đối khó tính, nhu cầu của họ tơng đối cao, tuy nhiên khả năng chi của họ thì cũng lớn. Hiện taị ở khu vực thị trờng này khách đến du lịch Việt Nam và đến với chủ yếu là khách Pháp, còn lại là khách từ các nớc Nhật, Đức.Hơn 90% khách của chi nhánh là khách châu Âu. Vì vậy, mục tiêu đặt ra trớc mắt của Chi nhánh là làm sao ổn định đợc thị trờng khách này và tăng trởng trong tơng lai.
Mặt khác, thị trờng này có nguồn khách hàng lớn nhất thế giới, trong đó Pháp giữ vị trí truyền thông của mình là nơi thu hút nhiều du khách nhiều nhất hành tinh. Theo công bố của Tổ chức du lịch Thế giới(WTO) thì năm 1999 Pháp đón 70 triệu tăng 4,7% so với năm 1998 đồng thời ngời Pháp đi du lịch n- ớc ngoài cũng rất lớn. Về khả năng chi trả của họ rất cao, thời gian lu lại dài.
Số lợng khách Pháp đến với Chi nhánh phần lớn là ở độ tuổi trung niên và khả năng chi trả cao, thời gian lu lại dài, đặc biệt là của tập khách hàng này khi đến Việt Nam là đi nghiên cứu về nét đẹp văn hoá cổ truyền của ngời Việt đồng thời đi tìm kiếm các di tích về nghệ thuật, kiến trúc của Pháp ở Việt Nam, tìm kiếm các di tích chiến tranh nh Điện Biên Phủ thăm lại chiến tr… ờng xa. Tham gia vào các tour du lịch văn hoá, mạo hiểm…
Chính vì vậy, Chi nhánh cần phải đa ra đợc các sản phẩm phù hợp với thị trờng khách hàng mục tiêu này. Và để thu hút cũng nh đợc sự quan tâm của tập khách hàng này thì cần phải xây dựng một chiến lợc truyền thông dựa trên các đặc trng của tập khách hàng này.
*Đối với công tác quảng cáo tại khu vực thị trờng này thì Chi nhánh
cần phải sử dụng các công cụ sau:
- Tăng cờng công tác quảng cáo thông qua các tập gấp, tờ rơi, sách hớng dẫn mô tả các tour du lịch văn hoá đặc trng của giá cả phù hợp; Đến các bạn hàng và khách hàng tiềm năng của công ty trên cơ sở thiết kế các tập giấy, tờ rơi, sách hớng dẫn, mô tả theo chu trình “AIDA”.…
Đầu tiên là lôi cuốn sự chú ý ( Attention) : một lý do phần lớn những mục tiêu chi phí quảng cáo không đợc sử dụng với hiệu nâng cao là bài quảng cáo không thu hút đợc sự chú ý của Chi nhánh. Do đó, mà lôi cuốn sự chú ý là một điểm mẫu chốt của quảng cáo tốt. Và trong hình thức quảng cáo này thì hiện bằng các tiêu đề chữ lớn và khác biệt khiến độc giả thích thú đọc tiếp để biết thêm thông tin.
Khởi động sự quan tâm( Intrest) : Tiền đề thờng kèm theo một tiền đề in chữ nhỏ hơn. Mục đích để tạo sự quan tâm khuyến khích khách hàng đọc tiếp qua phần chính của nội dung;
Tạo sự ớc muốn ( Desine) : Phần chính của nội dung này cho thêm phần chi tiết và chứa đựng nội dung chiêu hàng để tạo sự quan tâm đối với sản phẩm quảng cáo. Một trong những cách hiệu nghiệm để gây sự quan tâm đó là nêu lên sự lợi ích, sự lợi lộc trong u điểm của sản phẩm đang quảng cáo.
Gợi ý hành động( Action) : Một bảng quảng cáo tốt không đợc kết thúc mà không nói với khách hàng tiềm năng phải làm gì. Tiếp đó, sự gợi ý nhắc nhở phải liên quan đến lợi ích của sản phẩm nhng hành động không nhất thiết phải mua ngay.
- Chi nhánh có thể gửi th trực tiếp tới các hội du lịch của Pháp, Đức, Thuỵ sỹ hay các tổ chức nghiên cứu lịch sử văn hóa các n… ớc trong đó có Việt Nam ở các trờng học, các viện nghiên cứu Trong th… có kèm theo nhiều bảng quảng cáo giới thiệu về các di tích văn hoá nh : Lăng Miếu Quốc Tử Giám, chùa Một cột hay gửi đến các tổ chức phật giáo Pháp giới thiệu về phật pháp…
Việt Nam và các di tích nh chùa Chấn Quốc, Yên Tử Thông qua đó mà nhờ…
họ quảng cáo tới các thành viên của tổ chức.
- Tăng cờng quảng cáo thông qua các hội chợ du lịch tổ chức hàng năm ở khu vực này nh : TTB tại Berlin ( Đức). Chúng ta biết rằng Đức là thị trờng gửi khách tiềm năng lớn, có lợng khách đi du lịch đứng đầu thế giới. Đồng thời đây cũng là thị trờng hấp dẫn mà bất kỳ điểm đến nào trên thế giới cũng muốn tập
trung thu hút. Do đó, ngoài việc ký hợp đồng với các hãng du lịch lữ hành khác Chi nhánh cần chú trọng đến công tác quảng cáo, bán trực tiếp tới khách tham quan hội chợ.
-Ngoài ra, Chi nhánh có thể quảng cáo trực tiếp đối với khách hàng hiện tại, thông qua tập khách hàng này mà truyền thông tin đến khách hàng tiềm năng của Chi nhánh. Đây cũng là một cách bán hàng trực tiếp mà Chi nhánh quan tâm Bởi vì hiện nay với khả năng của mình cùng với các điều kiện khác nh pháp luật, thuế thì Chi nhánh không thể mở một văn phòng đại diện ở khu vực thị trờng này. Chính vì thế, việc quảng cáo trực tiếp tới khách hàng tiềm năng cũng nh bán trực tiếp tới khách hàng hiện tại để truyền đi các thông tin tốt về Chi nhánh. Muốn làm đợc điều này, cần phải tạo ra đợc sản phẩm du lịch tốt, phù hợp với nhu cầu của khách hàng kết hợp với giá cả phù hợp hơn nữa, cần quảng cáo tới nhân viên tiếp xúc để kích thích lòng nhiệt tình đối với công việc của họ, tạo ra các dịch vụ tốt cho khách.
- Chi nhánh có thể thu hút các tập khách hàng tiềm năng mới đó là giới trẻ Châu Âu, tuy ít tiền song họ là những con ngời văn hoá, say mê nghiên cứu văn hóa, khoa học kỹ thuật. Có thể bằng giới thiệu với tập khách hàng tiềm năng mới này trong các tour du lịch truyền thống, hay là các tour du lịch mạo hiểm thông qua các hình thức nh gửi bu điện, tập gấp, tờ rơi đến trực tiếp tập khách hàng này hay qua các tổ chức trung gian nh các hãng du lịch lữ hành, các trờng học, các viện nghiên cứu.
- Chi nhánh có thể liên kết với các hãng hàng không Việt Nam, hay một hãng hàng không đó ở Đức, Thuỵ Sĩ, Pháp kết hợp với một số khách sạn danh tiếng ở Hà Nội, thông qua một số đại sứ quán ở các nớc này để tổ chức tuần lễ văn hoá ẩm thực ở các nớc này.
- Chi nhánh có thể quảng cáo thông qua mạng Internet đến các khách hàng tiềm năng của mình. Chúng ta biết rằng tập khách hàng mục tiêu ở khu
vực thị trờng này phần lớn họ có khả năng chi trả cao, thờng ở độ tuổi trung niên và cao tuổi họ có thể là nhà nghiên cứu có thể là cựu chiến binh…
*Trong công tác khuyến mại.
Ngoài các hình thức khuyến mại mà Chi nhánh đang sử dụng nh : tổ chức cho các hãng lữ hành Pháp và một số bạn hàng Pháp sang Việt Nam để nghiên cứu thị trờng miễn phí.
Chi nhánh có thể tham khảo một số hình thức khuyến mại sau:
- Giảm giá các sản phẩm du lịch vào những ngày nh : “ ngày du lịch thế giới” để khuyến khích đợc các khách hàng tiềm năng.
- Thay đổi hình thức thanh toán tạo điều kiện thuận lợi về mặt thời gian cho khách.
- Tăng tỉ lệ % cho các đơn vị cung cấp khách, phải thoả thuận là đơn vị cung ứng sẽ phải tăng lợng khách vào.
* Trong công tác bán trực tiếp cần phải đợc nhân mạnh, Chi nhánh nên xem xét các điều kiện cần thiết để mở rộng phạm vi giới thiệu, kí kết hợp đồng bán hàng trực tiếp cho các tổ chức kinh doanh, các khách hàng tiềm năng của mình, những ngời đang tìm kiếm thông tin về Việt Nam. T nhân cũng cần xem xét các thông điệp truyền đi của mình có thu hút đợc khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của mình không.
Chi nhánh phải luôn không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ tạo ra các sản phẩm dịch vụ mới lạ với giá cả hấp dẫn và đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng, từ đó thúc đẩy công tác bán trực tiếp của Chi nhánh.
* Quan hệ công chúng ở thị trờng này Chi nhánh cũng nên quan tâm nhiều hơn bởi đây là một thị trờng có tiềm năng lớn về việc gửi khách đi du lịch. Ngời dân ở đây có thu nhập cao ổn định, thời gian nghỉ ngơi nhiều đặc biệt là sở thích của họ là thích đi du lịch, thích khám phá ra các nét đẹp văn hoá của các quốc gia trên thế giới .
Ngoài các công cụ ở trên ra thì Chi nhánh cũng nên quan tâm đến lĩnh vực quan hệ công chúng để sử dụng phối hợp toàn diện chiến lợc truyền thông hỗn hợp. Để đi vào cụ thể ngoài tất cả những gì Chi nhánh đã làm nh tham gia hội chợ, họp báo thì Chi nhánh có thể tham khảo ý kiến sau: Thông qua Tổng cục du lịch làm đại diện cho du lịch Việt Nam thông qua các hội nghị. Hội chợ triển lãm tổ chức ở khu vực này kết hợp với việc giới thiệu về du lịch Việt Nam là các sản phẩm độc đáo mà Chi nhánh có thể cung cấp cho các bạn hàng Quốc tế, các khách hàng Việt Nam.
b. Đối với thị trờng Châu á:
Hiện tại khu vực này đang phải gánh chịu những hậu quả của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ. Tuy nhiên, không phải các nớc trong khu vực này bất chấp cuộc khủng hoảng tiền tệ của khu vực Đông Nam á thì nền kinh tế của Trung Quốc cũng nh đồng nhân dân tệ hầu nh không bị ảnh hởng đáng kể nào, mặt khác tốc độ tăng trởng kinh tế của Trung Quốc cũng cao. Điều này sẽ thúc đẩy ngời Trung Quốc đi du lịch trong khu vực và ra ngoài nhiều hơn trớc. Đây thật sự là tiềm năng lớn đối với các nớc Đông Nam á, dĩ nhiên là không ngoại trừ Việt Nam. Mặc dù ngời Trung Quốc chỉ tiêu cho du lịch cha cao, thờng chỉ sang Việt Nam mua sắm và thăm thân nhân, nhng lợng khách Trung Quốc này chỉ chiếm tỷ trọng cao trong tổng số khách du lịch vào Việt Nam. Nó đứng hàng thứ sáu trong 10 nớc đứng đầu thế giới về số lợng khách du lịch. Điều này rất thuận lợi đối với Việt Nam, bởi vì trớc đây đã có rất nhiều các đoàn khách Quốc tế đến thăm Trung Quốc rồi mới sang Việt Nam và có xu hớng tăng trong năm tới. Nh vậy đây cũng là một thị trờng đầy tiềm năng, công ty có thể mở rộng khai thác thị trờng này trong điều kiện hiện nay.
Ngoài ra mặc dù bị ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ, ít nhiều các nớc nh Nhật Bản, Hàn Quốc vẫn có xu hớng tăng mạnh về lợng khách đi du lịch trong khu vực và thế giới. Đặc biệt, là thị trờng Nhật, đồng Yên của họ vẫn là đồng tiền mạnh nhất trong khu vực và có xu hớng tăng mạnh về tỷ lệ
ngời Nhật vào Việt Nam cho đến nay chủ yếu là các thơng gia, kết hợp đi du lịch với nghiên cứu thị trờng nhằm tìm kiếm các đối tác làm ăn vì thế về nhu…
cầu họ luôn đòi hỏi cung cấp các dịch vụ chất lợng cao, các thông tin về kinh tế, chính trị, pháp luật có liên quan đến các lĩnh vực đầu t và họ cũng có khả năng chi trả cao. Đây là thị trờng rất triển vọng của các công ty lữ hành nói chung và của chi nhánh công ty du lịch Sài Gòn nói riêng.
Đối với thị trờng khách du lịch Thái Lan, nằm trong phạm vi tác động chính của cuộc khủng hoảng, nên Thái Lan chịu hậu quả khá nặng. Chính vì thế, xu hớng đi du lịch nớc ngoài của Thái Lan là giảm trong vài năm vừa qua. Tuy nhiên trong năm qua Thái Lan cũng đã đón lợng khách du lịch khá lớn đến nớc mình. Điều này rất thuận lợi đối với các nớc xung quanh trong việc thu hút khách ở nớc thứ 3. Dĩ nhiên trong hiện tại và tơng lai Thái Lan vẫn là một trong những nớc du lịch phát triển.
Hơn nữa, theo dự báo ở phần trên khách du lịch Quốc tế từ úc và Đài Loan vẫn có xu hớng tăng trong năm 2003 và các năm tới ở khu vực Đông Nam
á. Nh vậy, trong tơng lai khách du lịch Quốc tế đến Việt Nam sẽ tăng. Nhng đối với Chi nhánh Công ty du lịch Sài Gòn để có thể thu hút lợng khách du lịch đến với mình, thì ngoài các việc khác ra thì chi nhánh phải có chiến lợc truyền thông hấp dẫn. Trên cơ sở xem xét, phân tích “ SOWT” của Chi nhánh, tôi có một số đề xuất sau:
* Đối với quảng cáo tại khu vực thị trờng Châu á.
- Chi nhánh cần phải có chi phí dành cho hoạt động quảng cáo nh một
khoản đầu t và kết quả đem lại có thể đánh giá qua lợng khách đến với Chi nhánh và doanh thu thu Chi nhánh đợc hàng năm.
- Xác định rõ mục tiêu quảng cáo ở khu vực thị trờng này là nâng cao hình ảnh du lịch Việt Nam đối với các nhà đầu t, khách hàng tiềm năng, nâng cao uy tín của Chi nhánh, thúc đẩy việc bán hàng của Chi nhánh. Để thực hiện điều này Chi nhánh phải đi xây dựng chơng trình quảng cáo, lựa chọn phơng
tiện quảng cáo, quyết định không gian và thời gian quảng cáo, sau đó đi xác định ngân sách dành cho phần lớn là khách thơng gia vào Việt Nam để tìm kiếm cơ hội làm ăn, các nhà nghiên cứu, những ngời đi du lịch rất đa dạng.…
Nên việc lựa chọn các công cụ quảng cáo thích hợp đối với từng tập các khách hàng mục tiêu rất khó.
+ Chi nhánh cần tăng cờng hơn nữa trong việc tham gia các hội chợ du lịch tổ chức tại khu vực này nh: EXPO tổ chức tại Hồng Kông, PATA tại Singapore thông qua đó mà quảng bá, giới thiệu về du lịch mang tính chất…
mạo hiểm mới mẻ, vui chơi giải trí nhằm mục đích lôi kéo các bạn hàng, ng… ời dân ở nớc đó và khách du lịch ở nớc thứ 3 đến các nớc này tham quan.
+ Hiện nay Chi nhánh sử dụng các tập gấp, tờ rơi gửi đến các bạn hàng và chỉ dừng ở chỗ giới thiệu cho bán hàng về các sản phẩm cũng nh các địa điểm, vùng du lịch của Việt Nam mà cha trực tiếp gửi đến các khách hàng tiềm năng của mình. Vì vậy, Chi nhánh cần mở rộng phạm vi sử dụng tờ rơi, gấp đến dân chúng khách hàng mục tiêu của mình cụ thể : Có thể gửi trực tiếp qua bu điện đến cá nhân, các chủ hãng hay các hiệp hội tổ chức có liên quan đến tập khách hàng mà Chi nhánh đang theo đuổi. Có thể đi kèm với các tập gấp là các catalog, phiếu đặt hàng hay phiếu trả lời câu hỏi với bao th dán sẵn bu phí.
+ Chi nhánh có thể xem xét các điều kiện kinh tế, pháp luật, thuế để xúc tiến việc thiết lập một văn phòng đại diện ở Trung Quốc. Văn phòng này có thể nằm ở thành phố Bắc Kinh hay Thợng Hải. Bởi vì, ở đây tập trung phần lớn các điểm du lịch, ngoài ra còn là trung tâm kinh tế có số lợng khách Quốc tế ra vào nhiều, rất thuận lợi cho việc quảng cáo. Ngoài ra, Chi nhánh có thể đặt văn phòng đại diện ở Thái Lan, cụ thể ở Băng Cốc để quảng cáo, bán hàng trực tiếp tới dân chúng khách hàng tiềm năng.
+ Chi nhánh có thể tổ chức trng bày du lịch hay tổ chức chiếu phim du lịch, phục vụ cho các hội nghị trong khu vực nhằm lôi kéo các tổ chức, nhóm cá nhân để tham gia các tour của Chi nhánh hay thông qua các tổ chức cá nhân
tham gia hội nghị truyền đi các thông tin tốt về du lịch của Việt Nam trong đó