II. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp may đo X19 thuộc Công ty 247 Bộ quốc
4 Xây dựng kênh phân phối hợp lý
Hiện nay việc phân phôi sản phẩm của Xí nghiệp may X19 diễn ra theo hai hình thức. Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp song thực trạng hiện nay việc phân phối sản phẩm chủ yêú thông qua hình thức trực tiếp. Trong cơ chế thị trường hiện nay hình thức này không còn phù hợp bởi vì
Thứ nhất: Hiện nay có rất nhiều Doanh nghiệp nằm rải rác trên các tỉnh, thành phố suốt từ Bắc vào Nam đều sản suất những loại sản phẩm này. Khách hàng ở các địa phương đó không ngần ngại sử dụng những sản phẩm của địa phương do yếu tố thuận tiện, nhanh chóng, kịp thời quyết định
Thứ hai: Nếu cứ tiếp tục duy trì hình thức phân phối tiêu thụ sản phẩm như hiện nay thì Xí nghiệp may X19 sẽ rất khó khăn trong việc nắm bắt điều tiết lượng hàng hoá cũng như giá cả mỗi khi thị trường có biến động do không nắm bắt được đầy đủ thông tin kịp thời chính xác
Việc tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm của Xí nghiệp may X19 là rất cần thiết, có nhiều cách để tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm như đặt các văn phòng đại diện hoặc các cưả hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh và thành phố trong cả nước hoặc một số nơi trọng điểm ...Theo cách này xét thấy không phù hợp với qui mô của Xí nghiệp bởi vì như vậy Xí nghiệp phải trả thêm nhiều khoản chi phí. Tiền thuê điạ điểm, trả lương cho công nhân bán hàng tăng lượng lao động gián tiếp của Xí nghiệp
Để tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm cho Xí nghiệp thì cách tốt nhất xí nghiệp may X19 nên chọn cho mình tại mỗi tỉnh, thành phố hoặc các địa điẻm trọng tâm một người tại địa phương đó đứng ra làm tổng đại lý tiêu thụ, thông qua việc thành lập các tổng đại lý, các đại lý vệ tinh. Các đại lý nhỏ
nhận hàng tại các tổng đại lý theo giá cả trên thị trường có sự quản lý, chỉ đạo cua Xí nghiệp may X19. Như vậy sẽ hình thành hai cấp phân phối đó là
+ Cấp phân phối trực tiếp: Giữa Xí nghiệp may X19 và các tổng đại lý + Cấp phân phối giữa các tổng đại lý và các đại lý nhỏ vệ tinh quanh nó. Có thể hiểu sự bố trí này thông qua sơ đồ sau
Sơ đồ III.2: Mạng lưới phân phối của Xí nghiệp may X19
Biểu hiện sự quản lý trực tiếp
Biểu hiện sự phản hồi các thông tin
Cách tổ chức mạng lưới tiêu thụ này sẽ rất có lợi cho Xí nghiệp may X19
Thứ nhất Xí nghiệp may X19 sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong khâu tiêu thụ như thuê địa điểm vận chuyển hàng hoá, trả lương cho lao động gián tiếp. Nghĩa là Xí nghiệp may X19 sẽ không phải trả thêm lương, giảm nhiều chi phí trong việc nghiên cứu thị trường, giảm bớt công tác quản lý mạng lưới tiêu thụ
Thứ hai sản phẩm của Xí nghiệp sẽ có mặt trên klhắp mọi miền của tổ quốc và một số thị trường quốc tế , tạo điều kiện cho Xí nghiệp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình . Điều đó được thực hiện thông qua kết quả dự kiến của Xí nghiệp như sau:
Biểu III.5: Tỷ xuất lợi nhuận so với doanh thu của Xí nghiệp
Đơn vị tính: %
Thị trường Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Miền bắc 4,58 4,90 5,49 Bộ phận marketing của xí nghiệp Tổng đại lý A-B-C Các đại lý vệ tinh A- B- C
Miền trung 3,85 4,81 5,63
Miền nam 3,72 4,57 5,71
Xuất khẩu 5,02 5,77 6,06
Thứ ba Xí nghiệp sẽ nắm bắt đầy đủ kịp thời thông tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình mà không mất nhiều thời gian, chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường. Các thông tin này thiết thực và có độ chính xác cao
Để đưa bộ máy này vào hoạt động có hiệu quả, Xí nghiệp cần tiến hành các bước sau
- Luôn duy trì và củng cố mối quan hệ tốt giữa các đại lý, Xí nghiệp có thể bỏ ra một khoản chi phí nhỏ nhằm đào tạo cho các đại lý về nghiệp vụ bán hàng, đẩy nhanh lượng hàng tiêu thụ, nâng cao uy tín của Xí nghiệp trên thương trường kinh doanh
- Xem xét mức hoa hồng mà các đại lý được hưởng một cách hợp lý dựa trên việc tăng mức doanh lợi của Xí nghiệp khi sử dụng mạng lưới đại lý và mức hoa hồng hường xuyên phải có sự điều chỉnh. Mục đích là nhằm khuyến khích các đại lý tích cực nhận hàng đẩy nhanh lượng hàng hoá. Ngoài ra Xí nghiệp nên áp dụng chế độ thưởng cho các đại lý theo số lượng tiêu thụ từng tháng để khuyến khích họ
- Thường xuyên có sự liên hệ chặt chẽ với các tổng đại lý để tổng hợp nhu cầu nhằm chủ động kết hợp vận chuyển hàng theo chuyến. Như vậy sẽ giảm bớt được chi phí lưu thông để nắm vững tình hình thị trường qua đó kịp thời tham mưu cho lãnh đạo Xí nghiệp có quyết định đúng đắn để ổn định thị trường giá cả
- Xí nghiệp cần có biện pháp kiểm tra, kiểm sóat chặt chẽ với các tổng đại lý phát hiện kịp thời tổng đại lý hoạt động kém hiệu quả để thu hồi nhanh chóng. Tóm lại cùng với việc áp dụng các hình thức phân phối gián tiếp thông qua việc lập một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Khi đã lập được một mạng lưới tiêu thụ thì Xí nghiệp mayđo X19 cần phải thực hiện một số biện pháp nhằm lôi kéo các đại lý về phía mình