1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Bảng 7: Mức thưởng thanh toán của công ty
Trước thời hạn 3% Doanh số đơn hàng Đúng thời hạn 2% Doanh số đơn hàng
Thông qua chính sách thưởng thanh toán này, hầu hết các đại lý đã thanh toán đúng hạn theo quy định. Cũng có nhiều đại lý đã thanh toán trước thời hạn. Đây là chính sách mà công ty đề ra vừa khuyến khích khách hàng lại vừa tạo điều kiện thuận lợi cho công ty.
Cuối mỗi năm, công ty có hình thức xét duyệt cho các đại lý cấp 1 theo doanh số mà đại lý đã ký kết với công ty. Bảng sau là mức thưởng doanh số mà công ty đã áp dụng trong năm 2006.
Bảng 8 : Mức thưởng doanh số cho đại lý cấp 1
Doanh số Mức thưởng
Đạt doanh số 2% Doanh số Vượt doanh số 3% Doanh số
Nhiều đại lý đã hoàn thành mức doanh số kí kết với công ty, có những đại lý đặt ra trong 1 năm tiêu thụ hết 1,2 tỉ đồng sản phẩm cho công ty, ngoài ra có những đại lý cam kết tiêu thụ cho công ty là 500 triệu đồng. Mức thưởng doanh số mà công ty đưa ra đối với các đại lý đã thúc đẩy các đại lý hoàn thành và vượt mức doanh số cam kết. Nhờ vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được đẩy mạnh hơn.
2.3 Về phân phối
2.3.1 Chính sách phân phối của công ty
Có thể hiểu kênh phân phối là tồng thể các thành viên tham gia vào qúa trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Có 2 hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.
Tại công ty cổ phần thiêt bị điện Tam Kim, đây là một công ty thương mại, không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, đồng thời mục tiêu của công ty là phân phối các sản phẩm trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Khách hàng của công ty là các đại lý chuyên cung cấp các thiết bị điện, sản phẩm của công ty các các thiết bị điện như công tắc ổ cắm, máng đèn, đế âm... đặc điểm của các sản phẩm này là công ty khó đưa đến tận tay người tiêu dùng, vì vậy công ty cần có những trung gian, nhằm cung cấp các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Cùng với năng lực của mình công ty đã lựa chọn cho mình chính sách phân phối
gián tiếp, tức thông qua các cấp trung gian. Các cấp trung gian mà công ty lựa chọn là các đại lý cấp 1, đại lý cấp 2. Trong đó kênh phân phối cho các đại lý cấp 1 là chính. Công ty kí hợp đồng đại lý cấp 1 với các đại lý. Công ty lựa chọn các đại lý với các điều kiện như:
- Đại lý phải có tư cách pháp nhân.
- Đại lý phải có giấy phép đăng ký kinh doanh các thiết bị điện. - Đại lý phải có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ
- Đại lý phải có đủ vốn để tham gia kinh doanh.
Ngoài ra, công ty cũng quan tâm đến việc lựa chọn người bán hàng, địa điểm cửa hàng của các đại lý, nhằm tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá sản phẩm.
Hình thức vận chuyển mà công ty lựa chọn là ô tô. Công ty có hệ thống ô tô vận chuyến sản phẩm đến khách hàng nếu khách hàng có đơn đặt hàng lớn, hoặc công ty chịu trách nhiệm gửi các xe khách về các tỉnh tới các đại lý và công ty chịu hoàn toàn chi phí vận chuyển.
Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim thì việc phân phối sản phẩm mà công ty lựa chọn được thực hiện theo chính sách như sau: công ty ký hợp đồng đại lý cấp 1 với các đại lý là giao hàng trực tiếp cho các đại lý theo đơn hàng của khách hàng, đơn hàng có thể được thực hiện qua điện thoại, qua đại diện thương mại, hoặc qua các cán bộ kinh doanh của công ty. Các đại lý cấp 1 chịu trách nhiệm đưa sản phẩm của công ty tới các đại lý cấp 2 và người tiêu dùng. Các đại lý cấp 1 một mặt chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của công ty mặt khác giới thiệu sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn phân phối theo đơn đặt hàng của khách hàng là khách quen của công ty, các phòng dự án.
Cho đến nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã xây dựng được cho mình một hệ thống kênh phân phối khá thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.3.2 Kết quả về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
Sau khi lựa chọn được kênh phân phối cho mình, công ty đã tiến hành xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối với mục đích thu hút đựơc số lượng khách hàng lớn, mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận của công ty...
Kênh phân phối mà công ty xây dựng có thế nhìn nhận như trơng sơ đồ sau.
Sơ đồ 2 : Hệ thống kênh phân phối của công ty